一體兩翼

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我認(rèn)為未來(lái)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是“一體兩翼”。所謂“一體”即實(shí)體企業(yè)，“兩翼”分別是互聯(lián)網(wǎng)和資本市場(chǎng)?，F(xiàn)在企業(yè)家要改變思路，將自己的實(shí)體企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的有效的升級(jí)改造，然后到資本市場(chǎng)上市融資。京東商城直到現(xiàn)在都沒(méi)有賺錢(qián)，但是劉強(qiáng)東的財(cái)富不斷地增加。這就是資本市場(chǎng)對(duì)京東未來(lái)的預(yù)期?，F(xiàn)在中國(guó)的新三板市場(chǎng)有2000多家企業(yè)，未來(lái)三年可能達(dá)到20000家到50000家。

未來(lái)的實(shí)體企業(yè)目標(biāo)不是做大，而是做小做精。未來(lái)制造業(yè)的趨勢(shì)將是柔性化生產(chǎn)個(gè)性化定制，以C2M模式為核心。90后的帥哥為了追女朋友，自己設(shè)計(jì)一件極具個(gè)性的T恤衫，他將設(shè)計(jì)方案曬到網(wǎng)站，然后在京東上發(fā)起眾籌模式，集合網(wǎng)友的力量。如果湊到1000件，工廠(chǎng)所要的單價(jià)是100元；如果湊到2000件，工廠(chǎng)所要的單價(jià)是90元，以此類(lèi)推訂數(shù)越多，價(jià)格越低。消費(fèi)者采取團(tuán)購(gòu)模式，形成聚合效應(yīng)，然后向企業(yè)小批量定制。這就是小批量柔性化生產(chǎn)的聚合效應(yīng)。

如果你正經(jīng)營(yíng)著大公司，可以學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)。2014年海爾集團(tuán)取得2007億元的銷(xiāo)售額，其中，線(xiàn)上交易額實(shí)現(xiàn)548億元，同比增長(zhǎng)2391%。海爾已經(jīng)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，其生產(chǎn)模式、經(jīng)營(yíng)方式、銷(xiāo)售模式等經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的改造。

海爾集團(tuán)新推出的無(wú)尾廚具，無(wú)需插板，一上市就成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。其創(chuàng)意就來(lái)源于許多家庭女性，在廚房她們?yōu)椴灏搴碗娖鳠o(wú)法連接而苦惱，向海爾商城提出不用插板電器的想法，設(shè)計(jì)人員根據(jù)無(wú)線(xiàn)傳輸能源的技術(shù)設(shè)計(jì)無(wú)尾廚具。而設(shè)計(jì)人員則是一群不領(lǐng)工資的合伙人，他們自主結(jié)合形成團(tuán)隊(duì)從海爾平臺(tái)接受項(xiàng)目，完成設(shè)計(jì)。在海爾平臺(tái)這樣的設(shè)計(jì)人員和工程師有500萬(wàn)之多。

無(wú)尾廚具的銷(xiāo)售渠道選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向消費(fèi)者預(yù)售。團(tuán)購(gòu)人數(shù)越多，價(jià)格越便宜。這激勵(lì)消費(fèi)者成為產(chǎn)品推銷(xiāo)員，降低宣傳成本。

海爾的轉(zhuǎn)型是張瑞敏向青島紅領(lǐng)服飾跨界學(xué)習(xí)的結(jié)果。其董事長(zhǎng)張代理用了十幾年時(shí)間將青島紅領(lǐng)改造成全球服裝定制供應(yīng)商平臺(tái)，通過(guò)C2M和O2O模式，可以為每人定制獨(dú)一無(wú)二的西服，而且價(jià)格比購(gòu)買(mǎi)一般西服還便宜20%，顛覆了傳統(tǒng)的作坊裁縫概念，使定制不再奢華。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的O2O解讀與落地

現(xiàn)在淘寶有800萬(wàn)商家，天貓有14萬(wàn)商家。在天貓開(kāi)店至少要準(zhǔn)備200萬(wàn)元，因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)店有八類(lèi)三十二小項(xiàng)的成本。如果毛利率在30%到40%，就和線(xiàn)下開(kāi)店的利潤(rùn)率相當(dāng)。為什么企業(yè)賠錢(qián)也要開(kāi)網(wǎng)店？因?yàn)檫@是引流的必要渠道。我們運(yùn)用逆向思維思考，如果消費(fèi)者在線(xiàn)上找不到對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站，一定會(huì)認(rèn)為這家品牌老土。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，到實(shí)體商店購(gòu)物時(shí)，有30%的顧客不知不覺(jué)地拿出手機(jī)，將櫥窗里的商品與線(xiàn)上商品作對(duì)比。消費(fèi)者線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)、線(xiàn)下體驗(yàn)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成。調(diào)查顯示，大部分消費(fèi)者喜歡線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，線(xiàn)下退換貨和線(xiàn)下提貨的模式。因此，區(qū)域電商將成為新的趨勢(shì)，O2O將給商業(yè)帶來(lái)顛覆性變化。

每個(gè)城市的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)都是幾萬(wàn)平方米的巨大城市綜合體，消費(fèi)者漫步其中一不小心就迷路。因此萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為消費(fèi)者在每個(gè)角落提供免費(fèi)WiFi，顧客通過(guò)手機(jī)掃描二維碼，通過(guò)室內(nèi)導(dǎo)航，尋找自己喜歡的商品、美食、電影院和停車(chē)場(chǎng)。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)完全掌握了消費(fèi)者的行動(dòng)軌跡和停留時(shí)間，經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化商鋪結(jié)構(gòu)，留下掙錢(qián)的店鋪，剝離消費(fèi)者不感興趣的店鋪。

阿里巴巴與銀泰百貨合作打造“四通八達(dá)”戰(zhàn)略，打通流量體系、會(huì)員體系、支付體系和商品體系。一個(gè)女孩子在銀泰百貨看上一件心儀的衣服，她通過(guò)商城的免費(fèi)WiFi，到淘寶、天貓、京東對(duì)比衣服的款式和價(jià)格。銀泰百貨與阿里巴巴的會(huì)員系統(tǒng)是互通的，女孩子只要是阿里巴巴的會(huì)員就直接成為銀泰百貨的會(huì)員，享受價(jià)格優(yōu)惠。如果感覺(jué)商城的衣服不合適，商城還負(fù)責(zé)調(diào)貨，將合適的款式郵寄到家，顧客只需通過(guò)支付寶支付。

智能手機(jī)、WiFi、二維碼、支付寶，這四個(gè)要素已經(jīng)普遍化，這是O2O的普及的基礎(chǔ)條件。未來(lái)凡是服務(wù)性的行業(yè)，如餐飲業(yè)、社區(qū)服務(wù)、票務(wù)、美容業(yè)、家居、旅游、醫(yī)療、教育、母嬰、婚介等行業(yè)都將迎來(lái)O2O的巨變。

O2O模式的目標(biāo)客戶(hù)是終端消費(fèi)者，這意味著小眾化、垂直、剛需、場(chǎng)景化的特點(diǎn)。一般人們手機(jī)上最多安裝80到100個(gè)APP，O2O平臺(tái)一定要發(fā)掘人的剛性需求，將APP裝到對(duì)方的手機(jī)上，而且保證不被卸載。

耐克＋平臺(tái)成為運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者平臺(tái)，運(yùn)動(dòng)達(dá)人將運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)和相片秀到網(wǎng)上。朋友們相互鼓勵(lì)，督促，形成一個(gè)運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者的圈子。耐克＋平臺(tái)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，適時(shí)地給予優(yōu)秀的愛(ài)好者獎(jiǎng)勵(lì)一雙耐克運(yùn)動(dòng)鞋。他們拿到運(yùn)動(dòng)鞋的第一反應(yīng)就是曬到網(wǎng)上。耐克的品牌影響力在顧客的口碑傳播中實(shí)現(xiàn)。耐克＋平臺(tái)會(huì)員一年時(shí)間從57萬(wàn)增加到258萬(wàn)人。

現(xiàn)在的O2O還沒(méi)有成功的案例。一切還需要時(shí)間檢驗(yàn)，所有的企業(yè)都在探索發(fā)展。企業(yè)家想要做好O2O項(xiàng)目，需要關(guān)注的是社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)和電商團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，首先要提高電商部門(mén)的地位。O2O項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須是跟隨老板摸爬滾打5年以上的老員工，保證他得到足夠的信任、對(duì)公司產(chǎn)品足夠了解、能有效整合資源。另外還要大膽任用80、90后年輕人，大膽發(fā)揮他們的創(chuàng)造力和冒險(xiǎn)精神。這就是所謂的 “老人做新事，新人做老事?！?/span>

根據(jù)在阿里巴巴等公司多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出新“六脈神劍”。在客戶(hù)關(guān)系方面，始終堅(jiān)持用戶(hù)第一的原則；在員工和企業(yè)關(guān)系上，將個(gè)人成長(zhǎng)與公司發(fā)展相結(jié)合；在企業(yè)人才和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)方面，堅(jiān)持坦誠(chéng)、敬業(yè)和協(xié)作的原則。