9．利益總結法：

這種方法是在產(chǎn)品說明后，把依照客戶的價值觀，整個介紹的逐項產(chǎn)品利益、優(yōu)點再重復一遍總結給客戶聽，用于加深客戶的印象。

注意事項：

1要把80%的注意力，放在強調(diào)客戶最在意、最感興趣的一兩個購買利益上，并不斷強調(diào)客戶最感興趣的那一點。

2順序依照客戶購買價值觀的輕重來講。如發(fā)現(xiàn)客戶最重視什么其次是什么，再其次是什么按這樣的順序講，并在他情緒高漲的時候去締結他。

10．分段法：

如果以二擇一法或三擇一法提供給客戶幾套方案，客戶往往會選擇較便宜的一種，而此方法是以產(chǎn)品的不同利益為標準，將提供的幾套方案分為A、B、C或上、中、下三種，依照產(chǎn)品的種類次序由上至下來介紹。最好依照客戶的價值觀來介紹。

11．富蘭克林法：

我們通常會遇到這種情況，當客戶等我們介紹完畢之后，會猶豫不決不知道買還是不買，因為他還沒有在購買的快樂和沒有購買的痛苦這桿天平里邊走出來。

我們可以運用富蘭克林法。這種方法是由富蘭克林發(fā)明的。當他在猶豫不決的時候，通常都會運用這樣的方法，以便迅速做出決定。  

這種方法是將購買產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點在白紙上列出來，首先拿出一張白紙并在中間畫線，左邊由我們寫出購買產(chǎn)品至少十條以上的利益、優(yōu)點。右邊讓客戶寫出購買產(chǎn)品的弊端。引導客戶之后，再讓客戶看看他所寫出的，同時可以進行試探性的詢問：“您認為如何呢？擁有產(chǎn)品的好處多當然應該購買，如果壞處多，我也不會讓您購買?！碑斶@時把這張紙呈現(xiàn)在客戶面前的時候，利弊分析就很顯而易見了。

運用這種方法可以圍繞兩個方面進行，這兩個方面是追求快樂和逃避痛苦。

追求快樂是指：銷售擁有的快樂感覺，同時闡述帶來的利益，然后運用富蘭克林法締結客戶。

逃避痛苦是指：銷售沒有帶來的痛苦感覺和擁有帶來的快樂感覺，然后運用富蘭克林法締結客戶。

當然在運用這兩個方法之前，需要我們對客戶做出分析判斷以確定客戶的性格類型。

12．延伸締結法：

這是一種把產(chǎn)品的好處延伸出來介紹，讓你的客戶覺得購買你的產(chǎn)品物超所值的方法。

在此舉一個例子。當一位想要投保人壽保險的客戶猶豫不定的時候，營銷員運用這樣的方法舉例說明：“如果你擁有這份保障，不但有風險保障，大病醫(yī)療，我們還有定期分紅，這么好的方案，只要您每年儲蓄3000元。當然，我也不希望你投保之后后悔。我們算一算，你是投資這份保障劃算還是不劃算。如果合適的話當然你買，如果不合適，當然很正常。

擁有保障，就是從今年開始您每年在您的銀行賬戶里面儲蓄3000元，您也不是完全損失，您得到了一份全面的保障，我們平時手頭的資金可以放在三個方面：一是投資、二是消費、三是意外支出。投資越滾越多，消費越花越少，意外支出是個無底洞。這份保障的意義在于：一是可以起到投資的作用，使您的儲蓄升值，按負利的方式累計您的紅利。二是可以節(jié)省您平時放在醫(yī)療費用、意外支出等等各各方面的資金。一個月假設節(jié)省500元用于風險的儲備基金，也就是說您買了這份保險每個月的500元風險儲備基金就可以用于消費。一年就是6000元，實際上您一年存儲3000元，就得到了6000元，等于您一年白白節(jié)省了3000元，這還不包括保險公司給予您負利累計的紅利部分。假設您第五年的時候，您拿到了五年的紅利，并且擁有了五年的保障，更重要的是為您節(jié)省了30000塊錢用于支付風險的資金，等于您沒有花費一分錢還倒賺了15000塊錢。（也可以用月來計算：每個月250元錢，幫助您節(jié)省了250元錢。）

如果您沒有這份保障，您當然每年不必儲蓄3000塊錢的保險費用，但是您也沒有一份全面的保障。您每個月就得因此而多支出500塊錢的風險保障基金，也就是從其它各項費用開支里面擠出來的部分。有沒有保障呢？沒有保障。一年后放在風險儲備金里面就支出了6000元。因此比擁有保障多支出了3000塊錢，有沒有保障呢？還是沒有保障。有沒有紅利呢？也沒有紅利。到五年之后，您雖然儲蓄了30000塊錢，但比您擁有保障時自己付出多出了15000塊錢。仍然沒有保障，損失的紅利，我就不說了。

××先生，像您這么聰明的人，您是希望每年免費倒賺3000元、免費獲得一份全面的保障加紅利，還是寧愿不要任何保障，自己每年多支出3000元，任何紅利都沒有呢？”當聽到這樣講解的時候，相信每一位客戶都會在心理得出結論。

凡事都在于我們給他下的定義，這位銷售員用這種方法又說服了一位準備一次性結清大額保費的客戶。

他是這樣說的：“你把兩萬元存在您的銀行帳戶里，但你也不是完全損失，你還得到一份全面的保障。你可以節(jié)省你用于意外支出方面的費用。一個月假設節(jié)省500元，如果你能夠儲蓄這份保障的話，現(xiàn)在存儲2萬元得一份保障，6個月后，2萬元實際上你只剩下17000元，有沒有保障？有保障；1年后，2萬元節(jié)省下14000元，有沒有保障？有保障；5年以后，節(jié)省30000，把兩萬全部賺回來，還倒賺10000塊錢，有沒有保障？有保障。

如果你不買，現(xiàn)在當然省了2萬元，有沒有保障？沒有保障；六個月以后，因此而多支出3000塊，有沒有保障？沒有保障，2萬剩下17000元；1年以后，6000花掉了，剩14000元，有沒有保障？沒有保障；2年以后，12000元花掉了，剩下8000元，到第四年的時候，20000元全部花光，倒賠4000元，有沒有保障？沒有保障?！痢料壬?，像您這么聰明的人，應該可以判斷出哪一個劃算吧？”

13．問卷締結法：

這種方法可以運用在開拓客戶中，運用以前學過的10種無侵略性的問題進行問卷紀錄，填完后，再以假設成交法提問。

要充分闡明這樣做的目的，以盡力緩解客戶的緊張心理。

我們的具體做法是：可以先設計一份假設成交問題的問卷，問卷上全部都是產(chǎn)品的特點下面是假設成交的問題。在此以汽車銷售為例進行說明。

如：如果您購買某款系轎車的話，您將獲得的利益如下：

利益1：使您在充分享受自由駕馭快感的同時，節(jié)省油耗以保障您的經(jīng)濟。

問題：如果您擁有這輛轎車的話，您認為您的這部車子排量應為多少才能讓您充分擁有駕馭的感覺？1.3升？2.0升？3.0升？

結論：排量     升  價格       元

利益2：使您在充分感受速度的同時，擁有堅固的安全性能。

問題：如果您擁有這輛轎車的話，您認為標準安全配置和升級版安全配置哪一款更適合您的需求？

結論：標準安全配置       元   升級版安全配置       元

利益3：使您在長途旅行時，享受舒適的駕馭空間，避免旅途勞累。

問題：如果您擁有這輛轎車的話，您認為內(nèi)部空間相對較大的加長型和普通型哪一款更適合您的需求？

結論：加長型       元   普通型       元

利益4：  在車廂內(nèi)飾中，使您享受更人性化的關懷。

問題：如果您擁有這輛轎車的話，您認為配帶音像系統(tǒng)、車載電話以及電動天窗等的頂級配置和標準配置哪一款更適合您的需求？

結論：頂級配置       元   標準配置       元

在每闡述完一個產(chǎn)品利益的時候，可以以假設問句舉例說明，包括什么配置，利益是什么。當所有利益闡述完畢后，需要通過問題獲知客戶的價值趨向，以便順序介紹產(chǎn)品功能。這個問題可以是：如果您選擇一部車子的話，是否會首先考慮它的安全性能問題呢？

像這樣的問卷，要進行產(chǎn)品介紹時，首先拿出詢問問題，這樣一來，不僅可以使客戶放松地進入購買情景當中去，也有助于在最終的締結環(huán)節(jié)使客戶對產(chǎn)品不會產(chǎn)生過多的緊張感。

需要記住的是當我們每介紹完一個特點，就要問一個問卷上假設成交的問題，按客戶提供的感興趣的特點順序往下寫。（下降式介紹法）（可以結合點頭6次的締結方法進行使用）最后總結時，讓客戶簽字。如果不是正式締結單，就需要再拿出一張正式的締結單讓客戶簽。如果上一張客戶簽了的話，就會消除了緊張感，那么這一張的簽字也是沒有問題的。