請作如下選擇題：老板在銷售組織里相當(dāng)于如下何種角色？

A、老板   B、銷售總監(jiān)   C、區(qū)域經(jīng)理  D、業(yè)務(wù)員   E、以上全對

看到這道題，您肯定會說：你有病啊？是腦殘還是開玩笑？老板，當(dāng)然是老板了，這還用說？

但是，如果你真的在一線銷售有幾年時間，如果你仔細(xì)琢磨琢磨，可能還真是有點(diǎn)意思。不信？請看實(shí)際發(fā)生的一些例子。

企業(yè)A：小A一直在知名大公司做業(yè)務(wù)，銷售口香糖等，風(fēng)里來雨里去，辛苦幾年，掙錢也不是很多，關(guān)鍵是學(xué)歷不太高，眼瞅著歲數(shù)越來越大，一直在最底層混，沒什么發(fā)展。索性幾年前開始自己單干，一開始就是一個小二批，慢慢開始代理一些小品牌，今年代理了雅客系列，終于可以揚(yáng)眉吐氣了。他買了兩個小貨，雇了倆司機(jī)，招了幾個業(yè)務(wù)。這下叫做公司了，鳥槍換炮了吧？還真不行！不僅下面的幾個縣級二批他得維護(hù)，而且?guī)讉€大的KA也得他自己做，每天累得臭死！自己常說：有什么辦法呀？都是新手，自己不做，哪能放心？

企業(yè)B：老板B可是老江湖了。做油品三十幾年，風(fēng)風(fēng)雨雨，代理福臨門幾年來，銷售額發(fā)展近一個億，名副其實(shí)是本市油品行業(yè)的“老大”。看看歲數(shù)越來越大，總想請個職業(yè)經(jīng)理人做銷售總監(jiān)，開價(jià)倒是很高，可不是招不來，就是來了待不了幾天就走。沒辦法，自己還得三天兩頭給業(yè)務(wù)員開會。當(dāng)然，據(jù)說恰恰是他總喜歡直接管業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致那些空降部隊(duì)無所適從，只好黯然離開?？衫?/span>B 也是一臉無奈：這些人花拳繡腿的，光會整名詞，有啥用？我做了一輩子業(yè)務(wù)，銷售得實(shí)打?qū)嵉模?/span>

企業(yè)C：純外資企業(yè)，按理說應(yīng)該先進(jìn)吧！還真不是。新來的外國老板是生產(chǎn)出身，看到業(yè)績下滑，決定下大力氣整頓銷售。于是，一天一小會，三天一大會，報(bào)表幾十張。促銷費(fèi)一支筆，小到幾百塊錢，也得他批！結(jié)果呢？不到一年，業(yè)績沒有好轉(zhuǎn)，頭發(fā)卻白了不少。俗話說：“可憐之人必有可恨之處”，原來這規(guī)律也適用于老外啊。

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各位，是不是上面的例子，就發(fā)生在你的身邊呢？你可能是普通業(yè)務(wù)員，對老板的所作所為見怪不怪呢？；也可能是區(qū)域經(jīng)理，對老板的常常越級管理，又驚又喜但慢慢也就麻木了呢？；也可能是那個倒霉的銷售總監(jiān)，當(dāng)個“男花瓶”的滋味不好受吧？當(dāng)然，你也可能就是那個無論有意還是無意，都管的太多太細(xì)的老板呢？。。。

很多書籍、培訓(xùn)都說過這個問題，本來也就是個老生常談！老板在銷售中的不恰當(dāng)?shù)慕巧?，不是促進(jìn)了銷售，而是干擾了銷售。這個自不必諱言。但是，今天我們要談的是，老板都不是一般人，哪一個也不是省油的燈，也聽了不少課，受了不少訓(xùn)，想當(dāng)初也曾想回去好好當(dāng)個真正的“老板”。誰知回去沒幾天，又是舊病復(fù)發(fā)，濤聲依舊了，重新回到自己的總監(jiān)、經(jīng)理甚至業(yè)務(wù)員的位置上。這到底為什么呢？

原因一、別人都不行，我不上陣誰上陣？！

很多剛剛創(chuàng)業(yè)或成立的公司，無論是做經(jīng)銷商，還是小企業(yè)，亦或是小的廣告公司等，老板本身就是“大業(yè)務(wù)”，憑著自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者是人脈關(guān)系，一年拿幾個固定大單，勉強(qiáng)維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。本來也想讓手下的業(yè)務(wù)員歷練一下，誰知看著容易做著難，上陣一試還真不行，又沒有時間精力去培養(yǎng)人，只好自己當(dāng)業(yè)務(wù)了。累的臭死，卻也無可奈何。當(dāng)然，也有的老板，刻意不讓業(yè)務(wù)員接觸大客戶，防止“大權(quán)旁落”，這樣的累，就是咎由自取了。

原因二、只信自己，不信別人

要說剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，苦點(diǎn)累點(diǎn)，倒也有情可原?？赏髽I(yè)都十幾年了，也有一定規(guī)模了，銷售額也有個大幾千萬，怎么說也是個老板，也算個人物了?？善@樣的老板，越發(fā)不敢放權(quán)。其實(shí)，小企業(yè)靠什么生存？不就是銷售嗎？沒有業(yè)務(wù)量，怎么生存呀？可是，要說找個銷售經(jīng)理，或者銷售總監(jiān)，一想每年至少十幾萬花著，多心疼??！再者說了，什么高手啊，來了幾個月，也沒有什么翻天覆地的變化，光知道花錢，左看右看，還不如自己呢！要碰上個把道德不好的，把公司再攪和亂了？更不上算！想想，信誰也不如信自己。這十幾萬還是自家留著吧。

原因三、管銷售，就是“成敗來源于細(xì)節(jié)”

汪中求先生的“細(xì)節(jié)決定成敗”，確實(shí)火了一把。對中國的很多企業(yè)都有啟示。但本人覺得，對于生產(chǎn)、技術(shù)等，這本書很是實(shí)用，因?yàn)榧夹g(shù)越是追求細(xì)節(jié)，越是完美，當(dāng)然越好！可是，銷售，畢竟是一門實(shí)踐的藝術(shù)！不是程序化的行業(yè)，尤其是我國的營銷剛剛走過三十年，正是一片混沌之時。我們理解銷售，是原則性與靈活性高度統(tǒng)一的藝術(shù)。過度靈活，必然漏洞百出；過于死板，肯定必?cái)o疑。君不見，三十年來，多少民企倒在過于隨意靈活；多少外企輸在過于僵化教條。。。

可是，如何掌握這個“度”呢？中國人可不像老外。老外做菜，鹽幾克，味精幾毫克等等，所以洋快餐雖不好吃，卻可以風(fēng)行全國；我們做菜，必然是鹽少許，味精適量，個人有個人的風(fēng)格，換個廚師，口感肯定不一樣，但中餐確實(shí)可稱作為“藝術(shù)”，但很難量化。于是各個企業(yè)如何把握管理銷售的尺度，就是一門學(xué)問了。無論說什么過程管理，還是結(jié)果導(dǎo)向，都不能過于偏頗。但像某些老板過于追求銷售細(xì)節(jié)管理，肯定不靈！

老板自己的銷售角色誤區(qū)，原因那是很多很多，各家企業(yè)肯定是五花八門。這些都可以理解，因?yàn)槲覀冇萌曜哌^了國外近百年的營銷歷程。營銷行業(yè)從無到有，從弱變強(qiáng)，八千萬營銷人員推動中國經(jīng)濟(jì)增長，可以說功不可沒。但是，關(guān)于營銷的含義，營銷的真正意義，卻是你方唱罷我登場，各成一派，缺乏系統(tǒng)。正想本刊所說：中國營銷，到了該反思的時候了。

但是，恰如前文所說，老板們真正懂營銷嗎？即便出身于營銷，一旦坐上老板的位置，便不知營銷為何物了。所以，王文良先生做培訓(xùn)，說教老板銷售，不無道理。但教給他們什么呢？不是銷售的意義，價(jià)值，不是技巧，手段，而應(yīng)該是根本的一個問題：老板，你應(yīng)該如何定位自己在銷售中的位置。

當(dāng)然，行業(yè)不同，企業(yè)各異，方法肯定不一樣。我贊同一句話：兵無常勢，水無定形；兵法之妙，存乎一心。我們來看看兩位著名老板的做法吧！

解放戰(zhàn)爭開始后，東北戰(zhàn)場成了國共競爭的焦點(diǎn)。特殊的地理位置，豐富的煤電資源，任何一方取得東北的控制權(quán)，等于打贏了半場戰(zhàn)爭。剛開始，“蔣老板”啟用名將杜聿明任東三省大區(qū)總經(jīng)理，戰(zhàn)局格外順利，將林彪一直打到松花江以北；可偏偏這時，老蔣覺得大局已定，竟然臨陣換將，將自己的愛將，總部的陳誠派到東北，估計(jì)有下基層鍍金之嫌，首先犯了臨陣換將之大忌。陳誠不了解市場，將原來的成功經(jīng)驗(yàn)推倒重來，自行其是，任用親信，結(jié)果很快就讓林彪扳回戰(zhàn)局，東北大亂；這時老蔣又慌了手腳，誰去收拾爛攤子？當(dāng)然誰也不愿去趟這趟渾水。怎么辦？結(jié)果連哄帶嚇唬，讓衛(wèi)立煌去了。衛(wèi)立煌本身也是赫赫有名，自非等閑之輩。他制訂了自己的“銷售策略”，老蔣當(dāng)時滿口應(yīng)承，結(jié)果一打起來，又犯了老毛病。先是讓衛(wèi)立煌救錦州，衛(wèi)不聽，老蔣派顧祝同去勸，不行；自己又去，還是達(dá)不成統(tǒng)一；只好自己管理大區(qū)經(jīng)理---廖耀湘，結(jié)果如何呢？歷史已經(jīng)證明！

反觀毛主席，本來給東北定了一個五年戰(zhàn)略，結(jié)果林彪表現(xiàn)優(yōu)異，提前完成年度任務(wù)。于是毛主席在1948年2月就定下了“打錦州，把東北國軍圍殲”的戰(zhàn)略。這絕對是一般人看不到，想不到也不敢做的“雄才大略”，（當(dāng)然老蔣其實(shí)也看到了錦州市場的超級重要性）林彪非常猶豫，認(rèn)為還是先打長春。這當(dāng)然很有道理。畢竟百萬大軍，一旦南下，如錦州不能速勝，則后勤保障被切斷，則一下就會陷入極大的被動。毛主席呢？很尊重一線將士的意見，并沒有硬性讓其執(zhí)行，而是修改計(jì)劃，允許林彪5月份先打長春。結(jié)果事實(shí)證明長春很難打，于是7月決定打錦州，進(jìn)而南下。在一番猶豫以及與總部的不斷電報(bào)溝通的情況下，林彪最終9月12日全力以赴開始了遼沈戰(zhàn)役。結(jié)果僅僅52天就全殲國民黨軍47萬，然后百萬大軍入關(guān)，徹底改變了解放戰(zhàn)爭的局勢。

遼沈戰(zhàn)役初期，雙方實(shí)力基本相當(dāng)，但國民黨軍的敗局卻是如此讓人不敢想象之快！這個戰(zhàn)例，實(shí)在是世界軍事史上值得研究的經(jīng)典案例。

營銷與戰(zhàn)爭何其相似。雖然不見硝煙和戰(zhàn)火，但一著不慎，可能滿盤皆輸；一塊區(qū)域市場丟失，全局可能大亂。那么，在銷售里，老板應(yīng)該管什么？管戰(zhàn)略！什么是戰(zhàn)略？就是方向！把大的方向定下來，就要充分相信銷售團(tuán)隊(duì)。否則的話，像老蔣一是戰(zhàn)略朝令夕改，二是頻繁換將，三是越級管理，焉能不??？

當(dāng)然，營銷也畢竟不是戰(zhàn)爭，很多時候我們有很大的回旋余地。可能這也助長了老板們的“隨心所欲”。這不是銷售之福，更不是企業(yè)之福。羅嗦這么多，無外乎想各位中小企業(yè)老板，能夠真正理解銷售，學(xué)會銷售，給自己在銷售中找到合適的角色，促進(jìn)自己企業(yè)的不斷發(fā)展。這樣的話，我們的企業(yè)將不斷壯大，員工將不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)將不斷發(fā)展，豈不是國家幸甚，營銷幸甚！？