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回首2014年創(chuàng)業(yè)圈，O2O一定是一個(gè)最大的熱門方向，上門按摩，美甲，洗車，洗衣服等等把互聯(lián)網(wǎng)的觸角深入到了一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)大行業(yè)，搞得風(fēng)生水起，資本方也預(yù)言未來的巨頭一定在O2O行業(yè)內(nèi)誕生!那么同樣火爆的生鮮中的水果行業(yè)，如何搭上O2O這趟快車呢?作為一名在水果行業(yè)創(chuàng)業(yè)近5年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，我從2014年下半年就在思考如何實(shí)踐O2O，通過梳理水果產(chǎn)業(yè)鏈和整理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了一條較為清晰的通往水果行業(yè)O2O的路徑，供有志于在水果行業(yè)創(chuàng)業(yè)的小伙伴們點(diǎn)評和拍磚。

“量”是王道，有了量你就有了一切

水果不同于其他商品，非常難標(biāo)準(zhǔn)化和品質(zhì)控制，尤其在中國，無論從咱們基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)還是流通環(huán)節(jié)，都很難保證穩(wěn)定的品質(zhì)，比如云南的水果甜度等更個(gè)方面都非常好，我們曾經(jīng)試圖把那邊的一種葡萄引進(jìn)到京，但是最終通過物流3天運(yùn)輸過來的葡萄到這邊已經(jīng)是爛泥;另一方面水果非常難保存，幾天不出貨甚至一天就直接變成廢品損耗了，所以這個(gè)產(chǎn)品做起來會相對較累，也需要大量的時(shí)間積累。另外想拿到好的貨，你就得去尋找水果產(chǎn)業(yè)鏈中居上游的大型批發(fā)商，但他們追求的是什么?是快速的周轉(zhuǎn)率，所以如果你沒有一定的采購量，每次只需要幾十斤，那么你們暫時(shí)無法進(jìn)行交易，就算你說服了他們給你供貨，你也拿不到最好品質(zhì)的果，最好的果都被“量”最大的采購商拿走了，北京一家有20多家線下連鎖店的水果商，由于他們每天的采購量很大，他們就有了最優(yōu)先挑選水果的權(quán)利，那些進(jìn)進(jìn)出出批發(fā)市場的水果貨車，會先給他們挑完，然后才是同樣也有大量采購需求的超市挑，最后才是留給其它人采購的，你們感覺下。

批發(fā)商的商業(yè)模式就是基于“量”，比如專做某類熱帶水果的上游批發(fā)商品牌，你知道一年流水多少么?將近40個(gè)億，能想象么?還有很多隱形富豪都是干這個(gè)的，通過規(guī)模和快速周轉(zhuǎn)賺取利潤，當(dāng)然你看不到他們，因?yàn)樗麄儾恢苯舆M(jìn)入零售市場。

如果你有了“量”，這代表這什么?你一下就成為了這些商販眼中的香餑餑，因?yàn)樗芡ㄟ^你快速周轉(zhuǎn)變現(xiàn)，減低損耗，提高整體運(yùn)作效率和利潤，所以你就有了議價(jià)能力，有了拿貨能力，甚至有了控制供應(yīng)商的能力，這樣上游采購端你才會舒服，才能集中精力做好服務(wù)用戶的事情。所以“量”是站穩(wěn)水果行業(yè)的基礎(chǔ)，穩(wěn)定而又快速增長的“量”的需求才可以保證你在行業(yè)中的話語權(quán)。

爆款思維，極致單品

沒深入進(jìn)入過水果行業(yè)的人體會一定不深，這個(gè)行業(yè)有很多坑，需要你在行業(yè)中摸爬滾打一段時(shí)間才能有所領(lǐng)悟，比如每種水果的保存要求都不一樣，品牌品質(zhì)非常混亂，包裝缺斤短兩等等，沒有大量時(shí)間的采購積累和吃虧上當(dāng)，很難采到性價(jià)比最好的果，而且由于每種果的保存和陳列方式，配送包裝等全都有講究，如果不仔細(xì)研究，貿(mào)然追求大而全的品類經(jīng)營，帶來的將會是災(zāi)難的效果。

“單品極致快”同樣適用于水果行業(yè)，運(yùn)用爆款思維運(yùn)營水果，通過降低 sku

提高整體的周轉(zhuǎn)率，降低損耗，而且可以把爆款做極致產(chǎn)品，這是一個(gè)很好的方向，很多初創(chuàng)品牌也選擇了這種方向切入水果行業(yè)，比如專做車?yán)遄拥钠放疲粋€(gè)月也能做到幾百萬流水，我相信2015年將會看到更多這樣的品牌誕生。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的繼續(xù)滲透和用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)的水果零售店面將會不斷的被這些品牌打壓，另外由于實(shí)體店面追求水果品類全，損耗相對較大，為了提升銷售規(guī)模，只能通過降低售價(jià)，通過吸引追求小便宜的人群來購買，表面上繁榮，但其實(shí)達(dá)不成真正的用戶沉淀，飲鴆止渴而已。同時(shí)越來越低的創(chuàng)業(yè)成本將會大大拉低進(jìn)入水果行業(yè)的門檻，實(shí)體水果零售店面真的時(shí)間不多了。

特定人群，掌握未來

O2O是伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，80、90后作為消費(fèi)主力誕生的互聯(lián)網(wǎng)模式，這人群是最天然的第一批種子客戶，他們敢于嘗試新生事物，也對網(wǎng)絡(luò)的使用更加熟悉自然。目前生鮮市場打的多么火熱，都在砸錢培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，但從目前數(shù)據(jù)上來看，國內(nèi)幾家大型

B2C

生鮮商城的水果消費(fèi)線上下單的比例相比于線下還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，而且投訴率居高不下，整體運(yùn)營成本非常高，其中一個(gè)原因就是目標(biāo)用戶不清晰造成的廣撒網(wǎng)，收益低。

從生鮮B2C這個(gè)商業(yè)模式角度講，未來基本發(fā)展空間不大，整體運(yùn)營成本太高，從去中心化的趨勢來看，很難成為未來的主流模式;未來一定會被更多的垂直做水果的品牌瓜分掉整體市場份額，隨著80,90 后成為未來水果消費(fèi)主力，增長點(diǎn)一定會遷移到O2O的方便快捷和社交關(guān)系的利用上，所以如何培養(yǎng)這個(gè)人群的線上消費(fèi)習(xí)慣，是水果 O2O破局的另一核心，誰能掌握住這些用戶的高頻使用場景入口，才是競爭的焦點(diǎn)。

真正的O2O，杜絕講故事

最近看到一則新聞，一個(gè)水果品牌拿到了幾千萬的融資，宣稱通過開線下水果零售店的重模式去完成O2O的布局，我認(rèn)為他們看到了O2O的潛在價(jià)值，但方向完全錯(cuò)誤，完全沒有理解O2O的核心，雖然目前水果零售店選好位置，做好用戶體驗(yàn)，還能有不錯(cuò)的收益，(據(jù)說資本方就是根據(jù)這個(gè)投的錢)

但這是表面繁榮而已，我判斷未來3 年這類型的線下水果零售店一定會逐漸走下坡路，變成雞肋。

任何模式的變革都會是在既有模式之外的創(chuàng)新，而不是融合，O2O和零售是兩個(gè)概念，完全是兩個(gè)生意模式，線下零售店是傳統(tǒng)生意模式，講究的是到店客戶的購買，坪效的使用，賣店面溢價(jià)，會涉及到店面陳列，損耗控制，產(chǎn)品更新等一系列復(fù)雜的事情，能集中精力把線下零售做好已經(jīng)非常不易，在這之上想嫁接O2O進(jìn)行變革，基本只能就是一個(gè)故事而已，很難落地，而且這個(gè)會變成O2O推進(jìn)中的絆腳石，讓你根本無法快速和復(fù)制。O2O講究提高整體運(yùn)營效率，賣快捷方便，是一個(gè)側(cè)重于提高運(yùn)營效率的商業(yè)模式，需要快速，服務(wù)的極致，兩個(gè)模式完全重點(diǎn)不同，無法做到魚和熊掌兼得，只能顧其一，否則只能算是不論不類，那個(gè)也做不到極致。

結(jié)論

所以真正的水果行業(yè)的O2O，一定是通過技術(shù)手段，側(cè)重于服務(wù)80、90后這一群人群，通過搭建線上的平臺去幫助線下生意提高整體效率，并自身達(dá)成穩(wěn)定而快速的水果采購量的增長，能真正為消費(fèi)者帶來方便快捷的價(jià)值，并在短時(shí)間內(nèi)可以快速擴(kuò)張，取得足夠大的用戶關(guān)注，這才是真正成功O2O的模式。其中整合的線下生意不一定是水果店，目前的水果店信息化程度不夠，品質(zhì)控制始終是難題，整合起來不容易，所以咱們需要從用戶角度出發(fā)，去思考你的業(yè)務(wù)模型中真正的價(jià)值點(diǎn)在哪里，就去整合哪里。

我認(rèn)為2015年將是水果行業(yè)O2O的元年，很多做水果的品牌從之前的 PC 電商時(shí)代積累的經(jīng)驗(yàn)將通過O2O的興起繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，誰能最終勝出，就看誰真正理解了O2O的意義，并且付出實(shí)踐。

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