連鎖企業(yè)的特征：

1) 區(qū)域廣：

連鎖門(mén)店橫跨幾個(gè)市，甚至省，不可能招聘一個(gè)人就到總部培訓(xùn)。

2) 人員多：

門(mén)店銷(xiāo)售人員數(shù)量多，除了制造業(yè)，第二大勞動(dòng)密集型企業(yè)。

3) 技能強(qiáng)：

每天接待新客戶(hù)，服務(wù)老客戶(hù)，方法和技能、策略，在學(xué)校沒(méi)有教。

4) 壓力大：

每天商品陳列，客戶(hù)疑問(wèn)、連單銷(xiāo)售、業(yè)績(jī)指標(biāo)，更要命的是沒(méi)有節(jié)假日，大家放假，門(mén)店上班，情感壓力也不小。所以說(shuō)：連鎖品牌需要的不是銷(xiāo)售冠軍連鎖品牌需要的是培養(yǎng)銷(xiāo)售冠軍的銷(xiāo)售體系

咱們的連鎖門(mén)店沒(méi)有沒(méi)這種現(xiàn)狀：為何不同的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹不同新招聘的銷(xiāo)售人員為何上手難，培養(yǎng)周期長(zhǎng)銷(xiāo)售人員成交率和客單價(jià)為何落差這么太大客戶(hù)的異議應(yīng)對(duì)和銷(xiāo)售技巧為何總是不熟練客戶(hù)的滿(mǎn)意度為何不高和銷(xiāo)售流失率為何這么多如果是這樣咱們應(yīng)該要建連鎖總部銷(xiāo)售體系了

那連鎖總部銷(xiāo)售體系如何建呢

連鎖門(mén)店銷(xiāo)售是個(gè)系統(tǒng)，所以銷(xiāo)售問(wèn)題的解決也一定是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，你必須用系統(tǒng)化的思維方式看待這個(gè)問(wèn)題。

很多中國(guó)連鎖企業(yè)缺少搭建銷(xiāo)售體系的思維，搭建銷(xiāo)售體系的框架

如果你認(rèn)為中國(guó)大部分企業(yè)已經(jīng)具備完善的銷(xiāo)售體系，那還真的是錯(cuò)了。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)幾乎很少企業(yè)擁有完善的銷(xiāo)售體系，有也是極少數(shù)，汪洋孤舟，很多都是人力資源部門(mén)兼培訓(xùn)部，或者一個(gè)人的企業(yè)商學(xué)院。

覺(jué)得不可思議？這就是現(xiàn)狀。

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院一直認(rèn)為您可以復(fù)制我的模式您可以復(fù)制我的產(chǎn)品但是您永遠(yuǎn)無(wú)法我的銷(xiāo)售體系一、連鎖企業(yè)為什么要建立連鎖總部銷(xiāo)售體系

這就和小孩為什么要學(xué)外語(yǔ)一樣，其實(shí)不學(xué)可以嗎，也是可以的，但是當(dāng)鄰居家小孩都在拼命學(xué)習(xí)，你家小孩不學(xué)，那就是輸在起跑線(xiàn)上，就在毀孩子的未來(lái)。銷(xiāo)售體系同理，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在建立，你不建立，那就是慢性死亡。我們來(lái)看下，現(xiàn)在企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售體系，會(huì)多慘：

1、銷(xiāo)售人員憑借自己經(jīng)驗(yàn)摸爬滾打，靠傷害客戶(hù)，傷害品牌自我成長(zhǎng)

試想一下，兩家擁有同樣多，而且同樣努力的銷(xiāo)售人員，他們都每天接待新的客戶(hù)。不同之處在于，一家沒(méi)有銷(xiāo)售體系，而另一家有，區(qū)別是怎樣呢？

沒(méi)有銷(xiāo)售體系的A連鎖品牌，銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)判斷，話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售手段，都來(lái)自于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，談單受阻，就沒(méi)戲，放棄，每天接待新客戶(hù)，這樣不僅傷害了客戶(hù)，也誤傷了品牌。

而有銷(xiāo)售體系的B連鎖品牌是怎么做的呢！從接待客戶(hù)和邀約客戶(hù)開(kāi)始，就按照公司銷(xiāo)售流程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯，應(yīng)對(duì)策略，公司所設(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)體系來(lái)，而這些流程、邏輯、話(huà)術(shù)等，都是公司精心設(shè)計(jì)的，所以銷(xiāo)售和新客戶(hù)的談單，其實(shí)是整個(gè)公司，整個(gè)體系在和客戶(hù)聊，即宣傳了品牌，又得到客戶(hù)認(rèn)可，培養(yǎng)了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

而且，B連鎖品牌會(huì)因?yàn)橛型晟频匿N(xiāo)售體系，一套科學(xué)的方法，標(biāo)準(zhǔn)和成熟的技能，那么在客戶(hù)成交量上自然要比沒(méi)有體系的強(qiáng)，客單價(jià)也高，所以面對(duì)同市場(chǎng)的客戶(hù)，沒(méi)有銷(xiāo)售體系的A連鎖品牌，會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，把客戶(hù)拱手相讓給競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店B連鎖品牌。所以說(shuō)：一套話(huà)術(shù)針對(duì)所有客戶(hù)，客戶(hù)認(rèn)為你有病一個(gè)賣(mài)點(diǎn)針對(duì)所有客戶(hù)，客戶(hù)認(rèn)為你扯蛋

2、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法，只會(huì)更快的把客戶(hù)趕走

錯(cuò)誤方法，只會(huì)趕走客戶(hù)，銷(xiāo)售也會(huì)歸結(jié)于客戶(hù)，畢竟對(duì)他沒(méi)有一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)！

因?yàn)椋耗銢](méi)有銷(xiāo)售流程，錯(cuò)與對(duì)沒(méi)有評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)你沒(méi)有銷(xiāo)售培訓(xùn)方式，他做事沒(méi)有方向性你沒(méi)有銷(xiāo)售工具，他不知道具體該怎么做咱們營(yíng)銷(xiāo)人員要清楚：客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)的，銷(xiāo)售只是協(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)節(jié)約時(shí)間，節(jié)約金錢(qián)。3、經(jīng)常打雞血

大多數(shù)公司通病，一到開(kāi)年，年底、月初、月底，銷(xiāo)售就打雞血，喊口號(hào)，加班加點(diǎn)，廢寢忘食，以為只要努力就可以多成單。這種病態(tài)，反而被老板喜歡，認(rèn)定是“狼性”文化，“拼搏”精神。

其實(shí)，銷(xiāo)售并不是打雞血就可以成交更多訂單的，嚴(yán)格意義上講，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是一時(shí)的“拼搏”出來(lái)的，而是公司全體員工，根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋，制定出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、服務(wù)這些體系，一點(diǎn)點(diǎn)穩(wěn)步增長(zhǎng)出來(lái)的。

二、企業(yè)為什么不建銷(xiāo)售體系

既然銷(xiāo)售體系這么重要，為什么國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還是沒(méi)有完整、健全的銷(xiāo)售體系呢？其中原因可能有以下幾點(diǎn)：

1，沒(méi)有體系，也沒(méi)必要

你要問(wèn)公司有沒(méi)有①　財(cái)務(wù)體系②　物流體系③　工廠(chǎng)體系④　采購(gòu)體系⑤　研發(fā)體系⑥　管理體系⑦　招聘體系公司可以立馬列出一行行的行事標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則來(lái)?？墒钱?dāng)和高層說(shuō)到銷(xiāo)售體系，他們會(huì)疑惑：這需要嗎？

銷(xiāo)售不就是自己要努力、臉皮要厚、背悉話(huà)術(shù)、要自信、搞搞關(guān)系，吃喝，送送禮，堅(jiān)持長(zhǎng)久維護(hù)，然后進(jìn)行微笑貼心服務(wù)，就可以順理成章的事，銷(xiāo)售完全看個(gè)人能力，老板和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也認(rèn)為這東西不可復(fù)制、不可培訓(xùn)、不可流程化和科學(xué)化。

2、沒(méi)有體系，不知道怎么做

其實(shí)企業(yè)知道，自己需要組建銷(xiāo)售體系，尤其在核心銷(xiāo)售離職，門(mén)店業(yè)績(jī)馬上下滑，還有帶走一大批老客戶(hù)的時(shí)候，企業(yè)就更加清晰自己銷(xiāo)售體系必須建立，必須有一個(gè)可以快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售冠軍的有效方法。

但為什么遲遲建不起來(lái)，關(guān)鍵還是不會(huì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，搞了半年遇到瓶頸，執(zhí)行不下去，流程復(fù)雜，執(zhí)行一半還不如從前，弄個(gè)怨聲載道。這種吃力不討好的事情，沒(méi)幾個(gè)人敢攬活。

3、有體系，很“健全”

什么是銷(xiāo)售體系？CRM、OA，這些我已經(jīng)有了，而且運(yùn)行管理的很好，這就是我們的銷(xiāo)售體系，非常健全。再多一點(diǎn)，我們有銷(xiāo)售表格，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售考核，這些銷(xiāo)售體系已經(jīng)夠完整了。

其實(shí)這些不是銷(xiāo)售體系，這些只是員工管理工具，它們對(duì)銷(xiāo)售成交一點(diǎn)幫助都沒(méi)有，并不能提高銷(xiāo)售的談單率，只是讓員工在制度下，更加的聽(tīng)話(huà)，幫助高層管理，僅此而已。

三、現(xiàn)在連鎖總部銷(xiāo)售體系一般包含那些方面

一個(gè)完整的連鎖總部銷(xiāo)售體系，它必須包含：①　 銷(xiāo)售體系規(guī)則、②　 目標(biāo)客戶(hù)分析、③　 公司賣(mài)點(diǎn)提煉、④　 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、⑤　 提問(wèn)銷(xiāo)售策略、⑥　 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、⑦　 踢單成交系統(tǒng)、⑧　 銷(xiāo)售激勵(lì)系統(tǒng)、⑨　 銷(xiāo)售復(fù)制系統(tǒng)這9大塊。

其實(shí)也可以這么理解，就是連鎖總部銷(xiāo)售體系建立必須從1) 銷(xiāo)售流程、2) 客戶(hù)行為、3) 賣(mài)點(diǎn)提煉、4) 提問(wèn)策略、5) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、6) 成交策略、7) 激勵(lì)獎(jiǎng)懲、8) 銷(xiāo)售復(fù)制、9) 銷(xiāo)售管理，這幾方面去建立。

建立這些的最終目的，還是服務(wù)于連鎖門(mén)店銷(xiāo)售人員，從而服務(wù)于連鎖總部管理人員，甚至整個(gè)公司。而且，只有在體系化建設(shè)下，銷(xiāo)售才能擁有足夠的銷(xiāo)售策略，才能從“打哪指哪”，變?yōu)椤爸改拇蚰摹?，公司也不?huì)因?yàn)橐粋€(gè)核心銷(xiāo)售的離職，變得膽戰(zhàn)心驚。不然就會(huì)出現(xiàn)連鎖戰(zhàn)略很好，商業(yè)模式很好，產(chǎn)品質(zhì)量很好，門(mén)店幾十萬(wàn)的投資經(jīng)營(yíng)成本，面對(duì)客戶(hù)卻不知如何更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品？

四、企業(yè)該如何建立銷(xiāo)售體系

建立連鎖總部銷(xiāo)售體系的過(guò)程，其實(shí)就算完善上面9大塊的過(guò)程，方法有兩種。

第一：這個(gè)肯定是自學(xué)了，買(mǎi)幾本書(shū)，然后看銷(xiāo)售流程是什么，分幾塊，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯又是什么，怎么轉(zhuǎn)換，話(huà)術(shù)怎么訓(xùn)練。

一般市面上這類(lèi)的書(shū)有很多，也很全，目前來(lái)說(shuō)比較適合中高層管理人員的，有《黃埔提問(wèn)銷(xiāo)售冠軍》《黃埔銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉》這兩本，講的很全面，底層邏輯分析的很透徹，里面講了很多銷(xiāo)售提問(wèn)技巧和冠軍銷(xiāo)售萃取復(fù)制方法，可以讓公司快速?gòu)?fù)制出一個(gè)銷(xiāo)售冠軍培訓(xùn)流程來(lái)，建立較為完善的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

第二：參加《連鎖總部銷(xiāo)售體系》，現(xiàn)場(chǎng)帶走一套屬于自己的銷(xiāo)售體系！連鎖門(mén)店如何提升成交率，客單價(jià)、連單率、復(fù)購(gòu)率、老顧客轉(zhuǎn)介紹。找出連鎖總部銷(xiāo)售體系搭建的底層邏輯，從而進(jìn)行系統(tǒng)化、模塊化的設(shè)計(jì)，把銷(xiāo)售過(guò)程中的技能結(jié)構(gòu)化、工具化，最后定案形成可視化的銷(xiāo)售復(fù)制系統(tǒng)。? 讓銷(xiāo)售從蒙著打，到瞄著打的銷(xiāo)售策略 。? 讓門(mén)店每個(gè)月的業(yè)績(jī)，不再像過(guò)山車(chē)一樣。

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《銷(xiāo)售體系頂層設(shè)計(jì)》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《銷(xiāo)冠贏單利器》《連鎖總部銷(xiāo)售體系》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷(xiāo)售教練》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》《大客戶(hù)拜訪(fǎng)》《賦能新銷(xiāo)售》《門(mén)店新引流體系》《銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《銷(xiāo)管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷(xiāo)售培訓(xùn)》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷(xiāo)》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營(yíng)體系》

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院課程定制開(kāi)發(fā)：《店長(zhǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》《銷(xiāo)售話(huà)術(shù)手冊(cè)》《營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷(xiāo)售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)》