針對渠道門店的不同區(qū)位及規(guī)模，形成了其不同的發(fā)展態(tài)勢，對于渠道經理的管理輸出要求也各不相同，需要從廳店發(fā)展方向、提升需求、管理辦法、落實途徑以及反饋機制五個方面入手進行管理指導。

城區(qū)市場

通訊一條街

城區(qū)通訊一條街主要覆蓋為小型代理商，同時也是配件批發(fā)商或手機維修站。

?  發(fā)展方向

2  小型批發(fā)商在通訊一條街目的在于形成有效上下游通道，即能獲取足夠多的有效資源，又能為其他小型批發(fā)商或客戶提供資源。發(fā)展方向為：單臺盈利，批發(fā)盈利。

?  提升需求

2  小型批發(fā)商在店面運營上相對不占優(yōu)勢，既沒有足夠的資源投放開展活動，也沒有足夠的人手進行客戶推薦，終端價格因客戶而異。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：更多的盈利途徑，更多的客戶量。

l  從移動公司出發(fā)，提升需求為：更高的渠道粘性、指標完成能力，更加規(guī)范的操作。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：店面需要客戶管理辦法，提升單店運營能力。

?  管理辦法

2  終端機型支持（終端營銷指標）

建議針對小型門店無法獲取的機型，例如需要簽約的OPPO與步步高幫助進行采購。另外針對熱銷機型實行預約到貨提醒制度，有效結合網(wǎng)上網(wǎng)下，保證終端供應。

2  微型客戶管理辦法（移動導向推薦）

針對小型門店，指導進行客戶資料搜集，回訪，活動告知；另外養(yǎng)成定期查詢客戶消費狀態(tài)的習慣，進行超限提醒或者業(yè)務推薦。

2  單店店面運營（移動品牌凸顯）

幫助進行店面規(guī)劃，包括店面布局、宣傳提升以及柜臺展陳。

2  單店人員運營（移動業(yè)務推薦）

強化人員業(yè)務熟練程度，進行話術考核；強化人員終端推薦能力，進行終端硬件介紹考核；強化人員流量型軟件推薦能力，結合客戶管理進行考核。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對業(yè)務介紹、推薦，終端硬件，流量軟件三個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對店面規(guī)劃（前期以店面布局、柜臺展陳為主；后期結合當期主推業(yè)務或終端以店面宣傳為主）、單店店面運營及單店人員運營在到店走訪中進行落地。

2  單獨溝通

針對臨時指標與激勵政策以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率

社區(qū)店

?  發(fā)展方向

2  社區(qū)店主要經營目的在于提供區(qū)域覆蓋，為客戶提供便捷的業(yè)務辦理網(wǎng)店。社區(qū)店的第一個定位就是形成有效的客戶服務。

2  為了確保社區(qū)店面盈利，社區(qū)店面就必須形成單一客戶的深度消費，形成有效的客戶深挖，在客戶服務的基礎上，進行有針對性的業(yè)務、活動推薦。

?  提升需求

2  社區(qū)代理商的主要盈利點除了常態(tài)的業(yè)務辦理與終端銷售外，還有一個相對占優(yōu)的項目就是寬帶辦理；從客戶角度考慮，社區(qū)店面需要提供業(yè)務辦理的便捷性；綜合以上兩點來看，社區(qū)店面需要做到服務營銷相結合才能把握客戶。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：廳店營銷氛圍打造，業(yè)務分析、推薦、匹配能力，終端銷售能力，寬帶支持（跨部門支撐），炒店活動執(zhí)行能力。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：服務質量提升，客戶鎖定與深挖。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  營銷氛圍打造

通過廳店布局、柜臺展陳以及店面宣傳三個硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動線設計確保客戶進店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點。

2  業(yè)務分析、推薦

通過培訓傳遞業(yè)務，通過渠道經理走訪解答業(yè)務疑難點并且進行現(xiàn)場檢查模擬，通過省市公司組織的明察暗訪來進行考核。

2  業(yè)務匹配能力

通過營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)的使用，查詢客戶業(yè)務及消費狀態(tài)并進行客戶匹配。

2  終端銷售能力

提升代理商店面員工終端介紹能力，通過硬件及軟件兩個方面機型介紹，新入職員工由渠道經理幫助進行全機型培訓，老員工則在新機型或新的推薦軟件推動時由渠道經理進行傳達并考核。

2  寬帶業(yè)務支撐

通過部門間協(xié)調提高寬帶安裝效率，同時提高寬帶故障相應處理效率；在達成部門協(xié)調之后，建議可以將寬帶安裝進度及故障處理進度與一線廳店同步，以便進行客戶告知、管理，并有效處理疑難客戶。

2  炒店活動執(zhí)行

提高社區(qū)店面炒店活動執(zhí)行能力，并且具有獨立執(zhí)行能力。能夠掌握節(jié)假日炒店方式，并且物料結合居民實際生活需要，以生活品為主。

2  廳店服務質量

按照自營廳標準執(zhí)行廳店服務，能夠進行客戶鎖定，并且可以通過針對性服務為客戶推薦業(yè)務，形成業(yè)務匹配，從而達成服務營銷結合。

2  客戶管理能力

提高廳店客戶管理能力，利用工具形成客戶資料庫，長效維系客戶，提供服務的同時，形成口碑營銷。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對業(yè)務分析、推薦，終端銷售能力，炒店活動執(zhí)行以及廳店服務質量四個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對營銷氛圍打造、業(yè)務匹配能力、客戶管理能力三個方面在到店走訪中進行落地。針對廳店服務質量在走訪過程中進行檢查督導，并結合省市公司明察暗訪結果進行跟進。

2  單獨溝通

針對臨時指標與激勵政策以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  后臺支撐

針對寬帶業(yè)務支撐進行部門間協(xié)調，并且為代理商提供業(yè)務進度告知并為疑難客戶進行支撐。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率、寬帶業(yè)務支撐

合作店

?  發(fā)展方向

2  合作店主要盈利方向為定制機型銷售以及業(yè)務辦理，但是機型有50%以上為功能機。隨著4G網(wǎng)絡的發(fā)展與普及，需要關注合作店的4G業(yè)務及終端推廣能力。

2  合作店會在進行終端銷售及業(yè)務辦理的同時，會為客戶提供收費服務，例如手機維修，系統(tǒng)刷機、越獄等。

?  提升需求

2  合作店生存對移動公司的依賴性相對較低，此種店面需要在提高其渠道粘性的同時，增加盈利，形成良性循環(huán)。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：功能機向智能機型遷徙能力、智能終端銷售能力、4G業(yè)務與終端推薦能力、技術提升。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：4G業(yè)務與終端推廣。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：合理庫存規(guī)劃能力。

?  管理辦法

2  功能機向智能機遷徙

建議在營銷政策設計上，向智能機進行傾斜。對于功能機占比過多的區(qū)域，可以針對4G機型真機出樣占比、月度4G機型銷售占比進行統(tǒng)計，可以采取制定標準給予獎勵或者數(shù)據(jù)排名獎勵兩種方式執(zhí)行。

2  智能終端銷售能力

通過培訓幫助代理商了解終端硬件及軟件，通過渠道經理到店走訪進行抽查，在抽查過程中，進行二次強化。

2  4G業(yè)務與終端推薦能力

制定專屬4G明星機型，在政策傾斜的同時，進行業(yè)務匹配。根據(jù)兩個指標的考核，結合省市公司的明察暗訪進行排名獎勵。

2  技術提升

將手機維修或軟件有關的培訓定為代理商福利，通過指標考核或排名發(fā)放福利。

2  合理規(guī)劃庫存

建議在營銷政策向智能機傾斜的同時，針對渠道庫存進行盤點，針對庫存中的移動定制功能機或老式智能機追加投放銷售酬金（階段或定期）。并在處理功能機型后，針對智能機訂貨追加投放訂貨獎勵。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對功能機向智能機遷徙能力，智能終端銷售能力、4G業(yè)務與終端推薦能力以及技術提升四個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對功能機向智能機遷移、合理庫存規(guī)劃以及4G業(yè)務與終端推薦在渠道經理到店走訪過程中進行講解及跟進，同時結合市公司隨機抽查結果進行排名獎勵。

2  單獨溝通

針對臨時指標與功能機向智能機遷徙政策以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率

校園廳

?  發(fā)展方向

2  校園廳主要接待對象為學生及學生家長，主要消費對象為學生。該消費群體中高中及以上學生易形成較高的流量消費，并且易于接受新事物，但是消費能力有限，需要強調學習性從而促使學生家長進行終端及流量投資。針對中小學學生，需要強調手機伴隨的安全功能，并且通過關聯(lián)關系，針對學生家長進行營銷。

?  提升需求

2  校園廳主要工作節(jié)點為學生迎新及節(jié)假日炒店活動，輔以常態(tài)客戶服務，需要通過多元化的手段進行校園市場占有。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：流量軟件推薦能力，智能終端銷售能力，炒店能力，校園合作能力。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：流量及終端指標。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：學生社團合作管理能力，區(qū)域優(yōu)勢利用。

?  管理辦法

2  流量軟件推薦能力

針對流量軟件進行推薦，以軟件推薦為切入點，以收益、娛樂為核心點進行客戶推薦。通過客戶軟件使用習慣養(yǎng)成形成流量使用習慣，從而帶動終端需求。

2  智能終端銷售能力

通過培訓幫助代理商了解終端硬件及軟件，通過渠道經理到店走訪進行抽查，在抽查過程中，進行二次強化。

2  炒店能力

提高校園廳面炒店活動執(zhí)行能力，能夠按照公司分派組織足夠人手、物料并合理安排流程，能夠實時進行現(xiàn)場把控。物料結合學生實際需求，以細化用品或數(shù)碼產品為主，同時可以輔以虛擬業(yè)務或話費形成炒店物料。

2  校園合作能力

借助移動公司與學校上層及中層領導進行溝通，確保在炒店活動過程中學校的配合程度。同時合理處理部門之間政策訂單沖突（代理商與大客戶經理市場重疊）。

2  學生社團合作管理能力

通過外聯(lián)活動贊助的方式植入移動品牌于校園活動中，并且借助外聯(lián)過程調用社團人手進行宣傳或營銷，同時在社團活動過程中實現(xiàn)現(xiàn)場炒店活動。通過此種外聯(lián)模式，有效控制學社社團粘性。

2  區(qū)域優(yōu)勢利用

通過學生家長的關聯(lián)關系，可以利用中小學接送學生時間、家長會時間，進行傳單派送，有條件的話進行活動推廣。另外，可以根據(jù)不同學校提供“家長特供”活動。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對流量軟件推薦能力、智能終端銷售能力以及炒店能力三個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對學生社團合作管理能力以及區(qū)域優(yōu)勢利用在渠道經理到店走訪過程中進行指導跟進。

2  單獨溝通

針對臨時指標與大型活動（學生迎新、家長會期間推廣等）以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  后臺支撐

針對校園合作能力由市公司或渠道經理（大客戶經理）幫助協(xié)調。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率、校園合作支撐

專賣店

?  發(fā)展方向

2  專賣店以品牌運營為主，主要盈利方向為終端銷售，市區(qū)專賣店主要以智能終端為主進行銷售，現(xiàn)在入駐品牌主要為：OPPO、步步高VIVO以及金立。在借助中國移動品牌以及終端品牌產生利潤的同時，雙向盈利是后期的主要發(fā)展方向。

?  提升需求

2  專賣店在終端銷售的基礎上需要強化移動業(yè)務推薦能力，在終端銷售同時產生業(yè)務推薦；加強客戶管理能力，形成穩(wěn)定的消費群體。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：終端業(yè)務結合技巧、4G終端業(yè)務推廣能力、主題炒店能力。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：業(yè)務推廣能力，4G推廣能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  終端業(yè)務結合技巧

運用營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)形成查詢客戶業(yè)務特征的習慣，匹配客戶特性在終端銷售過程中推薦業(yè)務。需要對業(yè)務分析、推薦、匹配進行能力強化。

2  4G終端業(yè)務推廣能力

在進行4G終端、業(yè)務培訓后，除品牌主推機型外，設置4G明星機型，進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。針對4G流量包或4G套餐結合終端推廣的銷售占比，同樣進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。此處的排名獎可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

2  主題炒店能力

由于區(qū)位及店面規(guī)模限制，大部分專賣店無法獨立開展炒店活動?？梢酝ㄟ^制定店內主題炒店活動的方式來達成，通過活動設計、店面布置以及人員話術三個方面來進行綜合把控。

2  客戶管理能力

專賣店需要有足夠的客戶資料，從而在主題炒店活動時才能有充足的外呼依據(jù)。此類客戶資料可以在客戶購機或參與活動時進行資料搜集。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對終端業(yè)務結合技巧、4G終端業(yè)務推廣能力兩個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、移動公司主辦的主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對主題炒店能力以及客戶管理能力在渠道經理到店走訪過程中進行指導跟進。

2  單獨溝通

針對臨時指標以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率

連鎖店

?  發(fā)展方向

2  連鎖店形成了代理商的橫向聯(lián)合，有利于通過不同區(qū)位組合全面覆蓋客戶，通過店面與店面之間的溝通，有效傳達經驗，并且可以進行有效的資源調配；于此同時，可以通過多店連鎖協(xié)同的方式，來執(zhí)行主題活動，進行有沖擊有品牌的炒店活動。

2  連鎖店面現(xiàn)有主要盈利集中在終端銷售與業(yè)務辦理，但是終端銷售依舊是功能機與智能機各占50%的局面，隨著4G的深入，必須逐漸把終端銷售機型向4G機型與業(yè)務進行轉移；同時，隨著寬帶的不斷覆蓋，對客戶的綁定除了號卡、終端之外，也會形成寬帶綁定，從而形成新的主要盈利點。

?  提升需求

2  連鎖店在連鎖的前提下需要統(tǒng)一店面規(guī)范程度，形成有效的客戶服務與管理，同時強化終端、業(yè)務、寬帶三個方面的推廣能力，從而形成有影響力的連鎖品牌。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：廳店規(guī)劃能力、4G終端業(yè)務推廣能力、寬帶業(yè)務推廣能力、連鎖主題活動。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：客戶服務滿意提升，指標完成能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力，連鎖店面管理能力。

?  管理辦法

2  廳店規(guī)劃能力

通過廳店布局、柜臺展陳以及店面宣傳三個硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動線設計確?？蛻暨M店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點。連鎖店面通過以上幾點的統(tǒng)一規(guī)劃設計，打造連鎖品牌效應。

有條件的連鎖店可以考慮在硬件統(tǒng)一的前提下，統(tǒng)一員工著裝、服務標準等軟性服務。

2  4G終端業(yè)務推廣能力

在進行4G終端、業(yè)務培訓后，除品牌主推機型外，設置4G明星機型，進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。針對4G流量包或4G套餐結合終端推廣的銷售占比，同樣進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。此處的排名獎可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

針對連鎖店面，除以上移動公司行為外，也可以統(tǒng)一執(zhí)行4G明星機型主推活動，通過活動策劃、展陳等多個方面來進行4G主推，并且內部評比出優(yōu)秀員工進行獎勵。在此基礎上，市公司可以針對有創(chuàng)新的或者有突出業(yè)務貢獻的連鎖店面進行獎勵。

2  寬帶業(yè)務推廣能力

能夠通過樓道貼、單頁派發(fā)、店面宣傳等形式進行寬帶推廣，并由熟悉業(yè)務的專人進行電話受理邀約，形成寬帶走到哪、宣傳就到哪的營銷環(huán)境，同時結合階段性的戶外宣傳活動形成有效的寬帶業(yè)務推廣。

2  連鎖主題活動

由于多個店面連鎖共同開展活動，可以達到同時執(zhí)行，全面覆蓋區(qū)域的目的。同時，規(guī)?；某吹昊顒訒档臀锪铣杀荆灿欣诖蛟爝B鎖品牌。

2  客戶管理能力

連鎖店面需要在多個店面同時搜集客戶資料，形成多店搜集多店利用的模式。建議連鎖店面將客戶福利與客戶管理進行結合，形成多個店面連鎖的會員鎖定方式。

2  連鎖店面管理能力

連鎖店面在運營時需要注意多個店面之間的資源協(xié)調，以及人員培養(yǎng)多個方面。同時在連鎖店面管理時，需要注意店面的統(tǒng)一化服務，涵蓋業(yè)務辦理、終端銷售、客戶管理以及連鎖主題活動。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對廳店規(guī)劃能力、4G終端業(yè)務推廣能力、寬帶推廣能力、連鎖主題活動以及客戶管理能力五個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對連鎖主題活動以及客戶管理由渠道經理在到店走訪過程中進行指導跟進。

2  單獨溝通

針對臨時指標以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  物料支撐

針對連鎖店面所需要的統(tǒng)一物料由移動公司幫助或進行采購，同時針對寬帶業(yè)務、4G業(yè)務等所需的異形物料進行配置（如樓道貼等）。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率、連鎖店面運營能力

主商圈廳

?  發(fā)展方向

2  大型連鎖代理商（菲斯特，王者等）廳店在主商圈的覆蓋目的在于樹立旗艦門店的同時獲取大量有明確購買意向的客戶。發(fā)展方向為：規(guī)模性盈利，品牌打造以及客戶鎖定保有。

?  提升需求

2  大型代理商門店在終端銷售上已經能夠形成客戶的品牌認同，從而形成終端銷售的利潤保證；而廳店運營過程中，也植入了客戶管理的辦法；節(jié)假日的炒店活動有自己的一套標準及相應的店面政策資源。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：更多的營銷政策，更多的資源投入，更多的支撐人力投入。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：更強的移動品牌導向，更多的業(yè)務推薦，更強的應急任務分解能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：店面需要更多團隊管理技巧，渠道經理需要更多的溝通傳達技巧。

?  管理辦法

2  大型代理商門店主要輸出（交換）為：

l  針對性的營銷政策（終端營銷指標）

針對某一型號終端或某一特定活動形成的營銷政策，階梯性營銷提升；執(zhí)行前需要與代理商進行溝通確保目標一致。

例如：周末專場4G手機促銷，可以有以下兩種激勵方式

第一種激勵方式

在此種政策下，假定銷售數(shù)量為X

X＞50，總增加酬金=（X-50）*50+10*40+10*30+20*20

50≥X＞30，總增加酬金=（X-30）*40+10*30+20*20

30≥X＞20，總增加酬金=（X-20）*30+20*20

20≥X，總增加酬金=X*20

第二種激勵方式

在此種激勵模式下，假定銷售臺數(shù)為X

X＞50，總增加提成=X*40

50≥X＞40，總增加提成=X*35

40≥X＞30，總增加提成=X*30

30≥X＞20，總增加提成=X*25

20≥X，總增加提成=20*X

相比之下，第一種激勵方式優(yōu)勢在于階梯明顯，比較能夠刺激代理商更多的完成，但是需要渠道經理具有較強的解讀能力，并且需要實時進行跟進激勵；第二種激勵方式優(yōu)勢在于簡單明了，易于計算，但是從數(shù)字上看對渠道刺激不足。

除此之外，可以針對渠道完成貢獻獲取部分優(yōu)先資質。

例如：優(yōu)先開放政策與業(yè)務，優(yōu)先相應處理等。（4G機型優(yōu)先上線，渠道反饋優(yōu)先響應）

l  門店團隊管理辦法（移動業(yè)務常態(tài)植入）

通過培訓幫助店長梳理有效的人員管理辦法，通過渠道經理走訪幫助梳理有效的人員排班及崗位分布辦法，同時進行臨時激勵性績效的溝通。

例如：結合周末投放的激勵政策，可以二次下放至營業(yè)員，實行當天結算酬金。

l  物料資源投入（應急指標）

除了積分兌換以及存量營銷的物料，在產生應急指標時（指標沖刺、主題活動），針對指標數(shù)量為渠道配套提供物料，目的在于通過酬金吸引渠道，通過物料吸引客戶。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對業(yè)務介紹、推薦，終端硬件，流量軟件三個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對店面規(guī)劃（前期以店面布局、柜臺展陳為主；后期結合當期主推業(yè)務或終端以店面宣傳為主）、團隊管理、客戶管理辦法三個方面在到店走訪中進行落地。

2  單獨溝通

針對臨時指標與激勵政策以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率

農村市場（縣城）

校園廳

與城區(qū)市場不同，農村市場的校園廳主要覆蓋客戶為中小學學生及學生家長。

?  發(fā)展方向

2  由于接送孩子產生的就近現(xiàn)象，會讓很多家長鎖定校園廳為業(yè)務辦理對象，同時也會帶著孩子進行終端消費。由于最接近流量消費及寬帶消費的潛在群體，校園廳可以重點增加寬帶業(yè)務作為盈利點之一。

?  提升需求

2  縣城的校園廳更多的忙時集中在學生上學放學前后，而寒暑假自然轉變成社區(qū)店的形式覆蓋周邊社區(qū)。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：營銷氛圍打造，業(yè)務推薦能力，寬帶業(yè)務推廣能力。

l  從移動公司出發(fā)，提升需求為：完成市場覆蓋，優(yōu)化市場占比。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理辦法。

?  管理辦法

?  營銷氛圍打造

通過廳店布局、柜臺展陳以及店面宣傳三個硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動線設計確?？蛻暨M店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點。

2  業(yè)務推薦能力

通過培訓傳遞業(yè)務，通過渠道經理走訪解答業(yè)務疑難點并且進行現(xiàn)場檢查模擬，通過省市公司組織的明察暗訪來進行考核。同時要求在為客戶進行業(yè)務辦理時利用營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)查詢客戶業(yè)務及消費狀態(tài)并進行客戶匹配。

2  寬帶業(yè)務推廣能力

利用“學習型”帶寬寬帶的名義進行寬帶推廣，同時針對臨近校園客戶進行鎖定，利用校園專享或學生專享的形式進行宣傳。

2  客戶管理辦法

針對縣城中小學校園市場客戶，首要搜集家長客戶資料、并結合學生客戶資料進行關聯(lián)?；卦L全部集中投放在家長客戶上，進行匹配的業(yè)務及終端推薦。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對營銷氛圍打造以及業(yè)務推薦能力兩個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對營銷氛圍打造及客戶管理辦法在到店走訪中進行落地，針對業(yè)務推薦能力在到點走訪過程中進行考核。針對寬帶業(yè)務推廣在到店走訪過程中給予建議并進行支撐。

2  單獨溝通

針對臨時指標與激勵政策以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率、競爭對手異動

專賣店

?  發(fā)展方向

2  縣城專賣店以品牌運營為依托，形成有效的終端銷售，但是功能機型占比仍舊在50%左右?，F(xiàn)在入駐品牌主要為：OPPO、步步高VIVO以及金立。在借助中國移動品牌以及終端品牌產生利潤的同時，智能遷移及4G遷移將是盈利的主要發(fā)展方向。

?  提升需求

2  縣城專賣店在終端銷售的基礎上強化功能機向智能機、智能機向4G機型的遷徙能力；加強客戶管理能力，形成穩(wěn)定的消費群體。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：功能機向智能機遷徙能力、4G終端業(yè)務推廣能力、主題炒店能力。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：業(yè)務推廣能力，4G推廣能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  功能機向智能機遷徙

建議在營銷政策設計上，向智能機進行傾斜。對于功能機占比過多的區(qū)域，可以針對4G機型真機出樣占比、月度4G機型銷售占比進行統(tǒng)計，可以采取制定標準給予獎勵或者數(shù)據(jù)排名獎勵兩種方式執(zhí)行。

2  4G終端業(yè)務推廣能力

在進行4G終端、業(yè)務培訓后，除品牌主推機型外，設置4G明星機型，進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。針對4G流量包或4G套餐結合終端推廣的銷售占比，同樣進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。此處的排名獎可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

2  主題炒店能力

縣城相對市區(qū)而言，城管要求相對較松。可以從戶外營銷做起，也可以采取活動吸引等方式。但是需要注意的是，為了防止消費者審美疲勞，需要建議縣城專賣店在每隔二~三次炒店活動時設立不同的主題。

2  客戶管理能力

縣城專賣店需要有足夠的客戶資料，與城區(qū)不同的是，縣城專賣店需要能夠進行客戶到店識別，形成客戶認同，從而產生口碑營銷的效果。此類客戶資料可以在客戶購機或參與活動時進行資料搜集。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對功能機向智能機遷徙、4G終端業(yè)務推廣能力兩個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、移動公司主辦的主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對主題炒店能力以及客戶管理能力在渠道經理到店走訪過程中進行指導跟進。

2  單獨溝通

針對臨時指標以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  政策傾斜

針對功能機向智能機遷徙的代理商進行有效的政策傾斜，例如增加4G終端酬金或減低4G終端酬金獲取要求。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率、智能終端政策及售后處理

社區(qū)店

?  發(fā)展方向

2  社區(qū)店主要經營目的在于提供區(qū)域覆蓋，為客戶提供便捷的業(yè)務辦理網(wǎng)店。社區(qū)店的第一個定位就是形成有效的客戶服務。

2  為了確保社區(qū)店面盈利，社區(qū)店面就必須形成單一客戶的深度消費，形成有效的客戶深挖，在客戶服務的基礎上，進行有針對性的業(yè)務、活動推薦。

2  與城區(qū)情況不同的是，從布點覆蓋上看，縣城對于社區(qū)的覆蓋有所欠缺，建議在渠道布點時可以考慮建設小型合作店作為社區(qū)網(wǎng)點進行社區(qū)覆蓋。

?  提升需求

2  社區(qū)代理商的主要盈利點除了常態(tài)的業(yè)務辦理與終端銷售外，還有一個相對占優(yōu)的項目就是寬帶辦理；從客戶角度考慮，社區(qū)店面需要提供業(yè)務辦理的便捷性；綜合以上兩點來看，社區(qū)店面需要做到服務營銷相結合才能把握客戶。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：廳店營銷氛圍打造，業(yè)務分析、推薦、匹配能力，終端銷售能力，寬帶支持（跨部門支撐），炒店活動執(zhí)行能力。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：服務質量提升，客戶鎖定與深挖。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  營銷氛圍打造

通過廳店布局、柜臺展陳以及店面宣傳三個硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動線設計確?？蛻暨M店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點。

2  業(yè)務分析、推薦

通過培訓傳遞業(yè)務，通過渠道經理走訪解答業(yè)務疑難點并且進行現(xiàn)場檢查模擬，通過省市公司組織的明察暗訪來進行考核。

2  業(yè)務匹配能力

通過營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)的使用，查詢客戶業(yè)務及消費狀態(tài)并進行客戶匹配。

2  終端銷售能力

提升代理商店面員工終端介紹能力，通過硬件及軟件兩個方面機型介紹，新入職員工由渠道經理幫助進行全機型培訓，老員工則在新機型或新的推薦軟件推動時由渠道經理進行傳達并考核。

2  寬帶業(yè)務支撐

通過部門間協(xié)調提高寬帶安裝效率，同時提高寬帶故障相應處理效率；在達成部門協(xié)調之后，建議可以將寬帶安裝進度及故障處理進度與一線廳店同步，以便進行客戶告知、管理，并有效處理疑難客戶。

2  炒店活動執(zhí)行

提高社區(qū)店面炒店活動執(zhí)行能力，并且具有獨立執(zhí)行能力。能夠掌握節(jié)假日炒店方式，并且物料結合居民實際生活需要，以生活品為主。

2  廳店服務質量

按照自營廳標準執(zhí)行廳店服務，能夠進行客戶鎖定，并且可以通過針對性服務為客戶推薦業(yè)務，形成業(yè)務匹配，從而達成服務營銷結合。

2  客戶管理能力

提高廳店客戶管理能力，利用工具形成客戶資料庫，長效維系客戶，提供服務的同時，形成口碑營銷。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對業(yè)務分析、推薦，終端銷售能力，炒店活動執(zhí)行以及廳店服務質量四個方面結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對營銷氛圍打造、業(yè)務匹配能力、客戶管理能力三個方面在到店走訪中進行落地。針對廳店服務質量在走訪過程中進行檢查督導，并結合省市公司明察暗訪結果進行跟進。

2  單獨溝通

針對臨時指標與激勵政策以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  后臺支撐

針對寬帶業(yè)務支撐進行部門間協(xié)調，并且為代理商提供業(yè)務進度告知并為疑難客戶進行支撐。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率、寬帶業(yè)務支撐

備注：與城區(qū)店面不同的是，縣城社區(qū)店建店初期可以考慮迷你型店面，在降低成本的同時形成有效的區(qū)域覆蓋。此類迷你型店面可以側重于業(yè)務及寬帶辦理，形成針對競爭對手寬帶的逆勢沖擊。

主商圈廳

?  發(fā)展方向

2  大型連鎖代理商（菲斯特，王者等）廳店在縣城主商圈的覆蓋目的同樣在于樹立旗艦門店的同時獲取大量有明確購買意向的客戶。發(fā)展方向為：規(guī)模性盈利，品牌打造以及客戶鎖定保有。

2  與城區(qū)不同的是，主商圈廳增加了當?shù)氐倪B鎖代理商或專賣店，對于企業(yè)化管理有著較高的需求，主要依托品牌機型及業(yè)務辦理獲取利潤。4G機型的銷售將是重點發(fā)展方向。

?  提升需求

2  大型代理商門店提升需求與城區(qū)相同，這里主要關注當?shù)剡B鎖代理商及專賣店。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：4G終端業(yè)務推廣能力，終端業(yè)務結合技巧，炒店活動執(zhí)行。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：市場覆蓋占優(yōu)。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力，店面人員能力提升。

?  管理辦法

2  4G終端業(yè)務推廣能力

在進行4G終端、業(yè)務培訓后，除品牌主推機型外，設置4G明星機型，進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。針對4G流量包或4G套餐結合終端推廣的銷售占比，同樣進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。此處的排名獎可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

針對縣城主商圈廳，可以定期組織其員工進行4G相關培訓（4G新政策、活動，新的4G終端上市時），并進行書面考核或者由渠道經理到店進行抽查。

2  終端業(yè)務結合技巧

運用營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)形成查詢客戶業(yè)務特征的習慣，匹配客戶特性在終端銷售過程中推薦業(yè)務。需要對業(yè)務分析、推薦、匹配進行能力強化。

2  炒店活動執(zhí)行

提高縣城主商圈廳炒店活動執(zhí)行能力，并且具有獨立執(zhí)行能力。能夠掌握節(jié)假日炒店方式，并且物料結合居民實際生活需要，以生活品為主。拜托簡單的戶外銷售形勢。

2  客戶管理能力

提高廳店客戶管理能力，利用工具形成客戶資料庫，長效維系客戶，提供服務的同時，形成口碑營銷。

2  店面人員能力提升

通過定期組織培訓，強化店面人員業(yè)務辦理規(guī)范性、終端銷售能力、客戶服務能力以及炒店執(zhí)行能力。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對4G終端業(yè)務推廣能力以及店面人員能力提升結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標、主題活動進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對4G終端業(yè)務推廣，由渠道經理在到點走訪時進行考核并結合省市公司明察暗訪情況；針對終端業(yè)務結合技巧、炒店活動執(zhí)行以及客戶管理能力，由渠道經理在到店走訪過程中進行現(xiàn)場指導。

2  單獨溝通

針對臨時指標與激勵政策以邀約或到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率

農村市場（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）

農村連鎖店

?  發(fā)展方向

2  連鎖店形成了代理商的橫向聯(lián)合，有利于通過不同區(qū)位組合全面覆蓋客戶，通過店面與店面之間的溝通，有效傳達經驗，并且可以進行有效的資源調配；于此同時，可以通過多店連鎖協(xié)同的方式，來執(zhí)行主題活動，進行有沖擊有品牌的炒店活動。

2  與城區(qū)連鎖店不同的是，農村連鎖店的功能機型銷售占比更高，并且核心盈利為終端銷售。隨著4G網(wǎng)絡覆蓋到位以及寬帶區(qū)域覆蓋到位，4G終端業(yè)務以及寬帶業(yè)務會形成新的核心贏利點。

?  提升需求

2  農村連鎖店在要求品牌服務統(tǒng)一的前提下，需要增加新的核心贏利點，即4G終端業(yè)務銷售以及寬帶業(yè)務推廣。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為： 4G終端業(yè)務推廣能力、寬帶業(yè)務推廣能力、連鎖店面趕集活動、寬帶業(yè)務支撐。

l  從移動公司角度出發(fā)，提升需求為：客戶服務滿意提升，指標完成能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：反向客戶管理能力。

?  管理辦法

2  4G終端業(yè)務推廣能力

在進行4G終端、業(yè)務培訓后，除品牌主推機型外，設置4G明星機型，進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。針對4G流量包或4G套餐結合終端推廣的銷售占比，同樣進行月度銷售達量獎或者月度排名獎。此處的排名獎可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

針對連鎖店面，除以上移動公司行為外，也可以統(tǒng)一執(zhí)行4G明星機型主推活動，通過活動策劃、展陳等多個方面來進行4G主推，并且內部評比出優(yōu)秀員工進行獎勵。在此基礎上，市公司可以針對有創(chuàng)新的或者有突出業(yè)務貢獻的連鎖店面進行獎勵。

2  寬帶業(yè)務推廣能力

能夠通過樓道貼、單頁派發(fā)、店面宣傳等形式進行寬帶推廣，并由熟悉業(yè)務的專人進行電話受理邀約，形成寬帶走到哪、宣傳就到哪的營銷環(huán)境，同時結合階段性的戶外宣傳活動形成有效的寬帶業(yè)務推廣。在個別村鎮(zhèn)可以通過村委聯(lián)合、委托銷售等多種方式開展寬帶銷售活動。

2  連鎖店面趕集活動

由于不同村鎮(zhèn)趕集日期不同，所以在同一趕集周期下要求同一連鎖下的代理商趕集活動主題一致，并且形成統(tǒng)一的活動形象，從而打造連鎖口碑。

2  反向客戶管理能力

農村連鎖店面經營者需要在擁有客戶資料的前提下，能夠進行反向客戶管理（正向的客戶管理時進行回訪或邀約，請客戶到店辦理業(yè)務；反向客戶管理則是需要經營者或者營業(yè)員能夠形成類似于大客戶經理性質的村鎮(zhèn)經理，下到村鎮(zhèn)為客戶辦理業(yè)務，同時進行終端、業(yè)務推廣），定期的反向客戶管理有利于形成客戶使用習慣及辦理習慣，在形成客戶鎖定的同時建立口碑營銷。

?  落實途徑

2  集中培訓

主要針對4G終端業(yè)務推廣能力、寬帶推廣能力結合實際情況進行定期培訓；針對臨時指標進行不定期培訓。

2  到店走訪

針對連鎖店面趕集活動、以及反向客戶管理由渠道經理到店走訪時陪同渠道執(zhí)行并給與指導。針對寬帶業(yè)務推廣由渠道經理到店走訪時進行溝通并跟進。

2  單獨溝通

針對臨時指標以到店當面溝通為主；針對其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  物料支撐

針對農村連鎖店面提供具有地方特色需求的存量物料（米、面、油），同時可以針對服裝、特殊宣傳品（燈箱、LED屏等）在有條件的情況下進行支撐。

2  寬帶業(yè)務支撐

針對農村連鎖店面所產生的寬帶業(yè)務主動進行跨部門協(xié)調支撐，特別是新覆蓋區(qū)域的寬帶辦理，免除渠道業(yè)務辦理、客戶使用的后顧之憂。同時從區(qū)域覆蓋的角度考慮，可以針對新覆蓋區(qū)域進行限時的酬金傾斜。

?  反饋機制

2  反饋途徑：渠道經理、區(qū)域經理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經理在日常到店走訪時搜集信息進行傳達，如寬帶安裝超時、系統(tǒng)問題等。

渠道經理工作情況反饋由區(qū)域經理、市場部巡檢時進行當面溝通。

2  反饋核心：渠道經理支撐能力、渠道經理支撐到達率、寬帶業(yè)務辦理支撐情況