周一老師 正能量傳播

2015年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2015年中國(guó)好講師

一、絕對(duì)成交的信念：

1、我是昂貴的——馬修 史維

2、只要我起床就有人要付出代價(jià)——喬 吉拉德

3、為什么我的錢要放在他們口袋里呢？讓我們把它拿回來(lái)——喬 吉拉德

4、我是全世界有史以來(lái)最有說(shuō)服力的人

5、百分之百的滿意保證，您還有什么理由拒絕我呢？

6、沒(méi)有人能真正拒絕我。我渴望被拒絕1500次。您到底能拒絕我多少次呢？

7、成交一切都是愛(ài)

8、我能在任何地方、任何時(shí)間銷售產(chǎn)品給任何人

9、認(rèn)識(shí)我，您太幸運(yùn)了

二、課程之警句

1、付出越多，得到越多。

2、對(duì)很多事情沒(méi)有熱情是因?yàn)楦杏X(jué)的開(kāi)關(guān)沒(méi)有被打開(kāi)。

3、你相信的事情才會(huì)發(fā)生。

4、快速舉起右手響應(yīng)教師的問(wèn)題，并一邊說(shuō)yes，一邊握緊拳頭快速向下收回，這種響應(yīng)方式比一般回復(fù)的效果增加了16倍。梁凱恩《優(yōu)勢(shì)談判之絕對(duì)成交》開(kāi)場(chǎng)破冰

5、做任何事情盡量能夠讓人激動(dòng)不已，淚流不止，以便能夠喚起內(nèi)心深處的爆發(fā)力。

6、對(duì)一切充滿好奇，永遠(yuǎn)吸收，永遠(yuǎn)不會(huì)覺(jué)得累。

7、生活中要充滿行動(dòng)和活力。

8、人生的三種層次：有強(qiáng)烈的渴望、有一定感覺(jué)（沒(méi)有什么了不起）、完全沒(méi)有感覺(jué)（一切與我無(wú)關(guān)）。

9、唯有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您才能有所進(jìn)步。

10、我一定要贏。

11、銷售的本質(zhì)就是買錢。

12、最困難的銷售在于如何把自己銷售給自己。如果您都無(wú)法買自己，那么還有誰(shuí)會(huì)買您呢？

13、銷售就是情緒的轉(zhuǎn)移。

14、模仿是初步的，創(chuàng)新是永恒的。

15、銷售的過(guò)程就是問(wèn)的過(guò)程，而不是說(shuō)的過(guò)程。

16、千萬(wàn)不要向裸體的人要衣服穿。

17、動(dòng)機(jī)有多強(qiáng)烈，成功就有多強(qiáng)烈。

安東尼 羅賓認(rèn)為實(shí)現(xiàn)成功的關(guān)鍵有二個(gè)。一個(gè)就是動(dòng)機(jī)，另一個(gè)是技巧。他覺(jué)得動(dòng)機(jī)占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。

18、為什么有的人永不成功呢？主要是“天天找錯(cuò)人，對(duì)牛彈琴”或“不懂得成交的技巧”。

19、人應(yīng)該是寧可與鷹為伍，也不應(yīng)該與雞玩耍。

三、頂尖銷售員（年收入超過(guò)100萬(wàn)的）的銷售六個(gè)過(guò)程：

1）首先是向客戶銷售過(guò)去的業(yè)績(jī)?？梢粤私庥心男┛蛻艨梢詾槲易鲆?jiàn)證？盡可能地予以描述。

2）其次明確我是誰(shuí)？

3）第三、其態(tài)度要很熱誠(chéng)?？梢詤⒖肌稛嵴\(chéng)第一，忠誠(chéng)第二》。可以通過(guò)笑容、努力、進(jìn)取心、敬業(yè)和認(rèn)真學(xué)習(xí)上提升自己的態(tài)度。

4）第四、確認(rèn)自己是否有足夠的自信與形象。

5）第五、明確自己所能提供的超值服務(wù)在哪里？

6）第六、自己對(duì)客戶的保證與承諾有哪些？

四、笑容

喬 吉拉德曾說(shuō)過(guò)他有多達(dá)38種的笑容，可是他只對(duì)客戶用了三種就已經(jīng)讓客戶成交了。

1）嬰兒般純真、天真無(wú)邪的笑容。

2）充滿自信的笑容。

3）無(wú)奈的笑，或者說(shuō)苦笑。

4）謙虛的笑。

5）得意的笑。

6）挑逗的笑。

7）奸詐的笑。

8）月入百萬(wàn)美金的笑。

9）誠(chéng)懇的笑。

10）皮笑肉不笑。

11）裝傻的笑容。

12）遲早會(huì)后悔的笑。

13）溫暖的笑容。

14）嘲笑。

15）充滿感激的笑容。

16）迷死人不償命笑。

17）露出同情的笑容。

18）撒嬌、拜托的笑。

19）道歉的笑容。

20）幸福的微笑。

五、作業(yè)

1、寫(xiě)出我自己的績(jī)效（要能夠明確與具體）。

2、有哪些客戶可以為我做見(jiàn)證。

3、我的態(tài)度在哪5個(gè)地方還可以提升。

4、我穿著打扮讓我象月收入多少的人？

5、我可以提供哪些同行沒(méi)有提供的服務(wù)。

6、我可以給您哪些令人放心的保證。

7、寫(xiě)出客戶非買不可的100個(gè)理由。

8、設(shè)立不可思議的人生目標(biāo)。

9、寫(xiě)出為什么認(rèn)識(shí)我可以成為你帶來(lái)大量的財(cái)富的二十個(gè)理由？

10、寫(xiě)出為什么人家愿意加入你的團(tuán)隊(duì)的二十個(gè)理由？

11、寫(xiě)出立刻讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的二十個(gè)理由。

六、銷售中最容易遇到的16個(gè)挑戰(zhàn)

1、不會(huì)開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)導(dǎo)致沒(méi)有新客戶（每個(gè)月1000個(gè)的十分）。

2、無(wú)法在短時(shí)間得到客戶的信任。

3、不知道在哪里找AAA級(jí)的客戶（有錢、有需求、能立刻做付錢決定的）。

4、不知道如何面對(duì)身價(jià)比我高得多的客戶（馬修認(rèn)為可以通過(guò)手表與鞋子來(lái)看一個(gè)人的身價(jià)）。

5、害怕被拒絕。

6、和客戶見(jiàn)面一、二個(gè)小時(shí)卻找不到對(duì)方的需求。

7、害怕得罪客戶導(dǎo)致不敢一直要求客戶成交。

8、容易相信客戶的借口。

9、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心。

10、企圖心不夠、痛苦不夠造成沒(méi)有行動(dòng)力。

11、無(wú)法掌控自己的情緒，容易出現(xiàn)低潮。

分析：

大部分找不到客戶是因?yàn)樽约旱陌菰L量不夠。具體說(shuō)來(lái)有25%的客戶可以立即做出決定。有25%的客戶要經(jīng)過(guò)別人的勸說(shuō)而做出成交的決定；另有25%的客戶要經(jīng)過(guò)三至六個(gè)月考慮后才能做出決定；最后的25%客戶是無(wú)論如何是不做決定。

凡是只有徹底地說(shuō)服自己才能說(shuō)服任何其他人。

要養(yǎng)成讓客戶對(duì)您的說(shuō)法表示yes的習(xí)慣。

七、絕對(duì)成交的口號(hào)：

   1、聚精會(huì)神，全神貫注，挑戰(zhàn)自我，月入百萬(wàn)。

   2、只要我起床，就有人付出代價(jià)。

   3、沒(méi)有人能真正拒絕我。

   4、任何成功都等于銷售成功。

八、絕對(duì)成交的23個(gè)經(jīng)典流程

1、建立親和共識(shí)（通過(guò)模仿客戶的肢體語(yǔ)言來(lái)達(dá)到）。

2、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求及痛苦。

   我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、分析、了解客戶，然后說(shuō)服他人的價(jià)值觀。

比如說(shuō)，你認(rèn)為購(gòu)買……是最重要的。然后確認(rèn)為什么這點(diǎn)是最重要的。

3、確認(rèn)對(duì)方的需求與痛苦。

除此之外還有哪些是你認(rèn)為特別重要的，再次確認(rèn)為什么這才是最重要的。除了這二點(diǎn)外還有哪些是最重要的？

人類愿意很快付錢就是為了付錢止痛。

4、將痛苦擴(kuò)大。

可以對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行夸張地詢問(wèn)。比如說(shuō)“如果該狀況五年之內(nèi)都不會(huì)發(fā)生變化的話，那會(huì)是一個(gè)什么樣子，可以想像一下嗎？”

   人類的傷口在五種，分別是

   成功型——無(wú)論做什么事就一定要追求成功。不成功無(wú)寧死。

   家庭型——做事情的目的就是為了家人。為了家人而生存著。

   社會(huì)取向型——?jiǎng)e人都這么在做，我也從從眾吧。

   模仿型——根據(jù)偶像的情況決定自己的行為。

   生存型——活著就好啦。

可以結(jié)合每一種類型的人物，以其所關(guān)注的來(lái)打動(dòng)。

5、付錢止痛。

可以通過(guò)在其傷口中撒點(diǎn)鹽，以便觀察是否觸動(dòng)到其傷口。目的是找感覺(jué)。不可多撒。

撒鹽的方法其是多贊揚(yáng)別人。人一受到贊揚(yáng)后就后自我謙虛，相應(yīng)地就可以得到一大堆的抱怨。可以通過(guò)抱怨中了解其痛苦了。

6、對(duì)癥下藥。

   根據(jù)人的性格可以把人分為四種顏色：紅色、藍(lán)色、黃色、綠色。

   紅色——一切為了贏，追求速度感。比如可以問(wèn)：你知道在多短時(shí)間內(nèi)掙多少錢嗎？來(lái)吸引對(duì)方的關(guān)注。這類人喜歡穿著光鮮、亮麗，愛(ài)掙錢。

   藍(lán)色——喜歡人群，湊熱鬧?？梢詥?wèn)：你知道這件事有多好玩嗎？這類人穿著獨(dú)特、有個(gè)性，有型。喜歡冒險(xiǎn)。

   黃色——喜歡幫助人，不修邊幅，有使命感?？梢詥?wèn)：你知道這件事可以幫助多少人嗎？

   綠色——凡事講求證據(jù)和精準(zhǔn)度。要征服這類人只能讓其看到數(shù)據(jù)才有說(shuō)服力。

其中藍(lán)色的人是最容易改變自己的人。

7、自我見(jiàn)證。利用自己所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)服人。

8、他人見(jiàn)證。可以通過(guò)書(shū)籍、DVD等來(lái)說(shuō)服他人。

簡(jiǎn)單地說(shuō)就是天天帶著相機(jī)去見(jiàn)客戶，在適當(dāng)時(shí)候趁機(jī)拍下一組相片，以便后用。

9、大膽開(kāi)口要求。

大師級(jí)人物來(lái)講課        5天         45000元

大師級(jí)人物來(lái)講課        2天         20000元

購(gòu)買DVD錄像帶                      4000元

普通教師授課            1天           200元

觀看大師的書(shū)籍                          70元

如果我們一開(kāi)始只敢要求客戶花較少的錢購(gòu)買相應(yīng)的，那么永遠(yuǎn)無(wú)法成交大單。如果一開(kāi)始就要求成交最高級(jí)的，那么相應(yīng)再不濟(jì)也有可能成交次一點(diǎn)的，其功效遠(yuǎn)大于從小開(kāi)始。

10、擁有后的好處。

   話說(shuō)臺(tái)灣有一高級(jí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，在每次成交后都帶客戶到高級(jí)餐廳消費(fèi)一次，讓客戶對(duì)其事業(yè)有很大的相信感。

   另有一香港的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，在高檔別墅處購(gòu)得一豪宅。每周末調(diào)同行來(lái)參觀閑聊。大家對(duì)其成就感嘆不已時(shí)，也對(duì)其的房貸壓力感到興趣。他說(shuō)這些房貸根本不是壓力。因?yàn)橛懈浇切└邫n客戶幫他繳后期的押揭貸款。而這些同行覺(jué)得他做得實(shí)在成功，都愿意到他的團(tuán)隊(duì)中，以便也能獲得成功。這就是他的首付款來(lái)源之處。

   年收入在$2000,000以上的客戶都相信自己有絕癥。唯恐自己被拒絕、怕收入不高。可以告訴他們?nèi)绻毁I我們的產(chǎn)品的話，那么只有一個(gè)結(jié)局——死掉。所以我們得寫(xiě)出50個(gè)客戶非買我產(chǎn)品不可以的理由。

12、所有的價(jià)值是多少？

   所有東西都轉(zhuǎn)換成金錢來(lái)說(shuō)明就很有說(shuō)服力的。為此馬克 漢森就暢銷書(shū)的好處列舉以下的情況說(shuō)明：

成為暢銷書(shū)作家          獲益            300萬(wàn)

在媒體上曝光            等值            1000萬(wàn)

他人愿意與你合作，你從合作中獲益        500萬(wàn)

增加團(tuán)隊(duì)的自信心        獲益            500萬(wàn)

令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入自己的團(tuán)隊(duì)獲益            500萬(wàn)

單就此五項(xiàng)就可以達(dá)到2800萬(wàn)的收益，那么我們?yōu)槭裁床辉敢馀Τ蔀闀充N書(shū)的作家呢？

13、為什么要限時(shí)、限量、限價(jià)格購(gòu)買呢？

附加值是讓人產(chǎn)生立刻購(gòu)買沖動(dòng)的原因。說(shuō)穿了成交就和呼吸一樣的簡(jiǎn)單。

14、要去讀一本可以掙一億的書(shū)以充實(shí)自己，盡快實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

但這本書(shū)目前還沒(méi)有寫(xiě)成。因?yàn)榇藭?shū)的作者就是你自己。正是你自己。每個(gè)人要讀的這本書(shū)都是非由自己來(lái)寫(xiě)不可的。別人就算能寫(xiě)出來(lái)也不是我們能看得懂的。

   針對(duì)客戶提出的不同理由，每個(gè)行業(yè)高手都有一本書(shū)來(lái)進(jìn)行回答。他們都應(yīng)該備有多種的答案以備回復(fù)給客戶。所以我們都要寫(xiě)出20個(gè)不同的答案。

1）沒(méi)錢

2）沒(méi)時(shí)間

3）不需要

4）用了沒(méi)有效

5）考慮考慮

6）沒(méi)信心

7）已購(gòu)買過(guò)

8）跟家人商量商量

9）有朋友在賣

10）太貴了

11）對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心

12）不信任

13）我會(huì)買，但不是現(xiàn)在

14）路太遠(yuǎn)了，不是太方便

15）看看書(shū)，聽(tīng)聽(tīng)碟不也一樣可以達(dá)到相應(yīng)的效果嗎？

16）別人會(huì)笑我的。

17）我通常不會(huì)馬上做決定

18）用過(guò)有效再告訴我吧。

等等

可以通過(guò)找行業(yè)中的頂尖高手去拜訪，準(zhǔn)備好相關(guān)的問(wèn)題，之后再進(jìn)行相應(yīng)的整理。

15、取得承諾要求成交

16、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證

17、有一點(diǎn)總比沒(méi)有好

即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的很好理由。

18、借力使力不費(fèi)力

訓(xùn)練別人介紹我，然后再與人見(jiàn)面，以便見(jiàn)面時(shí)可以給人以震撼感。永遠(yuǎn)要懂得如何布局、造勢(shì)、擺平。

19、埋下下次見(jiàn)面拜訪的機(jī)會(huì)。

比如說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)取得7月6日與巴非特見(jiàn)面的機(jī)會(huì)了，那么下一步就得考慮如何安排下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，甚至三到四次。

20、跟進(jìn)跟蹤

銷售中被客戶拒絕是十分正常的事情。要做好6次被拒絕的機(jī)會(huì)吧。

21、他也需要右腳的鞋子嗎？

銷售產(chǎn)品給客戶后，不是只銷售單一的，而是要把套餐銷售給客戶。比如說(shuō)賣完運(yùn)動(dòng)鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并銷售給客戶呢？

22、要求客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹一些A級(jí)客戶以便擴(kuò)大我們的服務(wù)范圍。

23、制造感動(dòng)和驚喜。

這在一見(jiàn)面時(shí)就要應(yīng)用到。讓客戶對(duì)我們永遠(yuǎn)感到新奇。

九、我一生真正需要的是什么？

1、了解最快速成功的關(guān)鍵。

   成功有七大關(guān)鍵：配偶（建立自己的自信心或摧毀你的自信心）、伙伴、貴人、商業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品、地理位置、銷售和行銷。

2、運(yùn)用焦點(diǎn)的法則

3、用對(duì)方法找對(duì)人

4、可以發(fā)現(xiàn)自己的核心價(jià)值

5、讓你發(fā)現(xiàn)你自己的101個(gè)天才

6、可以找到最適合自己的領(lǐng)域

任何人在任何領(lǐng)域，五年就會(huì)成為專家，十年會(huì)成為權(quán)威，十五年成為世界第一。

十、月入百萬(wàn)的九個(gè)習(xí)慣（就是給自己足夠的動(dòng)機(jī)）：

1、有強(qiáng)烈的企圖心

一般來(lái)說(shuō)每個(gè)人所定的目標(biāo)只能達(dá)成三分之一。為了能夠絕對(duì)達(dá)成自己所定的目標(biāo)，才需要我們寫(xiě)出非達(dá)成不可的50個(gè)理由。這樣才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。一定要寫(xiě)出來(lái)。不能是想出來(lái)的。

2、習(xí)慣定明確的目標(biāo)。

并且還要有每周的目標(biāo)及每周檢討所訂目標(biāo)的系統(tǒng)?？梢远ǔ梢恢苤兄灰幸惶炷芡瓿上鄳?yīng)目標(biāo)即可。在完成的基礎(chǔ)上，要求某二天也能達(dá)到。在二天都能達(dá)到的情況下要求自己一周中有三天都要達(dá)到該目標(biāo)?！钡揭恢艿奈逄旎蚱咛於寄苓_(dá)到目標(biāo)。一周過(guò)后再對(duì)該周的目標(biāo)進(jìn)行回顧，看看在完成過(guò)程中有什么問(wèn)題沒(méi)有，以便加以改進(jìn)。

3、習(xí)慣找頂尖的教練。

要不計(jì)一切代價(jià)持續(xù)地向他們學(xué)習(xí)。

4、習(xí)慣尋找積極、正面的環(huán)境，大量認(rèn)識(shí)億萬(wàn)富翁。

   要賺錢就要賺有錢人的錢。有錢人做決定速度快，不易改變所做的決定；沒(méi)錢人做決定速度慢，容易改變所做的決定。

5、習(xí)慣開(kāi)發(fā)大客戶。

   一定要服務(wù)于大客戶。因?yàn)槿魏纬晒Χ嫉扔阡N售的成功。

6、習(xí)慣尋找強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

   我們要堅(jiān)信只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依然活著，那么他們就有值得我學(xué)習(xí)的地方。

7、習(xí)慣運(yùn)用公眾演說(shuō)開(kāi)發(fā)大量的A級(jí)客戶。

   假設(shè)在一個(gè)行業(yè)要成功十年內(nèi)要開(kāi)發(fā)5000個(gè)客戶。按每周工作五天，每年50周計(jì)算，每天要開(kāi)發(fā)2個(gè)。

   如果舉辦公眾演說(shuō)，每場(chǎng)有200人參加，要達(dá)到同樣的5000個(gè)人參加，要舉辦25場(chǎng)的公眾演說(shuō)。一般說(shuō)來(lái)三個(gè)月內(nèi)是一定可以完成25場(chǎng)的演說(shuō)吧。效率差別是十分驚人的。

8、習(xí)慣運(yùn)用潛意識(shí)的力量。

   月入百萬(wàn)是潛意識(shí)的結(jié)果。

9、建立頂尖的團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)與人合作的藝術(shù)。

   人生之路可以走樓梯上樓，當(dāng)然也可以乘電梯上樓。與人合作是真正的乘電梯行為。

十一、公眾演說(shuō)的好處：

1、可以讓收入成長(zhǎng)10倍。

2、可以省下20年的奮斗。

3、是開(kāi)發(fā)A級(jí)客戶的最快方法。

4、可以節(jié)省大量成本。

5、至少在10年內(nèi)可節(jié)省300萬(wàn)成本。

6、可以學(xué)會(huì)危機(jī)處理方法。

7、是全世界最能瞬間增加10倍自信的辦法。

十二、十大必殺秘技。

1、減少到可笑的地步。

   客戶：太貴了！

   回答1：貴多少呢？

   回答2：置之不理（因?yàn)橛行┛蛻粽f(shuō)太貴了，只是一種口頭禪）。

   回答3：第一次聽(tīng)人說(shuō)太貴了呢。這時(shí)可以打比方了。比如說(shuō)客戶認(rèn)為50萬(wàn)的房子太貴了。那么我們可以告訴他，如果要買50元的房子至少要用20年。按20年每月30天，一家4口人來(lái)進(jìn)行計(jì)算，有下列式子：500000元÷20年÷12月÷30天÷4個(gè)人=17.5元/天/人。說(shuō)明每個(gè)人只要每天多花17.5元就可以享受到……。

2、媽媽成交法

   在銷售過(guò)程中，我們千萬(wàn)不要說(shuō)得太多。即使在快簽約過(guò)程中，客戶猶豫時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)話。保持整個(gè)氣氛。經(jīng)過(guò)20秒左右的僵持后，慢慢說(shuō)出下文：我記得我媽媽曾告訴我，沉默就表示同意。您說(shuō)我媽媽說(shuō)的對(duì)嗎？在獲得對(duì)方的認(rèn)可后，說(shuō)“讓我們順便完成手續(xù)吧。在這兒寫(xiě)上你的名字。剩下的都交給我吧?！?

3、富蘭克林成交法。

   取出一張白紙，象財(cái)務(wù)記帳表一樣，寫(xiě)成T字。先請(qǐng)問(wèn)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有什么反對(duì)意見(jiàn)。全部寫(xiě)在左邊的白紙上。當(dāng)客戶寫(xiě)完后，再次與其確認(rèn)到底還有沒(méi)有其他的不同意見(jiàn)。待客戶說(shuō)出所有不同的反對(duì)意見(jiàn)后，再次確認(rèn)是否還有其他問(wèn)題。此時(shí)把我們所掌握的優(yōu)點(diǎn)逐步列出我們之前所想的優(yōu)點(diǎn)，將之寫(xiě)在表中的右邊。客戶的意見(jiàn)一般不可能超過(guò)3個(gè)。而我們準(zhǔn)備的答案有好多個(gè)。這樣就容易成交。

     反對(duì)意見(jiàn)      相關(guān)益處

       a.              A.

       b.              B.

       c.              C.

                       D.

                       E.

                       F.

                       G.

   可以利用下面的話術(shù)來(lái)取得交易的成功：

   我記得美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)赘惶m克林先生，他既是政治家，也是銀行家，又發(fā)明家，更是慈善家。象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，他會(huì)先拿出一張白紙，在上面畫(huà)一個(gè)T字型框。在左邊寫(xiě)出可能會(huì)發(fā)生的那些損失，在右邊寫(xiě)出可能擁有的那些益處。然后據(jù)此做出正確的判斷。你問(wèn)題的答案已經(jīng)不是很明顯了，不是嗎？請(qǐng)?jiān)谶@里簽上您的名，剩下的事情都交給我，讓我們順便完成手續(xù)吧。

4、沒(méi)有人可以真正拒絕我

   以我在這行的專業(yè)度，是沒(méi)有人可以真正拒絕我的。他們拒絕的不是我。他們拒絕的是他們?cè)谏械拿篮檬挛铮亲屗嵍噱X以便讓他們小孩受更好的教育的機(jī)會(huì)，是讓他們有更多時(shí)間跟他所愛(ài)的人相處的機(jī)會(huì)。我怎么忍心讓你拒絕這些美好的事物呢，你說(shuō)是嗎？讓你在這兒簽上您的名好嗎？

   IBM總裁認(rèn)為一個(gè)頂級(jí)營(yíng)銷員，應(yīng)該是一個(gè)：當(dāng)客戶見(jiàn)到你時(shí)，他就想掐死你。由于無(wú)法掐死你，所以他只好購(gòu)買你的產(chǎn)品。

   我們要搞清楚，到底我要的是什么呢？

   例子1：一個(gè)營(yíng)銷員想混入向客戶推銷產(chǎn)品，可是門口的保安十分精明，很難接近。有時(shí)甚至還被保安打一頓。結(jié)果這個(gè)營(yíng)銷員居然說(shuō)一句：罵也罵了，打也打了，那買一套吧。

   例子2：幾個(gè)對(duì)話

   客戶1：我現(xiàn)在不可以做決定

   回答：  那么我去WC后，你就可以做決定了是嗎？

   客戶2：你不要煩了，可以走了。

   回答：  就是說(shuō)如果我可愛(ài)，你就可以留下我了嗎？

   客戶3：我沒(méi)有錢。

   回答    你想掙更多的錢嗎？

   客戶4：我沒(méi)有時(shí)間。

   回答：  你想獲得更多的自由嗎？獲得自由可以讓你認(rèn)識(shí)更多的人，掙更多的錢呢。

   客戶5：我討厭陌生人和我銷售。

   回答：  你意思是想和我交朋友嗎？

   客戶6：買過(guò)了。

   回答：  如果這套產(chǎn)品用完了，你會(huì)把機(jī)會(huì)給我嗎？

   客戶7：這套產(chǎn)品可以15日送過(guò)來(lái)嗎？

   回答：  你的意思是說(shuō)，如果15日送得過(guò)來(lái)，你就可以簽約嗎？

5、回馬槍成交法（必殺之王）

   在與客戶溝通中，難免會(huì)出現(xiàn)無(wú)法說(shuō)服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說(shuō)服客戶。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準(zhǔn)備往門口走，讓客戶覺(jué)得我們準(zhǔn)備結(jié)束今天的拜訪?？熳叩介T口時(shí)，再返回客戶面前，一臉誠(chéng)懇地對(duì)客戶說(shuō)道：

   我要向你道歉。我想我一定做錯(cuò)了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了。您可以幫我一個(gè)忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎？

6、孫正義成交法（客戶猶豫不決時(shí)的必殺法，又稱頂情略七斗）

   當(dāng)戰(zhàn)況不明時(shí)，你可以爬上山頭府瞰全局，然后分析在有多大勝算時(shí)可以賭，多少是不可以賭。畢竟人生就是一場(chǎng)賭博。算準(zhǔn)該出手時(shí)就應(yīng)該去賭一把。

   1）如果有50%的把握，賭不賭呢？——不賭。因?yàn)閯偎闾土?。雖然有一半的成功機(jī)會(huì)，但也有一半的失敗機(jī)會(huì)。

   2）如果有90%的把握，賭不賭呢？——也不可以賭。這時(shí)說(shuō)明成功的把握已經(jīng)到極大了，那么必有很多人也擁有這一機(jī)會(huì)。而機(jī)會(huì)未必只被你一人拿到。所以不可以賭。

   3）如果有70%的把握，賭不賭呢？——放手一搏。雖然這時(shí)還是有三分之一的風(fēng)險(xiǎn)，但這一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)任何人都一樣。在大家都觀望的時(shí)候，你如果在他們前面去嘗試一下，勝利就是屬于你的。

   只要有70%的希望就要勇于做決定。不過(guò)在做決定行動(dòng)之前，一定要盡最大的努力，抱最大的希望，做最壞的打算。切不可盲目亂干。

7、小狗成交法  

   話說(shuō)有一商人在市場(chǎng)買馬時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元。商人很不解，就問(wèn)李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價(jià)是750元。李農(nóng)夫說(shuō)他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無(wú)條件退貨。另外他還為客戶準(zhǔn)備好食料與馬匹的清理工作。完全不必客戶操心。李農(nóng)夫問(wèn)道那么大家想買一家的馬呢？

   從這個(gè)例子中我們看出一定要讓客戶產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。

8、我考慮考慮

   上述這句話是客戶經(jīng)常拿來(lái)做借口的。我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交?？梢钥紤]用下面一些話來(lái)進(jìn)行游說(shuō)。

   ——很明顯，除非你真的有興趣購(gòu)買，否則你是不會(huì)花時(shí)間去考慮的。那我能假設(shè)你真的會(huì)仔細(xì)加以考慮嗎？我想你不是在敷衍我吧或只是想趕走我吧。我只想知道我想的對(duì)不對(duì)。

   ——那你要考慮的是什么呢？是關(guān)于公司的信譽(yù)嗎？是關(guān)于產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？是關(guān)于我的服務(wù)態(tài)度呢？還是關(guān)于投資報(bào)酬率嗎？還是需要更多的保證呢？還是有關(guān)投資金額的挑戰(zhàn)嗎？

   在這種時(shí)候千萬(wàn)要記住不可以問(wèn)“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自殺性問(wèn)題。關(guān)鍵就是不要把回答“否”的機(jī)會(huì)留給客戶。馬修史維認(rèn)為任何人對(duì)你說(shuō)“不”，都是你引導(dǎo)出來(lái)的。我們可以據(jù)此問(wèn)“是這樣好還是那樣好呢？”這種問(wèn)題。

9、銳角成交法

   不管客戶說(shuō)什么問(wèn)題，都盡量把其問(wèn)題縮小化，

不讓其問(wèn)題擴(kuò)大化（如右圖所示）。然后逐步予以

解決。

10、百分百滿意保證成交法

      本課程提出，上完課后，如果你是一個(gè)有良心的人，又覺(jué)得該課程沒(méi)有效果，只要你提出，公司就愿意百分百退全款給該學(xué)員。既然所有風(fēng)險(xiǎn)都不由客戶來(lái)承擔(dān)，客戶還有什么理由可以不來(lái)學(xué)習(xí)呢？

11、相信情況成交法

      當(dāng)客戶提出抱怨之類時(shí)，馬上附合道，我能完全了解您的感受。（下面舉例說(shuō)明為什么能了解對(duì)方的感受）因?yàn)樵凇?，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn)取得成功的例子。并且擁有我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的……。這不正是你所渴望的，不是嗎？

      學(xué)了許多頂級(jí)大師的課程，關(guān)鍵在于如何對(duì)其進(jìn)行整合，調(diào)動(dòng)所有的資源為我所用。希望通過(guò)這一段的學(xué)習(xí)，制定一個(gè)今年一定要完成的目標(biāo)和三年后一定要完成的目標(biāo)。

向世界第一學(xué)成功

                                                                            6/2與6/3學(xué)習(xí)筆記

主講人：梁凱恩    

主持人：許伯愷

一、掌控自己的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)句：

      1、是什么阻礙了我們——恐懼。

      2、是什么控制并決定你的生活品質(zhì)和質(zhì)量——肢體動(dòng)作、焦點(diǎn)、詞匯力量。

      3、（本節(jié)課沒(méi)說(shuō)到，留到Magic Your Life再介紹）。

      我們?cè)谌粘Ｉ钸^(guò)程中，無(wú)論何時(shí)都要問(wèn)候“早上好”。不論是白天還是黑夜。因而在超越極限中不存在“下午好”或“晚上好”的問(wèn)候語(yǔ)。畢竟“早上好”可以讓人覺(jué)得精神振奮，斗志昂揚(yáng)。其他兩個(gè)問(wèn)候都會(huì)讓人覺(jué)得暖洋洋的，不思進(jìn)取。這就是詞匯給我們帶來(lái)的力量。

      我們可以嘗試一下把頭盡量往上昂，然后去想象生活中最痛苦的經(jīng)歷。不知各位是否能夠想象得出。反過(guò)來(lái)把頭一直往下低，低到不能再低了，此時(shí)去想象生活中最快樂(lè)的事情?？赡芤惨粯拥?，很難會(huì)有結(jié)果出來(lái)。這個(gè)例子很好地說(shuō)明，人只有昂首挺胸才有可能覺(jué)得快樂(lè)，垂頭喪氣時(shí)才會(huì)覺(jué)得心情不佳。所以人在生活中都應(yīng)該昂首挺胸的，充滿斗志。經(jīng)總結(jié)成功人士的肢體動(dòng)作都是很大的，甚至很夸張的。這就是為了讓表情興奮、情緒亢奮。

      借用安東尼 羅賓的一句話，就是一個(gè)人要一直處于巔峰狀態(tài)，首先就必須讓情緒處于亢奮狀態(tài)。這其中可以借用一些潛意識(shí)的力量。比如說(shuō)右手一般代表是正面、積極的形象。為此在任何時(shí)候都要用右手來(lái)表達(dá)肯定、向上的東西。簡(jiǎn)而言之就是對(duì)于教師提的問(wèn)題，都要高舉右手來(lái)回應(yīng)。如果要確認(rèn)教師的問(wèn)題時(shí)，一定要大聲喊出yes。在喊的時(shí)候一定要緊緊地握緊拳頭，就象握住一大把鈔票一樣的。一邊說(shuō)yes，一邊把右手快速有力地放下。

二、安東尼 羅賓認(rèn)為“情緒力的掌控能力等于你成功的速度”、“人生最大的恐懼在于執(zhí)行前的一剎那”。

      為此安東尼 羅賓就認(rèn)為想象中的恐懼遠(yuǎn)大于實(shí)際存在的恐懼。然而恐懼與苦難一樣總是會(huì)發(fā)生的。越不害怕恐懼，則恐懼所擔(dān)憂的事情越不會(huì)發(fā)生。正如人有時(shí)一豁出去，什么都不顧的情況下，就會(huì)越做越順，根本不知道還有什么恐懼的事情在。

      安東尼 羅賓認(rèn)為人最怕失去愛(ài)和自己表現(xiàn)得不夠好。

      因?yàn)榭謶植抛屓诵木w起伏不定。

      一個(gè)人如果對(duì)一件事情產(chǎn)生了負(fù)面評(píng)價(jià)，那么這個(gè)人就越容易放棄這件事情。

      讓一個(gè)人停止某一件事情的主要原因是其恐懼大于渴望。而激勵(lì)就是讓人的渴望大于恐懼，以促使人可以大膽行動(dòng)。

      激勵(lì)的最好方式就是贊美對(duì)方。因此每一個(gè)人都應(yīng)該把更多的愛(ài)給別人，而不是去索取愛(ài)，更不能去渴望別人來(lái)提供愛(ài)。同理對(duì)于同伴就不可以用威脅的方式來(lái)達(dá)成目標(biāo)。因?yàn)橥{只能讓同伴遠(yuǎn)離我們而去。也就是說(shuō)應(yīng)該讓同伴處于良性狀態(tài)，而不是讓對(duì)方處于垂頭喪氣?？梢员容^下面幾組對(duì)話：

      ——你到底愛(ài)不愛(ài)我啊/你為什么要愛(ài)我呢？

      ——你對(duì)我一點(diǎn)都不好/你為什么對(duì)我這么好??？

      ——你怎么都這么差勁啊/你為什么做得這么優(yōu)秀或充滿激情呢？

      這也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：適當(dāng)?shù)膯?wèn)句可以轉(zhuǎn)移人們的焦點(diǎn)。讓我們經(jīng)常使用問(wèn)句以達(dá)成我們的目標(biāo)吧。

      人的大腦只能裝進(jìn)一件事，即不是你所渴望的就是你所恐懼的。那么讓我們多用上面的話語(yǔ)。讓我們通過(guò)失敗來(lái)感受成長(zhǎng)而不是痛苦。

      人的生活品質(zhì)來(lái)自于與自己溝通的品質(zhì)。而我要的一切都在我的體內(nèi)。

三、許伯愷妙論男女。

      女人總是把事情做復(fù)雜，男人都把事情簡(jiǎn)單化。

      男人要的是欣賞，女人要的是關(guān)愛(ài)。

      男人學(xué)不會(huì)保護(hù)女人，則得不到女人的愛(ài)；女人不懂得尊重男人，則也不會(huì)讓男人永遠(yuǎn)愛(ài)她。

      雄性受傷后很容易放棄，而女人工作中的最大缺點(diǎn)是情緒化。

      女人想象力十分豐富，男人更有激情。如果女人能控制情緒，男人與女人都能更成功。

      男人需要在平靜中得以恢復(fù)，女人需要在言語(yǔ)中得以恢復(fù)。

      由于男人與女人各有一部分欠缺，所以才更加深深吸引。

      人的內(nèi)心都有一份堅(jiān)強(qiáng)的力量——愛(ài)。

四、羅伯特 清崎的一些觀念：

      1、有錢人的思路：

      有錢人是通過(guò)向別人借800萬(wàn)元去投資創(chuàng)業(yè)，以便創(chuàng)造25%的利潤(rùn)，然后來(lái)其中的10來(lái)支付利息，讓自己的收益保持在15%。即收成120萬(wàn)元。

      2、有錢人都是用杠桿原理來(lái)掙錢的。

      要成為富人一定要學(xué)會(huì)如何使用OPT/OPM（other people’s time/other people’s money）。

      華倫 巴菲特靠US100起家，創(chuàng)造了US520億的身價(jià)。捐出85%給比爾 蓋茨基金會(huì)（順便說(shuō)一句，投資家周皇仁準(zhǔn)備捐出86%的做慈善事業(yè)），成立全球最大的再保險(xiǎn)公司，收購(gòu)9家保險(xiǎn)公司，50年來(lái)在投資方面沒(méi)有賠過(guò)（26歲至76歲）。

      3、富人不為錢工作，而是讓錢為其工作的。

      這就要求我們分清，我到底是努力地工作還聰明地工作？

      4、四個(gè)象限理論

      E——命運(yùn)永遠(yuǎn)掌握在老板手中?？砍鲑u自己的體力來(lái)掙錢。是替別人工作的人。

      S——命運(yùn)掌握在客戶手中?？砍鲑u自己的能力與知識(shí)來(lái)掙錢。是替自己工作的人。

      B——命運(yùn)掌握在識(shí)別人才的能力上。要學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和行銷能力。靠建立一個(gè)良好的系統(tǒng)讓別人替自己工作的人。

      I——命運(yùn)掌握在進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)上?？康氖菍?duì)事物的判斷能力來(lái)掙錢。

      其中E和S這兩種人是永遠(yuǎn)不能退休的人員。形象地說(shuō)就是毛毛蟲(chóng)的思想，一直要工作到死才行。為此我們要寫(xiě)出最近三年一直在與其進(jìn)行溝通聯(lián)系的十個(gè)人名單?？纯催@些人中有多少是E或S型的人，有多少是B或I的人。考慮一下我們?cè)谶@些人身上要花多少時(shí)間呢？

      由于身邊人對(duì)錢的觀念會(huì)深深影響到自己對(duì)錢的認(rèn)識(shí)，那么就請(qǐng)好好考慮一下身邊的人到底對(duì)金錢是如何認(rèn)識(shí)的。如果有需要請(qǐng)立刻改變這十個(gè)人的組成，以便可以明確回答下面的一個(gè)問(wèn)題：

十年后我是誰(shuí)？

     

五、失敗的隨想：

      1、什么事情可以不用失敗就能學(xué)會(huì)的呢？

      2、失敗是難免的，但關(guān)鍵在于如何再站起來(lái)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)成功是成功之母，但失敗是成功之父。我們應(yīng)該人失敗中吸取教訓(xùn)，以便重新站起來(lái)。

      許老師通過(guò)超越極限公司的成長(zhǎng)認(rèn)為他們?yōu)槭裁纯梢灾匦抡酒饋?lái)，主要是有以下三點(diǎn)是最關(guān)鍵的：

      1）因?yàn)閾碛胁豢伤甲h的目標(biāo)（這時(shí)你身邊一般是無(wú)人會(huì)相信你的目標(biāo)。畢竟她太不可思議。這目標(biāo)不是一次，二次來(lái)設(shè)定）。

      2）你一定要有最好的合伙人，以便相互攜手前進(jìn)。

      3）你一定要有一支不可思議的團(tuán)隊(duì)。你核心圈的素質(zhì)決定你們的成就。

      3、為了成功我愿意付出什么代價(jià)呢？精力、體力、金錢、親情……

      當(dāng)家人出現(xiàn)重大變故（比如說(shuō)過(guò)世了，或者生了大病等）、自己被親人騙了、每天只能睡三四個(gè)小時(shí)、早上起床發(fā)現(xiàn)皮膚發(fā)黃或眼睛變黃、孩子說(shuō)好久沒(méi)有看到父母了因此很想讓你帶孩子去公園……，你還想到要去實(shí)現(xiàn)你未成功的事業(yè)嗎？

      4、成功最難的就是當(dāng)你遇到困難時(shí)不知道該如何處置。

六、梁老師介紹如何成為億萬(wàn)富翁？

      1、對(duì)所做的事情要有一個(gè)強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。

      2、要永遠(yuǎn)記得“銷售=收入”。

      3、差異化 USP

      你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大不同在哪里？沒(méi)有差異就等死吧。

      4、成為暢銷書(shū)的作者。

      書(shū)就是我的業(yè)務(wù)員。在書(shū)中可以告訴別人你是誰(shuí)，通過(guò)書(shū)籍來(lái)介紹你的事跡。

      5、與通路合作。

      比如說(shuō)要成為暢銷書(shū)作者一方面可以與書(shū)店合作，利用其現(xiàn)在的良好通路；另一方面可以找一家好的營(yíng)銷公司來(lái)進(jìn)行書(shū)籍的行銷。

      6、與人合作。    

策略一：如何換回一部奔馳S350（價(jià)值150萬(wàn)元）

      假設(shè)你有一家十分紅火的餐廳。要想用你的餐券是否可以直接換回一部奔馳S350呢。一般來(lái)說(shuō)是不大可能的。因?yàn)閷?duì)方公司不是太愿意進(jìn)行這樣的交換。

      那么餐廳可以印制300萬(wàn)元的用餐券。可以拿這筆餐券去換280萬(wàn)電視臺(tái)的廣告時(shí)段吧。用170萬(wàn)的廣告時(shí)段和汽車銷售公司交換S350這部奔馳。此時(shí)手中還余下110萬(wàn)元的廣告時(shí)段。可以用七折來(lái)進(jìn)行銷售，換回77萬(wàn)元的現(xiàn)金。按常規(guī)計(jì)算，300萬(wàn)元的餐券，其成本只占20%左右。即餐廳只付出60萬(wàn)元的成本。鑒于散落在外面的餐券不可能一下子全消費(fèi)完畢，還有部分餐券可能就此退出流通市場(chǎng)，對(duì)這60萬(wàn)元還可以打85折來(lái)進(jìn)行處理，即這時(shí)餐廳只花了51萬(wàn)元。

      綜上所述，餐廳印制的餐券實(shí)際成本只有51萬(wàn)元，但通過(guò)處理后可以換回77萬(wàn)元現(xiàn)金，那通過(guò)這一場(chǎng)交換餐廳獲利26萬(wàn)元，并不費(fèi)一毛錢而獲得一部奔馳S350。

策略二：如何用半價(jià)換回全新的奔馳S350。

      這次考慮到不是人人都有可能擁有一家紅火的餐廳。那么是否可以連續(xù)二十天，天天中午到一家很紅火的餐廳用餐呢？通過(guò)這一活動(dòng)你應(yīng)該可以見(jiàn)到其老板的。與其交談，讓對(duì)方認(rèn)可對(duì)方只要花80萬(wàn)元就可以獲得一部嶄新的奔馳S350。按上面提供的成本20%來(lái)計(jì)算，可以從對(duì)方獲得400萬(wàn)元的餐券。用這一部分的餐券與電視臺(tái)溝通換回350萬(wàn)元的廣告時(shí)段。用其中的200萬(wàn)元廣告時(shí)段應(yīng)該可以換回奔馳S350。將這部車交給餐廳。此時(shí)尚余150萬(wàn)元的廣告時(shí)段。應(yīng)該可以通過(guò)打?qū)φ郯堰@部分廣告時(shí)段銷售出去，就得現(xiàn)金75萬(wàn)元。

      通過(guò)這一運(yùn)作，自己可以獲得75萬(wàn)元。每天還有晚上一餐呢。能否再到另外一家紅火的餐廳吃晚飯呢？豈不是月收入就可以達(dá)到150萬(wàn)元。

策略三：紅火的沒(méi)有餐廳，是否有其他的途徑可以獲利呢？

      目前沒(méi)有一家電視臺(tái)不希望自己能夠超越中央臺(tái)與湖南衛(wèi)視吧。超越極限公司目前正在利用其本身自有的品牌，到電視臺(tái)游說(shuō)，希望能夠說(shuō)服他們相信超越極限公司可以幫助該電視臺(tái)超越以上二家。不需要對(duì)方付任何費(fèi)用，但希望獲得對(duì)方的廣告時(shí)段。獲得該時(shí)段后可以拿廣告時(shí)段與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行商量，用廣告時(shí)段換得房子。中國(guó)有多少地方電視臺(tái)呢就有多少的資源可資利用。

案例：瀕臨破產(chǎn)倒閉的游船起死回生術(shù)。

      一艘又老、又舊的游船的公司，如果再不采用手段的話，面臨的只有破產(chǎn)倒閉一途。該公司決定與雜志社/電視臺(tái)/廣播電臺(tái)等聯(lián)系，進(jìn)行互惠互利的合作關(guān)系。首先在這些媒體上大登特登廣告，其次讓媒體的新用戶免費(fèi)在游船上住宿一夜，以推廣媒體的客戶。經(jīng)過(guò)此一合作，許多人都到該游船來(lái)游玩。五年后該舊游輪被其公司拍賣了，并新買了兩艘新游輪。

七、如何倍增效益

      倍增效益的方法有三種：增加客戶人數(shù)、增加客戶消費(fèi)的金額、增加客戶消費(fèi)的頻度

      可以通過(guò)下面的一個(gè)簡(jiǎn)單等式來(lái)了解

1000人*500元/人/次*1次=50萬(wàn)元                  1500人*1200元/人/次*2.5次=450萬(wàn)元

      1、增加客戶人數(shù)的四個(gè)策略

      1）提供第一次免費(fèi)服務(wù)（一定要記得提供套餐服務(wù)）

      2）和媒體交換廣告

      3）出書(shū)就是讓客戶最快找到你的方法

      4）和其他行業(yè)的高手交換客戶

      2、增加客戶消費(fèi)金額的四個(gè)策略

      1）增加百分百滿意保證

      2）提供一條龍的服務(wù)

      3）提供白金頂級(jí)的服務(wù)

      4）提供更長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)

把大腦中能想象出來(lái)的最頂級(jí)方法都想出來(lái)

      3、增加客戶消費(fèi)頻度的三個(gè)策略

      1）提供令人上癮的產(chǎn)品

      要問(wèn)客戶為什么要買我們的產(chǎn)品。如果客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后能夠回答七次以上購(gòu)買的理由，那么這客戶就不可能不喜歡這一產(chǎn)品了。

      2）針對(duì)客戶需求量身訂做。

      即使是一般產(chǎn)品也要提供量身訂做的服務(wù)。

      3）計(jì)算客戶的終身價(jià)值。可以通過(guò)辦活動(dòng)，出國(guó)旅游等方式予以把握。

八、如何成為暢銷書(shū)作家

      1、為什么要成為暢銷書(shū)作家

      1）沒(méi)有出暢銷書(shū)的人就是一個(gè)秘密。在這個(gè)世界上無(wú)人認(rèn)識(shí)你。

      2）書(shū)未必非要自己寫(xiě)不可。

故事一：一9歲男孩自小想成為CEO。為此他給世界五百?gòu)?qiáng)的CEO寫(xiě)信。希望他們回答如何成為CEO。這五百人中有三分之一左右對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行了回復(fù)。然后他又找500個(gè)創(chuàng)業(yè)家，如發(fā)炮制。最后再征求這部分人是否同意他將其結(jié)集出版。一舉成名。

故事二：一女子出了一本名為《男人到底有多了解女人呢》的書(shū)。這套書(shū)是完全密封包裝起來(lái)的。放在女人經(jīng)常光顧的地方進(jìn)行銷售。該書(shū)就十幾頁(yè)。一點(diǎn)也不厚。女人買后回家一看，怎么搞的第一頁(yè)是空白，第二頁(yè)也是空白，一直到最后一頁(yè)都還是空白。至此讓人明白一條再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理：其實(shí)男人一點(diǎn)也不了解女人。

      也就是說(shuō)要出一本自己會(huì)看一輩子的書(shū)。

      3）立刻提高客戶對(duì)你的依賴感。

      4）可以成為行業(yè)中的明星，甚至是影響力的中心。

      5）自動(dòng)讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。

      6）全行動(dòng)地吸引人才和代理商加盟你的團(tuán)隊(duì)。

      7）自動(dòng)吸引別人與你合作。

      8）省下上千萬(wàn)的行銷宣傳費(fèi)用（可以上報(bào)紙、電視、美容院、出租車、機(jī)場(chǎng)、雜志封面、書(shū)店等）。

      9）獲得公眾演說(shuō)的機(jī)會(huì)。

  10）免費(fèi)環(huán)游全世界。

  11）建立企業(yè)和個(gè)人的品牌，成為形象代言人。

九、有關(guān)出書(shū)的一些想法：

      1、出一本書(shū)要達(dá)成什么結(jié)果呢？            宣傳目標(biāo)、得到贊助

      2、你要掙的錢從哪里來(lái)？                       研討會(huì)等

      3、選書(shū)名（令人震撼的書(shū)名），把目標(biāo)直接寫(xiě)在書(shū)里。

      4、尋找頂尖的合作對(duì)象。                       知名度高的會(huì)幫助你賣書(shū)的，列出采訪名單

      5、書(shū)的大綱和架構(gòu)（可以去書(shū)讓買十本暢銷原牌書(shū)，了解其封面）

      6、出版預(yù)算

      7、列出大客戶中誰(shuí)能預(yù)購(gòu)你的書(shū)，以便把書(shū)預(yù)售給大客戶。通過(guò)為其打廣告來(lái)進(jìn)行。

      8、訂目標(biāo)和出版日期

      9、如何收集資訊

  10、書(shū)后應(yīng)該附有一張光碟。既可以做廣告，也可以加上很多別的東西。

  11、確定你的書(shū)所要針對(duì)的那些精確對(duì)象群。

十、如何幫你成為暢銷書(shū)作者

      定書(shū)名、定大綱、協(xié)助個(gè)人或企業(yè)找到USP、協(xié)助安排采訪對(duì)象、攝影拍照、尋找名人推薦背書(shū)、安排可以上廣播電視等專訪、安排出版社替你出書(shū)、上新華書(shū)店的通路、教會(huì)你公眾演說(shuō)、安排到十大城市演講、協(xié)助上機(jī)場(chǎng)等的五十大銷售點(diǎn)（2000個(gè)）、協(xié)助拍攝DVD

《向世界第一學(xué)成功學(xué)員評(píng)量表》

1、我今天學(xué)到最重要的六件事。

2、我決定要做哪五件事讓我的情緒維持在巔峰狀態(tài)？

3、我決定何時(shí)讓錢來(lái)為我工作？

我決定何時(shí)每個(gè)月不工作有+10萬(wàn)人民幣收入？

我決定何時(shí)每個(gè)月不工作有+50萬(wàn)人民幣收入？

我決定何時(shí)每個(gè)月不工作有+100萬(wàn)以上人民幣的收入？

4、請(qǐng)寫(xiě)下我人生最重要的六大目標(biāo)。

5、今天我要做哪2 個(gè)決定改變我的一生？