培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

基層醫(yī)療市場(chǎng)特點(diǎn)是；點(diǎn)多、面廣、線長(zhǎng)的終端市場(chǎng)。根據(jù)配方顆粒特性，基層醫(yī)療市場(chǎng)受雖然限于向二級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送，但目前全國(guó)各地基本默許放開(kāi)，基層醫(yī)療具有中醫(yī)資質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)眾多，根據(jù)國(guó)家中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略、社區(qū)、縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中醫(yī)診療發(fā)展，配方顆粒近兩年在基層醫(yī)療市場(chǎng)大有可為，但因大多一線人員對(duì)配方顆粒基層醫(yī)療概念與傳統(tǒng)藥品基層醫(yī)療市場(chǎng)概念混淆，致使目標(biāo)不清晰，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，營(yíng)銷(xiāo)方向，動(dòng)銷(xiāo)手段，學(xué)術(shù)推廣不精準(zhǔn)，本課程從配方顆?；鶎俞t(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)點(diǎn)出發(fā)，針對(duì)基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方向切入，系統(tǒng)的針對(duì)一線管理運(yùn)營(yíng)人員，對(duì)配方顆?；鶎俞t(yī)療市場(chǎng)大包模式下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力模型、一線執(zhí)行力、學(xué)術(shù)推廣能力、動(dòng)銷(xiāo)模式、動(dòng)銷(xiāo)路徑、動(dòng)銷(xiāo)手段等進(jìn)行培訓(xùn)綜合培訓(xùn)。

受益群體：

配方顆粒企業(yè)大包制下省地總區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理人員。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，競(jìng)選出組長(zhǎng)

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時(shí)： 2.5天（15小時(shí)）。

課程大綱：

第一天；

一、中藥配方顆微觀基層市場(chǎng)專(zhuān)題

n  中藥處方顆?；鶎邮袌?chǎng)分析

?  基層醫(yī)療市場(chǎng)中藥政策分析

?  基層醫(yī)療市場(chǎng)配方顆粒發(fā)展趨勢(shì)

?  中藥配方顆?；鶎邮袌?chǎng)的終端在哪

?  社區(qū)門(mén)診中藥配方顆粒市場(chǎng)分析

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中藥配方顆粒市場(chǎng)分析

?  村鎮(zhèn)衛(wèi)生室配方顆粒市場(chǎng)分析

?  民營(yíng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配方顆粒市場(chǎng)分析

ü  分享，適合終端隊(duì)伍管理運(yùn)營(yíng)模式剖析（修正、亞寶、仁和）

n  微觀基層醫(yī)療市場(chǎng)需求

?  社區(qū)門(mén)診終端客戶需求特征

?  中醫(yī)館客戶需求特征

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶需求特征

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室客戶需求特征

?  民營(yíng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶需求特征

ü  互動(dòng)演練，每組選一名學(xué)員回答：各級(jí)客戶需求特征理解

二、中藥配方顆粒終端團(tuán)隊(duì)招募專(zhuān)題

n  配方顆粒的終端經(jīng)理招募路徑

?  社區(qū)門(mén)診終端經(jīng)理招募路徑

?  中醫(yī)館終端經(jīng)理招募路徑

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院終端經(jīng)理招募路徑

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室終端經(jīng)理招募路徑

?  民營(yíng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端經(jīng)理招募路徑

ü  案例分享：配方顆粒的團(tuán)隊(duì)招募與拓展

n  中藥配方顆粒終端團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)

?  集中拉練團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式解讀

?  集中拉練團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)施步驟

?  集中拉練團(tuán)隊(duì)建設(shè)核心要素

?  集中拉練團(tuán)隊(duì)裂變催化劑實(shí)施

?  集中拉練團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)精進(jìn)案例

ü  互動(dòng)問(wèn)答：新招募團(tuán)隊(duì)建設(shè)拉練模式對(duì)于實(shí)施步驟的理解。

三、省地總團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升專(zhuān)題

  作為省地總要系統(tǒng)思考的問(wèn)題

?  失敗的終端團(tuán)隊(duì)原因

?  終端隊(duì)伍為什么不穩(wěn)定

?  招人、留人、用人、用好人的方式是什么

?  業(yè)務(wù)成本與終端業(yè)務(wù)人員收入配置嗎

?  省地總協(xié)同與帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)怎么實(shí)施

ü  互動(dòng)回答，分享自己在配方顆粒的終端隊(duì)伍招人、用人上的缺失

n  省地總能力模型

?  內(nèi)容管理模式

?  行為管理模式

?  結(jié)果管理模式

?  人文管理模式

?  省地總核心能力模型

?  省地總區(qū)域業(yè)務(wù)管理

?  優(yōu)秀省地總應(yīng)具備的條件

ü  對(duì)照冰山模型圖為隊(duì)長(zhǎng)畫(huà)像為自己畫(huà)像（抽問(wèn)互動(dòng)）

  省地總對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的輔導(dǎo)

?  省地總四個(gè)職責(zé)

?  輔導(dǎo)的重點(diǎn)

?  優(yōu)秀的輔導(dǎo)需要的的條件

?  終端銷(xiāo)售的三個(gè)績(jī)效關(guān)鍵要素

?  省總與地總面臨問(wèn)題的差異

?  冰山原理在輔導(dǎo)中應(yīng)用

?  激勵(lì)下屬的要點(diǎn)

ü  實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)大客戶拜訪進(jìn)行輔導(dǎo)（情景模擬）

     大包制下終端團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)案例分享

?  區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略從一個(gè)縣域開(kāi)始

?  精準(zhǔn)拉練影響團(tuán)隊(duì)核心成員的榜樣作用

?  分享一天的成功與失敗凝聚團(tuán)隊(duì)的核心力

?  拉練后區(qū)域市場(chǎng)的布局水到渠成

?  為團(tuán)隊(duì)留空白區(qū)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

?  對(duì)市場(chǎng)的分割與整合是戰(zhàn)術(shù)使用

?  領(lǐng)導(dǎo)的作用首先是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為業(yè)務(wù)精英

ü  分享：修正模式的的啟示，區(qū)吸取團(tuán)隊(duì)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)

晚活動(dòng)（晚飯后）：各組討論如何建設(shè)適合配方顆粒終端隊(duì)伍，省地總制定團(tuán)隊(duì)招募方案，要突出招人、留人、用人、用好人的具體實(shí)施具體行動(dòng)計(jì)劃。（專(zhuān)家講師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)）

第二天：

一、中藥配方顆客戶管理專(zhuān)題

n  掌控終端客戶的管理模式

?  掌控終端的概念最終是掌控終端客戶

?  深化代客戶關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)

?  終端客戶管理的三條線

?  客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五大原則

?  中藥配方顆?？蛻舻奶厥夤芾硪c(diǎn)

?  客戶危機(jī)管理

?  中藥配方顆?？蛻舴诸?lèi)管理實(shí)施步驟

?  大客戶客情與業(yè)務(wù)精進(jìn)雙管理模型

ü  分享：大客戶的拓展與維護(hù)核心重點(diǎn)是滿足客戶核心需求

  配方顆粒客戶數(shù)據(jù)化管理模型

?  客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搭建

?  客戶數(shù)據(jù)化管理下的271模式

?  配方顆粒的區(qū)域市場(chǎng)客戶（醫(yī)生）拜訪數(shù)據(jù)分析

?  區(qū)域配方顆?；鶎邮袌?chǎng)的客戶數(shù)據(jù)周總結(jié)與月分析

?  區(qū)域配方顆粒基層市場(chǎng)客戶競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)分析

?  分享：沒(méi)有數(shù)據(jù)就沒(méi)有精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷(xiāo)管理

ü  實(shí)戰(zhàn)演練：如何根據(jù)271原則對(duì)照自己市場(chǎng)的客戶管理缺失進(jìn)行分享。

二、中藥配方顆?；鶎邮袌?chǎng)動(dòng)銷(xiāo)專(zhuān)題

n  中藥配方顆粒動(dòng)銷(xiāo)方案制定

?  區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)分析

?  動(dòng)銷(xiāo)方案的調(diào)研路徑

?  動(dòng)銷(xiāo)方案制定的模式選擇

?  動(dòng)銷(xiāo)方案的三大原則

?  中藥配方顆粒制定動(dòng)銷(xiāo)方案的特點(diǎn)

ü  分享：配方顆粒的動(dòng)銷(xiāo)方案藥充分利用區(qū)域資源

  配方顆粒的動(dòng)銷(xiāo)方案適合模式

?  公益活動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)模式

?  商旅拉單動(dòng)銷(xiāo)模式

?  修學(xué)分專(zhuān)項(xiàng)動(dòng)銷(xiāo)模式

?  高峰論壇動(dòng)銷(xiāo)模式

?  圓桌會(huì)議動(dòng)銷(xiāo)模式

ü  實(shí)戰(zhàn)演練：一個(gè)縣的VIP客戶拉單是答謝會(huì)，訂單制作方案（每組集體制定）

三、中藥配方顆?；鶎邮袌?chǎng)學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)題

n  配方顆粒的基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的方向

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

?  中藥配方顆粒區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

?  季節(jié)性配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

ü  案例分享：配方顆粒的學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

  配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的核心要素

?  單方學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式

?  藥典復(fù)方學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇

?  城市社區(qū)門(mén)診客戶學(xué)術(shù)的核心

?  中醫(yī)館客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  基層衛(wèi)生室的學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  實(shí)戰(zhàn)案例：病例營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)使用

ü  實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)渠道客戶不同制定學(xué)術(shù)推廣模式。

四、結(jié)業(yè)實(shí)操作業(yè)：（回到市場(chǎng)后抓緊落地）

n  制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大綱與行動(dòng)計(jì)劃（以下內(nèi)容必含）

?  終端經(jīng)理的招募團(tuán)隊(duì)建設(shè)的行動(dòng)計(jì)劃

?  空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃于時(shí)間節(jié)點(diǎn)

?  制定動(dòng)銷(xiāo)方案與動(dòng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃

?  制定學(xué)術(shù)推廣方案與學(xué)術(shù)推廣行動(dòng)計(jì)劃

?  制定區(qū)域內(nèi)各終端經(jīng)理銷(xiāo)售目標(biāo)與目標(biāo)實(shí)施方案

?  制定區(qū)域客戶管理方案與客戶資料檔案精準(zhǔn)目錄

根據(jù)企業(yè)要求：在規(guī)定時(shí)間交于企業(yè)，企業(yè)市場(chǎng)部根據(jù)方案進(jìn)行落實(shí)督查。