1、楔子

前一段時(shí)間，與一位做用戶運(yùn)營(yíng)的小姐姐A聊了聊，她很苦惱的說(shuō)：“我把能想到的拉新方法都用上了，微信公眾號(hào)軟文，QQ和微信群海報(bào)持續(xù)發(fā)，朋友圈，微博，大學(xué)生常去的各種網(wǎng)站論壇。每天從早到晚，轉(zhuǎn)戰(zhàn)各個(gè)平臺(tái)，寫(xiě)軟文，寫(xiě)營(yíng)銷文案，做海報(bào)，做圖片，有時(shí)還要做短視頻，我都快累死了。網(wǎng)站的用戶量明顯增加，每天的注冊(cè)量一直在500左右，對(duì)于我們這種平臺(tái)，這個(gè)數(shù)算是挺大的了，可是領(lǐng)導(dǎo)竟然還不滿意，他也不知道想干什么？”

A的公司是做在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品的，目標(biāo)人群主要是大學(xué)生，所以A的拉新目標(biāo)也是在校大學(xué)生，她也很努力的拉新用戶。

可是平臺(tái)的活躍人數(shù)卻很少，每日的簽到量不足1000，每日的訂單就更少了。有時(shí)看著成交不少訂單，但是一查訂單金額，基本都是免費(fèi)課程，付費(fèi)的課程沒(méi)幾個(gè)。

這樣的情況，領(lǐng)導(dǎo)一直不太滿意，為此A更努力了，最近又拓展了不少新渠道，準(zhǔn)備加大拉新的力度。并且她準(zhǔn)備再做幾個(gè)付費(fèi)的引流渠道，拉更多的用戶。

2、拼命拉新

其實(shí)象A這樣的運(yùn)營(yíng)人員不在少數(shù)，都是一味的追求用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，追求每日新增的用戶人數(shù)。

但是并不關(guān)心用戶來(lái)了之后，能不能留下來(lái)，或者成為一個(gè)忠實(shí)的用戶，其實(shí)也就是常說(shuō)的用戶留存的問(wèn)題。

就象A一樣，拼命拉新，但是用戶來(lái)了之后，隨便這一頁(yè)點(diǎn)點(diǎn)那一頁(yè)看看，有感興趣的內(nèi)容就多停留一會(huì)，沒(méi)有感興趣的內(nèi)容立馬就離開(kāi)了。

沒(méi)有人對(duì)這些新用戶進(jìn)行維護(hù)，也沒(méi)有人想著用什么辦法讓新用戶對(duì)平臺(tái)的內(nèi)容感興趣，或者把用戶需要的內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)，讓新用戶第一時(shí)間找到并發(fā)生興趣。

也沒(méi)有人研究新用戶的心理，為什么到我們平臺(tái)，我的平臺(tái)有什么功能和內(nèi)容是用戶需要的？用戶在使用平臺(tái)的過(guò)程中，在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致用戶流失，該如何改進(jìn)，讓用戶留下來(lái)。

這些問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有人考慮，只是一味的拉新，但是又留不住用戶，這就出現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。

運(yùn)營(yíng)人員千方百計(jì)想各種方法，使出渾身解數(shù)寫(xiě)文案，寫(xiě)軟文，做活動(dòng)，絞盡腦汁拉來(lái)了一批又一批的新用戶，平臺(tái)用戶數(shù)一直在增加。但是公司的業(yè)績(jī)和收入并沒(méi)有增加，而廣告費(fèi)、平臺(tái)引流費(fèi)用卻一直增加，這就導(dǎo)致有點(diǎn)入不敷出了。

所以每年都會(huì)有很多平臺(tái)、產(chǎn)品冒出來(lái)，過(guò)一段時(shí)間，又悄無(wú)聲息的消失了。

3、關(guān)注用戶質(zhì)量和成長(zhǎng)

出現(xiàn)這樣的怪現(xiàn)象，最主要的原因就是僅追求用戶數(shù)量，而沒(méi)有關(guān)注用戶的質(zhì)量和成長(zhǎng)，什么是用戶質(zhì)量和成長(zhǎng)？

《引爆用戶增加》一書(shū)告訴我們，只有新增長(zhǎng)的用戶是平臺(tái)的目標(biāo)用戶，這才是有質(zhì)量的用戶。

同時(shí)，這些新增的用戶必須能夠留存下來(lái)，產(chǎn)生持續(xù)的購(gòu)買行為，這才是用戶的成長(zhǎng)。

用戶質(zhì)量和用戶成長(zhǎng)兩個(gè)方面的問(wèn)題不解決，拉來(lái)的新用戶都只能算是無(wú)效用戶，或者是我們常說(shuō)的僵尸用戶。

平臺(tái)有再多的僵尸用戶，有什么用？必須想辦法讓用戶活躍起來(lái)，讓用戶成長(zhǎng)，才是用戶運(yùn)營(yíng)的王道。

4、改進(jìn)產(chǎn)品

任何產(chǎn)品上線，都是為了讓用戶使用，只有用戶使用舒服、體驗(yàn)好，并且平臺(tái)能夠提供價(jià)值給用戶，才能真正的留存用戶和產(chǎn)生交易。

當(dāng)平臺(tái)不夠完善的情況下，不要過(guò)快的拉新，否則只會(huì)導(dǎo)致一些負(fù)面的影響，最終致使產(chǎn)品下線。

正確的做法是，平臺(tái)上線初期，要清楚目標(biāo)人群，好好的研究哪些功能是用戶迫切需要的，這些功能怎么設(shè)計(jì)才能達(dá)到最好的用戶體驗(yàn)，一定要在功能上讓用戶用著舒服，不會(huì)因?yàn)轶w驗(yàn)不好而流失用戶。