我們對(duì)行業(yè)內(nèi)專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng)的P2P平臺(tái)進(jìn)行了分析，總體來(lái)看，P2P臺(tái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在以下3個(gè)維度上進(jìn)行了細(xì)分。一是關(guān)注在借款人身份的細(xì)分，比如在農(nóng)民借貸市場(chǎng)和大學(xué)生借貸市場(chǎng)，基于這個(gè)細(xì)分維度的P2P平臺(tái)主要提供信用貸款。二是關(guān)注在借款人資產(chǎn)類(lèi)別的細(xì)分，比如在車(chē)輛抵押借貸市場(chǎng)、房屋抵押借貸市場(chǎng)以及應(yīng)收賬款融資市場(chǎng)，基于這個(gè)維度的P2P 平臺(tái)提供的是抵押貸款。三是關(guān)注在借款人需求的細(xì)分，比如首付貸市場(chǎng)和融資租賃市場(chǎng)。相比于前兩類(lèi)，基于這個(gè)維度的細(xì)分尚處于發(fā)展早期。

一、借款人身份的細(xì)分市場(chǎng)

對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，職業(yè)就是其身份標(biāo)簽；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)所從事的行業(yè)就是它的身份標(biāo)簽?；诮杩钊松矸莸牟煌?，P2P平臺(tái)搜尋某類(lèi)有借款需求卻沒(méi)有被傳統(tǒng)銀行所覆蓋的“長(zhǎng)尾客戶(hù)”，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的借款需求。目前，基于借款人身份的細(xì)分市場(chǎng)主要有：農(nóng)民借貸市場(chǎng)、大學(xué)生借貸市場(chǎng)等，且提供的大多數(shù)都屬于信用貸款產(chǎn)品。

農(nóng)民借貸市場(chǎng)

農(nóng)民借貸市場(chǎng)需求巨大，且存在大量難以被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的群體。中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)民在我國(guó)數(shù)量巨大，是我國(guó)主要的生產(chǎn)力。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局第六次人口普查的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)（港澳臺(tái)除外）人口中，居住在鄉(xiāng)村的人口約為6.7 億人，占總?cè)丝诘?0.32%。農(nóng)民的借貸呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1、借款金額小，季節(jié)性強(qiáng)，期限短，還款方式上傾向于期末償還本金。農(nóng)民的借款動(dòng)機(jī)多是來(lái)自應(yīng)急性的生產(chǎn)性投資，借款金額在1萬(wàn)到10萬(wàn)之間，借款期限一般在一年之內(nèi)。例如農(nóng)民在春耕之前借款購(gòu)買(mǎi)種子等原材料，等秋天收獲之后才有能力還本付息，借款時(shí)間只有半年。

2、農(nóng)民的收入現(xiàn)金流受宏觀經(jīng)濟(jì)、氣候等因素波動(dòng)較大，一般無(wú)法提供具有較高市值的抵押物。

3、農(nóng)民平均文化水平低，居住在分散的村落中，但是村里的農(nóng)民集中，呈現(xiàn) “小聚居”狀態(tài)，同時(shí)農(nóng)民相互比較了解。

由此發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民借貸行為風(fēng)險(xiǎn)高，有一定的隨意性，導(dǎo)致信用評(píng)估和收回貸款的困難，因此交易成本很高，使得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村金融市場(chǎng)的意愿降低，但農(nóng)民借貸市場(chǎng)也給P2P 借貸提供良機(jī)，實(shí)現(xiàn)普惠金融的愿景。

翼龍貸是專(zhuān)注于為農(nóng)民提供借貸服務(wù)的P2P 平臺(tái)，其主要借款客戶(hù)群體是農(nóng)民，包括從事和農(nóng)業(yè)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)性生產(chǎn)的個(gè)體工商戶(hù)。這一人群特征特別適合線下布點(diǎn)，讓信貸員深入到各個(gè)農(nóng)戶(hù)中，實(shí)地考察信用情況，以彌補(bǔ)缺少高市值抵押物的狀況。

根據(jù)農(nóng)民群體的特殊借款需求和人群特點(diǎn)，翼龍貸采取加盟商的方式運(yùn)作農(nóng)民借貸市場(chǎng)，平臺(tái)不直接與借款人聯(lián)系，而是由加盟商負(fù)責(zé)線下開(kāi)發(fā)借款人，加盟商和平臺(tái)一起進(jìn)行風(fēng)控審核。此外，翼龍貸允許發(fā)放適合農(nóng)民的短期借款，同時(shí)允許農(nóng)民選擇一次性還本付息的方式進(jìn)行還款。翼龍貸還根據(jù)農(nóng)民不同的借款需求，在信用借款標(biāo)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了車(chē)輛抵押標(biāo)（期限多為6個(gè)月以下）和房屋抵押標(biāo)（期限多為12個(gè)月以上），來(lái)針對(duì)那些需要相對(duì)大額借款的農(nóng)民，所有標(biāo)的均允許農(nóng)民選擇還本付息的方式來(lái)進(jìn)行還款。

大學(xué)生借貸市場(chǎng)

大學(xué)生在中國(guó)是一個(gè)龐大而又特殊的群體。他們有著優(yōu)秀的教育背景，追求時(shí)尚潮流的購(gòu)物欲望，但是除了父母每月提供的非常有限的生活費(fèi)之外，大多數(shù)大學(xué)生們并沒(méi)有其他的資金來(lái)源。2014年中國(guó)在校大學(xué)生約有2468萬(wàn)人，但是他們目前可獲得的貸款種類(lèi)幾乎只有助學(xué)貸款。以國(guó)家助學(xué)貸款為例，在提供貧困證明（家庭人均月收入不得超過(guò)350元）且通過(guò)其他審核的基礎(chǔ)上，全日制本專(zhuān)科學(xué)生每人每年可以獲得不超過(guò)8000元的貸款。

事實(shí)上， 銀行也試圖針對(duì)大學(xué)生提供消費(fèi)貸。2007 年— 2009 年間，國(guó)內(nèi)曾有數(shù)家銀行在大學(xué)生中推廣辦理信用卡，但是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的大學(xué)生對(duì)信用記錄的認(rèn)識(shí)很片面，導(dǎo)致大學(xué)生信用卡的不良率一度超過(guò)4%，而銀行普通信用卡不良率通常在1%-2%，后來(lái)銀監(jiān)會(huì)及時(shí)叫停此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)貸市場(chǎng)的空缺，目前，P2P平臺(tái)主要采用與分期購(gòu)物網(wǎng)站合作的模式來(lái)進(jìn)入大學(xué)生借貸市場(chǎng)。

我們以融貝網(wǎng)與趣分期商場(chǎng)合作推出的個(gè)人消費(fèi)貸（又叫趣分期商場(chǎng)個(gè)人消費(fèi)貸債權(quán)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目）為例分析。大學(xué)生可以選擇直接購(gòu)買(mǎi)趣分期官網(wǎng)上的商品，也可以選擇將天貓、京東、國(guó)美等其他電商平臺(tái)上的商品鏈接粘貼到趣分期官網(wǎng)。趣分期通過(guò)向大學(xué)生提供分期服務(wù)形成債權(quán)，之后他們會(huì)將相同期限的債權(quán)打包通過(guò)融貝網(wǎng)來(lái)轉(zhuǎn)讓給平臺(tái)上面的投資者，同時(shí)趣分期為債權(quán)提供全額本息擔(dān)保。

不過(guò)，從平臺(tái)展示內(nèi)容來(lái)看，融貝網(wǎng)在與趣分期合作的過(guò)程中所扮演的僅僅是一個(gè)資金提供商的角色，而真正核心的借款端則基本上全由趣分期完成，從貸前審核到逾期催收完全由趣分期在各大校園龐大的線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。通過(guò)龐大的線下團(tuán)隊(duì)，趣分期可以觸及到借款學(xué)生的同學(xué)圈、老師圈甚至是家長(zhǎng)等各個(gè)社交圈，以此實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的可控。

除去分期付款的合作模式，針對(duì)大學(xué)生群體沒(méi)有穩(wěn)定收入、沒(méi)有抵押物等情況，拍拍貸平臺(tái)也有相應(yīng)的“莘莘學(xué)子標(biāo)”。借款人只需要在網(wǎng)上通過(guò)學(xué)籍認(rèn)證、身份認(rèn)證以及手機(jī)綁定并由平臺(tái)審核通過(guò)之后，就可獲得拍拍貸平臺(tái)上期限為7個(gè)月，額度為1000元的純信用貸款。不過(guò)，年化利率高達(dá)23%，并且需要借款人每月等額本息還款。由于缺乏有效的風(fēng)控手段，這一產(chǎn)品額度過(guò)于有限且期限也不夠靈活，因此，象征意義大于實(shí)質(zhì)意義。

二、借款人需求的細(xì)分市場(chǎng)

借款人需求的細(xì)分市場(chǎng)目前在國(guó)內(nèi)P2P 行業(yè)的發(fā)展才剛起步。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，就是其消費(fèi)需求，比如在首付貸市場(chǎng)；而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，常常需要購(gòu)買(mǎi)設(shè)備（某種意義上來(lái)說(shuō)也算企業(yè)的消費(fèi)需求），比如在融資租賃市場(chǎng)。不過(guò)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，消費(fèi)會(huì)在未來(lái)中國(guó)GDP的比重越來(lái)越多，我們可以想象根據(jù)消費(fèi)需求或者消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行細(xì)分的P2P 平臺(tái)會(huì)越來(lái)越多。

首付貸市場(chǎng)

隨著P2P 行業(yè)在國(guó)內(nèi)的火熱，首付貸市場(chǎng)也成為P2P 平臺(tái)細(xì)分市場(chǎng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，包括新浪（房金所）、搜狐( 搜易貸）、平安集團(tuán)（平安好房）在內(nèi)的巨頭均成立平臺(tái)進(jìn)軍這一市場(chǎng)。首付貸市場(chǎng)的興起，和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期以來(lái)一直居高不下的房?jī)r(jià)有著密不可分的關(guān)系。貸款買(mǎi)房在國(guó)內(nèi)雖然成了一種趨勢(shì)，但是目前銀行針對(duì)借款人的購(gòu)房門(mén)檻還是相對(duì)較高，30%的首付款對(duì)于初入職場(chǎng)打拼的年輕人來(lái)說(shuō)還是壓力太大。

以搜狐集團(tuán)旗下的P2P平臺(tái)——搜易貸推出的首付貸產(chǎn)品為例來(lái)分析一下這一細(xì)分市場(chǎng)。首付貸的借款群體是有穩(wěn)定工作和收入，但是沒(méi)有足夠積蓄的年輕人。而介于他們的這種特點(diǎn)，允許他們采用先息后本的還款方式，借款額度最高可達(dá)購(gòu)房款的20%。借款人只能選擇購(gòu)買(mǎi)與搜易貸進(jìn)行合作的開(kāi)發(fā)商的新樓盤(pán)，由搜易貸平臺(tái)和開(kāi)發(fā)商一起對(duì)借款人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審核，同時(shí)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行本息擔(dān)保。但是這一類(lèi)產(chǎn)品存在一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。它們其實(shí)是在國(guó)內(nèi)P2P行業(yè)監(jiān)管不明的情況下，觸碰了傳統(tǒng)商業(yè)銀行無(wú)法染指的首付貸禁區(qū)。

融資租賃市場(chǎng)

目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入融資租賃市場(chǎng)的P2P平臺(tái)主要有拾財(cái)貸、愛(ài)投資、積木盒子、e 租寶等。不過(guò)， 由于融資租賃行業(yè)門(mén)檻較高，因此現(xiàn)階段P2P平臺(tái)只能通過(guò)與融資租賃公司合作的方式切入。

融資租賃最早誕生于20世紀(jì)50年代的美國(guó)，是企業(yè)主更新設(shè)備的主要融資手段之一。我國(guó)于20世紀(jì)80年代將這種融資模式引進(jìn)，不過(guò)由于國(guó)內(nèi)金融監(jiān)管的差異，在國(guó)內(nèi)又被分為“金融租賃”和“融資租賃”。

2010年以后，融資租賃在我國(guó)呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)中國(guó)融資租賃業(yè)發(fā)展報(bào)告顯示，截止到2013年底，我國(guó)融資租賃公司為1026家， 其中“高大上”的金融租賃公司僅為23家。金融租賃公司服務(wù)的客戶(hù)多為大型國(guó)企、央企等客戶(hù)，同時(shí)其母公司多為銀行，因此一般來(lái)說(shuō)融資不成問(wèn)題。

除了不缺錢(qián)的金融租賃公司，剩下的絕大多數(shù)都是服務(wù)于中小企業(yè)的融資租賃公司。但是目前相當(dāng)多的融資租賃公司的融資渠道是增資擴(kuò)股和銀行貸款，融資渠道過(guò)分單一，融資金額有限，與目前高速發(fā)展的行業(yè)需求嚴(yán)重不匹配，因此融資租賃公司也亟需與P2P平臺(tái)合作。

融資租賃公司掌控著租賃物的所有權(quán)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力是要遠(yuǎn)高于一般性抵押貸款的。

以愛(ài)投資平臺(tái)上的“愛(ài)融租”產(chǎn)品為例——中小企業(yè)選定所需設(shè)備之后，由融資租賃公司負(fù)責(zé)購(gòu)置并租給企業(yè)使用（租賃期滿(mǎn)，設(shè)備歸中小企業(yè)所有），融資租賃公司通過(guò)愛(ài)投資平臺(tái)將應(yīng)收租金的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給平臺(tái)投資者。在租賃期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)歸融資租賃公司，作為企業(yè)的履約擔(dān)保。在這種模式下，設(shè)備生產(chǎn)商還會(huì)承擔(dān)在中小企業(yè)租金逾期時(shí)第一時(shí)間回購(gòu)設(shè)備的責(zé)任。

此外，“愛(ài)融租”產(chǎn)品還有一種售后回租模式，是由融資租賃公司收購(gòu)企業(yè)的設(shè)備，之后再回租給企業(yè)使用，在租賃期滿(mǎn)時(shí)，設(shè)備歸還企業(yè)所有，這相當(dāng)于為有資金流動(dòng)需求的企業(yè)提供了融資服務(wù)。其實(shí)，在某種意義上來(lái)看，這是一種類(lèi)似抵押借貸的模式，不同的是，融資租賃公司通過(guò)愛(ài)投資平臺(tái)轉(zhuǎn)讓給投資者的僅僅是應(yīng)收租金的債權(quán)。

筆者認(rèn)為P2P平臺(tái)與融資租賃公司的合作之路還應(yīng)進(jìn)一步探究。一方面是融資租賃行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)偏低，需要相對(duì)較低的融資成本，與追求高收益的平臺(tái)投資人的對(duì)接成了問(wèn)題；另一方面則是多數(shù)平臺(tái)投資人偏好短期項(xiàng)目，而融資租賃項(xiàng)目多為3-5 年的長(zhǎng)期項(xiàng)目。

三、總結(jié)

通過(guò)分析現(xiàn)有一些P2P平臺(tái)的細(xì)分市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的很多P2P平臺(tái)某種程度上已經(jīng)改變了國(guó)外P2P網(wǎng)貸的經(jīng)典模式，借款人的主要類(lèi)型不再是個(gè)人的消費(fèi)信貸，而是個(gè)體工商戶(hù)以及中小微企業(yè)的生產(chǎn)性融資。從風(fēng)控的角度來(lái)看，P2P平臺(tái)未來(lái)的發(fā)展仍舊會(huì)圍繞在借款人資產(chǎn)方面的細(xì)分為主。不過(guò)我們相信隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型以及國(guó)內(nèi)征信行業(yè)的發(fā)展，會(huì)有越來(lái)越多的P2P平臺(tái)在特定借款群體的特定借款需求的方向來(lái)進(jìn)行細(xì)分。總之，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，中國(guó)P2P行業(yè)還是一片藍(lán)海，只要勇于創(chuàng)新，機(jī)會(huì)總是有的。

網(wǎng)金監(jiān)管的另一只靴子很快會(huì)落下，不同的主管部門(mén)扔出靴子的方式與力度也肯定存在巨大的差異。剛性的靴子一定會(huì)砸死很多人，甚至?xí)屇承╊I(lǐng)域走入寒冬；拋歪的靴子或許只是一種姿態(tài)，嚇?biāo)佬┰S膽小之人，膽大妄為的草莽仍會(huì)叢生。誰(shuí)能成為合格的割草工人？我們期待！