文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

很多下過象棋的人都知道，一般的象棋手會看著棋盤，然后走出他們認為最好的一步棋。但是經(jīng)驗豐富的棋手，會事先預計到對手2-3步棋，這包括他們自己的下一步，他們對手的下一步，然后再是他們的下一步。我從來不是象棋高手，所以我總是隨性走著自己的棋。但是你知道嗎，蘇聯(lián)的象棋大師Gary Kasparov能事先預想，或者預測出14步棋，他特別清晰的明白“如果/然后”的理念。他真的知道他在把他的對手引至何方。最后就是“僵軍”。

　　同樣地，一個一般的銷售會問潛在客戶一個問題，卻不會思考銷售對話應(yīng)該進行的下一步。但是為了打造一個他們想讓這個對話發(fā)展的道路，成功的銷售知道如何預期到買家的反應(yīng)，而且準備做好他們的下一步。

　　Barrett Riddleberger是美國xPotential Selling公司的創(chuàng)始人和CEO。他把從象棋手身上學到的銷售方法在inc.com上進行了分享，有3步引導銷售談話朝著你想的地方發(fā)展。很值得。

　　1.事先準備你的問題。在特定的情形下，當你有一系列問題，可以從中選擇時，知道要問正確的問題會變得更容易。開始你需要了解，你下一個銷售見面的結(jié)果：他們面對的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)的目標，截止日期，涉及的人。把這些寫下來。然后針對每個事項寫一個問題。當你發(fā)現(xiàn)一個問題，對你非常好，把它記下來以備將來使用。

　　2.詢問多個，跟進性的問題。一旦你問買家你的問題，不要因為他們的回答就停止。最好的回答來自根進性的問題，像，“為什么是這個？”“這個如何影響你的業(yè)務(wù)？”“這個何時發(fā)生的？”“別的有什么？”“這個會增加多少你的可變成本？”一旦你養(yǎng)成問好的跟進性問題的習慣，你的銷售將會有反應(yīng)了。

　　3.有辨識能力地傾聽他們的回答。別去考慮你下一步要說什么。除去內(nèi)心的干擾，只是傾聽。記住，你已經(jīng)在你面前，拿了你的問題列表。如果你忘記一個問題，你總能回到正軌上。當買家回應(yīng)時，應(yīng)用你的知識框架和經(jīng)驗來理解，在各種層面上，這個買家在說什么。你會了解具體目標，很多，你的買家也有具體目標。他們?nèi)绾畏磻?yīng)問題會幫助你明白他們的具體目標是什么。

　　比如，如果買家用他們自己的，有關(guān)價格的問題來反應(yīng)你的問題，這可能會引導你進入許多可能的方向之一?？赡苓@是一個暗示，買家是對的，而且準備下單。可能他們在試驗?zāi)?，看你屬于哪種銷售。也許每個銷售會提出一個價格，領(lǐng)導你的買家來思考他們能學到他們了解的，而且是在3分鐘內(nèi)，而非你安排的30分鐘，這樣你會了解你需要知道些什么。

　　這個過程不總是簡單的，因為它取決于你作為一個銷售的經(jīng)驗，而且沒有兩個人的經(jīng)驗是完全一樣的。再者，它基于“如果/然后”的推理。14步的棋路可能會遠超過你的需要計劃的。但是實現(xiàn)準備好問的問題，并且計劃對于買家的反應(yīng)來做什么，你會成為像Gary Kasparov這樣的銷售。對于你的客戶而言，這是有價值的。但對于你的競爭對手，你就剩下“僵軍”了。

　　無論你是否是象棋高手，但如果你是一個銷售的話，就要努力把自己的思維訓練成一個象棋高手的樣式。

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