一、銷(xiāo)售人員基礎(chǔ) 1. 銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng) 2. 銷(xiāo)售人員的良好形象 二、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 1. 客戶分析 - 客戶資料的收集和整理 - 客戶資料的分析 - 客戶關(guān)鍵人物的確定 2. 目標(biāo)及策略設(shè)定 - 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 - 銷(xiāo)售目標(biāo)的分析 - 銷(xiāo)售策略的制定 3. 銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備 - 銷(xiāo)售材料及工具分析 - 銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn) 三、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題 1. 如何贏得客戶的好感 - 儀容、儀表及舉止要點(diǎn) - 如何與客戶寒暄 - 如何避免客戶的拒絕 2. 打開(kāi)話題的技巧 - 打開(kāi)話題的注意要點(diǎn) - 打開(kāi)話題的七種方法 四、投石問(wèn)路 - 確定需求 1. 如何了解客戶需求 - 客戶需求的一般心理分析 - 客戶需求的分類(lèi) 2. 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧 - 提問(wèn)的技巧 - 傾聽(tīng)的技巧 3. 銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧 - 引導(dǎo)客戶的一般方法 - 引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn) 五、推銷(xiāo)益處(產(chǎn)品分析) 1. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析 - 產(chǎn)品分析的一般步驟 - 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析 - 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析 - 產(chǎn)品的好處分析 2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 - 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析 - 非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析 3. 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 - 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá) - 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中產(chǎn)品的展示與演示 六、促進(jìn)交易的達(dá)成 1. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) - 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義 - 口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 - 非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 2. 如何達(dá)成交易 - 促成定單的一般技巧 - 達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn) - 阻礙交易達(dá)成的原因分析 - 客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦 七、處理客戶反對(duì)意見(jiàn) 1. 如何看待反對(duì)意見(jiàn) - 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì) - 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題 2. 如何辨別反對(duì)意見(jiàn) - 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn) - 如何處理客戶的借口 3. 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) - 有技巧的引導(dǎo)方法 - 反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法 八、銷(xiāo)售后的分析和總結(jié) 1. 銷(xiāo)售后的客戶分析 2. 銷(xiāo)售后的自我總結(jié) 3. 銷(xiāo)售后的措施落實(shí) 4. 銷(xiāo)售后的服務(wù)追蹤