1、掌握正確的工作方法要想成為一名優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績最好的客戶經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶經(jīng)理，正確的方法加上勤奮你會成為王牌客戶經(jīng)理，方法可能比勤奮更加重要。

2、練好三大本領(lǐng)

a.練習(xí)膽量（見了客戶不會怵頭）

b.練習(xí)眼力（準(zhǔn)確找到理想客戶）

c.練習(xí)頭腦（知道怎樣搞定客戶）

案例：客戶經(jīng)理小吳的大額儲蓄戰(zhàn)略

客戶經(jīng)理小吳是某股份制商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，雖然是主要做對公業(yè)務(wù)，但是也希望做大額的個人儲蓄存款。一天晚上，在與同學(xué)通電話過程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬州轄區(qū)的開縣投資辦廠，經(jīng)濟(jì)效益很好，成為很有實力的私營企業(yè)家，在廣東有數(shù)千萬元個人儲蓄存款的信息。當(dāng)時，小吳怦然心動，產(chǎn)生了主動營銷的強烈愿望。但是，有了20多年銀行經(jīng)歷的小吳心情十分復(fù)雜，因為說實話從來沒有見過這么大的儲蓄客戶，是真是假？疑慮中充滿著期待，期待中夾著疑慮。但是不管是真是假，這個信息對小吳實在太具誘惑力了，怎能錯過？于是，迅速通過同學(xué)，以多種方式進(jìn)一步了解到該客戶的經(jīng)濟(jì)實力、個人愛好、生活習(xí)慣、家庭背景等情況，當(dāng)確認(rèn)他的確有資金實力以后，興奮不已！及時對他有針對性的擬出了《××銀行萬州支行個人理財服務(wù)方案》，詳細(xì)介紹了××銀行的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，把××至尊金卡作為重點推薦產(chǎn)品，開始了秘密營銷。

※點評

找準(zhǔn)客戶，驗證對客戶的判斷，銀行營銷的目標(biāo)一定是資金大戶。銀行客戶經(jīng)理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對于銀行非常有價值的客戶，投入大氣力營銷。

為了替客戶保密，小吳一點沒有聲張，向支行行長做了匯報，行長非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進(jìn)營銷，爭取成功。在10月中下旬期間，小吳數(shù)次前往開縣拜見客戶，與他進(jìn)行了真情交流。這位客戶的坦誠、質(zhì)樸和敬業(yè)的精神，令人肅然起敬。在小吳和他同為農(nóng)民的兒子，靠求學(xué)讀書創(chuàng)業(yè)至今的結(jié)合點上，找到了彼此共同的感受，談起了小時侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離；當(dāng)他看到詳盡的、裝飾規(guī)范的《服務(wù)方案》時，被××銀行和我的服務(wù)意識所感動；在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務(wù)完不成，作為個人業(yè)務(wù)的分管領(lǐng)導(dǎo)難辭其咎的情況時，他表示深深地理解；在××銀行作為上市銀行，具有競爭優(yōu)勢方面，小吳與他達(dá)成了共識。客戶欣然同意與××銀行合作……

10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開縣。立即乘長途大巴回萬州準(zhǔn)備好開卡資料，連夜趕到距萬州80多公里的開縣，與吳先生商談開卡事宜；10月30日一大早從開縣回到支行，破例為客戶開好了兩張至尊金卡。由于開縣沒有我們的網(wǎng)點，我又整理打印好在××銀行辦理業(yè)務(wù)所應(yīng)注意的若干事項和自助銀行的相關(guān)操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開縣，指導(dǎo)客戶完成了密碼自助修改，直到客戶確認(rèn)安全。11月3日，萬州支行真誠的營銷，終于迎來了客戶的厚報，吳先生在××行存入定期存款1500萬元。這可以說是萬州支行個人業(yè)務(wù)營銷史上一個前所未有的奇跡。資金到位的那一刻，小吳偷偷激動得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅！

※點評

感動客戶。一些資金量較大的客戶更在意服務(wù)銀行對其個性化的服務(wù)，客戶經(jīng)理必須投入很多個人的感情，與客戶交朋友，讓客戶認(rèn)同客戶經(jīng)理的人品，只有客戶接受客戶經(jīng)理以后，業(yè)務(wù)自然搞定。

吳先生成為××行黃金客戶以后，支行班子更加高度重視，行長親自主持制定了后續(xù)跟蹤服務(wù)營銷方案并帶班子成員拜訪客戶；與客戶加強感情聯(lián)絡(luò)和后續(xù)跟蹤服務(wù)，經(jīng)常征求客戶意見，宣傳××銀行新的金融產(chǎn)品；為客戶制定個性化理財計劃；分行領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)部門也大力支持萬州支行搞好維護(hù)營銷。這些舉措令客戶真實感受到萬州支行“一切為了客戶”的溫情服務(wù)，使其更加信賴××銀行。12月9日，遠(yuǎn)在廣東的客戶特意委托其妹妹到萬州支行拜訪，在參觀了營業(yè)場地、享受到貴賓服務(wù)以后，她非常滿意，一再表示將會進(jìn)一步支持該行的業(yè)務(wù)發(fā)展。在隨后的日子里，吳先生又陸續(xù)存入定期存款2800多萬元，現(xiàn)在在××行的存款余額達(dá)到4300萬元。

※點評

一個大客戶成功切入后，銀行的高層必須參與營銷，幫助客戶經(jīng)理維護(hù)，通常一個大客戶的維護(hù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個客戶經(jīng)理個人的能力。客戶經(jīng)理可能通過個人的努力切入客戶，但是最困難的是后續(xù)維護(hù)，大客戶的深度維護(hù)和二次開發(fā)是個很重要的課題。

3、正確的工作理念

請記住：

吸收存款立行

對公信貸立行

這是顛撲不滅的真理，請不要有任何的懷疑。銀行的考核指標(biāo)較多，但是存款這項指標(biāo)是最關(guān)鍵的，所有工作的重點必須牢牢圍繞存款展開；吸收存款，對公信貸業(yè)務(wù)是關(guān)鍵工具，掌握的好，使用等當(dāng)，存款任務(wù)自然可以完成。

4、遵循工作準(zhǔn)則

通過合理的金融產(chǎn)品組合，設(shè)計出存款

在幫助企業(yè)商務(wù)經(jīng)營交易活動中，吸收運動中存款

根據(jù)銀行價值取向結(jié)合企業(yè)需要，銀行主導(dǎo)合作模式

針對重點行業(yè)提供整體解決方案，而非個體營銷

通過銀行啟發(fā)式銷售，創(chuàng)造出客戶的需求

設(shè)計出需要的存款

企業(yè)存款不是拉來的，是設(shè)計出來的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款，你非得拉過來，需要跟另一家銀行正面爭競。需要投入多少費用，至少你要超過另一家銀行，才可能拉來存款吧，否則客戶憑什么將存款搬家！現(xiàn)在各家銀行都不是軟柿子，費用相差無幾，任你胡亂搶客戶。

其實，企業(yè)存款是設(shè)計出來的，通過設(shè)計金融服務(wù)方案，在幫助企業(yè)賺錢的同時，銀行獲得存款。比如通過票據(jù)的組合操作，通過票據(jù)與信托計劃的組合，通過多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然來了，本書將告訴你設(shè)計存款的技巧。這種方式設(shè)計出來的存款，屬于“綠色存款”，酒精含量很低，基本沒有費用投入，而且成本很低。

客戶經(jīng)理沒有必要成天陪著客戶，天天喝大酒，這不應(yīng)當(dāng)是客戶經(jīng)理的生活。

吸收運動中的存款

資金對企業(yè)而言是一種資本，資本是在運動過程中實現(xiàn)增值的。我們銀行最希望企業(yè)將資金靜靜的放在你這家銀行，金額越大越好，期限越長越好，最好還是活期存款的形式，企業(yè)最好還不要使用。你想想，這可能嗎，這明顯違反常理，如果你是企業(yè)的法人代表，你會這樣做嗎？

銀行應(yīng)當(dāng)是幫助企業(yè)做生意，完成商務(wù)交易，企業(yè)賺錢的同時，銀行獲得了希望的存款沉淀等。銀行應(yīng)當(dāng)成為客戶的“主要服務(wù)銀行”，銀行用盡可能多的產(chǎn)品“拉住”客戶，相對降低銀行的服務(wù)成本，做大客戶的“錢包”，我們自己的“錢包”自然就做大了。通過我們的服務(wù)，讓我們的客戶盡可能的賺更多的錢，這樣，沒有任何一家銀行可以將這個客戶搶走?？蛻魰c你終生斯守。

客戶經(jīng)理沒有必要成天圍著客戶老總轉(zhuǎn)，琢磨客戶老總的喜好，而應(yīng)當(dāng)是認(rèn)真研究透客戶的商務(wù)經(jīng)營規(guī)律。能幫助客戶賺錢，客戶就會圍著你轉(zhuǎn)?？蛻綦x不開你，你是客戶的上帝。

主導(dǎo)銀企的合作

設(shè)計銀企合作的思路，首先考慮是銀行的利益，銀行希望獲得什么，其次才是客戶的利益，客戶需要什么。記住，我們是在給銀行打工，給銀行賺錢是天經(jīng)地義的事情。

一個很明顯的案例，商業(yè)銀行給小企業(yè)貸款都是要求在基準(zhǔn)貸款利率基礎(chǔ)上上浮一定的比例，為什么不是基準(zhǔn)或基準(zhǔn)下浮呢，不是客戶是上帝嗎，怎么對上帝都這么苛刻呢？很多項目，看似很好，但是總分行就是不批準(zhǔn)，這是客戶經(jīng)理設(shè)計金融服務(wù)方案的時候沒有考慮到銀行的利益，整個方案銀行投入資源過多，但是賺頭太少?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須讓你的上級機構(gòu)感覺賺到了錢，銀行愿意向客戶銷售產(chǎn)品；“放心”就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，企業(yè)經(jīng)營能力很清楚，認(rèn)為項目是安全的，只有這樣項目才能成功。

做客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動。學(xué)會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權(quán)。對于信貸客戶，這條原則非常重要。

提供綜合的整體融資方案

要想成為一名偉大的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必須首先成為一名偉大的產(chǎn)品經(jīng)理。

現(xiàn)代商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理營銷絕對不能像以往一樣，就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷售，簡單發(fā)放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票完事。必須能夠充分研究客戶所處供應(yīng)鏈各節(jié)點客戶融資、融信需求及其交易特點，合理地將銀行融資、融信產(chǎn)品的嵌入到客戶的產(chǎn)業(yè)鏈中，這是現(xiàn)代銀行營銷的要求。

融資強調(diào)進(jìn)行多產(chǎn)品的交叉銷售、提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度。以融資、融信促進(jìn)企業(yè)的商務(wù)交易，依托于客戶的供應(yīng)鏈商務(wù)模式、結(jié)算方式及貨物流轉(zhuǎn)的具體特點，實現(xiàn)銀行結(jié)算、票據(jù)、財務(wù)顧問、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品的交叉銷售，對供應(yīng)鏈上各交易主體的綜合化協(xié)同營銷，最大化挖掘供應(yīng)鏈價值貢獻(xiàn)。

銀行現(xiàn)在應(yīng)該為客戶提供“客戶商務(wù)交易的一攬子綜合解決方案”，而不是單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供，一攬子綜合解決方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品完整嵌入客戶的商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，銀行通過一攬子解決方案促成客戶的商務(wù)交易。銀行價值就在于協(xié)助企業(yè)提升競爭力，與企業(yè)并肩作戰(zhàn)，而不再是旁觀者，或者僅僅是錦上添花。銀行的價值就是在幫助企業(yè)搶市場，擴大銷售。

針對客戶提供的一攬子綜合融資解決方案，因此，必須透徹的分析客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的運行規(guī)律，分析各節(jié)點的融資需求，熟練掌握銀行的全線融資產(chǎn)品，進(jìn)行科學(xué)合理的供應(yīng)鏈融資方案設(shè)計。

切記：

融資方案必須依托客戶現(xiàn)有的商務(wù)結(jié)算模式，銀行方案屬于嵌入性質(zhì)，銀行應(yīng)當(dāng)前期介入客戶商務(wù)談判，征得交易主體各方認(rèn)同，必要時，要求商務(wù)交易主體適度微調(diào)商務(wù)模式以實現(xiàn)銀行供應(yīng)鏈融資方案與產(chǎn)業(yè)鏈運行模式的無縫對接。

通過啟發(fā)式銷售，創(chuàng)造出客戶的需求

兩個鞋子推銷員在非洲推銷鞋子的故事。兩個推銷鞋子的推銷員來到非洲。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋子的。其中一個叫苦連天，這么個地方怎么會賣得出鞋子呢？于是打包回去了。另一個卻喜出望外，他喜出望外，多么大的一個市場啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市場該有多大啊。怎么辦，這個推銷員首先找到土著長老，你穿上我的鞋子吧，其他人都沒有鞋子，你看自己多神氣。土著長老心動了，買走了一雙皮鞋，在土著祭祀大會上穿上。推銷員又說，回到家里穿皮鞋多不舒服。這樣，一雙拖鞋又銷售出去了。在推銷員的建議下，長老又買了一雙運動鞋，在打獵時候穿。當(dāng)然，長老又買走了襪子、鞋墊，這樣穿著才舒服。后來呢，整個部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也托不下來了。

在銷售中，最關(guān)鍵的是誘發(fā)客戶的消費需求，引發(fā)客戶的消費欲望，激發(fā)客戶的購買動力。對銀行同樣適用，對于很多的客戶需求，需要銀行客戶經(jīng)理去啟發(fā)客戶，創(chuàng)造出需求。比如，現(xiàn)在很多銀行對交通廳推薦銀行承兌匯票，這就是明顯創(chuàng)造出的需求。