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說明：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。

1.心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒。

態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強(qiáng)硬：“我只有兩分鐘時(shí)間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”?；蛘呷酉乱痪洹拔覀儠簳r(shí)沒這個(gè)計(jì)劃”然后揚(yáng)長而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。實(shí)際上分析一下，超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎？——不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用！真的兩萬元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎？——叫價(jià)兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實(shí)店方對廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“just say no”，也許是要給你個(gè)下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒時(shí)間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品（你需要換個(gè)時(shí)間再來）、也許是他對你的新產(chǎn)品一無所知他不知道怎么跟你談，他揚(yáng)長而去是去別的店市調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況（那就需要你給他點(diǎn)時(shí)間）、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃）……

總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕不會(huì)對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解。

2.主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推脫和謊言。

中小終端拒絕你的時(shí)候，直接說“不要”的比較少，大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口，常見借口如下：A.你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你打電話吧。B.我先賣著別的產(chǎn)品，下回再說吧。C.你嫂子不在，我不當(dāng)家，等他回來商量一下。D.老板不在。E.我和老王（指經(jīng)銷商）多少年的交情了，我一個(gè)電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個(gè)店你以后就別管了。F.這兩天沒錢，過兩天再說G.沒地方放了，下次再說吧H.淡季了，賣不動(dòng)， 等到旺季再來……

仔細(xì)推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口——?jiǎng)e的店不是在賣嗎？你的地方你的資金不就是用來進(jìn)貨賺錢的嗎？其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”，“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊！

3、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步。

推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售那叫運(yùn)氣，尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo)：比如第一次去可能只是認(rèn)識(shí)一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”。第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單。邁小步不停步，每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會(huì)更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”。

4、面對“老板不在”。

去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個(gè)人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計(jì)劃一步也實(shí)現(xiàn)不了，具體應(yīng)對方法如下：端正心態(tài)：很多廠家的業(yè)務(wù)員對見大店老板有畏懼心理，其實(shí)真的約到老板見了面，往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情，這個(gè)“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進(jìn)去，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶！要電話：問店員老板（也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理）是誰，什么時(shí)候在家，最好能把老板手機(jī)要出來，打電話發(fā)短信約好見面時(shí)間，你再來一次。書面溝通：把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價(jià)格、政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板，有樣品留下來更好。

A.多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門進(jìn)去找他，也許就碰上了。

B. 找內(nèi)線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務(wù)員、營業(yè)員）。你就盯著一兩個(gè)對你態(tài)度不那么排斥的人（比如領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個(gè)小禮品、再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢利潤故事，然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時(shí)間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時(shí)候，這個(gè)“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個(gè)產(chǎn)品周圍幾家店賣的不錯(cuò)”，那往往起到關(guān)鍵作用。

C.熟人介紹：店老板總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認(rèn)識(shí)他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品）。隔壁或?qū)﹂T超市的老板也可能認(rèn)識(shí)他、其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn)；反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤故事!

D.把客戶變成員工：一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個(gè)圈子，可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個(gè)店老板，建立了客情，再嘴甜點(diǎn)，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個(gè)老板”，也未嘗不可能。

5、多次拜訪，作服務(wù)，軟繩子勒硬石頭。

“用服務(wù)破冰——我是來服務(wù)，不是來賣貨的”，里面講了用態(tài)度破冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等等等等。這是對所有陌生客戶都適用的方法，釘子戶“冰比較厚”，就得反復(fù)破冰。請看案例：

第一次拜訪店里人多，老板不理我？沒關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)？沒關(guān)系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪老板還不理我？沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨？沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊？上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關(guān)系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

第四次拜訪出現(xiàn)意外了，老板娘堅(jiān)決不要貨，本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘）沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，說“看看再說”。我回答“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

第五次拜訪真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。

第六次拜訪太好了，店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的，咱們開小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說主要是我這個(gè)新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報(bào)都有人問了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策（本來這個(gè)活動(dòng)前天停止了）”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”。

走出門，長出一口氣，這個(gè)釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓他全品項(xiàng)銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”。

感慨呀，剛?cè)胄械臅r(shí)候以為做銷售必須八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心的才能搞定。后來有件事教育了我，記得剛?cè)胄袃蓚€(gè)月，曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個(gè)油鹽不進(jìn)。逼得我沒辦法，每天中午高峰時(shí)段我就去他店里，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個(gè)小時(shí)我就走，第二天我再來，溜溜的我干了小半個(gè)月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天，來啥也不說就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點(diǎn)，我不沖別的，就沖你這人實(shí)在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有的時(shí)候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進(jìn)就轟我出來的客戶我都見過。

我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：A.你不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧？B.我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧？C.我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？D.我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？E.我?guī)湍悴霖浖苄邪桑縁.碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?？G.碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？H.碰上你找不開零錢我?guī)湍銚Q點(diǎn)零錢行吧？I.碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？J.實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯.K.我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？……

小結(jié)和分析：

“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永遠(yuǎn)不要相信客戶主動(dòng)來找你”，這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法，落實(shí)到動(dòng)作就是首先自己要心中有數(shù)，客戶的拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。

去干什么呢？從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟，從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報(bào)拉動(dòng)銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人找內(nèi)線幫自己約老板等等，能干的事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯(cuò)吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你（產(chǎn)品加利潤故事），我就不信你是油鹽不進(jìn)中華鱉精，總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄……。精誠所至金石為開，用小沈陽的話就是：“你可以不愛我，我愛你你管不著、花兒是無罪的”。

都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦”。干這一行，就這個(gè)命，沒有做業(yè)務(wù)員時(shí)代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷，就沒有將來做經(jīng)理的指點(diǎn)江山橫刀立馬，銷售行業(yè)競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你。

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