今天辦公室的門不小心被鎖上了，于是上網(wǎng)找開鎖公司。

對(duì)比了多家價(jià)格后，找了一家價(jià)格相對(duì)實(shí)惠的公司上門服務(wù)，價(jià)格是100元。師父跟我約定的上門時(shí)間是30分鐘，但實(shí)際師父只花了20分鐘就到了，很尖叫的服務(wù)。

開鎖的時(shí)間很短，只花了不到1分鐘就打了開鎖，后來感覺這鎖不安全，又跟師父提出追加60元換了一把新鎖，前后總共花了160元。

完事了跟師父聊天。師父姓陳，這個(gè)開鎖公司其實(shí)就他一個(gè)人，自己做老板和員工，開著的車基本沒停過，做完一單馬上就要趕往下一站。

陳師父除了在網(wǎng)上每年花至少6000元做推廣（3000元開戶費(fèi)，另外3000元是用戶點(diǎn)擊費(fèi)，消費(fèi)完繼續(xù)沖），也在百度做競價(jià)，此外還跟110報(bào)警開鎖、開鎖大王等其他渠道都有合作。

每接一單才100元，這么小的生意做線上推廣劃算嗎？

的確，接一個(gè)新單的成本根本無法支撐高額的推廣成本，而這個(gè)行業(yè)的貓膩就在于明明簡單的工具就可以開鎖，卻經(jīng)常被師父說成要換鎖，通過換鎖增加客戶成本，基本上做完一單客戶也就不會(huì)再有二次生意了。

陳師父說，他的同行在網(wǎng)上推廣都虧得一塌糊涂，后來也就不做了，現(xiàn)在附近堅(jiān)持做線上推廣的也就只剩下他了。

劉華鵬老師在北京大學(xué)和博士生導(dǎo)師合影

陳師父成功的秘訣在哪里？

用實(shí)惠的價(jià)格吸引新客

同樣是老兵的這筆單，其他開鎖公司報(bào)價(jià)都是至少150元以上，但陳師父的報(bào)價(jià)是100元，老兵毫不猶豫選擇了這家。對(duì)于新客戶詢價(jià)，陳師父的簽單成功率幾乎達(dá)到100%，客戶幾乎不需要再討價(jià)還價(jià)。

互聯(lián)網(wǎng)打破了價(jià)格鴻溝，消費(fèi)的天平會(huì)向消費(fèi)方傾斜，未來暴利的行業(yè)會(huì)越來越少。陳師父不一定知道這個(gè)趨勢，但顯然在尊重這個(gè)趨勢。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，首先就要懂得并尊重互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則，也就是在信息對(duì)稱的前提下進(jìn)行銷售，在省去中間環(huán)節(jié)、壓縮渠道層級(jí)的同時(shí)，給顧客提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)低的商品。

用尖叫的服務(wù)催生熟客

他第一個(gè)尖叫的地方就在于他跟我約定的時(shí)間是30分鐘，他只花了不到20分鐘時(shí)間就到了。

陳師父說得很實(shí)在，不塞車他15分鐘就可以到目的地，但如果他說15分鐘萬一不準(zhǔn)時(shí)有些客戶會(huì)拒絕服務(wù)，所以他把時(shí)間預(yù)留長一些。這不就是超越用戶的體驗(yàn)嗎？

第二個(gè)尖叫的地方是開鎖快，我花半個(gè)小時(shí)開不了的鎖，他只花了不到1分鐘就開好了。對(duì)陳師父而言，他的手藝就是他最好的產(chǎn)品。

據(jù)陳師父介紹，他現(xiàn)在超過50%的客戶都是老客戶以及老客戶介紹。網(wǎng)上推廣只是他開發(fā)新客戶的工具，推廣成本高一些無所謂。而那些第一次生意就漫天要價(jià)的，因?yàn)闆]有回頭客，自然就無法支撐高額的推廣成本。開鎖生意雖小，但一年消費(fèi)一次也是門大生意。

陳師父成功秘訣的核心就是利用互聯(lián)渠道為自己引流后，用實(shí)在的價(jià)格和尖叫的服務(wù)綁定客戶，當(dāng)客戶再需要開鎖時(shí)，第一時(shí)間想到的一定是他。

用百度競價(jià)之類的推廣方式，如果不能沉淀客戶，每一個(gè)新客都要掏出真金白銀去拉，那么你的生意永遠(yuǎn)將停留在虧損邊緣。這個(gè)鎖匠的故事，你看明白了嗎？