帶量采購(gòu)新政下營(yíng)銷模式培訓(xùn)之阿卡波糖

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

受益群體：醫(yī)藥企業(yè)、營(yíng)銷系統(tǒng)管理人員

培訓(xùn)課時(shí)：1天（6小時(shí)）

課程背景：阿卡波糖是國(guó)內(nèi)第一口服降糖藥產(chǎn)品，在整體糖尿病用藥市場(chǎng)排名僅次于胰島素制劑，根據(jù)現(xiàn)有價(jià)格體系核算，2019年國(guó)內(nèi)公立市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到80億左右、第二終端OTC市場(chǎng)2019年預(yù)計(jì)20億左右，第三終端基層醫(yī)療市場(chǎng)2019年預(yù)計(jì)11億左右，民營(yíng)醫(yī)院2019年預(yù)計(jì)7億左右，因此阿卡波糖是百億級(jí)以上品種。目前阿卡波糖通過仿制藥一致性評(píng)價(jià)的兩家，按照目前一致性評(píng)價(jià)政策和帶量集中采購(gòu)后面透露出的政策意圖，阿卡波糖將出現(xiàn)在第二批帶量采購(gòu)名單中、阿卡波糖市場(chǎng)將是拜耳、中美華東、綠葉制藥三足鼎立趨勢(shì)，綠葉制藥阿卡波糖是唯一的膠囊制劑，具有一定的特定人群，一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本課程為綠葉制藥“貝希阿卡波糖”定制，是當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下，助力企業(yè)在營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)、市場(chǎng)布局、渠道拓展上給予指導(dǎo)意義。

一、新一輪帶量采購(gòu)政策研判

?  集采約談方式

?  以量換價(jià)價(jià)格邏輯

?  成本核算手段

?  醫(yī)保局保障措施

?  集采規(guī)模擴(kuò)容

?  集采價(jià)格全國(guó)聯(lián)動(dòng)概念

小結(jié)分享：帶量采購(gòu)新格局新變化要求下，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式被顛覆

二、帶量采購(gòu)政策下阿卡波糖市場(chǎng)分析    

?  外企應(yīng)對(duì)帶量采購(gòu)策略分析

?  片劑市場(chǎng)分析

?  膠囊劑市場(chǎng)分析

?  國(guó)內(nèi)競(jìng)品企業(yè)分析

?  帶量采購(gòu)后公立醫(yī)院分析

?  DRG付費(fèi)模式對(duì)阿卡波糖影響

?  藥品編碼對(duì)市場(chǎng)影響

小結(jié)：阿卡波糖帶量采購(gòu)后，外企的戰(zhàn)略布局

三、帶量采購(gòu)后代理商功能變化

?  關(guān)系營(yíng)銷、帶金銷售代理商被淘汰

?  從售前營(yíng)銷走向售后服務(wù)營(yíng)銷

?  從營(yíng)銷活動(dòng)走向服務(wù)應(yīng)答

?  代理商身份與格局變化

?  臨床活動(dòng)決定代理商的專業(yè)精度

?  阿卡波糖帶量采購(gòu)后市場(chǎng)對(duì)代理商的要求

小結(jié)：帶量采購(gòu)后代理商模式核心變革

四、帶量采購(gòu)后阿卡波糖銷售模式頂層設(shè)計(jì)

?  帶量采購(gòu)委員會(huì)的成立必要

?  票流、貨流、財(cái)務(wù)流建設(shè)新模型

?  合規(guī)處理中心

?  全國(guó)售后應(yīng)答服務(wù)中心

?  市場(chǎng)部的職能轉(zhuǎn)換

?  品牌經(jīng)理全國(guó)布局

　小結(jié)：帶量采購(gòu)模式下，營(yíng)銷模式頂層設(shè)計(jì)的核心

五、帶量采購(gòu)后代理商模式變革

n  目標(biāo)代理商鎖定與管理

?  第一終端代理商目標(biāo)人鎖定

?  第二終端代理商目標(biāo)人鎖定

?  第三終端代理商目標(biāo)人鎖定

?  品牌經(jīng)理對(duì)三端代理商協(xié)調(diào)與管理

?  帶量采購(gòu)模式下代理商的管理核心

?  代理商管理工具與預(yù)警系統(tǒng)

小結(jié)：代理商的選擇決定了區(qū)域市場(chǎng)的格局變化

n  帶量采購(gòu)政策下銷售模式的變革

?

區(qū)域價(jià)格全聯(lián)動(dòng)渠道變革

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專業(yè)醫(yī)學(xué)支持活動(dòng)競(jìng)品突破

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阿卡波糖在OTC端的推廣模式顛覆

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阿卡波糖與社群營(yíng)銷模式的契合（另附社群營(yíng)銷系統(tǒng)）

?

阿卡波糖臨床循證媒介營(yíng)銷模式切合（另附臨床循證媒介營(yíng)銷）

小結(jié)：模式無顛覆無未來！

闡述：

阿克波糖膠囊?guī)Я坎少?gòu)政策下模式建設(shè)為第一核心