課程大綱 (一) 終端銷售固化七流程  什么是銷售流程？他能起到什么作用？  最容易破壞流程的開(kāi)場(chǎng)方式  七流程解說(shuō)：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定 (二) 新老客戶接待  新客戶接待流程解說(shuō)與演練  新客戶接待注意事項(xiàng)  老客戶接待流程與演練  老客戶接待的注意事項(xiàng) (三) 接近顧客時(shí)間點(diǎn)的把握  什么叫做來(lái)的早不如來(lái)的巧？  接近時(shí)間點(diǎn)的分析與顧客心理解說(shuō)  各種接近時(shí)間點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)方式  找不到接近時(shí)間點(diǎn)的接待方式 (四) 開(kāi)場(chǎng)技巧  贊美開(kāi)場(chǎng)  新產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng):感受性語(yǔ)言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則  促銷開(kāi)場(chǎng)  重要誘因開(kāi)場(chǎng)  唯一性開(kāi)場(chǎng)  熱銷開(kāi)場(chǎng) (五) 詢問(wèn)技巧  運(yùn)用詢問(wèn)的好處  問(wèn)問(wèn)題的三原則：S、Y、T原則  開(kāi)放性與封閉性問(wèn)題的適用時(shí)機(jī)  不連續(xù)發(fā)問(wèn)：二加一法則  從顧客的回答當(dāng)中整理需求  促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式 (六) 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧  處理反對(duì)問(wèn)題的正確心態(tài)  處理反對(duì)問(wèn)題的二大語(yǔ)言技巧  具體的反對(duì)問(wèn)題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版： (七) 處理價(jià)格異議的技巧  價(jià)格的組成因素  價(jià)格與價(jià)值的差異  具體的價(jià)格問(wèn)題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版： (八) 掌握結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)  為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動(dòng)提出結(jié)束銷售  結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要  結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握 (九) 結(jié)束銷售的技巧