客戶：交通銀行鎮(zhèn)江分行 地點(diǎn)：江蘇省 - 鎮(zhèn)江 時(shí)間：2012/6/23 0:00:00 一、客戶需求是方向 1、客戶的年齡差異 2、客戶的文化結(jié)構(gòu)及性別差異 3、客戶的收入結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)差異 4、個(gè)性化服務(wù)業(yè)務(wù) 二、讓客戶“用”起來 1、找準(zhǔn)客戶 2、讓客戶“用”卡 3、對(duì)客戶的“胃口” 三、銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì) 1、“無信則不立”：誠(chéng)信的人品 2、“滿腹經(jīng)綸是寶藏”：豐富的知識(shí) 3、“技高一籌勝算大”：高超的技藝 4、“有禮走遍天下”：得體的禮儀 5、“舉手投足顯本色”：優(yōu)雅的動(dòng)作 6、“良習(xí)如師益終生”：良好的習(xí)慣 7、“萬綠從中一點(diǎn)紅”：獨(dú)特的魅力 8、“境由心生人為峰”積極的心態(tài) 四、銀行銷售人員必知的七條公式 1、尋找未來黃金客戶的“MAN法則” 2、擬定銷售計(jì)劃的“5W1H” 3、拔尖銷售人員的“3H1F” 4、銷售AIDAS原理 5、80\20定律 6、P-D-C-A管理循環(huán) 7、KASH:成功銷售人員成長(zhǎng)四要素 五、零售客戶經(jīng)理銷售“六步曲” 1、“眾里尋他千百度”尋找目標(biāo)客戶 2、“知己知彼百戰(zhàn)不殆”掌握客戶和產(chǎn)品的信息 3、“明朝有意報(bào)琴來”與客戶的前期溝通 4、“一見鐘情定成敗”與客戶的正式接觸 5、“該出手時(shí)就出手”銷售的促成 6、“瞻前顧后水流長(zhǎng)”售后服務(wù)和維護(hù)客戶 六、零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷創(chuàng)新 1、“銀行飛近百姓家”社區(qū)營(yíng)銷 2、“萬千服務(wù)一柜牽”柜面營(yíng)銷 3、“取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏”聯(lián)合營(yíng)銷 4、“巧借東風(fēng)行船快”借力營(yíng)銷 5、“造勢(shì)借勢(shì)天下知”事件營(yíng)銷 6、“干戈總能化玉帛”危機(jī)營(yíng)銷 7、“量身而定好裁衣”定制營(yíng)銷 8、“各有乾坤在心中”差異營(yíng)銷 9、“高者動(dòng)于九天上”高層營(yíng)銷 10、“羨魚不如歸織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 11、“真心換得客戶心”服務(wù)營(yíng)銷 12、“智者在商不言商”文化營(yíng)銷 13、“化零為整營(yíng)銷忙”整合營(yíng)銷