請(qǐng)作如下選擇題：老板在銷售組織里相當(dāng)于如下何種角色？

A、老板   B、銷售總監(jiān)   C、區(qū)域經(jīng)理  D、業(yè)務(wù)員   E、以上全對(duì)

看到這道題，您肯定會(huì)說(shuō)：你有病??？是腦殘還是開(kāi)玩笑？老板，當(dāng)然是老板了，這還用說(shuō)？

但是，如果你真的在一線銷售有幾年時(shí)間，如果你仔細(xì)琢磨琢磨，可能還真是有點(diǎn)意思。不信？請(qǐng)看實(shí)際發(fā)生的一些例子。

企業(yè)A：小A一直在知名大公司做業(yè)務(wù)，銷售口香糖等，風(fēng)里來(lái)雨里去，辛苦幾年，掙錢也不是很多，關(guān)鍵是學(xué)歷不太高，眼瞅著歲數(shù)越來(lái)越大，一直在最底層混，沒(méi)什么發(fā)展。索性幾年前開(kāi)始自己?jiǎn)胃?，一開(kāi)始就是一個(gè)小二批，慢慢開(kāi)始代理一些小品牌，今年代理了雅客系列，終于可以揚(yáng)眉吐氣了。他買了兩個(gè)小貨，雇了倆司機(jī)，招了幾個(gè)業(yè)務(wù)。這下叫做公司了，鳥(niǎo)槍換炮了吧？還真不行！不僅下面的幾個(gè)縣級(jí)二批他得維護(hù)，而且?guī)讉€(gè)大的KA也得他自己做，每天累得臭死！自己常說(shuō)：有什么辦法呀？都是新手，自己不做，哪能放心？

企業(yè)B：老板B可是老江湖了。做油品三十幾年，風(fēng)風(fēng)雨雨，代理福臨門幾年來(lái)，銷售額發(fā)展近一個(gè)億，名副其實(shí)是本市油品行業(yè)的“老大”?？纯礆q數(shù)越來(lái)越大，總想請(qǐng)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人做銷售總監(jiān)，開(kāi)價(jià)倒是很高，可不是招不來(lái)，就是來(lái)了待不了幾天就走。沒(méi)辦法，自己還得三天兩頭給業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)。當(dāng)然，據(jù)說(shuō)恰恰是他總喜歡直接管業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致那些空降部隊(duì)無(wú)所適從，只好黯然離開(kāi)。可老B 也是一臉無(wú)奈：這些人花拳繡腿的，光會(huì)整名詞，有啥用？我做了一輩子業(yè)務(wù)，銷售得實(shí)打?qū)嵉模?/span>

企業(yè)C：純外資企業(yè)，按理說(shuō)應(yīng)該先進(jìn)吧！還真不是。新來(lái)的外國(guó)老板是生產(chǎn)出身，看到業(yè)績(jī)下滑，決定下大力氣整頓銷售。于是，一天一小會(huì)，三天一大會(huì)，報(bào)表幾十張。促銷費(fèi)一支筆，小到幾百塊錢，也得他批！結(jié)果呢？不到一年，業(yè)績(jī)沒(méi)有好轉(zhuǎn)，頭發(fā)卻白了不少。俗話說(shuō)：“可憐之人必有可恨之處”，原來(lái)這規(guī)律也適用于老外啊。

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各位，是不是上面的例子，就發(fā)生在你的身邊呢？你可能是普通業(yè)務(wù)員，對(duì)老板的所作所為見(jiàn)怪不怪呢？；也可能是區(qū)域經(jīng)理，對(duì)老板的常常越級(jí)管理，又驚又喜但慢慢也就麻木了呢？；也可能是那個(gè)倒霉的銷售總監(jiān)，當(dāng)個(gè)“男花瓶”的滋味不好受吧？當(dāng)然，你也可能就是那個(gè)無(wú)論有意還是無(wú)意，都管的太多太細(xì)的老板呢？。。。

很多書籍、培訓(xùn)都說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)也就是個(gè)老生常談！老板在銷售中的不恰當(dāng)?shù)慕巧皇谴龠M(jìn)了銷售，而是干擾了銷售。這個(gè)自不必諱言。但是，今天我們要談的是，老板都不是一般人，哪一個(gè)也不是省油的燈，也聽(tīng)了不少課，受了不少訓(xùn)，想當(dāng)初也曾想回去好好當(dāng)個(gè)真正的“老板”。誰(shuí)知回去沒(méi)幾天，又是舊病復(fù)發(fā)，濤聲依舊了，重新回到自己的總監(jiān)、經(jīng)理甚至業(yè)務(wù)員的位置上。這到底為什么呢？

原因一、別人都不行，我不上陣誰(shuí)上陣？！

很多剛剛創(chuàng)業(yè)或成立的公司，無(wú)論是做經(jīng)銷商，還是小企業(yè)，亦或是小的廣告公司等，老板本身就是“大業(yè)務(wù)”，憑著自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者是人脈關(guān)系，一年拿幾個(gè)固定大單，勉強(qiáng)維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。本來(lái)也想讓手下的業(yè)務(wù)員歷練一下，誰(shuí)知看著容易做著難，上陣一試還真不行，又沒(méi)有時(shí)間精力去培養(yǎng)人，只好自己當(dāng)業(yè)務(wù)了。累的臭死，卻也無(wú)可奈何。當(dāng)然，也有的老板，刻意不讓業(yè)務(wù)員接觸大客戶，防止“大權(quán)旁落”，這樣的累，就是咎由自取了。

原因二、只信自己，不信別人

要說(shuō)剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，苦點(diǎn)累點(diǎn)，倒也有情可原。可往往企業(yè)都十幾年了，也有一定規(guī)模了，銷售額也有個(gè)大幾千萬(wàn)，怎么說(shuō)也是個(gè)老板，也算個(gè)人物了。可偏偏這樣的老板，越發(fā)不敢放權(quán)。其實(shí)，小企業(yè)靠什么生存？不就是銷售嗎？沒(méi)有業(yè)務(wù)量，怎么生存呀？可是，要說(shuō)找個(gè)銷售經(jīng)理，或者銷售總監(jiān)，一想每年至少十幾萬(wàn)花著，多心疼??！再者說(shuō)了，什么高手啊，來(lái)了幾個(gè)月，也沒(méi)有什么翻天覆地的變化，光知道花錢，左看右看，還不如自己呢！要碰上個(gè)把道德不好的，把公司再攪和亂了？更不上算！想想，信誰(shuí)也不如信自己。這十幾萬(wàn)還是自家留著吧。

原因三、管銷售，就是“成敗來(lái)源于細(xì)節(jié)”

汪中求先生的“細(xì)節(jié)決定成敗”，確實(shí)火了一把。對(duì)中國(guó)的很多企業(yè)都有啟示。但本人覺(jué)得，對(duì)于生產(chǎn)、技術(shù)等，這本書很是實(shí)用，因?yàn)榧夹g(shù)越是追求細(xì)節(jié)，越是完美，當(dāng)然越好！可是，銷售，畢竟是一門實(shí)踐的藝術(shù)！不是程序化的行業(yè)，尤其是我國(guó)的營(yíng)銷剛剛走過(guò)三十年，正是一片混沌之時(shí)。我們理解銷售，是原則性與靈活性高度統(tǒng)一的藝術(shù)。過(guò)度靈活，必然漏洞百出；過(guò)于死板，肯定必?cái)o(wú)疑。君不見(jiàn)，三十年來(lái)，多少民企倒在過(guò)于隨意靈活；多少外企輸在過(guò)于僵化教條。。。

可是，如何掌握這個(gè)“度”呢？中國(guó)人可不像老外。老外做菜，鹽幾克，味精幾毫克等等，所以洋快餐雖不好吃，卻可以風(fēng)行全國(guó)；我們做菜，必然是鹽少許，味精適量，個(gè)人有個(gè)人的風(fēng)格，換個(gè)廚師，口感肯定不一樣，但中餐確實(shí)可稱作為“藝術(shù)”，但很難量化。于是各個(gè)企業(yè)如何把握管理銷售的尺度，就是一門學(xué)問(wèn)了。無(wú)論說(shuō)什么過(guò)程管理，還是結(jié)果導(dǎo)向，都不能過(guò)于偏頗。但像某些老板過(guò)于追求銷售細(xì)節(jié)管理，肯定不靈！

老板自己的銷售角色誤區(qū)，原因那是很多很多，各家企業(yè)肯定是五花八門。這些都可以理解，因?yàn)槲覀冇萌曜哌^(guò)了國(guó)外近百年的營(yíng)銷歷程。營(yíng)銷行業(yè)從無(wú)到有，從弱變強(qiáng)，八千萬(wàn)營(yíng)銷人員推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，可以說(shuō)功不可沒(méi)。但是，關(guān)于營(yíng)銷的含義，營(yíng)銷的真正意義，卻是你方唱罷我登場(chǎng)，各成一派，缺乏系統(tǒng)。正想本刊所說(shuō)：中國(guó)營(yíng)銷，到了該反思的時(shí)候了。

但是，恰如前文所說(shuō)，老板們真正懂營(yíng)銷嗎？即便出身于營(yíng)銷，一旦坐上老板的位置，便不知營(yíng)銷為何物了。所以，王文良先生做培訓(xùn)，說(shuō)教老板銷售，不無(wú)道理。但教給他們什么呢？不是銷售的意義，價(jià)值，不是技巧，手段，而應(yīng)該是根本的一個(gè)問(wèn)題：老板，你應(yīng)該如何定位自己在銷售中的位置。

當(dāng)然，行業(yè)不同，企業(yè)各異，方法肯定不一樣。我贊同一句話：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)定形；兵法之妙，存乎一心。我們來(lái)看看兩位著名老板的做法吧！

解放戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始后，東北戰(zhàn)場(chǎng)成了國(guó)共競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。特殊的地理位置，豐富的煤電資源，任何一方取得東北的控制權(quán)，等于打贏了半場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。剛開(kāi)始，“蔣老板”啟用名將杜聿明任東三省大區(qū)總經(jīng)理，戰(zhàn)局格外順利，將林彪一直打到松花江以北；可偏偏這時(shí)，老蔣覺(jué)得大局已定，竟然臨陣換將，將自己的愛(ài)將，總部的陳誠(chéng)派到東北，估計(jì)有下基層鍍金之嫌，首先犯了臨陣換將之大忌。陳誠(chéng)不了解市場(chǎng)，將原來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)推倒重來(lái)，自行其是，任用親信，結(jié)果很快就讓林彪扳回戰(zhàn)局，東北大亂；這時(shí)老蔣又慌了手腳，誰(shuí)去收拾爛攤子？當(dāng)然誰(shuí)也不愿去趟這趟渾水。怎么辦？結(jié)果連哄帶嚇唬，讓衛(wèi)立煌去了。衛(wèi)立煌本身也是赫赫有名，自非等閑之輩。他制訂了自己的“銷售策略”，老蔣當(dāng)時(shí)滿口應(yīng)承，結(jié)果一打起來(lái)，又犯了老毛病。先是讓衛(wèi)立煌救錦州，衛(wèi)不聽(tīng)，老蔣派顧祝同去勸，不行；自己又去，還是達(dá)不成統(tǒng)一；只好自己管理大區(qū)經(jīng)理---廖耀湘，結(jié)果如何呢？歷史已經(jīng)證明！

反觀毛主席，本來(lái)給東北定了一個(gè)五年戰(zhàn)略，結(jié)果林彪表現(xiàn)優(yōu)異，提前完成年度任務(wù)。于是毛主席在1948年2月就定下了“打錦州，把東北國(guó)軍圍殲”的戰(zhàn)略。這絕對(duì)是一般人看不到，想不到也不敢做的“雄才大略”，（當(dāng)然老蔣其實(shí)也看到了錦州市場(chǎng)的超級(jí)重要性）林彪非常猶豫，認(rèn)為還是先打長(zhǎng)春。這當(dāng)然很有道理。畢竟百萬(wàn)大軍，一旦南下，如錦州不能速勝，則后勤保障被切斷，則一下就會(huì)陷入極大的被動(dòng)。毛主席呢？很尊重一線將士的意見(jiàn)，并沒(méi)有硬性讓其執(zhí)行，而是修改計(jì)劃，允許林彪5月份先打長(zhǎng)春。結(jié)果事實(shí)證明長(zhǎng)春很難打，于是7月決定打錦州，進(jìn)而南下。在一番猶豫以及與總部的不斷電報(bào)溝通的情況下，林彪最終9月12日全力以赴開(kāi)始了遼沈戰(zhàn)役。結(jié)果僅僅52天就全殲國(guó)民黨軍47萬(wàn)，然后百萬(wàn)大軍入關(guān)，徹底改變了解放戰(zhàn)爭(zhēng)的局勢(shì)。

遼沈戰(zhàn)役初期，雙方實(shí)力基本相當(dāng)，但國(guó)民黨軍的敗局卻是如此讓人不敢想象之快！這個(gè)戰(zhàn)例，實(shí)在是世界軍事史上值得研究的經(jīng)典案例。

營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)何其相似。雖然不見(jiàn)硝煙和戰(zhàn)火，但一著不慎，可能滿盤皆輸；一塊區(qū)域市場(chǎng)丟失，全局可能大亂。那么，在銷售里，老板應(yīng)該管什么？管戰(zhàn)略！什么是戰(zhàn)略？就是方向！把大的方向定下來(lái)，就要充分相信銷售團(tuán)隊(duì)。否則的話，像老蔣一是戰(zhàn)略朝令夕改，二是頻繁換將，三是越級(jí)管理，焉能不??？

當(dāng)然，營(yíng)銷也畢竟不是戰(zhàn)爭(zhēng)，很多時(shí)候我們有很大的回旋余地?？赡苓@也助長(zhǎng)了老板們的“隨心所欲”。這不是銷售之福，更不是企業(yè)之福。羅嗦這么多，無(wú)外乎想各位中小企業(yè)老板，能夠真正理解銷售，學(xué)會(huì)銷售，給自己在銷售中找到合適的角色，促進(jìn)自己企業(yè)的不斷發(fā)展。這樣的話，我們的企業(yè)將不斷壯大，員工將不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)將不斷發(fā)展，豈不是國(guó)家幸甚，營(yíng)銷幸甚??？