一.理論篇

1.線(xiàn)下銷(xiāo)售終究會(huì)滅亡，為何還要經(jīng)營(yíng)(優(yōu)勢(shì)是什么)？

服務(wù)(微笑，販賣(mài)希望)，體驗(yàn)(我讓你感受解決問(wèn)題的方案)，情感(我了解你的苦....)

2. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變化:

增加多次搜索，及口碑傳播(如何讓顧客帶著好消息離開(kāi)-轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槲业姆?wù)，他的體驗(yàn)，及我們之間的情感鏈接)；讓客戶(hù)成為內(nèi)容制造者；讓顧客成為推薦人，因?yàn)樗麄兿嘈排笥淹扑]，相信自己看見(jiàn)及參與，并讓他們說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)；制造好玩簡(jiǎn)單有趣可傳播的成功體驗(yàn)。

思考:學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，如何設(shè)計(jì)愉悅體驗(yàn)，讓家長(zhǎng)帶著信息走。

家長(zhǎng)需要與學(xué)生建立訓(xùn)練產(chǎn)生效果的共同體驗(yàn)，感受性越強(qiáng)，傳播可能性越高。我們的線(xiàn)上工作記憶訓(xùn)練已經(jīng)開(kāi)始初漏此端倪。

3.我們的產(chǎn)品特征:

高價(jià)，低頻，多人，多對(duì)比(三國(guó)殺)

近內(nèi)用型產(chǎn)品:

故，我們介紹功能，體驗(yàn)，價(jià)值觀(guān)，這個(gè)吻合

4.好陳列的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)

創(chuàng)意，吸睛，增加停留時(shí)間

5.形象，利潤(rùn)，流量產(chǎn)品

這里需要細(xì)化定位，增加各類(lèi)產(chǎn)品的功能性

6.衛(wèi)星(媽媽店)+小寶寶店覆蓋模式，很適用

二.實(shí)踐篇

1.營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)

差異化；我是誰(shuí)；我有做慈善的心

2.你為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品？

因?yàn)槲叶悖?

3.幾個(gè)重要模型

A.當(dāng)下-認(rèn)知:感知需要引導(dǎo)到感受層面

未來(lái)-期望值(決定成單大小)

B.競(jìng)業(yè)

認(rèn)知

行為

評(píng)估

標(biāo)準(zhǔn)

C. 三國(guó)殺:認(rèn)知(1/7)+情感(3/7)+行為(3/7)

**綁定任何兩個(gè)都可以銷(xiāo)售**

4.客戶(hù)感知到的利益才是利益

不要說(shuō)顧客不懂的內(nèi)容造成認(rèn)知負(fù)荷

客戶(hù)可以很傻，但是你不能讓他覺(jué)得自己傻

5.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平?jīng)Q定了我們的銷(xiāo)售方式

e.g.一元錢(qián)在小孩子眼中只是搖搖車(chē)

6.客戶(hù)大腦購(gòu)買(mǎi)邏輯:

動(dòng)機(jī)!，目標(biāo)！，問(wèn)題!，需求！，方案！，愿景！

7.用客戶(hù)語(yǔ)言成交客戶(hù)

8.提問(wèn):讓家長(zhǎng)喜歡真誠(chéng)溝通；讓家長(zhǎng)習(xí)慣開(kāi)口說(shuō)話(huà)

9.未了解需求前不要介紹產(chǎn)品

10.不改的痛苦>改變的痛苦

銷(xiāo)售產(chǎn)生共同體驗(yàn)很有氣氛，效率較高，效果較好，感謝李老師，

1、重客戶(hù)體驗(yàn)感受，讓客戶(hù)看得到摸得著！

2、重成果分享宣傳，讓老客戶(hù)有信心，加強(qiáng)客戶(hù)情感鏈接，從而帶來(lái)更多新客戶(hù)！

3、對(duì)銷(xiāo)售的重新解讀和定位，更深層次的了解客戶(hù)所想，更懂客戶(hù)！永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)客戶(hù)的認(rèn)知！

銷(xiāo)售同時(shí)是一種價(jià)值觀(guān)的傳遞，不斷更新和增加客戶(hù)的評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)！

4、對(duì)產(chǎn)品重新定位，挖掘深層次的價(jià)值感！

5、重新研究自己的客戶(hù)，用客戶(hù)的語(yǔ)言成交客戶(hù)?？蛻?hù)的認(rèn)知不同，決定了用不同的銷(xiāo)售方法！

6、提問(wèn)的策略：讓客戶(hù)愿意跟我們對(duì)話(huà)

更好了解客戶(hù)需求，針對(duì)需求才有對(duì)應(yīng)目標(biāo)產(chǎn)品。

讓客戶(hù)了解自己的需求，深化需求

雙方都認(rèn)可的期望一致。這樣才能想他隨想，給她需要的和期望的。

今天是第一次學(xué)習(xí)純銷(xiāo)售類(lèi)的內(nèi)容，確實(shí)刷新了對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在分享一下我收獲的內(nèi)容及感受。

1、銷(xiāo)售基本點(diǎn)：體驗(yàn)，服務(wù)，情感，這也是今天前半場(chǎng)的1重點(diǎn)方向之一，這個(gè)也是我們一直在做的事情，從服務(wù)方面的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，增加客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)感受這一點(diǎn)是值得我們后期學(xué)習(xí)應(yīng)用的方向。

2.現(xiàn)在客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)在逐漸積累，貨比三家也相當(dāng)于半個(gè)行家，因此對(duì)于客戶(hù)的方式也不再像之前那么簡(jiǎn)單或者說(shuō)只是之前的咨詢(xún)模式是不適用的，我們還是需要不算學(xué)習(xí)且積累經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)來(lái)做針對(duì)性的咨詢(xún)。

3.客戶(hù)成交客戶(hù)，包括客戶(hù)行為成交客戶(hù)，客戶(hù)語(yǔ)言成交客戶(hù)，客戶(hù)分享成交客戶(hù)，這一點(diǎn)是口碑宣傳的作用，也是很值得我們后期需要繼續(xù)進(jìn)行實(shí)踐的內(nèi)容。

3.提問(wèn)技巧是很值得我們學(xué)習(xí)的：第一，提問(wèn)是銷(xiāo)售為了了解客戶(hù)需求，第二，提問(wèn)是讓客戶(hù)清晰自己需求，第三，提問(wèn)是雙方都認(rèn)可，期望一致。只有客戶(hù)知道自己要什么，我們才能夠深化家長(zhǎng)需求，挖掘痛苦，深化痛苦，進(jìn)而知道自己能夠說(shuō)什么做什么，最終促進(jìn)成交。

1.重新認(rèn)識(shí)了什么是新零售 ，以往只注重怎么去賣(mài)產(chǎn)品而忽略了客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)情感聯(lián)系 。學(xué)習(xí)到客戶(hù)感知的利益才是利益，客戶(hù)感受到的利益才是利益。

2.做好門(mén)店設(shè)計(jì)，做好產(chǎn)品陳列來(lái)吸引客戶(hù)停留時(shí)間和來(lái)店次數(shù)。

3.讓接受和喜愛(ài)我們的客戶(hù)成為最好的推銷(xiāo)者，口口相傳，吸引更多的新客戶(hù)

實(shí)體與網(wǎng)店的最大的區(qū)別是實(shí)體店有良好的體驗(yàn)和更直接的溝通互動(dòng)，除了給客戶(hù)創(chuàng)造更好的體驗(yàn)環(huán)境外，服務(wù)也至關(guān)重要，人類(lèi)越進(jìn)步，就會(huì)越缺乏情感，給客戶(hù)超過(guò)預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得“超值”

科技的發(fā)展，如虛擬現(xiàn)實(shí)，如果實(shí)體店在服務(wù)和體驗(yàn)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展也會(huì)很困難。創(chuàng)造出門(mén)店的不可替代的功能，突出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？萍嫉牧α坎蝗莺鲆暎覀儾皇峭W(wǎng)店去競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有贏家，合作才是贏家。

讓我了解到怎么和客戶(hù)去溝通，通過(guò)一步步的問(wèn)題，達(dá)到自己想要的結(jié)果。

1、門(mén)店新零售以重情感、重體驗(yàn)、重服務(wù)、輕銷(xiāo)售為主。在消費(fèi)者進(jìn)店的時(shí)候，不光重視的是與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，還有消費(fèi)場(chǎng)景的體驗(yàn)，正如說(shuō)的消費(fèi)者怎么使用的，就怎么陳列。 那我們公司可以考慮下一步在這上面怎么進(jìn)行創(chuàng)新，打造符合我們公司的個(gè)性化體驗(yàn)，我們公司重視的是在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步做的更好，追求給消費(fèi)者推薦產(chǎn)品以后，購(gòu)買(mǎi)結(jié)束的時(shí)候，聽(tīng)到客戶(hù)的贊揚(yáng)。

2、新銷(xiāo)售不在只是銷(xiāo)售，最主要的是“我懂你”，把客戶(hù)的認(rèn)知+感知+感受結(jié)合起來(lái)，給客戶(hù)灌輸新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，才能讓客戶(hù)不斷的去購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)出自己的想要東西，符合客戶(hù)的認(rèn)知水平，才能提高成交率。

3、用客戶(hù)的語(yǔ)言成交客戶(hù)，不再是我認(rèn)為這是你所需要的答案，直接替你說(shuō)出來(lái)，否定客戶(hù)的認(rèn)知，首先應(yīng)該肯定的是客戶(hù)的認(rèn)知，根據(jù)我所銷(xiāo)售的主題，從消費(fèi)者身邊問(wèn)題著手，情感化交流，讓消費(fèi)者認(rèn)定這是他所需要的，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，從而達(dá)到成交率。

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷(xiāo)售中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。他專(zhuān)注銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。他創(chuàng)立《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》他研發(fā)：《年度營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)》《銷(xiāo)冠贏單利器》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《賦能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷(xiāo)售教練》《連鎖門(mén)店賦能型銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》《大客戶(hù)拜訪(fǎng)》《賦能型月子中心銷(xiāo)售培訓(xùn)》《賦能新銷(xiāo)售》《門(mén)店新引流》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《銷(xiāo)管領(lǐng)導(dǎo)力》《連鎖門(mén)店利潤(rùn)型店長(zhǎng)》營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)：《營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷(xiāo)售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)》