《標(biāo)桿銷售體系復(fù)制》方案班

 減少失敗提高銷售成交率復(fù)制系統(tǒng)

       一、銷售唯一能夠確定就是，銷售過程有大量變化和未知客戶需求是不一致。

　　二、簡單培訓(xùn)后，讓銷售人員靠自己的悟性去做銷售，是企業(yè)和管理層偷懶。

　　三、標(biāo)桿銷售是系統(tǒng)性將平凡人培養(yǎng)成銷售冠軍，讓企業(yè)業(yè)績不靠某個英雄。

　　四、標(biāo)桿銷售是讓銷售人員告別憑經(jīng)驗、憑感覺、靠個人、靠運氣來做銷售。

      未來企業(yè)銷售競爭是標(biāo)桿銷售體系復(fù)制的競爭，看誰能復(fù)制更多冠軍

標(biāo)桿銷售體系復(fù)制：迎著變化做銷售

　　一、銷售人員認識自己：知己

　　客戶的需求都不一樣，客戶的行為都很奇怪，客戶也會欺騙營銷人員，其實客戶自己，有一套購買邏輯，有一套判斷依據(jù)，只是，我們僅憑肉眼看不見，就像飛機航線一樣：空中交通線

　　1、銷售人員咱們究竟在賣什么呢

　　2、顧客為何向你購買而不是對手

　　3、企業(yè)、客戶、銷售員三贏理念

　　4、標(biāo)桿銷售體系復(fù)制提高成交率

　　二、銷售人員認識客戶：知彼

　　1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么， 2、你認為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認為你的產(chǎn)品是什么才重要，3、客戶是自己說服自己購買，不是營銷人員說服客戶購買，4、客戶不是要談價，是習(xí)慣性談價。

　　1、貨比三家：客戶為什么這么做

　　2、認知行為：什么都好就是不買

　　3、購買決策：什么情況下會購買

　　4、談價行為：客戶為何要談價呢

　　三、銷售流程設(shè)計方法 ：有流程少失敗

　　銷售流程管理的最高境界，就是讓銷售人員沒有犯錯的機會，銷售流程可以大面積復(fù)制人才，強化團隊，系統(tǒng)時代，人走流程在，經(jīng)驗在。

　　1、銷售流程應(yīng)該如何設(shè)計:重點步驟分解

　　2、銷售流程對管理的好處:成果可控操作

　　3、銷售流程對銷售員好處:清晰步驟策略

　　4、銷售流程對客戶的好處:滿意與忠誠度

　　四、核心賣點提煉體系 ：有賣點有利益

　　賣點，就是客戶消費的理由。企業(yè)尋求和思考賣點的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的過程，提煉賣點，展示賣點，誘惑目標(biāo)客戶對交易產(chǎn)生興趣，從而購買產(chǎn)品。

　　1、企業(yè)賣點和銷售賣點是什么

　　2、各賣點核心提煉方法和技巧

　　3、5個確有，3個三實核心法則

　　4、一級二級三級的賣點提煉法

　　五、營銷話術(shù)設(shè)計方法 ：有話術(shù)有成交

　　忘記賣點，賣點只是優(yōu)勢，還沒有轉(zhuǎn)變成買點一文不值，話術(shù)的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷售人員，讓銷售人員在面對客戶時正確的說話，成交時肯定一劍封喉。

　　1、賣點不是顧客買點

　　2、營銷說話的基本功

　　3、話術(shù)提煉四大核心

　　4、暢銷高銷話術(shù)設(shè)計

　　六、挖掘需求提問銷售 ：有需求多成交

　　忘記賣點，忘記話術(shù)，初級銷售是回答問題，冠軍銷售是提問問題，提高銷售成交率就靠提問，客戶購買產(chǎn)品不是聽你說了什么，而是聽你問了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶作出購買行為。

　　1、回答、說和提問的運用

　　2、挖隱性需求變迫切需求

　　3、掌握銷售主動權(quán)的提問

　　4、提問銷售問題設(shè)計方法

　　七、編講營銷故事案例 ：有故事有銷量

　　產(chǎn)品不會說話，故事比賣點更有說服力，講故事能夠引起客戶的情感共鳴，好故事勝過千言萬語，賣產(chǎn)品不如賣故事。

　　1、編寫企業(yè)營銷故事案例

　　2、好故事的結(jié)構(gòu)設(shè)計邏輯

　　3、講好故事的技巧和方法

　　4、為客戶量身打造的故事

　　八、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗萃取 ：有萃取全冠軍

　　銷售話術(shù)來源于客戶，成交于客戶，萃取銷售團隊經(jīng)驗，讓銷售員不犯過去曾犯過的錯誤”。避免“重復(fù)交學(xué)費”，讓整個銷售團隊快速分享個人或某個單位的經(jīng)驗教訓(xùn)，提升銷售團隊整體智商。

　　1、復(fù)盤是把經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為能力

　　2、美國陸軍AAR的事后評估

　　3、聯(lián)想復(fù)盤操作方法及流程

　　4、銷售話術(shù)萃取技巧與方法

　　課程設(shè)計邏輯和依據(jù)：客戶行為習(xí)慣，客戶認知，客戶采購流程、客戶決策，競爭對手、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員成長階段，企業(yè)銷售團隊培養(yǎng)，銷售團隊經(jīng)驗萃取等設(shè)計。

        李一環(huán)老師已開通：今日頭條、搜狐網(wǎng)、中國價值網(wǎng)、網(wǎng)易、UC、新浪網(wǎng)、百度百家等專欄，對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷工具運營專家。營銷實戰(zhàn)專家，新媒體營銷專家，銷售話術(shù)萃取專家，解讀營銷公眾號顧問，企業(yè)銷售系統(tǒng)定制咨詢師，標(biāo)桿銷售體系復(fù)制首席顧問，他是市場營銷專業(yè)，有十余年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，有上市公司和民營企業(yè)的工作經(jīng)驗，從一線銷售、營銷總監(jiān)、品牌營銷成長起來，對消費者行為和消費者購買具有獨特的研究和見解。

【標(biāo)桿銷售復(fù)制體系】有四種服務(wù)方式

第一種：參加線下培訓(xùn)公開課（調(diào)研診斷表+二天一夜）訓(xùn)練式

第二種：到企業(yè)內(nèi)部做內(nèi)訓(xùn)課（針對性調(diào)研診斷表+二天一夜）訓(xùn)練+咨詢式

第三種：到企業(yè)內(nèi)部做咨詢式培訓(xùn)（調(diào)研3天，培訓(xùn)二天一夜）訓(xùn)練+咨詢式+方案式

第四種：標(biāo)桿銷售復(fù)制體系打造（調(diào)研15天-1月，1月方案，培訓(xùn)二天一夜）

標(biāo)桿銷售復(fù)制體系導(dǎo)入方法：

咨詢式培訓(xùn)、行動學(xué)習(xí)，模壓式訓(xùn)練、引導(dǎo)技巧、世界咖啡、情景模擬、案例研討