客戶的深層次的需求是不容易被發(fā)現(xiàn)的，這就需要我們具有觀察力。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，有這么幾點(diǎn)。

    一、銷售人員：觀察力首先是要有目的的觀察。

    要針對(duì)你想了解的方面，通過(guò)有效的傾聽(tīng)和提問(wèn)，從對(duì)方口中或神態(tài)中找到對(duì)你有指導(dǎo)的含義。這個(gè)需要對(duì)自己的口才和提問(wèn)技巧的提高。而且事先要有所準(zhǔn)備和歸納，通過(guò)幾個(gè)之前設(shè)定好的問(wèn)題的答案，來(lái)判斷客戶的需求和愛(ài)好。這是所謂耳的觀察。

    二、銷售人員：要在日常的生活中多鍛煉自己發(fā)現(xiàn)的本領(lǐng)。

    可以給自己鍛煉一些小游戲，比如大家來(lái)找茬，就是要養(yǎng)成一種對(duì)周圍事物的敏感。與正常的不一樣的東西都要留意，從中總結(jié)和摸索。銷售人員通過(guò)一些枯燥的數(shù)字游戲也可以鍛煉自己的觀察能力。這是所謂眼的觀察。

    三、銷售人員：感官的東西是最直接的，但有時(shí)候會(huì)有偏差。

    比如與客戶交談中，并不知道他所說(shuō)的是不是真心想的，很多時(shí)候都是在敷衍或者隱藏。沒(méi)有人在開(kāi)始就會(huì)表現(xiàn)的很真誠(chéng)，除了4歲以下的孩子。銷售人員這時(shí)候就要有更深的觀察力。通過(guò)與客戶的交往中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，來(lái)判斷他所說(shuō)的所想的是不是一致。這是所謂心的觀察。

    四、銷售人員：觀察力也是一支箭，要做到有的放矢會(huì)得到事半功倍的效果。

    帶著提前組織好的計(jì)劃去拜訪，在過(guò)程中針對(duì)你想了解的問(wèn)題重點(diǎn)突擊，往往會(huì)得到好的效果，能挖到有用的信息。有的人講老是找不到客戶需求，老是浮于表面，銷售人員不能把關(guān)系和層次加深，就是在這里。因?yàn)槟闳ブ皼](méi)有用心?；蛘哒f(shuō)沒(méi)有用正確的方法。這是所謂腦的觀察。

    五、銷售人員：其實(shí)觀察力是個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，而非技能。

    經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷也是對(duì)于觀察力有著很大影響力的。你所經(jīng)歷過(guò)的事情，就很容易的知道事情的發(fā)展規(guī)律，如果沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，難免有顧忌和緊張。隨著閱歷的增加和信息的增長(zhǎng)，會(huì)有更多的觀察人和事的辦法。

    如何留住老客戶不再難

    大家都知道，留住一個(gè)老客戶比挖掘一個(gè)新客戶更難。每吸引一個(gè)新客戶的成本，基本上是留住一個(gè)當(dāng)前客戶的5~7倍。當(dāng)我們?cè)诓粩鄬ふ铱驮?，同時(shí)感嘆發(fā)現(xiàn)客戶之難的時(shí)候，有沒(méi)有想過(guò)，你的那些老客戶在哪?他們現(xiàn)在是個(gè)什么狀況?有沒(méi)有繼續(xù)再與你合作了?同樣的，在發(fā)樣后，為什么你的客戶沒(méi)有再跟你下單了?你有沒(méi)有去尋找原因?還是放棄了，再去尋找新的客戶?所以在此，我談下自己一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)一些朋友有用。

    一、銷售人員：要靠自己產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的信譽(yù)來(lái)保持客戶對(duì)公司的信任度。

    當(dāng)然這不是你一個(gè)業(yè)務(wù)員能控制的，所以你需要從其他地方下手。發(fā)貨最好能做到親歷親為，對(duì)規(guī)格數(shù)量顏色尺寸等都準(zhǔn)確確定。因?yàn)樽詈筘浳锍鰡?wèn)題，你的客戶第一肯定是來(lái)找你，這是你的責(zé)任。在定單后，最好建立一個(gè)客戶反饋系統(tǒng)，比如mail給客戶一張表格，來(lái)了解客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)上的滿意度，或者還有什么需求和要改進(jìn)的地方。

    二、銷售人員：客戶會(huì)考慮整個(gè)市場(chǎng)的因素，因此你要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)變化。

    能夠經(jīng)常的給客戶提供一些有價(jià)值的信息，及時(shí)提供客戶產(chǎn)品更新情況。同時(shí)要第一時(shí)間了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，及時(shí)地調(diào)整自己的銷售策略，防止客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

    三、銷售人員：從客戶出發(fā)，調(diào)整對(duì)客戶的心態(tài)。

    很多業(yè)務(wù)員僅僅把客戶當(dāng)成自己產(chǎn)品的購(gòu)買者，可以增加自己企業(yè)的利潤(rùn)，因此只想到如何來(lái)提升自己的利潤(rùn)。若要維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，應(yīng)該學(xué)會(huì)從客戶的方向和角度思考問(wèn)題，為客戶的利益著想，最后達(dá)到雙贏的局面，而不單純只當(dāng)做買賣關(guān)系。

    四、銷售人員：針對(duì)不同客戶，提供個(gè)性化服務(wù)。

    不同的客戶有不同的情感喜惡，針對(duì)每個(gè)顧客的需求和愛(ài)好，從細(xì)節(jié)出發(fā)，把與客戶的關(guān)系人性化，增強(qiáng)與顧客的感情紐帶。

    五、銷售人員：要有長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系的意識(shí)。

    和客戶保持溝通的通暢和準(zhǔn)確無(wú)誤，時(shí)常與客戶聯(lián)絡(luò)感情，讓他們體驗(yàn)到合作的愉快心情。向客表明長(zhǎng)期合作的意向，針對(duì)性地設(shè)計(jì)一些促銷策略手段，最大限度的開(kāi)發(fā)他們的潛在價(jià)值。

    其實(shí)留住客戶關(guān)鍵就是讓客戶從購(gòu)買中感到滿意、體會(huì)到樂(lè)趣。因?yàn)?，畢竟與你做生意的，是一個(gè)有感情偏好的人!