客戶:交通銀行鎮(zhèn)江分行
地點(diǎn):江蘇省 - 鎮(zhèn)江
時(shí)間:2012/6/23 0:00:00
一、客戶需求是方向
1、客戶的年齡差異
2、客戶的文化結(jié)構(gòu)及性別差異
3、客戶的收入結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)差異
4、個(gè)性化服務(wù)業(yè)務(wù)
二、讓客戶“用”起來(lái)
1、找準(zhǔn)客戶
2、讓客戶“用”卡
3、對(duì)客戶的“胃口”
三、銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)
1、“無(wú)信則不立”:誠(chéng)信的人品
2、“滿腹經(jīng)綸是寶藏”:豐富的知識(shí)
3、“技高一籌勝算大”:高超的技藝
4、“有禮走遍天下”:得體的禮儀
5、“舉手投足顯本色”:優(yōu)雅的動(dòng)作
6、“良習(xí)如師益終生”:良好的習(xí)慣
7、“萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅”:獨(dú)特的魅力
8、“境由心生人為峰”積極的心態(tài)
四、銀行銷(xiāo)售人員必知的七條公式
1、尋找未來(lái)黃金客戶的“MAN法則”
2、擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
3、拔尖銷(xiāo)售人員的“3H1F”
4、銷(xiāo)售AIDAS原理
5、80\20定律
6、P-D-C-A管理循環(huán)
7、KASH:成功銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)四要素
五、零售客戶經(jīng)理銷(xiāo)售“六步曲”
1、“眾里尋他千百度”尋找目標(biāo)客戶
2、“知己知彼百戰(zhàn)不殆”掌握客戶和產(chǎn)品的信息
3、“明朝有意報(bào)琴來(lái)”與客戶的前期溝通
4、“一見(jiàn)鐘情定成敗”與客戶的正式接觸
5、“該出手時(shí)就出手”銷(xiāo)售的促成
6、“瞻前顧后水流長(zhǎng)”售后服務(wù)和維護(hù)客戶
六、零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
1、“銀行飛近百姓家”社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
2、“萬(wàn)千服務(wù)一柜牽”柜面營(yíng)銷(xiāo)
3、“取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏”聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
4、“巧借東風(fēng)行船快”借力營(yíng)銷(xiāo)
5、“造勢(shì)借勢(shì)天下知”事件營(yíng)銷(xiāo)
6、“干戈總能化玉帛”危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)
7、“量身而定好裁衣”定制營(yíng)銷(xiāo)
8、“各有乾坤在心中”差異營(yíng)銷(xiāo)
9、“高者動(dòng)于九天上”高層營(yíng)銷(xiāo)
10、“羨魚(yú)不如歸織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
11、“真心換得客戶心”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
12、“智者在商不言商”文化營(yíng)銷(xiāo)
13、“化零為整營(yíng)銷(xiāo)忙”整合營(yíng)銷(xiāo)