解決方案式銷售五部曲 課程簡介： 企業(yè)競爭，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競爭，而市場(chǎng)競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。 根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。 但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類高新技術(shù)企業(yè)等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問題： 62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格! 66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!! 82％的銷售人員無意中幫助競爭對(duì)手獲取訂單!! 92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!! 99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!! 因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。 《解決方案式銷售》正是針對(duì)目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。 課程目標(biāo)： 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略； 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升客戶經(jīng)理管理管理技能； 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經(jīng)理需求管理技能； 掌握競爭應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。 課程特色： 本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司，積累大量的授課成功案例； 本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例，通過案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。 課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：分公司負(fù)責(zé)營銷人員 課程導(dǎo)讀: 課程大綱: 一、方案式銷售模式分析 1、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析 2、方案式銷售五步法的應(yīng)用 3、方案式銷售思維轉(zhuǎn)型 二、方案式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)客戶商機(jī) 1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用 模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入 圖表：MAN原則的順序判別 2、如何接觸目標(biāo)客戶 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入 情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入 插入探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉 情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入 3、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖 三、方案式銷售第二步：明確商機(jī) 1、明確商機(jī)的步驟 a、商機(jī)的驗(yàn)證 b、精準(zhǔn)商機(jī)的把握 c、商機(jī)的評(píng)估 1)是否真實(shí) 2)錢+時(shí)間+人=真實(shí) 3)能否參與 4)參與優(yōu)勢(shì) 5)是否值得 案例：上海自貿(mào)區(qū) 案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品 2、客戶需求的三層級(jí) 案例：乍得共和國之旅 a、了解客戶需求 資料收集 信息收集 顯性呈現(xiàn) 判斷需求 b、挖掘客戶需求 辨別顯性和隱性需求的不同 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因 案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù) c、創(chuàng)造客戶需求 案例：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去 3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法 案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例 a、行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法 情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析 b、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析 4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法 案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解 5、需求挖掘提問技巧分解 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù) 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù) 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng) 暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問 6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用 工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉 四、方案式銷售第三步：方案設(shè)計(jì)策略 1、客戶采購決策分析 a、采購角色分析 角色身份 角色態(tài)度 b、適應(yīng)能力分析 c、交往關(guān)系分析 d、職位和影響力 e、組織關(guān)系富圖 f、各類決策流程 2、產(chǎn)品差異化分析 a、確定差異化目標(biāo) 三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本 b、客戶價(jià)值全景圖 c、價(jià)值影響滿意度和忠誠度 d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素 產(chǎn)品：交易收獲 關(guān)系：交易感知 服務(wù)：交易享受 渠道：交易接觸 價(jià)格：交易付出 e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)” 五大增值戰(zhàn)術(shù) 四大降本戰(zhàn)術(shù) f、攻守25式 點(diǎn)面之爭 價(jià)值之爭 方式之爭 體現(xiàn)之爭 3、競爭策略分析 a、矛與盾 b、進(jìn)攻手段：正面 案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻 c、進(jìn)攻手段：側(cè)面 案例：國際知名咨詢公司過招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。 d、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割 案例：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割 e、防守手段：堅(jiān)守陣地 案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻 f、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù) 案例：未來值得期待 4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法 a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化 b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式 五、方案式銷售第四步：合同簽訂 1、方案書的結(jié)構(gòu)思路 a、需求分析 滿足不同需求部門的同樣需求 b、價(jià)值創(chuàng)新 滿足指標(biāo)的價(jià)值分析 c、方案說明 金字塔原理的充分利用 案例：組織一次燒烤活動(dòng) 2、商務(wù)競爭和談判 a、商務(wù)競爭的五大誤區(qū) b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù) 視頻：周先生的賣房之旅 案例：佛寺前的手鐲 案例：瑞麗的那翡翠 六、方案式銷售第五步：實(shí)施再贏 1、客戶決策心理分析 視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì) 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn) 2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì) 乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù) 3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì) 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù) 同樣的話的八種表達(dá)方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 4、締結(jié)成交 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī) 締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù) 模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練 5、售后維系 如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量 功能維系、情感維系及技術(shù)維系 行動(dòng)策略與NBA