連鎖企業(yè)的特征：

1) 區(qū)域廣：

連鎖門店橫跨幾個(gè)市，甚至省，不可能招聘一個(gè)人就到總部培訓(xùn)。

2) 人員多：

門店銷售人員數(shù)量多，除了制造業(yè)，第二大勞動(dòng)密集型企業(yè)。

3) 技能強(qiáng)：

每天接待新客戶，服務(wù)老客戶，方法和技能、策略，在學(xué)校沒有教。

4) 壓力大：

每天商品陳列，客戶疑問、連單銷售、業(yè)績(jī)指標(biāo)，更要命的是沒有節(jié)假日，大家放假，門店上班，情感壓力也不小。所以說：連鎖品牌需要的不是銷售冠軍連鎖品牌需要的是培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系

咱們的連鎖門店沒有沒這種現(xiàn)狀：為何不同的銷售人員對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹不同新招聘的銷售人員為何上手難，培養(yǎng)周期長(zhǎng)銷售人員成交率和客單價(jià)為何落差這么太大客戶的異議應(yīng)對(duì)和銷售技巧為何總是不熟練客戶的滿意度為何不高和銷售流失率為何這么多如果是這樣咱們應(yīng)該要建連鎖總部銷售體系了

那連鎖總部銷售體系如何建呢

連鎖門店銷售是個(gè)系統(tǒng)，所以銷售問題的解決也一定是個(gè)系統(tǒng)問題，你必須用系統(tǒng)化的思維方式看待這個(gè)問題。

很多中國連鎖企業(yè)缺少搭建銷售體系的思維，搭建銷售體系的框架

如果你認(rèn)為中國大部分企業(yè)已經(jīng)具備完善的銷售體系，那還真的是錯(cuò)了。事實(shí)上，國內(nèi)幾乎很少企業(yè)擁有完善的銷售體系，有也是極少數(shù)，汪洋孤舟，很多都是人力資源部門兼培訓(xùn)部，或者一個(gè)人的企業(yè)商學(xué)院。

覺得不可思議？這就是現(xiàn)狀。

標(biāo)桿營銷商學(xué)院一直認(rèn)為您可以復(fù)制我的模式您可以復(fù)制我的產(chǎn)品但是您永遠(yuǎn)無法我的銷售體系一、連鎖企業(yè)為什么要建立連鎖總部銷售體系

這就和小孩為什么要學(xué)外語一樣，其實(shí)不學(xué)可以嗎，也是可以的，但是當(dāng)鄰居家小孩都在拼命學(xué)習(xí)，你家小孩不學(xué)，那就是輸在起跑線上，就在毀孩子的未來。銷售體系同理，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在建立，你不建立，那就是慢性死亡。我們來看下，現(xiàn)在企業(yè)沒有銷售體系，會(huì)多慘：

1、銷售人員憑借自己經(jīng)驗(yàn)摸爬滾打，靠傷害客戶，傷害品牌自我成長(zhǎng)

試想一下，兩家擁有同樣多，而且同樣努力的銷售人員，他們都每天接待新的客戶。不同之處在于，一家沒有銷售體系，而另一家有，區(qū)別是怎樣呢？

沒有銷售體系的A連鎖品牌，銷售人員對(duì)于客戶的購買判斷，話術(shù)，銷售手段，都來自于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，談單受阻，就沒戲，放棄，每天接待新客戶，這樣不僅傷害了客戶，也誤傷了品牌。

而有銷售體系的B連鎖品牌是怎么做的呢！從接待客戶和邀約客戶開始，就按照公司銷售流程，客戶購買邏輯，應(yīng)對(duì)策略，公司所設(shè)計(jì)的話術(shù)體系來，而這些流程、邏輯、話術(shù)等，都是公司精心設(shè)計(jì)的，所以銷售和新客戶的談單，其實(shí)是整個(gè)公司，整個(gè)體系在和客戶聊，即宣傳了品牌，又得到客戶認(rèn)可，培養(yǎng)了客戶的忠誠度。

而且，B連鎖品牌會(huì)因?yàn)橛型晟频匿N售體系，一套科學(xué)的方法，標(biāo)準(zhǔn)和成熟的技能，那么在客戶成交量上自然要比沒有體系的強(qiáng)，客單價(jià)也高，所以面對(duì)同市場(chǎng)的客戶，沒有銷售體系的A連鎖品牌，會(huì)因?yàn)殇N售競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，把客戶拱手相讓給競(jìng)爭(zhēng)門店B連鎖品牌。所以說：一套話術(shù)針對(duì)所有客戶，客戶認(rèn)為你有病一個(gè)賣點(diǎn)針對(duì)所有客戶，客戶認(rèn)為你扯蛋

2、錯(cuò)誤的銷售方法，只會(huì)更快的把客戶趕走

錯(cuò)誤方法，只會(huì)趕走客戶，銷售也會(huì)歸結(jié)于客戶，畢竟對(duì)他沒有一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)！

因?yàn)椋耗銢]有銷售流程，錯(cuò)與對(duì)沒有評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)你沒有銷售培訓(xùn)方式，他做事沒有方向性你沒有銷售工具，他不知道具體該怎么做咱們營銷人員要清楚：客戶是自己說服自己購買的，銷售只是協(xié)助客戶購買時(shí)節(jié)約時(shí)間，節(jié)約金錢。3、經(jīng)常打雞血

大多數(shù)公司通病，一到開年，年底、月初、月底，銷售就打雞血，喊口號(hào)，加班加點(diǎn)，廢寢忘食，以為只要努力就可以多成單。這種病態(tài)，反而被老板喜歡，認(rèn)定是“狼性”文化，“拼搏”精神。

其實(shí)，銷售并不是打雞血就可以成交更多訂單的，嚴(yán)格意義上講，銷售業(yè)績(jī)不是一時(shí)的“拼搏”出來的，而是公司全體員工，根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋，制定出銷售話術(shù)、服務(wù)這些體系，一點(diǎn)點(diǎn)穩(wěn)步增長(zhǎng)出來的。

二、企業(yè)為什么不建銷售體系

既然銷售體系這么重要，為什么國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還是沒有完整、健全的銷售體系呢？其中原因可能有以下幾點(diǎn)：

1，沒有體系，也沒必要

你要問公司有沒有①　財(cái)務(wù)體系②　物流體系③　工廠體系④　采購體系⑤　研發(fā)體系⑥　管理體系⑦　招聘體系公司可以立馬列出一行行的行事標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則來?？墒钱?dāng)和高層說到銷售體系，他們會(huì)疑惑：這需要嗎？

銷售不就是自己要努力、臉皮要厚、背悉話術(shù)、要自信、搞搞關(guān)系，吃喝，送送禮，堅(jiān)持長(zhǎng)久維護(hù)，然后進(jìn)行微笑貼心服務(wù)，就可以順理成章的事，銷售完全看個(gè)人能力，老板和營銷總監(jiān)也認(rèn)為這東西不可復(fù)制、不可培訓(xùn)、不可流程化和科學(xué)化。

2、沒有體系，不知道怎么做

其實(shí)企業(yè)知道，自己需要組建銷售體系，尤其在核心銷售離職，門店業(yè)績(jī)馬上下滑，還有帶走一大批老客戶的時(shí)候，企業(yè)就更加清晰自己銷售體系必須建立，必須有一個(gè)可以快速復(fù)制銷售冠軍的有效方法。

但為什么遲遲建不起來，關(guān)鍵還是不會(huì)，沒有專業(yè)指導(dǎo)，搞了半年遇到瓶頸，執(zhí)行不下去，流程復(fù)雜，執(zhí)行一半還不如從前，弄個(gè)怨聲載道。這種吃力不討好的事情，沒幾個(gè)人敢攬活。

3、有體系，很“健全”

什么是銷售體系？CRM、OA，這些我已經(jīng)有了，而且運(yùn)行管理的很好，這就是我們的銷售體系，非常健全。再多一點(diǎn)，我們有銷售表格，銷售話術(shù)、銷售考核，這些銷售體系已經(jīng)夠完整了。

其實(shí)這些不是銷售體系，這些只是員工管理工具，它們對(duì)銷售成交一點(diǎn)幫助都沒有，并不能提高銷售的談單率，只是讓員工在制度下，更加的聽話，幫助高層管理，僅此而已。

三、現(xiàn)在連鎖總部銷售體系一般包含那些方面

一個(gè)完整的連鎖總部銷售體系，它必須包含：①　 銷售體系規(guī)則、②　 目標(biāo)客戶分析、③　 公司賣點(diǎn)提煉、④　 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、⑤　 提問銷售策略、⑥　 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)、⑦　 踢單成交系統(tǒng)、⑧　 銷售激勵(lì)系統(tǒng)、⑨　 銷售復(fù)制系統(tǒng)這9大塊。

其實(shí)也可以這么理解，就是連鎖總部銷售體系建立必須從1) 銷售流程、2) 客戶行為、3) 賣點(diǎn)提煉、4) 提問策略、5) 銷售話術(shù)、6) 成交策略、7) 激勵(lì)獎(jiǎng)懲、8) 銷售復(fù)制、9) 銷售管理，這幾方面去建立。

建立這些的最終目的，還是服務(wù)于連鎖門店銷售人員，從而服務(wù)于連鎖總部管理人員，甚至整個(gè)公司。而且，只有在體系化建設(shè)下，銷售才能擁有足夠的銷售策略，才能從“打哪指哪”，變?yōu)椤爸改拇蚰摹?，公司也不?huì)因?yàn)橐粋€(gè)核心銷售的離職，變得膽戰(zhàn)心驚。不然就會(huì)出現(xiàn)連鎖戰(zhàn)略很好，商業(yè)模式很好，產(chǎn)品質(zhì)量很好，門店幾十萬的投資經(jīng)營成本，面對(duì)客戶卻不知如何更好的銷售產(chǎn)品？

四、企業(yè)該如何建立銷售體系

建立連鎖總部銷售體系的過程，其實(shí)就算完善上面9大塊的過程，方法有兩種。

第一：這個(gè)肯定是自學(xué)了，買幾本書，然后看銷售流程是什么，分幾塊，客戶購買邏輯又是什么，怎么轉(zhuǎn)換，話術(shù)怎么訓(xùn)練。

一般市面上這類的書有很多，也很全，目前來說比較適合中高層管理人員的，有《黃埔提問銷售冠軍》《黃埔銷售話術(shù)提煉》這兩本，講的很全面，底層邏輯分析的很透徹，里面講了很多銷售提問技巧和冠軍銷售萃取復(fù)制方法，可以讓公司快速復(fù)制出一個(gè)銷售冠軍培訓(xùn)流程來，建立較為完善的銷售系統(tǒng)。

第二：參加《連鎖總部銷售體系》，現(xiàn)場(chǎng)帶走一套屬于自己的銷售體系！連鎖門店如何提升成交率，客單價(jià)、連單率、復(fù)購率、老顧客轉(zhuǎn)介紹。找出連鎖總部銷售體系搭建的底層邏輯，從而進(jìn)行系統(tǒng)化、模塊化的設(shè)計(jì)，把銷售過程中的技能結(jié)構(gòu)化、工具化，最后定案形成可視化的銷售復(fù)制系統(tǒng)。? 讓銷售從蒙著打，到瞄著打的銷售策略 。? 讓門店每個(gè)月的業(yè)績(jī)，不再像過山車一樣。

李一環(huán)：營銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營銷中學(xué)習(xí)營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》營銷咨詢師

標(biāo)桿營銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營銷新增長(zhǎng)》《銷售體系頂層設(shè)計(jì)》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標(biāo)桿營銷商學(xué)院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《月子中心利潤型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營體系》

標(biāo)桿營銷商學(xué)院課程定制開發(fā)：《店長(zhǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購手冊(cè)》《銷售話術(shù)手冊(cè)》《營銷課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》