文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

      近一年來(lái)，IDG資本已投資15家90后創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，北大法學(xué)碩士張?zhí)煲坏摹胺Ｌ妹追邸币苍谄渲?。IDG合伙人李豐認(rèn)為在投資項(xiàng)目中IDG“趕了兩次早”，一次是互聯(lián)網(wǎng)金融，一次是年輕人生活方式和年輕人創(chuàng)業(yè)。“90后中很多人具有真正的興趣和理想主義，創(chuàng)造了不一樣的生活、消費(fèi)、娛樂(lè)方式，并能夠?yàn)橹容^純粹地努力和堅(jiān)持?！崩钬S說(shuō)。

　　另一位天使投資人徐小平甚至認(rèn)為，在張?zhí)煲簧砩峡吹搅诵前涂藙?chuàng)始人霍華德·舒爾茨的影子——舒爾茨忘不掉那杯咖啡的味道，張?zhí)煲煌涣送瓿缘降拿追圩涛?，這是真正的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該擁有的一個(gè)了不起的動(dòng)力。

　　高學(xué)歷、有想法、有能力的青年們，越來(lái)越多投入傳統(tǒng)行業(yè)中門(mén)檻較低的“勤行”，開(kāi)始對(duì)中國(guó)幾千年來(lái)蔑視“引車(chē)賣(mài)漿之流”的陳舊觀(guān)念進(jìn)行顛覆——這是餐飲創(chuàng)投領(lǐng)域激動(dòng)人心的趨勢(shì)，年輕創(chuàng)業(yè)者們與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，正在帶來(lái)變革，激發(fā)創(chuàng)意。

　　李功福對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》說(shuō)，他在向阿里和騰訊學(xué)習(xí)，如何通過(guò)一款產(chǎn)品塑造自己的品牌，讓只有三平米的“小蹄大作”盡快完成從路邊攤到連鎖快餐的轉(zhuǎn)型?！拔魃贍敗眲?chuàng)始人孟兵則從一開(kāi)始便借鑒百度公司的架構(gòu)，認(rèn)定廚師即研發(fā)經(jīng)理。

　　在百度工作十多年的曲博，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維就是好品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)。在90后占了大半的“叫個(gè)鴨子”團(tuán)隊(duì)里，他們更樂(lè)于去直接跟用戶(hù)交談，并把自己定位為“用戶(hù)運(yùn)營(yíng)”，而不再稱(chēng)自己為客服。

　　他們把店開(kāi)在五道口、回龍觀(guān)、朝外SOHO不起眼的角落，卻借助網(wǎng)絡(luò)的輻射半徑，讓人們?cè)敢鈴那Ю镏鉃橹I(mǎi)單。比起傳統(tǒng)餐飲的創(chuàng)業(yè)者，他們并無(wú)更多特殊優(yōu)勢(shì)，也許區(qū)別只在于，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)邏輯帶來(lái)顛覆性改變的時(shí)刻，他們相信互聯(lián)網(wǎng)的力量，并因此壯大。

曲博：“叫個(gè)鴨子”以后會(huì)成為一個(gè)外賣(mài)品牌

五大案例深度解析90后如何玩轉(zhuǎn)“路邊攤”
　　曲博認(rèn)為，好品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)，這就是他們理解的互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　我在百度負(fù)責(zé)大事件及節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，在世界杯前期我們做了很多市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)橐恢痹谧鋈伺c服務(wù)的鏈接，當(dāng)時(shí)就想策劃一些跟人與服務(wù)相關(guān)的活動(dòng)，也了解了一些餐飲方面的市場(chǎng)。我有一個(gè)朋友上一屆世界杯的時(shí)候自己做了個(gè)酒吧，賺了不少錢(qián)，所以我覺(jué)得今年是不是也可以自己做點(diǎn)事兒。

　　我之前學(xué)過(guò)廚子。我有一個(gè)叔叔是白洋淀人，他17歲開(kāi)始出去去湖南、湖北那去做生意，很擅長(zhǎng)做烤鴨，但他對(duì)于單品的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，我去跟他聊了聊這些東西，他很感興趣然后就決定一起做。正好我們有這樣的資源和配方，跟幾個(gè)朋友聊了聊大家覺(jué)得還不錯(cuò)，于是開(kāi)始做一些嘗試。

　　當(dāng)時(shí)除了鴨子也想過(guò)其他東西，比如羊肉串之類(lèi)的。但羊肉串的問(wèn)題是，如果不是現(xiàn)烤出來(lái)現(xiàn)吃就不好吃。北京烤鴨在外賣(mài)上有很大的弊端——?jiǎng)偝鰻t的時(shí)候是最焦的。我們的產(chǎn)品跟它有一些差異，而且比它簡(jiǎn)單，不需要卷餅、蘸醬這些復(fù)雜的過(guò)程，拿起來(lái)就可以直接吃;它還可以隔夜再食用，只需要簡(jiǎn)單的加熱就可以。

　　在產(chǎn)品還沒(méi)出來(lái)之前，我們就在秘密里做了一些推廣，發(fā)現(xiàn)效果很不錯(cuò)。產(chǎn)品出來(lái)后，更多人開(kāi)始關(guān)注我們。

　　我們跟黃太吉不太一樣，黃太吉主要在線(xiàn)下鋪設(shè)店鋪，但我們不會(huì)，做的很輕。我們的做法就是自提或者外送，在店里可以直接設(shè)置透明廚房。之前我們做外賣(mài)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多單都送不過(guò)來(lái)，一是遠(yuǎn)，而是飯點(diǎn)的時(shí)候單比較密，也有很多顧客會(huì)說(shuō)能不能直接去拿取，我們結(jié)合這樣的需求開(kāi)了一家自提點(diǎn)，就在黃太吉的店鋪旁邊。當(dāng)時(shí)我也找赫暢聊了聊，赫暢當(dāng)時(shí)是說(shuō)想把那條街做成互聯(lián)網(wǎng)思維的一條街，我覺(jué)得還挺有意思的。

　　在鴨子制作這塊，我們按照比例去調(diào)配料包，再統(tǒng)一送到工廠(chǎng)去腌制，腌制完之后就拿回來(lái)自己烤，由大廚控制火候。

　　現(xiàn)在我們大概每天能接到100只左右的訂單，微信公眾號(hào)和微博是主要的傳播渠道，未來(lái)可能會(huì)自己做一個(gè)官網(wǎng)。自提店開(kāi)設(shè)了之后，一天的產(chǎn)能有400到500只。我們也在做鴨子周邊的產(chǎn)品，比如鴨脖子、鴨舌這些，這些出來(lái)之后，可以提高用戶(hù)的黏性。

　　做所有東西產(chǎn)品肯定是最優(yōu)先的一塊。我們現(xiàn)在的回單量在60%以上，基本上吃完了大多數(shù)人都會(huì)再吃，我們的微信一開(kāi)始是個(gè)人號(hào)，5000往上就不能再加了，現(xiàn)在慢慢轉(zhuǎn)向服務(wù)號(hào)。

　　現(xiàn)在我們還處于一個(gè)豐富產(chǎn)品的階段，通過(guò)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代和完善，先抓住核心用戶(hù)。未來(lái)我們也在想是不是可以去建立一些顧客體系，比如說(shuō)望京這一塊，用戶(hù)的點(diǎn)單量非常高，未來(lái)或許可以把這些人拉到一起做一些社交，包括線(xiàn)下可以在望京去選出一個(gè)鴨王，讓他就負(fù)責(zé)搜集這塊區(qū)域的需求。

　　目前團(tuán)隊(duì)有28人，配送有10個(gè)左右，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)那有5個(gè)人，接下來(lái)還會(huì)繼續(xù)招配送人員。我覺(jué)得顧客的第一手信息對(duì)我們來(lái)講非常重要，包括我們的服務(wù)T恤都有“鴨子走了”“跟鴨死磕”這樣的產(chǎn)品文化，有很多專(zhuān)門(mén)做配送的公司找到我們，但我們?cè)谇捌诙紱](méi)用，未來(lái)可能會(huì)考慮跟配送公司嘗試著去合作。

　　我們前期主要專(zhuān)注做鴨子，在后期，“叫個(gè)鴨子”有可能成為一個(gè)外賣(mài)品牌。因?yàn)楝F(xiàn)在外賣(mài)的服務(wù)還有很大的提升空間，以后“叫個(gè)鴨子”有可能就是送個(gè)外賣(mài)的意思。

　　“叫個(gè)鴨子”是6月18日開(kāi)始做的，7月底融資就Close了。我們的投資人王中磊，他找過(guò)來(lái)跟我們說(shuō)，看到這個(gè)品牌之后就哈哈大笑，說(shuō)我一定要投資這個(gè)，太有意思了。除了王中磊之外，投資人還有李明遠(yuǎn)、天圖的朱擁華。

　　我覺(jué)得大家一直都在說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維，可是到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維?我重新給它定義了一下：互聯(lián)網(wǎng)思維就等于自傳播性，只要自傳播性做好，在網(wǎng)上就不怕沒(méi)有傳播;包括產(chǎn)品也得好吃。產(chǎn)品好吃再加上品牌和服務(wù)，就會(huì)形成自傳播。

張?zhí)煲唬河米悦襟w玩法做米粉店

五大案例深度解析90后如何玩轉(zhuǎn)“路邊攤”
　　我始終堅(jiān)信餐飲是一個(gè)沉底的行業(yè)，不沉底是飛不上天的。

　　今年四月，《我碩士畢業(yè)為什么賣(mài)米粉》這篇文章開(kāi)始在網(wǎng)上流傳。那是我半夜發(fā)粉時(shí)的感悟，當(dāng)時(shí)真的發(fā)到眼淚都要掉下來(lái)了。也許現(xiàn)在我能想明白了，但當(dāng)時(shí)我真的想不通?？傆X(jué)得上班族那個(gè)點(diǎn)早睡覺(jué)了，我還在這兒干嘛?然后真是鼻頭一酸，寫(xiě)了那篇文章。那些我自認(rèn)為寫(xiě)得滿(mǎn)意的文章，都在廚房里誕生。

　　在北大我讀金融法專(zhuān)業(yè)，同學(xué)畢業(yè)后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可沒(méi)有實(shí)體搞什么金融呢?這是我當(dāng)時(shí)的想法。后來(lái)畢業(yè)論文我寫(xiě)農(nóng)村金融，到西南貧困農(nóng)村研究小額貸款，發(fā)現(xiàn)那才是真正的中國(guó)金融。

　　本科畢業(yè)時(shí)，我已經(jīng)在學(xué)校附近開(kāi)了兩家餃子館，但總覺(jué)得困惑。那時(shí)我還在CBD一家律所實(shí)習(xí)，每天站在華貿(mào)中心20幾層樓的辦公室里總想往下跳。因?yàn)橄氩磺宄约耗茏鍪裁?。我并不喜歡這種“高大上”的工作，卻隱約覺(jué)得開(kāi)店可能是個(gè)機(jī)會(huì)。這次開(kāi)餐館，一半是我因?yàn)橄矚g吃米粉，另一半是因?yàn)檫@事我干過(guò)，心里有底。

　　決定做米粉店后，我?guī)缀醭员榱顺５率械乃忻追郏貌蝗菀撞耪业揭患以敢饨涛?。剛開(kāi)始確實(shí)挺苦的，因?yàn)槲覀兙褪且粋€(gè)土鱉團(tuán)隊(duì)，或者說(shuō)并沒(méi)有團(tuán)隊(duì)概念。現(xiàn)在我們?nèi)?4人，算上兼職將近20人。我們的店面一直在換，最早的廚房和現(xiàn)在廚房的布局、設(shè)備都不一樣。做餐飲是要扎根的，有時(shí)候我三天不來(lái)店，對(duì)這個(gè)店就不熟了，總覺(jué)得不踏實(shí)，一定要親自煮碗粉才行。

　　早期我們招了一票大學(xué)生，入職后他們都會(huì)抱怨這工作跟想像的不一樣。大學(xué)生很容易被某一種價(jià)值觀(guān)感染，他們想象中做事都是互聯(lián)網(wǎng)思維，大策劃、大手筆、大炒作，覺(jué)得來(lái)到這里會(huì)有各種好玩的事。但不管任何崗位，到我們這都要先從服務(wù)員做起。端盤(pán)子、發(fā)粉、炒牛肉，做滿(mǎn)三個(gè)月再談別的。因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)持，餐飲是一個(gè)沉底的行業(yè)，不沉底是飛不上天的。

　　我們團(tuán)隊(duì)全部都是90后，不缺想法，折騰噱頭我們最在行。我坐在這兒，腦子里一會(huì)兒就能跳三四十個(gè)想法出來(lái)，所以我更愿意學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)餐廳，如何搭建團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品怎樣才能做得好吃。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這些才是真正需要花精力學(xué)習(xí)的。反倒是互聯(lián)網(wǎng)那一攤兒不必費(fèi)心，90后對(duì)它天然有感覺(jué)。

　　現(xiàn)在伏牛堂想要擴(kuò)張，最困擾我的地方在于找不到那么多合適的廚師和店長(zhǎng)，我缺少的是靠譜的人。一方面中國(guó)餐飲從業(yè)人員對(duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有尊重和職業(yè)認(rèn)同感，所以他們經(jīng)常得過(guò)且過(guò)，覺(jué)得在哪干都一樣。另一方面，在中國(guó)做餐飲，甲乙方的感覺(jué)非常重。甲方是顧客，乙方就是提供產(chǎn)品和服務(wù)的人。在法國(guó)做餐飲有藍(lán)帶大廚，在中國(guó)就是新東方的廚子。

　　所以我希望對(duì)員工灌輸?shù)睦砟钍遣槐安豢旱胤?wù)，一定要分辨出顧客的要求哪些合理，哪些不合理。過(guò)去傳統(tǒng)餐飲業(yè)是客人要什么就提供什么，像諾基亞一樣，上百條產(chǎn)品線(xiàn)，最后把自己玩死了。而蘋(píng)果只做一款產(chǎn)品，管你要不要呢，就做這個(gè)。

　　蘋(píng)果做的是需求，我們也一樣。這個(gè)時(shí)代有一種邏輯是，只要你做的東西是個(gè)玩意兒，不管多小，如果你能把它做出來(lái)，就一定會(huì)有人買(mǎi)單。在京的湖南人有三十萬(wàn)到四十萬(wàn)，相對(duì)于北京兩千多萬(wàn)人口，這部分人絕對(duì)是小眾群體。過(guò)去做湖南米粉的不知道這撥人在哪，所以開(kāi)一家倒一家?，F(xiàn)在為什么我們敢做?因?yàn)橥ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)，能很方便地聚集到這三十萬(wàn)人。

　　下一步我們要解決的問(wèn)題，一是開(kāi)店，二是把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。很多人會(huì)問(wèn)，你打算開(kāi)多少家店?通常我會(huì)說(shuō)，當(dāng)你真正了解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)一個(gè)商業(yè)模式的影響，就不會(huì)再擔(dān)心開(kāi)店的問(wèn)題。傳統(tǒng)的餐廳都有一個(gè)輻射半徑，擴(kuò)大品牌唯一的方法就是開(kāi)店，店開(kāi)得越多，輻射范圍越大，行業(yè)地位越鞏固，品牌價(jià)值越高。而現(xiàn)在我們做餐飲，輻射半徑是以互聯(lián)網(wǎng)為依托的。瘋狂開(kāi)店有風(fēng)險(xiǎn)，特別是對(duì)于我們這種外行，風(fēng)險(xiǎn)更大。但互聯(lián)網(wǎng)讓我們有時(shí)間緩沖，慢慢來(lái)做，將更多的精力放在如何把杠桿效應(yīng)擴(kuò)大。

　　線(xiàn)上的東西要做得更好，首先這是我們擅長(zhǎng)的，其次這是零風(fēng)險(xiǎn)的，即便做不成也能利用這個(gè)時(shí)間緩沖，把店調(diào)順。未來(lái)我們的品牌價(jià)值一定遠(yuǎn)超實(shí)體店的價(jià)值。

　　在中國(guó)做餐飲都要面臨兩個(gè)問(wèn)題，一是高房租，二是人員流失。某種程度上看，海底撈解決得不錯(cuò)，至于其他什么思維，都是空談。我們的選址邏輯是一流商圈，十流地段。把店開(kāi)到國(guó)貿(mào)的犄角旮旯去，目的就是省租金?，F(xiàn)在朝外SOHO店每天賣(mài)出將近200份米粉，已足夠覆蓋掉我們的成本。第三家店也正在籌備中。

　　伏牛堂的線(xiàn)下店做為一個(gè)入口能聚集一票人，通過(guò)挖掘人群的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)化。比如來(lái)我這吃粉的女性多，我們可以考慮跟聚美合作。店里顧客80后、90后居多，所以我們?cè)诤蛣?dòng)畫(huà)片《魁拔》談合作?？赡芪业昀锏暮先硕?，就賣(mài)和湖南相關(guān)的文化衍生品，我們“霸蠻”系列的文化衫就賣(mài)得不錯(cuò)。未來(lái)伏牛堂可能是一家服裝店、一家大數(shù)據(jù)公司，或者是一家自媒體。

　　但至于具體是什么，現(xiàn)在我并不確定。不過(guò)在這個(gè)不斷推翻重建的過(guò)程里，有一點(diǎn)十分清晰：玩這套東西的所有基礎(chǔ)都不是靠微博微信互聯(lián)網(wǎng)，我們是賣(mài)粉的，這才是我的根兒。

孟兵：“西少爺”是家互聯(lián)網(wǎng)公司

五大案例深度解析90后如何玩轉(zhuǎn)“路邊攤”
　　當(dāng)你認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機(jī)會(huì)時(shí)，你才算真正擁有它。

　　最近我們?cè)谘邪l(fā)新口味的肉夾饃，每天大家都在公司說(shuō)新產(chǎn)品要上線(xiàn)了，是Beta2.0版本。我們甚至找不到一個(gè)傳統(tǒng)餐飲業(yè)的詞來(lái)形容這個(gè)過(guò)程。因?yàn)榘ㄎ以趦?nèi)的三個(gè)創(chuàng)始人都來(lái)自百度、騰訊，除了互聯(lián)網(wǎng)我們什么都沒(méi)做過(guò)。

　　不過(guò)顛覆往往都是從外行產(chǎn)生，互聯(lián)網(wǎng)學(xué)到的東西很有用。在公司內(nèi)部，我們把產(chǎn)品分為兩部分，首先是食物本身，其次跟所有體驗(yàn)相關(guān)。在我看來(lái)只要是互聯(lián)網(wǎng)上的生意，不分線(xiàn)上線(xiàn)下，包括食物本身的口感都是產(chǎn)品，這些都需要產(chǎn)品經(jīng)理把控。我們把肉夾饃的包裝叫UI，打開(kāi)包裝的過(guò)程叫UE。

　　我們的產(chǎn)品部門(mén)分為產(chǎn)品組和研發(fā)組。開(kāi)始我的合伙人都不理解，做肉夾饃為什么要搞個(gè)產(chǎn)品部，還要搞個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。但現(xiàn)在大家都覺(jué)得這個(gè)東西很棒，這才真正是互聯(lián)網(wǎng)玩法。

　　產(chǎn)品經(jīng)理并不是簡(jiǎn)單地扣一個(gè)帽子，他們本身也是在騰訊、百度干得不錯(cuò)的產(chǎn)品經(jīng)理，又是資深吃貨，才被我挖來(lái)。研發(fā)經(jīng)理的職責(zé)是帶領(lǐng)有經(jīng)驗(yàn)的廚師研發(fā)新菜品。把類(lèi)似百度研發(fā)部門(mén)這種架構(gòu)拿過(guò)來(lái)，我覺(jué)得很管用。我們的產(chǎn)品經(jīng)理在做的其實(shí)和之前的工作很像，百度也分研發(fā)組和產(chǎn)品組，之間也會(huì)有小分歧或是互相推動(dòng)，這與他們之前的工作流程很相近，只不過(guò)他們不寫(xiě)代碼，在我們這，他們是玩勺子的。

　　傳統(tǒng)餐飲業(yè)沉淀了上千年，必然有套路可循。只是它的體系已經(jīng)非常完善，并不需要了解過(guò)細(xì)，太細(xì)節(jié)的東西一定要找專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)積累了非常多優(yōu)秀人才。作為CEO，我更多是去了解加工方式。我去學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的中央廚房和店面如何運(yùn)作，加盟中心如何完成所有加工，通過(guò)OEM提高效率，去控制采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸成本。從加工中心配送到各個(gè)店面都有一套配送體系，如何控制各個(gè)店面的管理、產(chǎn)品質(zhì)量并將它們標(biāo)準(zhǔn)化，是我在持續(xù)思考的事情。

　　開(kāi)店之前，我們反復(fù)練習(xí)和面，在不同的烤箱嘗試，用掉了5000斤面粉。我們的肉都由中糧統(tǒng)一供貨。大量的機(jī)械化可以省下一些不必要的人工，嚴(yán)格控制原料配比和加工工藝，讓生產(chǎn)流水線(xiàn)化，這樣才能保證每一個(gè)肉夾饃的口感相同。現(xiàn)在我們使用的設(shè)備和產(chǎn)品口味都是通過(guò)不斷試驗(yàn)敲定的，可以說(shuō)，我們制作肉夾饃的工藝和流程，在歷史上是沒(méi)有的。

　　不過(guò)，所謂的技術(shù)壁壘其實(shí)并不是什么壁壘，歸根到底是時(shí)間問(wèn)題。技術(shù)問(wèn)題可能被解決、超越，肉夾饃也不例外。我一直抱著這樣的想法，所以現(xiàn)在所有的配方都是我們自己研制，但是我們會(huì)不斷研發(fā)調(diào)整，比如肉餡里就有30多種香料。

　　我們團(tuán)隊(duì)一方面負(fù)責(zé)研發(fā)新品，另一方面對(duì)老品進(jìn)行提升，搜集和反饋信息，每周做迭代。傳統(tǒng)商家一個(gè)配方用一百年，我們不同。也許有人能仿制我們這個(gè)月的口味，但下個(gè)月我又會(huì)超越你，因?yàn)槲覀冊(cè)诓粩嗟匮邪l(fā)、迭代。別人模仿不到創(chuàng)始人的基因，因?yàn)檫@家公司一直在創(chuàng)新。

　　之前有人問(wèn)我，互聯(lián)網(wǎng)人做傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么?我想了好久也沒(méi)有答案。跟傳統(tǒng)行業(yè)溝通會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們真的是一點(diǎn)一點(diǎn)沉淀出來(lái)，一個(gè)物流環(huán)節(jié)就夠我們學(xué)習(xí)好久，包括如何保證產(chǎn)品到各個(gè)店面的時(shí)間、新鮮度和溫度之類(lèi)的細(xì)枝末節(jié)。比較下來(lái)發(fā)現(xiàn)，自己沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，看到最后全是劣勢(shì)。后來(lái)我想清楚一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)代在變革，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)注定要改變現(xiàn)在這個(gè)世界的時(shí)候，最終的贏(yíng)家一定屬于相信這個(gè)變革的人。

　　互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)帶來(lái)方方面面的變革，包括價(jià)值鏈和商業(yè)模式。從此不再有客戶(hù)的概念，取而代之的是用戶(hù)。用戶(hù)跟客戶(hù)有什么區(qū)別?客戶(hù)買(mǎi)了東西就走，而用戶(hù)是持久地和你溝通，他不一定付錢(qián)，但你一定要提供給他最好的服務(wù)。通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈的創(chuàng)新、延伸，在另外一個(gè)地方收到錢(qián)，創(chuàng)造另外一批客戶(hù)。

　　對(duì)我們而言，單純開(kāi)店是沒(méi)有意義的。如果我們做得跟國(guó)內(nèi)很多餐飲機(jī)構(gòu)一樣，收加盟費(fèi)開(kāi)連鎖店，就沒(méi)什么意思了。我們希望把這個(gè)業(yè)務(wù)做到西方，甚至全球，我們也正在通過(guò)外送服務(wù)、線(xiàn)上訂餐等等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。未來(lái)非實(shí)體店的收入一定會(huì)超過(guò)實(shí)體店，實(shí)體店重資產(chǎn)模式將逐漸被淘汰，或者大部分被淘汰。

　　互聯(lián)網(wǎng)在改變商業(yè)模式的同時(shí)，也在改變?nèi)藗兊南M(fèi)體驗(yàn)。一些新技術(shù)的運(yùn)用，將提升外賣(mài)體驗(yàn)。比如我們正在研制一款外賣(mài)包裝盒，使食物保鮮度更好。我們會(huì)為每臺(tái)外賣(mài)車(chē)置入GPS設(shè)備，讓送餐過(guò)程可控。而這一切的創(chuàng)新，都基于讓用戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)到最好的餐飲服務(wù)。

　　之前很多企業(yè)家說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具，我聽(tīng)到這話(huà)覺(jué)得很揪心，如果一家公司照這個(gè)理念去做肯定完了。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟傳統(tǒng)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，將不再是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上，是兩種不同意識(shí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)你認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機(jī)會(huì)，你才算真正擁有它?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種價(jià)值觀(guān)，是道與術(shù)，從來(lái)都不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工具。

李功福：賣(mài)出30萬(wàn)只豬蹄之后

五大案例深度解析90后如何玩轉(zhuǎn)“路邊攤”
　　李功福希望盡快做出自己的品牌，從路邊小店到中餐連鎖，還有很長(zhǎng)的路要走。

　　賣(mài)烤豬蹄算是我的副業(yè)。我的本職工作是中科院電子所助理研究員，主要做軍工方面的研制，偵查雷達(dá)、偵察衛(wèi)星、無(wú)人機(jī)都是我們的涉獵范圍。不過(guò)很快我會(huì)全職出來(lái)賣(mài)烤豬蹄?，F(xiàn)在我覺(jué)得，烤豬蹄這門(mén)生意可以做到更大，就差一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)店，把我的想法和所有的精力都押上，讓它爆發(fā)。最近一段時(shí)間，我一直在五道口附近尋找合適的第二家店面，但一店難求。

　　因?yàn)榧彝ヒ蛩兀液茉缇烷_(kāi)始自己賺錢(qián)。小時(shí)候，媽媽用荷葉把吃剩的豬蹄包起來(lái)，類(lèi)似叫化雞那樣做，味道很好，我一直記得。在成都電子科技大學(xué)讀研期間，我發(fā)現(xiàn)燒烤很受歡迎，女生又特別喜歡豬蹄，但市面上的工藝不是煮就是鹵，沒(méi)人用烤的。當(dāng)時(shí)學(xué)校后門(mén)也有一個(gè)賣(mài)烤豬蹄的，做法和我想象的完全不同，但銷(xiāo)量很好。那時(shí)我想，沒(méi)準(zhǔn)按照我的方法來(lái)做更有市場(chǎng)。

　　腌制、鹵、是烤前的必備步驟，否則生豬蹄很難入味。為了學(xué)習(xí)這門(mén)技巧，我去燒烤店、鹵肉店打雜，洗碗、掃地，看他們配料。每天偷學(xué)一點(diǎn)，晚上借同學(xué)家的房子再自己調(diào)試。導(dǎo)師和同學(xué)都是我的試驗(yàn)用戶(hù)。經(jīng)過(guò)一百多次反復(fù)試驗(yàn)，口感慢慢定型，大家都說(shuō)我可以去外邊擺攤了，導(dǎo)師也很支持，給我4000塊啟動(dòng)資金。那段時(shí)間我一個(gè)人做，每天早上騎摩托車(chē)兩小時(shí)到市場(chǎng)進(jìn)貨，100斤豬蹄全靠我自己處理，給豬蹄破殼之后再除毛。

　　我們學(xué)校在成都也算有名氣，一個(gè)成電的研究生在校門(mén)口擺地?cái)?，沒(méi)少遭到質(zhì)疑，多少雙眼睛看著。常聽(tīng)到很多家長(zhǎng)在我面前議論：我的小孩就在里面上學(xué)，他現(xiàn)在擺地?cái)?，我的孩子以后怎么辦?那時(shí)我每天推餐車(chē)在校門(mén)口賣(mài)貨，還要常常躲城管。被城管追過(guò)幾次后，我也在想要不要放棄。但既然已經(jīng)出來(lái)了，錢(qián)又是老師給的，我還沒(méi)做成就回去怎么交代。

　　后來(lái)機(jī)緣巧合，我結(jié)識(shí)了一名華東理工大學(xué)的學(xué)生，他建議我到上海創(chuàng)業(yè)，并以他的名義申請(qǐng)代理基金。這一下子申請(qǐng)了10萬(wàn)，等資金到位的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)去了兩個(gè)月，不過(guò)我還是很高興。因?yàn)殄X(qián)不多，我們當(dāng)時(shí)在松江租了一個(gè)最偏僻的店鋪。以前我一直堅(jiān)信酒香不怕巷子深，現(xiàn)在看來(lái)是錯(cuò)的。

　　我和他說(shuō)，我們?nèi)ベ€一把，把店面搬到路邊試試。結(jié)果搬出去沒(méi)幾天，銷(xiāo)量就直線(xiàn)上漲，不到一個(gè)星期賣(mài)出1000多只豬蹄。大家慢慢口耳相傳，我們的生意越來(lái)越好。后來(lái)拍客發(fā)現(xiàn)了我們，把我們的視頻上傳到優(yōu)酷，叫“放棄白領(lǐng)身份去路邊賣(mài)烤豬蹄”，一天的點(diǎn)擊量突破40多萬(wàn)。

　　接著中央電視臺(tái)、東方衛(wèi)視也找過(guò)來(lái)，那段時(shí)間每天都在應(yīng)付這些東西。上海人對(duì)吃很挑剔，這一方面促使我們精進(jìn)工藝，一方面為我們奠定了口碑。但2013年春天，上海出現(xiàn)黃浦江死豬漂流事件和禽流感，人人談豬色變，我們的生意沒(méi)法做了。6月我答辯結(jié)束，工作敲定在中科院，就離開(kāi)上海來(lái)到北京。

　　到中科院大概是我最保守的選擇，如果簽到西安、武漢，我可能會(huì)去搞衛(wèi)星和核潛艇，待遇也比北京好。盡管來(lái)北京什么都沒(méi)有，但還是覺(jué)得自己可以闖一闖。入職中科院后，我白天上班，下班就繼續(xù)忙活自己這攤生意。

　　和以往一樣，我們的豬蹄都是加工好的半成品再去燒烤，我現(xiàn)在考慮盡量不要依靠廚師，盡可能和廚師剝離關(guān)系。只是現(xiàn)在我們的供應(yīng)鏈還不完善，單一店面可以，一旦開(kāi)始規(guī)模復(fù)制，就要考慮中央廚房或加工、代工廠(chǎng)，這些超出了我們現(xiàn)有的能力。

　　這幾年，我總共賣(mài)出了30萬(wàn)只豬蹄。如果想賺快錢(qián)，也許早就開(kāi)始就做加盟了，之所以沒(méi)走這一步，是因?yàn)槲蚁胱鲩L(zhǎng)久一點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)和宣傳手段的運(yùn)用也一樣，如果不是基于產(chǎn)品本身，做宣傳會(huì)死得很快，相當(dāng)于空中架樓。不管怎么宣傳，最終還要回歸到產(chǎn)品本身。過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的模式也只有在北京會(huì)成功，因?yàn)檫@有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的流動(dòng)人口，不用考慮二次購(gòu)買(mǎi)就能盈利，但并不適用其它城市。

　　我們五道口店面大概三平米，只有三名服務(wù)員。之前還有“小蹄大作”的牌子，但城管覺(jué)得我們這個(gè)招牌不合格，拆掉了。我也想知道沒(méi)有招牌的情況下會(huì)對(duì)我們營(yíng)業(yè)有多大影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大家照樣排隊(duì)。我們團(tuán)購(gòu)量很大，在大眾點(diǎn)評(píng)是五星店鋪，海淀區(qū)排名第一。

　　最高峰時(shí)，我們每天能賣(mài)500只豬蹄。不過(guò)我仍想把生意做大一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不能用傳統(tǒng)思維做生意了，現(xiàn)在講究單點(diǎn)突破。阿里巴巴、騰訊都是靠一款產(chǎn)品打品牌，后面做大、做出名氣，什么都能?chē)L試。一面玻璃一個(gè)拳頭打下去，可能不會(huì)破，但單點(diǎn)打過(guò)去很容易突破，我們也想靠烤豬蹄來(lái)打造自己的品牌。有了個(gè)人知名度后，再把我的企業(yè)文化給推出去，立一桿旗，吸引有想法的人過(guò)來(lái)。

　　之前我擔(dān)心別人抄襲，但現(xiàn)在我的思路已經(jīng)完全不同了。顧客花13塊錢(qián)來(lái)我這里，他想象中的豬蹄應(yīng)該是怎樣的，我大概可以猜到，不外乎是干凈、味道好。之后我想做的事情是顧客花了13塊錢(qián)之后，不僅買(mǎi)到意想之中的東西，還有更多他想不到的，這可能是產(chǎn)品背后的故事或是店里的裝修風(fēng)格。我賣(mài)的不僅僅是烤豬蹄。未來(lái)我們要抓住大學(xué)生這一塊市場(chǎng)，以后我宣傳或表達(dá)的，一定是能正面影響大學(xué)生靈魂的東西。

　　烤豬蹄是個(gè)沒(méi)有壁壘的生意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，讓我不得不加快融資和轉(zhuǎn)型的速度。我們有了競(jìng)爭(zhēng)壓力，每天下班的時(shí)間推遲了個(gè)把小時(shí)。我們現(xiàn)在已經(jīng)有了做其他產(chǎn)品的技術(shù)儲(chǔ)備，只差一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。最近也有投資人找到我，但他們都更看重團(tuán)隊(duì)，我們還沒(méi)有這方面的搭建。下半年我挖來(lái)一位老同學(xué)和我一起創(chuàng)業(yè)，他曾是杭州九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的區(qū)域經(jīng)理。畢竟小吃生命周期有限，受眾群體也是有限，我希望加快步伐，在大浪淘沙前做出自己的品牌，然后轉(zhuǎn)型到快餐。

任牧：三個(gè)屌絲怎樣賣(mài)菜

五大案例深度解析90后如何玩轉(zhuǎn)“路邊攤”
　　只有真正體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)才最有價(jià)值，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)和極致的用戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上轉(zhuǎn)化。

　　解決兩大痛點(diǎn)：配送和損耗

　　去年，我在逛街的時(shí)候，接到陳文的一條短信，說(shuō)是要做賣(mài)菜的項(xiàng)目。接下來(lái)，逛街成為空殼，處于興奮中的我一直在和陳文發(fā)短信、打電話(huà)聊項(xiàng)目

　　因?yàn)槲艺J(rèn)為這是一個(gè)剛需。尤其是對(duì)于北漂多年的我們來(lái)說(shuō)，太了解能吃到一頓家里做的晚飯的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六點(diǎn)，到家快七點(diǎn)了，這時(shí)候再去超市排隊(duì)買(mǎi)菜，至少需要半個(gè)小時(shí)，回到家洗菜、切菜，到吃上飯，至少再需要一個(gè)小時(shí)。這樣吃飯的時(shí)候就差不多快九點(diǎn)了。吃完后，還要洗碗、洗鍋，這樣一頓飯就折騰到晚上近十點(diǎn)。因此，大部分上班族都會(huì)在外面湊合吃一點(diǎn)，所以路邊的麻辣燙、米線(xiàn)成為上班族最常光顧的地方，即使知道這些食物不健康，還要日復(fù)一日重復(fù)犯錯(cuò)。

　　看到了這個(gè)剛需，我們又去市場(chǎng)上調(diào)研。我們的目標(biāo)客戶(hù)是20-35歲的上班族，這個(gè)群體實(shí)在是太大了，北京2500萬(wàn)人口，目標(biāo)客戶(hù)即使只占到十分之一，也有幾百萬(wàn)。而每個(gè)人每天的晚餐最少在15元左右，這就是每天幾千萬(wàn)的大生意，市場(chǎng)容量足夠大，又是足夠強(qiáng)的剛需。2013年9月份，我們正式確定做這個(gè)項(xiàng)目。在這過(guò)程中，我們經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次爭(zhēng)論，才最終確定了一條主要思路。

　　因?yàn)槭巧r的生意，歷史證明已經(jīng)有無(wú)數(shù)的人栽在了這個(gè)上面，所以，我們盡量要在規(guī)避別人栽跟頭原因的路徑模式下進(jìn)行操作。

　　前一天網(wǎng)上下單，第二天線(xiàn)下自提取菜，這種模式不僅能降低我們的庫(kù)存損耗成本，而且給了我們充足的時(shí)間準(zhǔn)備原材料，解決了傳統(tǒng)生鮮的兩大痛點(diǎn)：一個(gè)是配送問(wèn)題，一個(gè)是損耗問(wèn)題。接下來(lái)就是先確定自提店面的選址作為試點(diǎn)，先滿(mǎn)足一部分定向用戶(hù)的需求。我們選擇在了回龍觀(guān)地鐵口這個(gè)位置，這里是大量上班族的聚集點(diǎn)，有很多從事互聯(lián)網(wǎng)、IT方面工作的北漂族，而且最好的地方是，回龍觀(guān)只有一個(gè)出站口。陳文就住在這個(gè)地鐵站附近，因此對(duì)這里很熟悉，即使如此我和他也在這里測(cè)過(guò)具體的客流量，晚高峰5萬(wàn)人以上，并且計(jì)算過(guò)從地鐵站出來(lái)，去青年菜君取一份菜所需要的時(shí)間，不超過(guò)3分鐘。我們店面的營(yíng)業(yè)時(shí)間是下午4點(diǎn)半到晚上8點(diǎn)半，在這期間，網(wǎng)上訂單用戶(hù)下了地鐵不需要排隊(duì)，拎起屬于他的菜就可以走。我們所有的菜都已經(jīng)切放整齊的碼在盒子里，既好看，又衛(wèi)生，同時(shí)方便快捷。

　　良心品質(zhì)一直是我們奉行的原則，通過(guò)與精心挑選的供應(yīng)商合作采購(gòu)原材料，青年菜君保證了菜品的質(zhì)量。2014年3月份第一家回龍觀(guān)地鐵口店正式營(yíng)業(yè)，只用了一個(gè)多月的時(shí)間，我們就實(shí)現(xiàn)了這家店面的盈虧平衡，并且獲得了創(chuàng)業(yè)工場(chǎng)麥剛的天使，以及梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春、九合創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人王嘯聯(lián)合投資的1,000萬(wàn)元pre-A輪投資。

　　獲取第一批種子用戶(hù)，線(xiàn)下向線(xiàn)上導(dǎo)流

　　雖然我們采用的是線(xiàn)上下單，線(xiàn)下取菜，但是第一批種子用戶(hù)，實(shí)際上是在線(xiàn)下積累的。剛起步的階段，我們認(rèn)為只有真正體驗(yàn)過(guò)我們產(chǎn)品的用戶(hù)才是最有價(jià)值的用戶(hù)，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)和極致的用戶(hù)體驗(yàn)，去實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上轉(zhuǎn)化。

　　將線(xiàn)下用戶(hù)引導(dǎo)到線(xiàn)上我們采用了以下幾個(gè)方法。

　　首先，線(xiàn)下青年菜君自提店面也可購(gòu)買(mǎi)，但是線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格更加優(yōu)惠。對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，這個(gè)絕對(duì)是有效激勵(lì)。

　　其次，線(xiàn)上的菜式更加多樣、豐富。有些用戶(hù)連續(xù)幾天在店面現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，可能都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己想吃的菜已經(jīng)被賣(mài)光了，但是在網(wǎng)上提前一天下單，就會(huì)非常有保證。

　　第三，即使是在線(xiàn)下買(mǎi)菜的用戶(hù)，也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上去。通過(guò)關(guān)注微信公共賬號(hào)，在公共賬號(hào)上輸入所購(gòu)買(mǎi)的菜品，彈出菜譜和操作流程。按照微信上的菜譜去做菜，讓很多不會(huì)做菜的新手，長(zhǎng)進(jìn)了廚藝。

　　此外，通過(guò)關(guān)注微信賬號(hào)，在我們的菜君社區(qū)里可以發(fā)表自己的意見(jiàn)。根據(jù)用戶(hù)意見(jiàn)，我們會(huì)持續(xù)改良我們的產(chǎn)品。比如說(shuō)以前我們做西紅柿炒雞蛋，從來(lái)都沒(méi)有加番茄醬的習(xí)慣，后來(lái)，一個(gè)用戶(hù)留言說(shuō)，這個(gè)菜加上番茄醬更好吃?？吹搅粞院?，我們?cè)诋?dāng)天下午的創(chuàng)意菜“西紅柿火龍果炒雞蛋”里就增加了一味調(diào)料番茄醬。此外，用戶(hù)還可以將自己喜歡的菜式留言給我們，由我們對(duì)菜品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

　　通過(guò)給用戶(hù)提供高質(zhì)量的貼心服務(wù)，我們的第一批種子用戶(hù)積累起來(lái)了。每周，一個(gè)典型用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率會(huì)在2-3次。我們的菜品單價(jià)在10-15元左右，比如一份杏鮑菇炒五花肉才18元，一大份蔬菜沙拉才10元。比小餐館還便宜。

　　發(fā)力中央廚房、自建物流，走進(jìn)社區(qū)，打造護(hù)城河

　　從一開(kāi)始，我們的定位就絕不是賣(mài)菜那樣簡(jiǎn)單。通過(guò)O2O模式，目的是更好的為用戶(hù)服務(wù)，同時(shí)我們最看重的是要打造自己的品牌。

　　生鮮電商的可替代模式太多了，就產(chǎn)品來(lái)講，半成品菜沒(méi)有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，非常容易被復(fù)制，我們現(xiàn)在最大的危機(jī)就是感覺(jué)走得太慢。青年菜君現(xiàn)在只能輻射到回龍觀(guān)周邊幾個(gè)地鐵站的人口，影響力有限。接下來(lái)我們會(huì)在北京挑選15個(gè)左右的地鐵站口進(jìn)行模式復(fù)制。將人口覆蓋面擴(kuò)大。當(dāng)然，地鐵口的選址還是根據(jù)居住用戶(hù)量大，北漂集中的地區(qū)，類(lèi)似回龍觀(guān)、天通苑、通州這樣的地方。

　　但是問(wèn)題接著出來(lái)了，如果覆蓋北京這么大范圍的面積，我們就需要自建中央廚房，需要搭建自己的物流。食品、生鮮和其他行業(yè)不同，物流太重要了，第三方物流不能保證絕對(duì)質(zhì)量安全，同時(shí)，建物流是一個(gè)前期投入巨大，但是后期成本不斷降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

　　為了完成整個(gè)公司架構(gòu)更系統(tǒng)的升級(jí)，我們目前團(tuán)隊(duì)又加入了好幾位虎將大咖，其中一位做過(guò)十幾年的五星級(jí)酒店行政總廚，當(dāng)過(guò)好幾屆國(guó)際廚藝大賽的評(píng)委。由他牽頭負(fù)責(zé)中央廚房事宜;還有一位某國(guó)際物流公司的前物流總監(jiān)(姓名不方便透露)負(fù)責(zé)公司物流搭建。下這么大功夫，都是我們想要做大、做強(qiáng)的決心。

　　此外，除了中央廚房升級(jí)改造、物流的規(guī)劃建立，從真正服務(wù)用戶(hù)角度來(lái)講，地鐵口到用戶(hù)的家還是有一定距離，這是要改進(jìn)的，因此我們有一個(gè)青年菜君進(jìn)社區(qū)的計(jì)劃。并且已經(jīng)在回龍觀(guān)進(jìn)行了2個(gè)試點(diǎn)，用戶(hù)可以在網(wǎng)站下單時(shí)，直接選擇在家門(mén)口的自提點(diǎn)取菜。

　　目前，我們最大的危機(jī)，就是覺(jué)得速度慢，還想再快一點(diǎn)。不過(guò)對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司，我們的模式越來(lái)越重，這需要我們每一步都謹(jǐn)慎小心。我相信，隨著團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大以及正?，F(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，我們可以將這個(gè)模式做好。

 
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