銷售中，你是否常遇到以下困惑？

u 為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?

u 為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？

u 為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

u 為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？

u 為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？

在復雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：

u 如何通過合作式溝通來達成成交？

u 如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？

u 如何通過對客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導權？

u 如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

u 如何通過你的行為而去影響客戶？

【課程收益】

u 從銷售人員與客戶的心理的特點出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；

u 從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷售人員的銷售溝通力；

u 看穿客戶假話背后的真實想法，使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；

u 使客戶對銷售人員實話實說，提升銷售員對客戶的影響力！

【課程特色】

u “體驗式培訓”使學員不僅“知道了”更能“心領神會”；

u 全方位、立體化培訓，“技能訓練”與“心態(tài)啟發(fā)”、“心理分析”相結(jié)合。

【參訓對象】：房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個月的銷售員

【課    時】：1天(6課時）

【主講導師】：茹翊蕓

【課程大綱】

開始：體驗溝通之——對話

第一節(jié)：破迷開悟，探尋根源——看清事實之道,

一、經(jīng)紀人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點客戶；

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說服；

二、3大解決之道

1、看—行為背后的誠心；

2、聽—語言背后的想法；

3、問—想法背后的需求；

1、看—行為背后的誠心

1）客戶買房三個階段

C類     咨詢階段

B類     對比階段

C類     決策階段

2)、面對不同的客戶，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之—聽

1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！

2）關于說服：紅薯和梨子的故事；

3）語言的真相：客戶真正要表達的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？

4）需求發(fā)展的四個階段

5）腦力風暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？

6）體驗活動：AB對話

a) 聆聽的障礙

i. 只聽自己想聽的；

ii. ........

b) 正確的聽

i. 聽語言背后的動機

ii. 聽語言背后的情緒

iii. ..........

c) 聽的目的

d) 切記

聽到他心理去，才能說到他心理去！

2、沖破推辭陷阱之—問

1）面對客戶常用推脫語經(jīng)紀人應如何發(fā)問？  

2）問的目的

3）問題落在哪里？

4）實戰(zhàn)演練——問需求

5）什么事情不能問

6）切記

問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績！

第二節(jié)：影響客戶之道  

一、客戶心理分析

1）客戶考慮事情的之根——利益

2）客戶最怕什么？

3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？

4）客戶與經(jīng)紀人之間的博弈從何而來？

你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實話實說？

5）客戶心理真正的期待是什么？

二、客戶的四大利益    

a. 房子

b. 更低價格

c. 安全

d. 舒心

1）客戶如何才能信任一個人的？

2）客戶是如何判斷一個人的？

3）客戶期待什么？

利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！

三、影響客戶之道之—說

1、溝通的心理學法則：人對自己關注的事情更感興趣！

2、不同的客戶關注什么？

u C類客戶關注什么？

u B類客戶關注什么？

u A類客戶關注什么？

3、說什么？

說的關鍵是：不評判、不指責、不說教，說到對方的心理。

四、影響客戶之道之——做

1、經(jīng)紀人與客戶之間的關系：君臣關系

2、經(jīng)紀人常見的幾種誤區(qū)：反臣為君

3、針對不同時期的客戶應如何做？

事實上，做比說更管用！

第三節(jié)：成交之道之151定律

一、客戶成交之道的1個基礎

二、客戶成交之道的5種方法

l 看：行為背后的誠心

l 聽：語言背后的想法

l 問：想法背后的需求

l 說：客戶關注的需求

l 做：客戶需要的利益

三、客戶成交之道的1個核心

成交是統(tǒng)一心的過程，“走心”是關鍵。