會議營銷實(shí)戰(zhàn)手冊：會銷講師，會銷培訓(xùn)，會銷策劃周科榮老師傳播

會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本分三個部分：會前部分、會中部分、會后部分。

　 會前部分的主要工作是采集客戶資源即收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同的渠道收集起來，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用。有了一定的客戶資源就要確定會議時間和會場地點(diǎn)，進(jìn)行開會之前會場的準(zhǔn)備工作。然后將客戶名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類篩選并采用特定方法邀請消費(fèi)者到會議現(xiàn)場參與會議營銷活動。

　　會中部分是在現(xiàn)場進(jìn)行宣銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而設(shè)計運(yùn)用。

　　會后部分是將參加活動的和未到會的客戶進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，對消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、回訪及關(guān)系維護(hù)，為再次服務(wù)營銷作好必要的前期準(zhǔn)備。

會前、會中、會后三個步驟一個都不能少。

會議營銷總流程圖

會議營銷流程說明

第一部分

目 的：收集客戶資源選出意向客戶，作前期準(zhǔn)備，為會議營銷作好目標(biāo)客戶的前期工作。

說 明：該階段主要以收集客戶名單，分類處理,確定時間、地點(diǎn)作好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，邀約客戶參加“主題聯(lián)誼會”。

階 段     人物     時間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)

一會前準(zhǔn)備階段     一、     客戶資源收集①客戶資料收集     市場部經(jīng)理     三天前     公司     下達(dá)指令、收集資源。確定會議規(guī)模、時間、方式、會議主題，確保會議成功。     準(zhǔn)確掌握資源情況，會議前作定性、定量分析，提高會議成功機(jī)率。     ①責(zé)任到人，量化管理考核。②會議開始前一天最大程度地獲取有效客戶資源。③確定好新老客戶參會標(biāo)準(zhǔn)是4：1標(biāo)準(zhǔn)。

        外聯(lián)             調(diào)研各區(qū)域資源狀況、確定收檔地點(diǎn)。     調(diào)研目標(biāo)區(qū)域、確定收檔地點(diǎn)、擬定會場位置。     1．收檔地點(diǎn)及會場擬定要考慮到它的輻射面、目標(biāo)人群的集中程度。2。資源區(qū)域的選擇既要有拉網(wǎng)式的普查又要精耕細(xì)作。

        健康顧問             收集客戶資源是會議營銷的前提條件，然后篩選客戶，充分掌握客戶信息，并作好登記和分類，為會議宣銷做準(zhǔn)備。     ①發(fā)邀請函、收集客戶檔案。②找到對方需求點(diǎn)，溝通后發(fā)邀請，提高發(fā)單、收檔等數(shù)據(jù)采集效率。③發(fā)函和收檔地點(diǎn)：公園、菜市場、社區(qū)活動中心、會場附近等目標(biāo)人群集中的地方。     ①與客戶見面自然大方，給人以信任感和親近感。②客戶信息記錄全面并分類。③在溝通中找出活動和產(chǎn)品能吸引客戶的利益點(diǎn)。④由外聯(lián)牽頭組建一個專門收檔小組

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一會前準(zhǔn)備階段     ②會場選擇     外聯(lián)、會務(wù)     三天前確定會場     客戶集中區(qū)域某場所     提供一個為客戶服務(wù)及銷售的場所。     A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈。B、會場要比預(yù)測到會人數(shù)大出1/3空間。如：100人就要選擇135人的會場。C、音響效果良好。D、桌椅配備齊全，有空調(diào)、衛(wèi)生間、桌布、水杯、水壺、茶水等。E、有幕布、可打幻燈片，四周可懸掛橫幅，舞臺大小適中，占整個會場1/8為宜。F、有專門的會務(wù)人員。（賓館提供）。E、在不同的區(qū)域選擇幾個比較固定的會場，有利于會場的聯(lián)系，客戶的尋找，增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度。     ⑴、根據(jù)客戶到會的預(yù)測情況，確定會場大小，會場位置。節(jié)約活動成本，。。⑶、位置易于客戶尋找、交通方便有明顯標(biāo)志物，聲譽(yù)好。⑷、最好約定長期租用費(fèi)用成本低等。⑸、與社區(qū)、單位主管部門協(xié)調(diào)好關(guān)系，為會議營造好軟環(huán)境。如：城管、工商等。⑹、選擇中級以上檔次酒店或較高檔次正規(guī)會議廳。

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一會前準(zhǔn)備階段     二、     客戶資源收集③邀約客戶     健康顧問     三天     離活動地點(diǎn)五公里左右     最大獲取資源，篩選重點(diǎn)客戶?？蛻艏?xì)分目的：A類：重復(fù)購買或交互式購買或以老帶新或發(fā)言B類：通過深入溝通達(dá)成銷售，或口啤宣傳。C類：感受健康氛圍，達(dá)成銷售。      1、     會場周邊附近直接發(fā)放邀請函2、     電話邀約已收集的客戶檔案3、     最后一次電話邀約確定到會人數(shù)要在10－30名，以確保實(shí)際到會人數(shù)5人左右 [到會以邀請兩對夫妻、一個單人為（5人為最佳標(biāo)準(zhǔn)），確定1-2位意向客戶。]     客戶分類：A類客戶：已購買過產(chǎn)品，對品牌忠實(shí)的客戶。B類客戶：參加過營銷活動，但沒購買產(chǎn)品，或購買過產(chǎn)品但對品牌不滿意的客戶。C類客戶：沒有參加過營銷活動，包括以前邀請但沒參加或是剛收集的客戶。

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一、會前準(zhǔn)備階段     ④物品準(zhǔn)備     會務(wù)     會前一天     公司     備齊會議所需物品為保證會議進(jìn)行作好前期物品的準(zhǔn)備。      會議流程表、串講詞、托盤、氣球、打氣筒、膠帶、白大褂、白帽子、膠皮手套、檢測用易耗品（蓋玻片、載玻片、棉簽、酒精、采血針、垃圾桶、檢測表簽字筆）、邀請函、檢測設(shè)備、幻燈機(jī)、幻燈片、客戶檔案表、條幅、一次性水杯、展板、易拉寶、證書復(fù)印件、照相機(jī)、膠卷、抽獎券、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、老客戶的發(fā)言前期預(yù)約、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料（保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表）、迎賓授帶。     ①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌價值觀、品牌文化等體現(xiàn)品牌主線的物品串連起來。②、物品數(shù)量視具體會議規(guī)模確定。③、物品的管理要有專人負(fù)責(zé)。④、準(zhǔn)備完畢后，要在會議開始前一天，預(yù)先檢查一遍，物品、設(shè)備是否能正常使用，如電器、電源、幻燈片、話筒等。

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一、會前準(zhǔn)備階段     ⑤會場布置     會務(wù)     會前一天     會場     增強(qiáng)健康氣氛，展現(xiàn)企業(yè)文化，突出會議主題。保證各程序有序進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)較好銷售業(yè)績。     1、條幅：健康、文化主題。 2、桌椅的擺放以豎著放為最佳，8-10為一組，兩個健康顧問分為一桌。3、咨詢臺：根據(jù)客戶和設(shè)備確定數(shù)量。咨詢醫(yī)生和設(shè)備與客戶的比例分別為1：20和1：50比例。4、展板、旗幟：在講臺的左右要各擺放1-4個旗幟（條幅、展板）。5、空間：會場兩側(cè)留出一人行走的空間。6、屏幕：大小及位置適合會場規(guī)模。（詳見營銷VI手冊）     1、會場整體的布局要大氣、隆重、高雅、統(tǒng)一、專業(yè)和規(guī)范等。2、POP展示體現(xiàn)“頤養(yǎng)堂”品牌價值主張、品牌理念、品牌定位等內(nèi)容，確定“頤養(yǎng)堂”品牌的主色調(diào)和品牌CI系統(tǒng)。3、桌上要有：水杯、保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表等人手一份。4、人員分工明確，酒店配合，責(zé)任到人。5、各種檢測設(shè)備、音像設(shè)備、幻燈設(shè)備、投影儀、話筒都要仔細(xì)檢查一遍。6、檢測區(qū)于咨詢區(qū)至少相距5米遠(yuǎn)，最好能隔開。

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一、會前準(zhǔn)備階段     ⑥程序準(zhǔn)備總共12項(xiàng)     會務(wù)     會前一天     會場     熟悉會議營銷程序，以保證會議的有效展開，為良好的銷售作堅(jiān)實(shí)的鋪墊。     1、會前準(zhǔn)備：①會議主題。②主持人串詞（3分鐘）。2、會中程序：①主持人宣布會議開始。②娛樂活動。③領(lǐng)導(dǎo)講話（視具體情況決定，約3分鐘）。④節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛與主題相關(guān)，約5分鐘）。⑤企業(yè)介紹（約8分鐘）。⑥科普講座（約40分鐘）。⑦保健操（約2分鐘）。⑧有獎?chuàng)尨穑s5分鐘，5題為宜）。⑨老客戶發(fā)言（約5分鐘）。⑩健康檢測（每位3分鐘）。⑾健康咨詢（每位10分鐘）。⑿促銷階段。⒀結(jié)束送客戶。     ⑴、會議總監(jiān)在會前作好排練，做到規(guī)范化。⑵、游戲內(nèi)容突出會議主題，時間和內(nèi)容視具體情況而定，如：按摩操、扎氣球等。⑶、有獎?chuàng)尨鸢才?個有關(guān)產(chǎn)品的簡單問題。⑷、老客戶發(fā)言要煽動性、對針性、真實(shí)性。⑸、顧客離開時，要禮貌歡送。⑹、各項(xiàng)工作用表格方式細(xì)化到人。⑺、抓好、練好每個環(huán)節(jié)，不過關(guān)的強(qiáng)化或換人。⑻、抽獎活動視具體情況而定。⑼、各項(xiàng)活動最好讓員工與客戶一起參與。

第二部分

1.      目 的：①、營造健康歡快的聯(lián)誼會氣氛。②、提供高水平的科普教育內(nèi)容、專家級醫(yī)學(xué)健康咨詢檢測。③、作好親情服務(wù)，進(jìn)行強(qiáng)有力的1對1促銷。④、即給客戶理性思考時間又要感性誘導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)銷售目的。

時間控制：①、必保時間講課：45分鐘；檢測和咨詢：120分鐘。②、必保內(nèi)容：講座、老客戶發(fā)言、保健體操、檢測、咨詢、促銷。其它內(nèi)容根據(jù)時間控制調(diào)節(jié)。③、早上8：30正式開始，10點(diǎn)檢測咨詢促銷。

說 明：會中進(jìn)行階段是在現(xiàn)場進(jìn)行宣銷活動，以最大效能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的重要環(huán)節(jié)。要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

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