銷售談判的最終目的就是為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價值。

    銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。

    只有真誠才能說服別人。

    當你面對客戶時，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶?

    深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問再推銷。(能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感)問問題是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，好問題不必長，卻能問出關(guān)鍵。2，對客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價模式(現(xiàn)：現(xiàn)狀，目：目標，障：障礙，價：價值)3，少說話，多聽話。說該說的話(簡潔)，聽完整的話(了解客戶真實意圖)4，對別人的事情感興趣。對別人很關(guān)心，別人自然會對你很感興趣，樂于和你打交道。

    當你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不相同。

    銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

    請記住與你談話的人，對于他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。(戴爾?？▋?nèi)基DellCarnegie)

    和客戶建立和諧的關(guān)系(觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認同。)提問合適的問題(和客戶的第一句話很重要);讓客戶談?wù)撟约?

    贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，(了解對方背景，不要問平庸、不得體的問題);2，使人驚奇或爆炸性的開場白;3，真誠的贊美;4，免費服務(wù)，(專業(yè)的表現(xiàn));5，利用展示品;6，送小禮物;7，提到介紹人的名字;8，新消息或新資訊;

    建立和諧的七個提醒：1，注意個人的儀表，要看起來值得他人聽你說話;2，想辦法讓對方說：YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力;4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶;5，注意坐姿;6，要面帶微笑;7，正確的念出對方的名字。

    小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話;2，不要用“我正好路過這里”作為開場白;3，不要強迫對方和你握手;4，不要抽煙;5，不要一開始就過于鋒芒畢露;6，不要用陳腐的開場白;7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意;8，不要一開始就說不雅的笑話;9，不要談?wù)撟约旱膯栴}、麻煩或健康;10，不要過度談?wù)摽蛻舻膫€人嗜好。

    可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭狀況?嗜好、運動?注意對方談到什么問題的時候眼睛會發(fā)亮，這應(yīng)該是客戶感興趣的話題。

    銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求。

     顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信商品能夠為他作出某些事情。

    賣出附加價值

    人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康;2，希望能賺大錢、獲得利益;3，希望自己變得很重要、很有名;4，希望撫養(yǎng)，保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛;5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力;6，希望自己能夠成為有影響力的大人物;7，希望能夠規(guī)避風(fēng)險或減少損失。

    讓價值超越價格

    如何漂亮的使出業(yè)績魔法：1，不要夸大或花言巧語;(先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。)2，運用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價值;(運用銷售技巧，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù)，打造不凡的價值，你才能在同業(yè)的競爭中，贏得成交的機會;千萬要記住，創(chuàng)意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發(fā)想的核心)

    運用表格：先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”，然后對照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿足這項需求。

    銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。

    如果你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T

    人心渴望處就是賣點：業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。

    從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問;

    你夠了解產(chǎn)品嗎?：途徑;1,閱讀書籍和雜志;2公司資料介紹和向資深同事請教;3，客戶交流獲取;4，自己使用產(chǎn)品

    提供資訊時六大關(guān)鍵：1，提供足夠的資訊(業(yè)務(wù)員的基本知識應(yīng)該涵蓋：1，你的產(chǎn)品和用途;2，為什么你的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)秀;3，競爭者有什么樣的產(chǎn)品;4，你所服務(wù)的公司包括歷史、財務(wù)、成員、聲譽及經(jīng)營策略)懂得多，說得少;2，簡潔、有力、清晰;3，站在客戶的立場來介紹產(chǎn)品;4，具體化你所提供的資訊;(圖畫、文字、圖表);5，讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(多用實例：實例是最偉大的成交高手);6，以專業(yè)的方式提供資訊

    銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。

    別人意見和你不同時，不要想去敲別人腦袋。

    有恒者，事可成。(對于好的業(yè)務(wù)員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機會)

    客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難;2，客戶對你說得話感到疑惑;(溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解)3，客戶的反對意見這是借口(挖掘客戶真實的疑惑，發(fā)現(xiàn)原因，給予解答);4，客戶習(xí)慣提出反對意見。

    化解發(fā)對意見的四把寶刀：1，處理情緒(不要急于去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易);2，找出真正的反對意見(問問題還是業(yè)務(wù)員處理反對意見的一大利器;有多個異議的時候，要找出客戶最關(guān)注的異議);3，找出雙方的交集點;4，注意客戶的反應(yīng)(避免爭論，穩(wěn)定情緒);

    處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

    銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾。

    銷售溝通藝術(shù)做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對方的需求

    要開口才有機會，準備好面對客戶的拒絕;文字畫面的魅力(透過文字畫面，觸發(fā)客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價值);不要忘記客戶的需求(當業(yè)務(wù)員使用文字畫面的時候，必須是真實誠懇，而且讓人相信);盡量巧妙的成交;不輕言放棄。