文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

　　在任何一家企業(yè)中，銷(xiāo)售的地位總是比較特殊 。他們承擔(dān)巨大的銷(xiāo)售壓力，他們的薪酬也比 其他部門(mén)的人有較大的浮動(dòng)，他們也比較容易 在公司得到職業(yè)晉升。但是任何企業(yè)的銷(xiāo)售的 流動(dòng)率相對(duì)于其他部門(mén)而言，也是比較高的。

　　銷(xiāo)售們的離職有很多原因，有些是因?yàn)橛懈?報(bào)酬的單位吸引，有些則是因?yàn)樵谧陨淼?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售 工作中缺乏緊迫感，以及完全不誠(chéng)實(shí)。

　　Barry Farber主要對(duì)企業(yè)進(jìn)行咨詢(xún)，幫助企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，并且?guī)椭麄儺a(chǎn)生更多商業(yè) 機(jī)會(huì)。他在各種情形下做過(guò)35年的銷(xiāo)售，也經(jīng) 歷過(guò)身邊的銷(xiāo)售來(lái)，也走。在INC上，他總結(jié) 了銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士失敗的最常見(jiàn)原因，并且分析了這些短處如何影響他們未來(lái)的關(guān)系。

　　1.缺乏合格的活動(dòng)

　　Barry Farber雇傭的一個(gè)早期銷(xiāo)售人員，有很多活動(dòng)。他也能每天產(chǎn)生40-50個(gè)新的聯(lián)系人 。唯一的問(wèn)題是他缺乏幫助他更好理解他的潛 在客戶(hù)處于銷(xiāo)售周期的什么位置上的問(wèn)題。這 些潛在客戶(hù)甚至都不在銷(xiāo)售周期中。當(dāng)他想到 正確的問(wèn)題，并能找到對(duì)潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展合 適的解決方案，他開(kāi)始接近客戶(hù)，并成為最佳 銷(xiāo)售代表之一。

　　其實(shí)有三個(gè)習(xí)慣對(duì)于成為超級(jí)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是克星 ：一是對(duì)每個(gè)人做同樣的推銷(xiāo)，二是不跟進(jìn)銷(xiāo)售電話(huà)，三是不能確定具體的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　2.沒(méi)有緊迫感

　　等著潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，客戶(hù)打電話(huà)來(lái)，以及生意 掉在你辦公桌上是一種類(lèi)型的銷(xiāo)售自滿(mǎn)，這種 自滿(mǎn)會(huì)致一個(gè)人的熱情，精力和職業(yè)于死地。 無(wú)論你的這一天，這一月或者這一年有多成功 ，你都必須行動(dòng)就想你一直在攀登。通過(guò)做事 產(chǎn)生的積極主動(dòng)的行動(dòng)會(huì)將你退出你的舒適區(qū) 。Barry Farber的客戶(hù)最常見(jiàn)的要求就是參與 為他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建一個(gè)新流程，來(lái)獲得新 業(yè)務(wù)，不是不斷依賴(lài)現(xiàn)有客戶(hù)。那些失敗的很 多銷(xiāo)售都是因?yàn)榻o新的潛在客戶(hù)打電話(huà)感到困 難。

　　談到銷(xiāo)售成功，我們需要將緊迫感注入到每件事中。生命真的太短暫了。

　　有一種緊迫感不意味著你24/7的投入在工作中，它可以讓你和家人、朋友一起放松。你的家人和朋友知道你有一個(gè)計(jì)劃，已經(jīng)完成了一天的關(guān)鍵活動(dòng)。當(dāng)我們?cè)谝惶炖锊扇⌒袆?dòng)，讓我們更接近我們的目標(biāo)，我們會(huì)更快樂(lè)。

　　3.無(wú)條理

　　一次Barry Farber打算早上7:30被一個(gè)銷(xiāo)售代表叫醒，他計(jì)劃和這個(gè)銷(xiāo)售代表一起出行，為了指導(dǎo)和評(píng)估。這個(gè)銷(xiāo)售代表提前一周指導(dǎo)旅行的日子，但是在8:15才到。當(dāng)Barry Farber上了車(chē)，他不得不擱置身邊的幾件事，來(lái)安排真正要做的。接下來(lái)做什么應(yīng)該很清楚。當(dāng)Barry Farber問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售這天安排了什么，他似乎丈二和尚摸不到頭腦。他只知道有幾個(gè)會(huì)議要安排，在會(huì)議之余，可以進(jìn)行陌生電話(huà)拜訪。最終這個(gè)銷(xiāo)售呆了一個(gè)月就走了。

　　而其他和Barry Farber旅行的銷(xiāo)售會(huì)打印出形成和會(huì)議描述。其中一些人會(huì)事先把這些給Barry Farber。當(dāng)你無(wú)條理時(shí)，你不僅在產(chǎn)生新業(yè)務(wù)上有問(wèn)題，而且最終會(huì)因?yàn)樵愀獾母M(jìn)最終失去業(yè)務(wù)。

　　Barry Farber回顧自己的生意，以及他們是怎么完成的，有很多是跟進(jìn)，且在需求、調(diào)研、新聯(lián)系人和所有關(guān)鍵行為上保持至始至終，而這些都是開(kāi)始和潛在客戶(hù)建立信任的機(jī)會(huì)。當(dāng)你的潛在客戶(hù)看見(jiàn)你如何跟進(jìn)，如何交付你承諾的下一步，你會(huì)贏得他們的信任。相信沒(méi)有多少優(yōu)秀的銷(xiāo)售是在條理下完成任務(wù)的。當(dāng)然，這里不是說(shuō)潔癖。許多好銷(xiāo)售的辦公室就像剛剛結(jié)束了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，他們只是由自己的方法知道一天最重要的是什么，而且有一個(gè)有效的跟進(jìn)體系。

　　4.消極態(tài)度

　　你想什么，就會(huì)有什么。當(dāng)你的想法消極時(shí)，很困難成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售。所有的新銷(xiāo)售會(huì)經(jīng)歷那些很難保持樂(lè)觀的場(chǎng)景。單子都落在了更有經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，潛在客戶(hù)和他們說(shuō)“不”幾百次，那些不能過(guò)不去這些砍的人在這種業(yè)務(wù)里，很難長(zhǎng)久。無(wú)論你喜歡與否，你的態(tài)度決定你的生命和銷(xiāo)售的高度。這對(duì)于成功銷(xiāo)售，以及應(yīng)對(duì)各種反對(duì)和障礙是基本素質(zhì)。有一個(gè)不好的態(tài)度，不可能有不錯(cuò)的一天。同樣一個(gè)好態(tài)度不可能有糟糕的一天。

　　5.糟糕的職業(yè)道德

　　如果你認(rèn)為銷(xiāo)售是天生，而非培養(yǎng)的，那就錯(cuò)了。Barry Farber遇到和成百個(gè)成功的銷(xiāo)售一起工作過(guò)，這些銷(xiāo)售你從第一眼，以及第一次握手，你不會(huì)認(rèn)為他們是干銷(xiāo)售的。但是這些人有職業(yè)道德，以及首屈一指的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。當(dāng)天才不努力時(shí)，努力的人肯定勝過(guò)天才。

　　6.不相信自己或者他們的產(chǎn)品

　　這可能來(lái)自前面提到的態(tài)度問(wèn)題，以及缺乏職業(yè)道德。如果你不相信你自己，你的客戶(hù)也很難相信你。對(duì)產(chǎn)品的了解，以及對(duì)你客戶(hù)業(yè)務(wù)的了解需要工作和奉獻(xiàn)精神。

　　很多銷(xiāo)售在他們的業(yè)務(wù)上道之前，他們會(huì)艱難地了解他們的業(yè)務(wù)。出于某種原因，終于湊效了。他們?yōu)榱艘粋€(gè)具體的演講，在周末加班，投入時(shí)間來(lái)創(chuàng)造一些與眾不同的，以便讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。當(dāng)生意結(jié)束時(shí)，他們的信心得到巨大的提升，而這又再次激勵(lì)他們努力，并且加強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品和自己的信心。

　　7.誠(chéng)實(shí)不是他們的路子

　　花了很多年建立的強(qiáng)有力的關(guān)系，只需要一個(gè)小慌就會(huì)毀掉你建立的每件事。

　　所以Barry Farber一聽(tīng)見(jiàn)別人和他說(shuō)，“我和你說(shuō)實(shí)話(huà)吧...."就會(huì)畏縮。他說(shuō)想難道對(duì)方告訴他的每件事不是真的？

　　當(dāng)銷(xiāo)售認(rèn)為他們搞陰謀詭計(jì)、操縱或者欺騙消費(fèi)者會(huì)成功，他們可能只會(huì)有一錘子買(mǎi)賣(mài)。從不會(huì)持久。每個(gè)人都會(huì)從自己喜歡、信任和尊重的人那里購(gòu)買(mǎi)東西。這些也是多數(shù)消費(fèi)者會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)的最重要的3個(gè)原因。

　　今天好銷(xiāo)售是市場(chǎng)中緊俏人才，要想成為一個(gè)好銷(xiāo)售，先避免以上7個(gè)常見(jiàn)失敗吧。

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