在這周忙碌之余，我在思考一個(gè)問(wèn)題：裂變的本質(zhì)是什么？如果只能用一個(gè)詞總結(jié)的話。我覺(jué)得是：分享。而如何激勵(lì)用戶(hù)分享？誘餌！設(shè)置誘餌一定要錢(qián)嗎？不一定，今天就分享不要錢(qián)的誘餌，幫助你在裂變道路上脫穎而出。

誘餌的分類(lèi)

誘餌的設(shè)置分為兩大類(lèi)：要錢(qián)的、不要錢(qián)的。沒(méi)有好壞，自行選擇。

要錢(qián)的：

優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單粗暴，見(jiàn)效快。缺點(diǎn)是需要投入預(yù)算。這類(lèi)誘餌推薦入門(mén)級(jí)使用，因?yàn)楸容^容易出效果。

不要錢(qián)的：

優(yōu)點(diǎn)是一旦出效果，很有可能會(huì)刷屏。缺點(diǎn)是操作起來(lái)比較考究方法。這類(lèi)誘餌推薦進(jìn)階玩家使用，沒(méi)準(zhǔn)就刷屏了。要記住簡(jiǎn)單的方法雖然有效，但是大家都在玩，你很難脫穎而出。不要錢(qián)的誘餌主要包括兩類(lèi)：免費(fèi)的，好玩的。

免費(fèi)的誘餌

誘餌使用思路

人的心理都有一個(gè)共同屬性：愛(ài)占便宜。只是每個(gè)人強(qiáng)與弱的差別。愛(ài)占便宜其實(shí)不是貶義詞，所以大家不要排斥它。有時(shí)我覺(jué)得人性不能說(shuō)的太透徹，太透徹了，人生就無(wú)趣了。但是做營(yíng)銷(xiāo)，就必須深度的利用人性。人為何愛(ài)占便宜？因?yàn)槿硕甲詰?，人的?nèi)心OS：“看看我多聰明，被我占到了便宜，好爽”所以，就算你的產(chǎn)品再便宜，如果不給用戶(hù)占到便宜的感覺(jué)。抱歉，用戶(hù)不買(mǎi)單，還會(huì)懷疑你產(chǎn)品質(zhì)量。

那么怎么設(shè)置誘餌？一句話：拉大誘餌原始價(jià)格與實(shí)際價(jià)格的差距。

誘餌使用方法

免費(fèi)的誘餌，一般使用虛擬產(chǎn)品，常見(jiàn)的，并且通用的虛擬產(chǎn)品有：資料包、課程、資源社群等；

通過(guò)文案“吹吹?！?，告訴用戶(hù)你提供的誘餌有多牛逼；

給誘餌一個(gè)原價(jià)，稍微定高點(diǎn)也無(wú)妨，想刺激的話，再加個(gè)限時(shí)；

給出用戶(hù)指令，怎么可以獲得該誘餌，但是需要注意考慮用戶(hù)的操作成本，能一步搞定的，不要做成兩步。

案例舉例

分享一個(gè)教寫(xiě)作的大咖的裂變，這個(gè)是一個(gè)個(gè)人號(hào)的裂變，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送資料包，來(lái)進(jìn)行裂變拉新。如圖所示

對(duì)案例進(jìn)行一下拆解分析：

標(biāo)題設(shè)置免費(fèi)誘餌，注意了，圈重點(diǎn)，考試要考：“100萬(wàn)”這個(gè)是重點(diǎn)，這就是提升這個(gè)資料包的原始價(jià)格，一方面海報(bào)底部有原價(jià)299元，另一方面，可以標(biāo)題已經(jīng)告訴用戶(hù)這套資料可以賺到100萬(wàn)。但每個(gè)人看一遍這個(gè)資料包是否可以賺到100萬(wàn)？不行，如果可以，請(qǐng)給我來(lái)10套資料包。我們從營(yíng)銷(xiāo)的角度分析就是這樣，很現(xiàn)實(shí)，但用戶(hù)不會(huì)這么認(rèn)為，用戶(hù)覺(jué)得值那就達(dá)到了我們的目的，提升誘餌的原始價(jià)格。

海報(bào)中間部分其實(shí)和標(biāo)題做的事情是一樣的，如果標(biāo)題是論點(diǎn)，那中間部分就是論據(jù)，目的是在增加用戶(hù)的信任，把誘餌吹的再牛逼，用戶(hù)不信，白搭。增加用戶(hù)信任除了這個(gè)案例中的方法，即寫(xiě)自己的經(jīng)歷，也可以用大咖背書(shū)，之前玩轉(zhuǎn)社群666的那個(gè)案例，我們分析過(guò)。

海報(bào)底部給出行動(dòng)指令，掃碼，回復(fù)“寫(xiě)作”免費(fèi)送。其實(shí)不要小看這句話，如果沒(méi)有這句話，海報(bào)底部放個(gè)二維碼，用戶(hù)會(huì)思考的，思考，必然會(huì)讓流失率增加。設(shè)置免費(fèi)誘餌，記得給出簡(jiǎn)單的指令。但需要注意下文案，不要出現(xiàn)，關(guān)注公眾號(hào)領(lǐng)取xxx的字樣，從而降低裂變風(fēng)險(xiǎn)的。

好玩的誘餌

誘餌使用思路

人都有以下幾個(gè)天性：好玩，好奇，好勝，好色。每個(gè)人都有，只是強(qiáng)弱的問(wèn)題。而好玩也是一個(gè)強(qiáng)有力的誘餌。但是從裂變活動(dòng)的角度，需要把好玩分成兩類(lèi)來(lái)看待：一類(lèi)需要運(yùn)營(yíng)者的創(chuàng)意，一類(lèi)只需要不需要?jiǎng)?chuàng)意。有的小伙伴肯定說(shuō)，那我肯定選擇有創(chuàng)意的啊。但我覺(jué)得未必。我們對(duì)這兩類(lèi)好玩的誘餌進(jìn)行以下對(duì)比：

創(chuàng)意類(lèi)誘餌：

優(yōu)點(diǎn)是創(chuàng)意較好，則裂變效果也會(huì)好，沒(méi)準(zhǔn)會(huì)刷屏。但缺點(diǎn)是，創(chuàng)意的成本較高，所以不可持續(xù)。很多時(shí)候創(chuàng)意往往是廣告公司需要做的事情，所以對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，建議放棄這條路。

不需要?jiǎng)?chuàng)意類(lèi)誘餌：

優(yōu)點(diǎn)是裂變有效果，而且不需要太多創(chuàng)意。缺點(diǎn)是用戶(hù)玩多了會(huì)膩。當(dāng)然也有方法來(lái)讓優(yōu)化。建議如果選擇好玩的這個(gè)誘餌，可以選擇這類(lèi)不需要?jiǎng)?chuàng)意類(lèi)的。

誘餌使用方法

誘餌形式：

測(cè)試類(lèi)H5。這類(lèi)活動(dòng)被驗(yàn)證從16年至今，一直有效。并且根據(jù)測(cè)試內(nèi)容的不同，會(huì)有不同的趣味性。

誘餌主題：

主題分為幾種：不帶熱點(diǎn)型、熱點(diǎn)型

不帶熱點(diǎn)型：這類(lèi)誘餌比如前段時(shí)間刷屏的網(wǎng)易人格測(cè)試，用戶(hù)會(huì)因?yàn)橛X(jué)得好玩，而主動(dòng)分享海報(bào)。

熱點(diǎn)型：其實(shí)還是測(cè)試類(lèi)活動(dòng)，只是需要蹭熱點(diǎn)，比如之前刷屏的高考，軍裝照等等。當(dāng)然有一些大IP出現(xiàn)時(shí)，比如某部電影，或者世界杯等等，通過(guò)蹭這類(lèi)IP，也是可以的。

頁(yè)面交互：

頁(yè)面的交互主要分為3種：

選擇題交互，即給出幾個(gè)單項(xiàng)選擇題，供用戶(hù)選擇，然后生成海報(bào)；

填空題交互，即需要用戶(hù)填寫(xiě)某些信息，然后生成海報(bào)；

點(diǎn)擊交互，一般這類(lèi)有點(diǎn)像抽獎(jiǎng)，比如是翻牌子，抓鬮等等，通過(guò)用戶(hù)的這樣點(diǎn)擊交互，然后生成海報(bào)。

測(cè)試題目設(shè)置：

題目簡(jiǎn)單：

從用戶(hù)參加測(cè)試的場(chǎng)景來(lái)看，其實(shí)是碎片化的，突然間看到朋友圈的分享，自己覺(jué)得有趣，也點(diǎn)進(jìn)來(lái)測(cè)試下。所以，測(cè)試題目一定要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到幾乎可以不用腦子去思考。不能說(shuō)每個(gè)選項(xiàng)，都得用戶(hù)經(jīng)過(guò)10分鐘的計(jì)算才可以得出。

題目有理論背書(shū)：

拿前幾天刷屏的網(wǎng)易心理測(cè)試來(lái)看，上面寫(xiě)了基于“榮格心理學(xué)”的真實(shí)人格分析。有人可能會(huì)問(wèn)。了解過(guò)心理學(xué)的人都知道榮格，但是沒(méi)了解過(guò)的人不知道榮格，寫(xiě)上去有意義嗎？有，有個(gè)詞叫“不明覺(jué)厲”。只要寫(xiě)上去了，用戶(hù)就會(huì)覺(jué)得這個(gè)測(cè)試是專(zhuān)業(yè)的，不是亂搞的題目。因?yàn)閬y搞的題目，用戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己被騙了，會(huì)對(duì)這類(lèi)測(cè)試產(chǎn)生反感。

測(cè)試答案設(shè)置：

測(cè)試答案總結(jié)一句話：不管你海報(bào)上寫(xiě)了什么理論支撐，但是結(jié)果必須是正面的。舉個(gè)例子，榮格心理學(xué)背書(shū)，網(wǎng)易讓大家做了個(gè)測(cè)試，結(jié)果顯示，你這個(gè)人內(nèi)心孤僻，陰暗。你覺(jué)得你還會(huì)分享出去嗎？分享出去是用來(lái)裝逼的，不是用來(lái)自毀形象的。只有夸用戶(hù)的東西，才可以給用戶(hù)裝逼用。所以，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)很搞笑的事情，題目中的各種理論背書(shū)其實(shí)和測(cè)試結(jié)果沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)性。你懂的。

“誘導(dǎo)分享”：

告訴各位一個(gè)壞消息，在我寫(xiě)文章的時(shí)候，網(wǎng)易的性格測(cè)試已經(jīng)被封了。為什么網(wǎng)易會(huì)被騰訊封，這個(gè)不解釋。但是對(duì)于我們做裂變來(lái)說(shuō)，用戶(hù)測(cè)試完后，其實(shí)還是需要給用戶(hù)一個(gè)強(qiáng)有力的指令，叫用戶(hù)分享，但一定要優(yōu)化文案，比如替換成和好友PK，等等字眼，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。

拉新：

這類(lèi)測(cè)試活動(dòng)能起到比較好的品牌曝光作用，但是如何拉新到公眾號(hào)或者個(gè)人號(hào)？其實(shí)是通過(guò)派送福利的方式拉新，即在用戶(hù)完成測(cè)試后，可以說(shuō)“更多好玩的XXX,關(guān)注公眾號(hào)”“掃碼，回復(fù)xxx。領(lǐng)取榮格心理學(xué)電子書(shū)”等等，其實(shí)只要把免費(fèi)的誘餌放在這里就可以了，只是需要和測(cè)試類(lèi)活動(dòng)的內(nèi)容相符即可。