門店銷售話術(shù)手冊(cè)：

連鎖總部銷售體系客戶聽的懂品牌賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)值賣點(diǎn)

1、建體系：

不靠能人，不怕人才離職，靠銷售體系取勝；

2、增業(yè)績(jī)：

提升連鎖門店銷售能力，實(shí)現(xiàn)連鎖總部利潤(rùn)；

3、有賣點(diǎn)：

客戶聽的懂品牌賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)值賣點(diǎn)；

4、知客戶：

領(lǐng)會(huì)客戶對(duì)產(chǎn)品需求，減少拿顧客試錯(cuò)成本；

5、懂分析：

分析各客戶認(rèn)知與期望，挖掘痛點(diǎn)設(shè)計(jì)話術(shù)；

6、會(huì)推薦：

有效推薦公司產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品連帶銷售；

7、速成交：

制定符合客戶的購(gòu)買邏輯，達(dá)成共識(shí)的成交；

8、強(qiáng)訓(xùn)練：

銷售人員知識(shí)，態(tài)度，技能的有效訓(xùn)練方法。

1、做了幾十年的一線銷售，對(duì)銷售有一定的認(rèn)知，以前呢就按照自己想法來，想怎么搞就怎么搞，沒有系統(tǒng)沒有流程，也能成交但概率低，客戶抵觸也交明顯，通過一天學(xué)習(xí)交流，讓我明白了建立銷售系統(tǒng)的重要性，讓我明白了銷售流程一定是建立在客戶認(rèn)知上，而不是我們自己想怎么定怎么定，要過多的站在客戶角度去思考銷售！

2、對(duì)如何萃取銷售高手的技能然后做成標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制也有一定認(rèn)識(shí)了，就像我自己懂銷售就是很難教會(huì)其他人，通過今天學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)了自己邏輯還不是很強(qiáng)，無法把自己雜亂的銷售匯成系統(tǒng)傳遞給他人，李老師有超強(qiáng)的邏輯匯總能力，李老師說了如果只是會(huì)做會(huì)說不會(huì)寫不會(huì)總結(jié)很難有標(biāo)準(zhǔn)流程！今后會(huì)在寫及總結(jié)這塊多加練習(xí)，爭(zhēng)取做出自己的銷售流程及系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)！

3、晚上作業(yè)思維導(dǎo)圖能讓自己思維邏輯會(huì)清晰點(diǎn)，圍繞今天學(xué)的幾個(gè)人進(jìn)行了匯總，李老師也給予了指導(dǎo)！

3、期待后面課程中針對(duì)建立銷售系統(tǒng)幾塊：門店盈利、提問策略、賣點(diǎn)提練、銷售策略、客戶分析、銷售話術(shù)、銷冠復(fù)制等內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)講解，這樣我們也就能編成合適自己的銷售體系！

1、銷售犯最大的錯(cuò)誤就是進(jìn)入了客戶預(yù)設(shè)問題，我們門店通常習(xí)慣性地跟顧客盲目的說我們的賣點(diǎn)，但是從來都不知道用提問的方式了解客戶的真正需求點(diǎn)。

2、建立輕松愉悅的氛圍，創(chuàng)造良好的交談氛圍，是引起對(duì)方共鳴的交流，需要你快速對(duì)對(duì)方語言中的事實(shí)、觀點(diǎn)。用運(yùn)你聽到的邏輯，進(jìn)行補(bǔ)充。迎合的本質(zhì)是同感、同理心，獲得對(duì)方的認(rèn)同。迎合之后，最好別忘了發(fā)問。通過對(duì)事實(shí)的關(guān)注和引導(dǎo)來讓對(duì)方自己扭轉(zhuǎn)看法。

3、傾聽的重要性，必須讓客戶知道你已經(jīng)聽到了。有一個(gè)辦法就是記錄。只要是正式的談話，開始之前一定要先拿出一個(gè)大本子來做記錄狀。當(dāng)然要記錄的是關(guān)鍵要素，而不是當(dāng)速記員。記錄的另一個(gè)好處是讓客戶有一種被尊重的感覺。這樣客戶就可以用一種正式的方式交流了。否則客戶也可能胡說八道，談不出什么有價(jià)值的東西，瞎耽誤工夫。

4、好的提問+黃金靜默=超級(jí)溝通

靜默是為了增加客戶反饋次數(shù)和長(zhǎng)度信息，更深入了解客戶的內(nèi)在需求，并增加給你思考的時(shí)間，來達(dá)到有效的溝通。

連鎖總部目標(biāo)客戶的購(gòu)買邏輯

1、目標(biāo)客戶畫像模型分析方法

2、目標(biāo)客戶進(jìn)店和不進(jìn)店原因

3、客戶判斷價(jià)值和成本的邏輯

4、客戶選擇購(gòu)買和不買的因素

5、客戶大腦和銷售大腦的區(qū)別

6、客戶總是說：考慮一下/太貴/貨比三家/商量一下原因

《連鎖總部銷售體系》收獲

一個(gè)打造銷售體系的思想

一套復(fù)制銷售冠軍的銷售體系

一套公司賣點(diǎn)提煉的銷售方法論

一套產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的銷售方法論

一套銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的銷售方法論

一套從賣功能到賣方案的銷售方法論

一套從賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶買點(diǎn)銷售方法論

一套提高成交率/客單價(jià)的銷售方法論

李一環(huán)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷中學(xué)習(xí)營(yíng)銷”在營(yíng)銷過程中提煉出本公司方法論。快速?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專注營(yíng)銷體系與銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營(yíng)銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院》營(yíng)銷咨詢師

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