1． 參與說(shuō)明法：

有些時(shí)候，面對(duì)客戶的疑惑，可以讓他參與說(shuō)明，從而引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，最無(wú)效的方法就是自賣(mài)自夸。銷(xiāo)售的過(guò)程如同一場(chǎng)足球比賽，介紹產(chǎn)品時(shí)就像和客戶踢球，你是隊(duì)長(zhǎng)，客戶是球員和你產(chǎn)生互動(dòng)。而讓客戶參與引起互動(dòng)的方式就是問(wèn)問(wèn)題。

問(wèn)問(wèn)題的方式有兩種，一種是開(kāi)放式問(wèn)題，另一種是封閉式問(wèn)題。

開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題的方法就是我問(wèn)你解釋比如：你和你愛(ài)人怎么認(rèn)識(shí)的？現(xiàn)在幾點(diǎn)了？這都是開(kāi)放式問(wèn)題。

封閉式問(wèn)問(wèn)題的方法就是我問(wèn)，你回答：是還是不是或者好還是不好。比如：你認(rèn)為擁有一份保障以免除對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼好不好？

要獲取客戶的信息，要問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題。就像：“××先生，如果您要買(mǎi)一份產(chǎn)品的話，您會(huì)注重哪些東西？”用于引導(dǎo)準(zhǔn)客戶，就要使用封閉式的問(wèn)題。

6．介紹產(chǎn)品的效用：

我們也可以將產(chǎn)品不同的效用介紹給客戶。也就是投其所好，開(kāi)啟客戶的契合點(diǎn)。下面是一些產(chǎn)品所具有的普遍效用。

（1）象征地位的效用：

這可以分為兩個(gè)方面，一方面對(duì)客戶而言：例如對(duì)方是一位較有身份地位的客戶，以“這個(gè)東西最適合您的地位，是身份的象征。或保障您的生命價(jià)值等言詞來(lái)刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲。另一方面則是對(duì)于產(chǎn)品而言。一些國(guó)際知名的廠商運(yùn)用該產(chǎn)品品牌的影響力宣傳推廣產(chǎn)品形象。如名牌轎車(chē)打出的廣告語(yǔ)是王者風(fēng)范，而輕薄無(wú)限空間則是某款知名手機(jī)的象征。各種產(chǎn)品都在使用不同的象征效用以形象地說(shuō)明自身的品質(zhì)。

（2）經(jīng)濟(jì)的效用：

“不僅在必要時(shí)可以節(jié)約您的資金，同時(shí)還可創(chuàng)造出大量的急用的現(xiàn)金，況且還可以在平時(shí)積累資金，定期取得一筆可觀的紅利?！边@是某銀行發(fā)行的投資產(chǎn)品所打出的廣告語(yǔ)?？梢钥隙ǖ氖强蛻粼谧龀鋈魏我环N購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)都是本著經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的原則進(jìn)行的，脫離經(jīng)濟(jì)的原則客戶是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的。

（3）滿足虛榮心的效用：

很多客戶選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)榭吹絼e人都有類(lèi)似的產(chǎn)品。同時(shí)這些產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的一部分利益就是滿足客戶的虛榮心。這也表現(xiàn)在當(dāng)客戶與他人談及該產(chǎn)品時(shí)會(huì)得意地告訴對(duì)方自己也已經(jīng)擁有了這種產(chǎn)品。這通常都表現(xiàn)在一些價(jià)值不斐的產(chǎn)品上面如：筆記本電腦、車(chē)子、鉆石等。我們應(yīng)該掌握住客戶的虛榮心理進(jìn)行突破。

（4）替代其它使用方式的效用和增加收益的效用。

從某種意義上來(lái)講，客戶選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品決定著他希望該產(chǎn)品能夠協(xié)助他解決相應(yīng)的問(wèn)題而減少?zèng)]有產(chǎn)品時(shí)所得到的麻煩。他們希望得到的是增加其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的收益，而不是投入越來(lái)越多的時(shí)間和精力。這是我們應(yīng)當(dāng)明確的。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只需要把客戶購(gòu)買(mǎi)之后，產(chǎn)品所能夠協(xié)助他解決什么樣的問(wèn)題以及能夠?yàn)樗麕?lái)什么樣的利益解釋清楚就可以了?？蛻粽嬲胍氖菧p低成本和增加收益。

跟蹤與服務(wù)：（客戶服務(wù)）

這一步驟是一次交易的最后階段，也是下一次交易的開(kāi)始。

售后服務(wù)是以前未經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)的重要階段，其服務(wù)并不僅僅是?；卦L、常打電話那么簡(jiǎn)單，更重要的是能夠和客戶解決彼此之間更深層次的“問(wèn)題”。這些問(wèn)題包括：客戶關(guān)系的維系、非產(chǎn)品問(wèn)題的協(xié)助等等。通常啟發(fā)客戶再次購(gòu)買(mǎi)的秘訣就是讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品及服務(wù)。

售后服務(wù)的發(fā)展過(guò)程是這樣的：售后服務(wù)—抓住對(duì)方的心—使客戶產(chǎn)生信賴與親切感—再次購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)。

為了使我們隨時(shí)調(diào)整售后與客戶關(guān)系的步伐，需要明確地了解客戶對(duì)我們反饋的意見(jiàn)。積極主動(dòng)地了解客戶的意見(jiàn)，其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)展一個(gè)新客戶。優(yōu)秀的公司都非常重視維持并改進(jìn)與客戶關(guān)系。

美國(guó)的Grede公司，深知了解客戶想法的必要性，于是采用了一項(xiàng)很有效的計(jì)劃。為了使顧客的態(tài)度保持在最高狀態(tài)，該公司針對(duì)300家公司客戶，發(fā)出一份周詳?shù)膯?wèn)卷，請(qǐng)求顧客就Grede公司的作為與競(jìng)爭(zhēng)者做一比較，顧客可在四種評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中做適當(dāng)?shù)倪x擇。這四種評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是：

1． 不如競(jìng)爭(zhēng)者；

2． 與競(jìng)爭(zhēng)者相同；

3． 比競(jìng)爭(zhēng)者好一點(diǎn)；

4． 遠(yuǎn)勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者。