朋友圈信任打造之微商客戶管理體系 漠野紅沙漠茶周科榮院長

　　微商客戶管理體系

　　我理解的客戶關(guān)系管理是與目標(biāo)客戶群體不斷溝通交流，發(fā)現(xiàn)客戶痛點了解客戶需求，不斷加深信任最后產(chǎn)生成交的一個過程，客戶不會自動上門交錢給你，傳統(tǒng)電商模式是坐等客戶上來搜索產(chǎn)生交易行為，微商就是主動出擊刺激客戶潛在需求轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶產(chǎn)生成交行為，我們大家都知道20/80原則，80%的業(yè)績來自20%核心客戶，所以我們應(yīng)該把80%的時間精力花在20%核心客戶身上，很多微商之所以比較累，是因為用同樣的時間精力花在每個粉絲身上，但是每個粉絲的商業(yè)價值是不一樣的，這樣的話聽起來有點勢利，其實從商業(yè)角度來說，肯定應(yīng)該把資源集中在投入產(chǎn)出比最高的客戶身上，打個比方吧，如果你公司有10個客戶，其中2個大客戶占到公司業(yè)績80%，公司一定是安排最好的銷售人員或最好的資源優(yōu)先分配給這2個大客戶，這就是20/80原則。

　　一：客戶分級管理體系

　　客戶應(yīng)該是分級別的，因為我們可以通過級別來分配精力時間資源的傾斜，而不是所有的客戶都是同等對待，我一般把客戶分成4個級別，以面膜為例跟大家分享下我的客戶級別分配標(biāo)準(zhǔn)：

　　AA級客戶：已經(jīng)購買過我產(chǎn)品的客戶

　　A級客戶：咨詢過我產(chǎn)品并對產(chǎn)品有興趣的客戶，短期內(nèi)可以成交的客戶

　　B級客戶：購買過同行類似產(chǎn)品的客戶

　　C級客戶：同城具有護(hù)膚習(xí)慣并且具備一定經(jīng)濟(jì)支付能力的客戶

　　D級客戶：具有一定經(jīng)濟(jì)支付能力不一定有護(hù)膚意識的女性

　　客戶分級后，我們可以如何做呢？就是去修改目標(biāo)客戶的備注名，當(dāng)我們平時瀏覽朋友圈的時候，一旦發(fā)現(xiàn)評級高的客戶發(fā)布朋友圈，一定要第一時間回應(yīng)并給予相應(yīng)的評論，AA級客戶因為購買過我們的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品本身具備一定的功能體驗感，對于這類老客戶做二次銷售跟進(jìn)成交阻力是比較小的；A級客戶咨詢過我們的產(chǎn)品說明她是有一定的興趣之所以沒有馬上購買，是由于一些關(guān)鍵性的成交障礙沒有解決，我們要做的就是不斷去幫他清理成交障礙，短期內(nèi)可以實現(xiàn)成交；B級客戶因為購買過同行的產(chǎn)品，說明她不僅具備護(hù)膚習(xí)慣也具備經(jīng)濟(jì)支付能力，而且同行已經(jīng)幫你教育過這個客戶，這類客戶我們需要做的就是證明產(chǎn)品的性價比高于她現(xiàn)在的產(chǎn)品；C級客戶是我之前的四級客戶理論衍生出來的，這類客戶我們能非常方便的發(fā)生線下聯(lián)系進(jìn)一步加強(qiáng)信任感產(chǎn)生成交；D級客戶是指具備一定經(jīng)濟(jì)支付能力但是不一定有護(hù)膚意識的需要教育的客戶，這里很多人會說那我如何知道一個人是否有一定的經(jīng)濟(jì)支付能力呢？答案其實很簡單，查看她一段時間的朋友圈信息，通過她出入的場所，接觸的人和事等信息基本可以進(jìn)行消費(fèi)者畫像，判斷她從事的職業(yè)、年齡、收入水平等信息，之前有幾名加入明盟的大俠由于之前不認(rèn)識，他們用的方法都是一樣的，把我的朋友圈都看了一遍，后來覺得我這個人值得他信任和追隨加入了我的圈子，所以一直跟各位強(qiáng)調(diào)要通過微信記錄你的生活工作等軌跡，不僅讓別人覺得你真實同時讓別人可以通過這些判斷你的層次。

　　二：客戶跟進(jìn)體系

　　一般銷售的成交需要7次以上的溝通，所以通過分級以后，我們就能集中精力提高評級比較高的客戶加大跟進(jìn)頻次，因為這些客戶能夠成交的概率比較大，前面幾次的溝通我們可以拉家常的方式，后面慢慢切入，我對客戶分級后，我微信粉絲已經(jīng)將近5000人了，一般每天會習(xí)慣性的查看我評級比較高的粉絲的動態(tài)，跟他們進(jìn)行互動交流，讓他們記憶深刻，所以客戶管理的目的是為了聚集精力！