培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

基層醫(yī)療市場特點是；點多、面廣、線長的終端市場。根據(jù)配方顆粒特性，基層醫(yī)療市場受雖然限于向二級醫(yī)療機構(gòu)配送，但目前全國各地基本默許放開，基層醫(yī)療具有中醫(yī)資質(zhì)的醫(yī)療機構(gòu)眾多，根據(jù)國家中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略、社區(qū)、縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中醫(yī)診療發(fā)展，配方顆粒近兩年在基層醫(yī)療市場大有可為，但因大多一線人員對配方顆?；鶎俞t(yī)療概念與傳統(tǒng)藥品基層醫(yī)療市場概念混淆，致使目標(biāo)不清晰，市場定位不準(zhǔn)確，營銷方向，動銷手段，學(xué)術(shù)推廣不精準(zhǔn)，本課程從配方顆粒基層醫(yī)療市場營銷精準(zhǔn)點出發(fā)，針對基層團隊建設(shè)與管理方向切入，系統(tǒng)的針對一線管理運營人員，對配方顆粒基層醫(yī)療市場大包模式下，團隊建設(shè)、團隊領(lǐng)導(dǎo)力模型、一線執(zhí)行力、學(xué)術(shù)推廣能力、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓(xùn)綜合培訓(xùn)。

受益群體：

配方顆粒企業(yè)大包制下省地總區(qū)域運營管理人員。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，競選出組長

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時： 2.5天（15小時）。

課程大綱：

第一天；

一、中藥配方顆微觀基層市場專題

n  中藥處方顆?；鶎邮袌龇治?

?  基層醫(yī)療市場中藥政策分析

?  基層醫(yī)療市場配方顆粒發(fā)展趨勢

?  中藥配方顆?；鶎邮袌龅慕K端在哪

?  社區(qū)門診中藥配方顆粒市場分析

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中藥配方顆粒市場分析

?  村鎮(zhèn)衛(wèi)生室配方顆粒市場分析

?  民營基層醫(yī)療機構(gòu)配方顆粒市場分析

ü  分享，適合終端隊伍管理運營模式剖析（修正、亞寶、仁和）

n  微觀基層醫(yī)療市場需求

?  社區(qū)門診終端客戶需求特征

?  中醫(yī)館客戶需求特征

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶需求特征

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級衛(wèi)生室客戶需求特征

?  民營基層醫(yī)療機構(gòu)客戶需求特征

ü  互動演練，每組選一名學(xué)員回答：各級客戶需求特征理解

二、中藥配方顆粒終端團隊招募專題

n  配方顆粒的終端經(jīng)理招募路徑

?  社區(qū)門診終端經(jīng)理招募路徑

?  中醫(yī)館終端經(jīng)理招募路徑

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院終端經(jīng)理招募路徑

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級衛(wèi)生室終端經(jīng)理招募路徑

?  民營基層醫(yī)療機構(gòu)終端經(jīng)理招募路徑

ü  案例分享：配方顆粒的團隊招募與拓展

n  中藥配方顆粒終端團隊培養(yǎng)實戰(zhàn)

?  集中拉練團隊建設(shè)模式解讀

?  集中拉練團隊建設(shè)實施步驟

?  集中拉練團隊建設(shè)核心要素

?  集中拉練團隊裂變催化劑實施

?  集中拉練團隊建設(shè)業(yè)務(wù)精進案例

ü  互動問答：新招募團隊建設(shè)拉練模式對于實施步驟的理解。

三、省地總團隊領(lǐng)導(dǎo)力提升專題

  作為省地總要系統(tǒng)思考的問題

?  失敗的終端團隊原因

?  終端隊伍為什么不穩(wěn)定

?  招人、留人、用人、用好人的方式是什么

?  業(yè)務(wù)成本與終端業(yè)務(wù)人員收入配置嗎

?  省地總協(xié)同與帶領(lǐng)團隊業(yè)務(wù)怎么實施

ü  互動回答，分享自己在配方顆粒的終端隊伍招人、用人上的缺失

n  省地總能力模型

?  內(nèi)容管理模式

?  行為管理模式

?  結(jié)果管理模式

?  人文管理模式

?  省地總核心能力模型

?  省地總區(qū)域業(yè)務(wù)管理

?  優(yōu)秀省地總應(yīng)具備的條件

ü  對照冰山模型圖為隊長畫像為自己畫像（抽問互動）

  省地總對團隊隊員的輔導(dǎo)

?  省地總四個職責(zé)

?  輔導(dǎo)的重點

?  優(yōu)秀的輔導(dǎo)需要的的條件

?  終端銷售的三個績效關(guān)鍵要素

?  省總與地總面臨問題的差異

?  冰山原理在輔導(dǎo)中應(yīng)用

?  激勵下屬的要點

ü  實戰(zhàn)演練：針對大客戶拜訪進行輔導(dǎo)（情景模擬）

     大包制下終端團隊建設(shè)實戰(zhàn)案例分享

?  區(qū)域團隊建設(shè)戰(zhàn)略從一個縣域開始

?  精準(zhǔn)拉練影響團隊核心成員的榜樣作用

?  分享一天的成功與失敗凝聚團隊的核心力

?  拉練后區(qū)域市場的布局水到渠成

?  為團隊留空白區(qū)激勵團隊建設(shè)

?  對市場的分割與整合是戰(zhàn)術(shù)使用

?  領(lǐng)導(dǎo)的作用首先是帶領(lǐng)團隊成為業(yè)務(wù)精英

ü  分享：修正模式的的啟示，區(qū)吸取團隊建設(shè)的經(jīng)驗

晚活動（晚飯后）：各組討論如何建設(shè)適合配方顆粒終端隊伍，省地總制定團隊招募方案，要突出招人、留人、用人、用好人的具體實施具體行動計劃。（專家講師現(xiàn)場輔導(dǎo)與點評）

第二天：

一、中藥配方顆客戶管理專題

n  掌控終端客戶的管理模式

?  掌控終端的概念最終是掌控終端客戶

?  深化代客戶關(guān)系的兩個點

?  終端客戶管理的三條線

?  客戶競爭戰(zhàn)略五大原則

?  中藥配方顆?？蛻舻奶厥夤芾硪c

?  客戶危機管理

?  中藥配方顆?？蛻舴诸惞芾韺嵤┎襟E

?  大客戶客情與業(yè)務(wù)精進雙管理模型

ü  分享：大客戶的拓展與維護核心重點是滿足客戶核心需求

  配方顆?？蛻魯?shù)據(jù)化管理模型

?  客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搭建

?  客戶數(shù)據(jù)化管理下的271模式

?  配方顆粒的區(qū)域市場客戶（醫(yī)生）拜訪數(shù)據(jù)分析

?  區(qū)域配方顆粒基層市場的客戶數(shù)據(jù)周總結(jié)與月分析

?  區(qū)域配方顆?；鶎邮袌隹蛻舾偁幷邤?shù)據(jù)分析

?  分享：沒有數(shù)據(jù)就沒有精準(zhǔn)的客戶營銷管理

ü  實戰(zhàn)演練：如何根據(jù)271原則對照自己市場的客戶管理缺失進行分享。

二、中藥配方顆?；鶎邮袌鰟愉N專題

n  中藥配方顆粒動銷方案制定

?  區(qū)域市場深度營銷分析

?  動銷方案的調(diào)研路徑

?  動銷方案制定的模式選擇

?  動銷方案的三大原則

?  中藥配方顆粒制定動銷方案的特點

ü  分享：配方顆粒的動銷方案藥充分利用區(qū)域資源

  配方顆粒的動銷方案適合模式

?  公益活動動銷模式

?  商旅拉單動銷模式

?  修學(xué)分專項動銷模式

?  高峰論壇動銷模式

?  圓桌會議動銷模式

ü  實戰(zhàn)演練：一個縣的VIP客戶拉單是答謝會，訂單制作方案（每組集體制定）

三、中藥配方顆?；鶎邮袌鰧W(xué)術(shù)推廣專題

n  配方顆粒的基層市場學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的特點

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的方向

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

?  中藥配方顆粒區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

?  季節(jié)性配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

ü  案例分享：配方顆粒的學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

  配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的核心要素

?  單方學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式

?  藥典復(fù)方學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇

?  城市社區(qū)門診客戶學(xué)術(shù)的核心

?  中醫(yī)館客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  基層衛(wèi)生室的學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  實戰(zhàn)案例：病例營銷學(xué)術(shù)使用

ü  實戰(zhàn)演練：根據(jù)渠道客戶不同制定學(xué)術(shù)推廣模式。

四、結(jié)業(yè)實操作業(yè)：（回到市場后抓緊落地）

n  制定區(qū)域市場營銷大綱與行動計劃（以下內(nèi)容必含）

?  終端經(jīng)理的招募團隊建設(shè)的行動計劃

?  空白市場的開發(fā)計劃于時間節(jié)點

?  制定動銷方案與動銷行動計劃

?  制定學(xué)術(shù)推廣方案與學(xué)術(shù)推廣行動計劃

?  制定區(qū)域內(nèi)各終端經(jīng)理銷售目標(biāo)與目標(biāo)實施方案

?  制定區(qū)域客戶管理方案與客戶資料檔案精準(zhǔn)目錄

根據(jù)企業(yè)要求：在規(guī)定時間交于企業(yè)，企業(yè)市場部根據(jù)方案進行落實督查。