19．暗示成交法：

在銷售產(chǎn)品的過程中，剛開始處于接觸階段時，就要向客戶做有意的說明暗示，或肯定暗示。如：“我們公司應眾多像您這樣高品質客戶的要求（暗示客戶為高品質客戶并和眾多客戶的要求一致）在精心策劃幾個月之后，終于推出了能夠服務于客戶的免費試用、專家交流、無償贈送產(chǎn)品的高品質客戶聯(lián)誼會，在這次會上您可能會有機會成為我們公司的準星級會員（運用聯(lián)想式指令和地理式指令）不過這不是任何客戶都能夠參加的，因為不是所有客戶都具備參會的資格。也很恭喜您獲得了這次機會?！?/p>

或“我們公司應眾多像您這樣高品質客戶的要求，（暗示：客戶為高品質客戶及許多客戶和您所希望的一樣）在精心策劃長達三個月之后，終于推出了能夠服務于客戶的有保障、利益多、效果好（連續(xù)闡述產(chǎn)品多項利益）的××產(chǎn)品。（在此運用兩種指令：1地理式指令：在闡述產(chǎn)品利益的這個定義空間內(nèi)出現(xiàn)的東西就成為產(chǎn)品的優(yōu)勢印象。2聯(lián)想式指令：可以一邊解說，一邊用手不斷指向你所推薦的產(chǎn)品。）不過這不是任何客戶都能夠買得到的。因為不是所有的銷售員都具備銷售這個產(chǎn)品的資格。也很恭喜您在已成為我公司老客戶的情況下，獲得優(yōu)先享有權?！?/p>

當我們作出“暗示”后，要給客戶一些充分的時間，讓這些暗示逐漸滲透到客戶的思想里，進入到客戶的潛意識。

當我們認為這是探詢客戶購買意愿的最佳機會時，可以說：“每個客戶購買產(chǎn)品都不希望只投入而不見回報，都想找到一個利益多、使用效果好、有保障的產(chǎn)品對嗎？（重復上述利益并再次進行暗示）您是否認為現(xiàn)在的一些過時產(chǎn)品并不能夠滿足大多數(shù)客戶的需求呢？”

其實上面的這句話，在銷售中屬于一句墊語。它起著建立正面神經(jīng)連接的作用。即使我們不去詢問客戶，也會知道對方將會說出什么樣的答案。這就像在夏天時，如果你要買一個西瓜通常都會問老板一句廢話（買西瓜的廢話）：“老板，你的西瓜甜不甜？”老板只有肯定的答案，因為只有傻子才會承認自己賣的西瓜不甜。

接下來，我們可以連續(xù)設計出幾個肯定答案的問題，如前所述的六次點頭的問題，（你看客戶的頭一直點、一直點、一直點）然后接入最后一個問題。最后一個問題是促成性的：如果您購買，您是選擇這一種呢還是那一種？（假設成交法和二擇一法）

如果此時客戶還有異議，則以假設解除抗拒法再次進行詢問。如：“如果價格不是問題是否就沒有其他問題了？”

如果客戶不說出他的異議所在，則運用排除法設定有可能成為異議的幾項供客戶選擇。

在運用這樣連貫性方法的時候，我們要從始至終效仿客戶進入頻道并且在促成時以讀心術觀察客戶真正的反應。

有些時候，暗示成交法也可以運用在客戶本人身上，而不是我們所推薦的產(chǎn)品上。比如，一位丈夫想給妻子買保險，但是沒有得到妻子的同意，這時我們面對妻子時就可以進行暗示：“有很多男士，他們對給自己心愛的人買保險，有所鄙夷，他們從來不像您先生這樣真正地關心您，您有這樣一位體貼自己的丈夫，真是幸福和幸運?！逼鋵嵨覀冞@么說的目的是對著妻子說給丈夫聽，暗示妻子她的丈夫是個好丈夫，出于責任感為她買保險。同時也運用了來之不易成交法，暗示她不是所有的丈夫都會為妻子買保險。

只要在一開始面談時，利用這種方式，提供一些暗示，客戶的心意就會變得很積極，一旦進入整個銷售流程的中期階段時，客戶雖會考慮你所提供的暗示，卻不會太認真，但當你試探客戶的購買意愿時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為是自己所發(fā)現(xiàn)的呢。

在過程中，客戶提出一些異議問題，也許會使交談的時間延長，而這確實會使客戶在不知不覺中將這種暗示當作自己所獨創(chuàng)的想法，而忽略了這是他人所提供的巧妙暗示。因此客戶一定會很熱心的進行交談，直到成交為止。