文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

　Q：我該如何應(yīng)對(duì)銷售量發(fā)生巨大變化的情況？
　　A：我假定你指的是最好的一種情況，即你剛剛拿到一大筆訂單或是搞定了一個(gè)大客戶，從而使公司規(guī)模得以迎來(lái)根本性的擴(kuò)張（我希望這是你前來(lái)咨詢的原因）。而最壞的情況則是你失去了一個(gè)大客戶，因而不得不大幅度裁員。我想你也明白，上述任何一種情況都足以使你為如何成功應(yīng)對(duì)而焦慮不已，夜不能寐。

　　首先，讓我從好的一面來(lái)回答你的問(wèn)題。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，在公司規(guī)模迅速擴(kuò)張過(guò)程中最重要的一點(diǎn)是信譽(yù)。我曾有一個(gè)專賣二手飛機(jī)配件的客戶，他總是在實(shí)際拿到那些配件之前就已經(jīng)把它們賣出去了。他先是拿著合同找到投資團(tuán)體，承諾能帶來(lái)快速回報(bào)從而拿到預(yù)付款，然后再利用他在打撈界的業(yè)務(wù)網(wǎng)去找相應(yīng)的配件。整個(gè)交易都是通過(guò)電話完成的，其基礎(chǔ)正是交易雙方對(duì)彼此的信任；而他贏得并堅(jiān)守著這份信任。

　　我希望你能通過(guò)這個(gè)例子了解到信譽(yù)的價(jià)值，以及，無(wú)論你從事的是什么行業(yè)，都要對(duì)信譽(yù)倍加關(guān)注。在繁復(fù)冗長(zhǎng)的盡職調(diào)查之前，任何一家銀行或正規(guī)貸款機(jī)構(gòu)都不會(huì)把錢交給我的那位客戶去買飛機(jī)配件。但因?yàn)樗念櫩?、供?yīng)商和投資人信任他，他可以如愿擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，并且只需打幾個(gè)電話就能拿到他需要的資金以順利成交。

　　如果你面對(duì)的是與上述相反的情況，你有兩個(gè)選擇：等待，或迅速裁員。而無(wú)論怎么選擇，你都要先確定你的拐點(diǎn)何在，即能夠維持現(xiàn)有雇員數(shù)量并支付場(chǎng)地租賃、設(shè)備維護(hù)等固定成本的最低銷售額。這樣你才能弄清，如果你打算堅(jiān)持到底，以你現(xiàn)有的現(xiàn)金流能支撐多長(zhǎng)時(shí)間。

　　假如你發(fā)現(xiàn)你必須精簡(jiǎn)人員，你要明白，某些改變可能會(huì)造成巨大的負(fù)面影響。我的一個(gè)客戶曾在倉(cāng)庫(kù)租賃上花了10萬(wàn)美元并因此陷入困境，最后他付出了1萬(wàn)美元的訴訟費(fèi)擺脫了這筆租賃交易,從而挽救了自己的公司。

　　這種做法雖然談不上如何高明，但也好于另一種常被很多公司采用也更簡(jiǎn)單的方法：解雇員工。不要先解聘一兩個(gè)員工，一個(gè)月后再開(kāi)除另外兩個(gè)員工。也許你會(huì)覺(jué)得這種做法很聰明，考慮得也很周全，然而，所有這些都只會(huì)挫傷員工的士氣，而非刺激他們更加努力工作，因?yàn)閱T工將始終擔(dān)心下一次會(huì)不會(huì)輪到自己。我的建議是：盡最大限度地精簡(jiǎn)一次人員，且只有這一次（如果可以，最好一次都不做）。

　　當(dāng)然，我很清楚擴(kuò)大或縮小公司規(guī)模永遠(yuǎn)不會(huì)像以上說(shuō)的這么簡(jiǎn)單，但請(qǐng)務(wù)必以此為出發(fā)點(diǎn)著手處理自己面對(duì)的窘境。

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