文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

通常來說，好萊塢似乎并不在意銷售人員。在幾乎所有的電影和電視節(jié)目中，銷售人員都被描述為騙子或者蠢貨。

　　然而，你可以從好萊塢有傾向的描寫來了解現(xiàn)實世界的銷售。以下是五個令人難忘的場景，以及我對他們何以有用的解釋:

　　1. 鍋爐房( Boiler Room)

　　雖然這部電影是關(guān)于騙子而不是銷售人員的，這“結(jié)尾”場景說明了銷售的兩個基本原則:

　　1. 稀缺性增加了感知價值。在場景中，買方的利益在他覺得這個產(chǎn)品--在這種情況下就是一個投資--很快就會得不到了的那個時刻就增加了。也許最好的真實世界的例子是龐蒂亞克。通用汽車宣布將停產(chǎn)該品牌時，剩下的汽車在幾天之內(nèi)被大量買掉，盡管以前的需求一直不溫不火。

　　2. 來自同輩的壓力影響購買行為。在場景中，買方受賣方的陳述的影響，賣方說道其他更成功的人購買該產(chǎn)品。在現(xiàn)實世界中，公司通過推薦宣講和案例研究來創(chuàng)建這種同儕壓力。

　　2. 湯米男孩 (Tommy Boy)

　　好吧，這推銷方式不完全帶來一個新客戶，但從客觀的觀點來看，它確實值得做。隨你怎么說關(guān)于內(nèi)容和交付，并非沒有絲毫可能性客戶永遠不會忘記。

　　盡管如此，嚴肅的說，使用三維道具是一個偉大的演示方式，令人難忘。畢竟，決策者看到每年成千上萬的PowerPoint幻燈片。只要你不走極端，為什么不給他們一些他們以前沒見過嗎?

　　3. Glengary Glen Ross

　　在這個優(yōu)秀的電影里最著名的場景是亞歷克鮑德溫的“永遠關(guān)閉”對銷售培訓(xùn)的諷刺。盡管如此，從業(yè)務(wù)的角度來看，其中有更多的從實際銷售發(fā)生的場景中可以學(xué)習(xí)的。

　　雖然杰克雷蒙的冒失鬼推銷是絕望而可惜的，但是其背后的理念--與客戶建立關(guān)系--是一個完全合理的銷售策略。

　　4. 音樂人(開始的3分鐘) (The Music Man)

　　是的，我知道。完全是不懂世故。即便如此，哈羅德·希爾的銷售策略基本面依然良好。他開始推銷是通過讓潛在客戶想象可怕的未來將如何，除非他們買他的產(chǎn)品。

　　這就是“企業(yè)”電腦公司選擇最高管理層的方式。如果哈羅德·希爾今天選擇ERP或CRM軟件，他就會唱那首《在河市沒有顛覆性創(chuàng)新》。

　　5. 當幸福來敲門 (Pursuit of Happyness)

　　這個近乎完美的場景顯示成功銷售的至少五個基本要素:

　　1. 積極。他拒絕屈服于他不能像他的同事一樣長時間地工作。

　　2. 樂觀。他對著他冒昧上訪的人保持一個快樂的和有禮貌的態(tài)度，甚至在一次次被拒絕后也是如此。

　　3. 創(chuàng)造力。他愿意試驗推薦的銷售程序之外的方式，打電話給高層人士，而不是沿著梯子逐級打電話。

　　4. 品牌。他使用他的公司的品牌聲譽建立信譽和為從前的看門人引路。

　　5. 靈活性。盡管他的繼續(xù)打上門電話，他也迅速抓住當面會面的機會。

　　順便說一句，我采訪了克里斯·加德納，也就是這部電影的主人公原型。他如在電影中他扮演他的威爾·史密斯一樣風(fēng)度翩翩和迷人。

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