課程大綱： 第一章 藥品招商的實質(zhì)與發(fā)展 第一節(jié).招商的實質(zhì)與目的 第二節(jié).招商銷售模式的優(yōu)勢與劣勢 第三節(jié).代理商的產(chǎn)生與發(fā)展； 第一階段（烽煙四起） 第二階段（逐鹿中原） 第三階段（地方割據(jù)） 第四節(jié).招商銷售模式 底價招商 精細化招商 傭金制 第五節(jié).招商方法 廣告招商 電話招商 駐地招商 會議招商 網(wǎng)絡(luò)招商 第二章 招商前準備 第一節(jié) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品綜述 產(chǎn)品說明書 報批情況 招投標情況 醫(yī)保情況 SWOT分析 銷量分析 原料及成本測算 風(fēng)險評估 產(chǎn)品建議 第二節(jié) 代理商愿意合作的招商團隊 A：代理商選擇招商廠家及代表的標準眼光 首選生產(chǎn)廠家 有研發(fā)能力 有產(chǎn)品獨特性 銷售政策穩(wěn)定 招商經(jīng)理穩(wěn)定 售后服務(wù)優(yōu)秀 廠家提供各種銷售支持的 B：代理商對招商經(jīng)理的六大要求 在所服務(wù)的公司穩(wěn)定發(fā)展 勤奮好學(xué)、溝通能力優(yōu)秀 可以提供專業(yè)化的培訓(xùn) 積極應(yīng)對各種突發(fā)情況 為人相對誠懇、謙虛 不會從代理商身上體現(xiàn)利益 第三節(jié) 招商經(jīng)理的四方面指標 尋找代理商的能力 談判成交的能力 演講煽動的能力 溝通能力 第四節(jié)招商經(jīng)理的必備工具 A.辦公室必備 《中國醫(yī)院大全》 《客戶檔案表》 《招商經(jīng)理工作日志》 《省區(qū)經(jīng)理工作跟蹤表》（公司完整一套工作管理表格） B.公文包必備 《招商手冊》 產(chǎn)品資料（彩頁、學(xué)術(shù)文獻） 中標清單（本公司的、重要競品中標情況） 《醫(yī)院招商進度表》 合同、記事本、樣品、名片、計算器 第三章 招商的七個步驟 第一步：熟透當(dāng)?shù)厍闆r 第二步：熟透產(chǎn)品情況 第三步：確定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 第四步：尋找客戶 第五步：客戶分類管理 第六步：談判與成交 第七步：服務(wù)與支持 第四章 復(fù)合式營銷模式 第一節(jié) 營銷理念三因素基礎(chǔ) 第二節(jié) 選擇代理商標準 第三節(jié) 優(yōu)秀合作伙伴特點 第四節(jié) 代理商跟蹤標準 第五章 方案化的招商方法 第一節(jié) 方案化招商方法的定義 第二節(jié) 方案化招商方法的指導(dǎo)理念 第三節(jié) swot分析 第四節(jié) 產(chǎn)品銷售?鏈各環(huán)節(jié)的分析 第五節(jié) 提供投資性的營銷方案 授課時間：2天