客戶的深層次的需求是不容易被發(fā)現(xiàn)的，這就需要我們具有觀察力。根據(jù)我個人的經(jīng)驗和總結(jié)，有這么幾點。

    一、銷售人員：觀察力首先是要有目的的觀察。

    要針對你想了解的方面，通過有效的傾聽和提問，從對方口中或神態(tài)中找到對你有指導(dǎo)的含義。這個需要對自己的口才和提問技巧的提高。而且事先要有所準備和歸納，通過幾個之前設(shè)定好的問題的答案，來判斷客戶的需求和愛好。這是所謂耳的觀察。

    二、銷售人員：要在日常的生活中多鍛煉自己發(fā)現(xiàn)的本領(lǐng)。

    可以給自己鍛煉一些小游戲，比如大家來找茬，就是要養(yǎng)成一種對周圍事物的敏感。與正常的不一樣的東西都要留意，從中總結(jié)和摸索。銷售人員通過一些枯燥的數(shù)字游戲也可以鍛煉自己的觀察能力。這是所謂眼的觀察。

    三、銷售人員：感官的東西是最直接的，但有時候會有偏差。

    比如與客戶交談中，并不知道他所說的是不是真心想的，很多時候都是在敷衍或者隱藏。沒有人在開始就會表現(xiàn)的很真誠，除了4歲以下的孩子。銷售人員這時候就要有更深的觀察力。通過與客戶的交往中的點點滴滴，來判斷他所說的所想的是不是一致。這是所謂心的觀察。

    四、銷售人員：觀察力也是一支箭，要做到有的放矢會得到事半功倍的效果。

    帶著提前組織好的計劃去拜訪，在過程中針對你想了解的問題重點突擊，往往會得到好的效果，能挖到有用的信息。有的人講老是找不到客戶需求，老是浮于表面，銷售人員不能把關(guān)系和層次加深，就是在這里。因為你去之前沒有用心?；蛘哒f沒有用正確的方法。這是所謂腦的觀察。

    五、銷售人員：其實觀察力是個很復(fù)雜的過程，而非技能。

    經(jīng)驗和經(jīng)歷也是對于觀察力有著很大影響力的。你所經(jīng)歷過的事情，就很容易的知道事情的發(fā)展規(guī)律，如果沒經(jīng)歷過，難免有顧忌和緊張。隨著閱歷的增加和信息的增長，會有更多的觀察人和事的辦法。

    如何留住老客戶不再難

    大家都知道，留住一個老客戶比挖掘一個新客戶更難。每吸引一個新客戶的成本，基本上是留住一個當前客戶的5~7倍。當我們在不斷尋找客源，同時感嘆發(fā)現(xiàn)客戶之難的時候，有沒有想過，你的那些老客戶在哪?他們現(xiàn)在是個什么狀況?有沒有繼續(xù)再與你合作了?同樣的，在發(fā)樣后，為什么你的客戶沒有再跟你下單了?你有沒有去尋找原因?還是放棄了，再去尋找新的客戶?所以在此，我談下自己一點經(jīng)驗，希望對一些朋友有用。

    一、銷售人員：要靠自己產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的信譽來保持客戶對公司的信任度。

    當然這不是你一個業(yè)務(wù)員能控制的，所以你需要從其他地方下手。發(fā)貨最好能做到親歷親為，對規(guī)格數(shù)量顏色尺寸等都準確確定。因為最后貨物出問題，你的客戶第一肯定是來找你，這是你的責(zé)任。在定單后，最好建立一個客戶反饋系統(tǒng)，比如mail給客戶一張表格，來了解客戶對產(chǎn)品及服務(wù)上的滿意度，或者還有什么需求和要改進的地方。

    二、銷售人員：客戶會考慮整個市場的因素，因此你要了解產(chǎn)品的市場變化。

    能夠經(jīng)常的給客戶提供一些有價值的信息，及時提供客戶產(chǎn)品更新情況。同時要第一時間了解競爭對手的情況，及時地調(diào)整自己的銷售策略，防止客戶流失到競爭對手那里。

    三、銷售人員：從客戶出發(fā)，調(diào)整對客戶的心態(tài)。

    很多業(yè)務(wù)員僅僅把客戶當成自己產(chǎn)品的購買者，可以增加自己企業(yè)的利潤，因此只想到如何來提升自己的利潤。若要維持長久的合作關(guān)系，應(yīng)該學(xué)會從客戶的方向和角度思考問題，為客戶的利益著想，最后達到雙贏的局面，而不單純只當做買賣關(guān)系。

    四、銷售人員：針對不同客戶，提供個性化服務(wù)。

    不同的客戶有不同的情感喜惡，針對每個顧客的需求和愛好，從細節(jié)出發(fā)，把與客戶的關(guān)系人性化，增強與顧客的感情紐帶。

    五、銷售人員：要有長期維護客戶關(guān)系的意識。

    和客戶保持溝通的通暢和準確無誤，時常與客戶聯(lián)絡(luò)感情，讓他們體驗到合作的愉快心情。向客表明長期合作的意向，針對性地設(shè)計一些促銷策略手段，最大限度的開發(fā)他們的潛在價值。

    其實留住客戶關(guān)鍵就是讓客戶從購買中感到滿意、體會到樂趣。因為，畢竟與你做生意的，是一個有感情偏好的人!