請(qǐng)作如下選擇題：老板在銷(xiāo)售組織里相當(dāng)于如下何種角色？

A、老板   B、銷(xiāo)售總監(jiān)   C、區(qū)域經(jīng)理  D、業(yè)務(wù)員   E、以上全對(duì)

看到這道題，您肯定會(huì)說(shuō)：你有病??？是腦殘還是開(kāi)玩笑？老板，當(dāng)然是老板了，這還用說(shuō)？

但是，如果你真的在一線銷(xiāo)售有幾年時(shí)間，如果你仔細(xì)琢磨琢磨，可能還真是有點(diǎn)意思。不信？請(qǐng)看實(shí)際發(fā)生的一些例子。

企業(yè)A：小A一直在知名大公司做業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售口香糖等，風(fēng)里來(lái)雨里去，辛苦幾年，掙錢(qián)也不是很多，關(guān)鍵是學(xué)歷不太高，眼瞅著歲數(shù)越來(lái)越大，一直在最底層混，沒(méi)什么發(fā)展。索性幾年前開(kāi)始自己?jiǎn)胃?，一開(kāi)始就是一個(gè)小二批，慢慢開(kāi)始代理一些小品牌，今年代理了雅客系列，終于可以揚(yáng)眉吐氣了。他買(mǎi)了兩個(gè)小貨，雇了倆司機(jī)，招了幾個(gè)業(yè)務(wù)。這下叫做公司了，鳥(niǎo)槍換炮了吧？還真不行！不僅下面的幾個(gè)縣級(jí)二批他得維護(hù)，而且?guī)讉€(gè)大的KA也得他自己做，每天累得臭死！自己常說(shuō)：有什么辦法呀？都是新手，自己不做，哪能放心？

企業(yè)B：老板B可是老江湖了。做油品三十幾年，風(fēng)風(fēng)雨雨，代理福臨門(mén)幾年來(lái)，銷(xiāo)售額發(fā)展近一個(gè)億，名副其實(shí)是本市油品行業(yè)的“老大”?？纯礆q數(shù)越來(lái)越大，總想請(qǐng)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人做銷(xiāo)售總監(jiān)，開(kāi)價(jià)倒是很高，可不是招不來(lái)，就是來(lái)了待不了幾天就走。沒(méi)辦法，自己還得三天兩頭給業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)。當(dāng)然，據(jù)說(shuō)恰恰是他總喜歡直接管業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致那些空降部隊(duì)無(wú)所適從，只好黯然離開(kāi)?？衫?/span>B 也是一臉無(wú)奈：這些人花拳繡腿的，光會(huì)整名詞，有啥用？我做了一輩子業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售得實(shí)打?qū)嵉模?/span>

企業(yè)C：純外資企業(yè)，按理說(shuō)應(yīng)該先進(jìn)吧！還真不是。新來(lái)的外國(guó)老板是生產(chǎn)出身，看到業(yè)績(jī)下滑，決定下大力氣整頓銷(xiāo)售。于是，一天一小會(huì)，三天一大會(huì)，報(bào)表幾十張。促銷(xiāo)費(fèi)一支筆，小到幾百塊錢(qián)，也得他批！結(jié)果呢？不到一年，業(yè)績(jī)沒(méi)有好轉(zhuǎn)，頭發(fā)卻白了不少。俗話說(shuō)：“可憐之人必有可恨之處”，原來(lái)這規(guī)律也適用于老外啊。

。。。。。。

各位，是不是上面的例子，就發(fā)生在你的身邊呢？你可能是普通業(yè)務(wù)員，對(duì)老板的所作所為見(jiàn)怪不怪呢？；也可能是區(qū)域經(jīng)理，對(duì)老板的常常越級(jí)管理，又驚又喜但慢慢也就麻木了呢？；也可能是那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售總監(jiān)，當(dāng)個(gè)“男花瓶”的滋味不好受吧？當(dāng)然，你也可能就是那個(gè)無(wú)論有意還是無(wú)意，都管的太多太細(xì)的老板呢？。。。

很多書(shū)籍、培訓(xùn)都說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)也就是個(gè)老生常談！老板在銷(xiāo)售中的不恰當(dāng)?shù)慕巧?，不是促進(jìn)了銷(xiāo)售，而是干擾了銷(xiāo)售。這個(gè)自不必諱言。但是，今天我們要談的是，老板都不是一般人，哪一個(gè)也不是省油的燈，也聽(tīng)了不少課，受了不少訓(xùn)，想當(dāng)初也曾想回去好好當(dāng)個(gè)真正的“老板”。誰(shuí)知回去沒(méi)幾天，又是舊病復(fù)發(fā)，濤聲依舊了，重新回到自己的總監(jiān)、經(jīng)理甚至業(yè)務(wù)員的位置上。這到底為什么呢？

原因一、別人都不行，我不上陣誰(shuí)上陣？！

很多剛剛創(chuàng)業(yè)或成立的公司，無(wú)論是做經(jīng)銷(xiāo)商，還是小企業(yè)，亦或是小的廣告公司等，老板本身就是“大業(yè)務(wù)”，憑著自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者是人脈關(guān)系，一年拿幾個(gè)固定大單，勉強(qiáng)維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。本來(lái)也想讓手下的業(yè)務(wù)員歷練一下，誰(shuí)知看著容易做著難，上陣一試還真不行，又沒(méi)有時(shí)間精力去培養(yǎng)人，只好自己當(dāng)業(yè)務(wù)了。累的臭死，卻也無(wú)可奈何。當(dāng)然，也有的老板，刻意不讓業(yè)務(wù)員接觸大客戶，防止“大權(quán)旁落”，這樣的累，就是咎由自取了。

原因二、只信自己，不信別人

要說(shuō)剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，苦點(diǎn)累點(diǎn)，倒也有情可原?？赏髽I(yè)都十幾年了，也有一定規(guī)模了，銷(xiāo)售額也有個(gè)大幾千萬(wàn)，怎么說(shuō)也是個(gè)老板，也算個(gè)人物了?？善@樣的老板，越發(fā)不敢放權(quán)。其實(shí)，小企業(yè)靠什么生存？不就是銷(xiāo)售嗎？沒(méi)有業(yè)務(wù)量，怎么生存呀？可是，要說(shuō)找個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，或者銷(xiāo)售總監(jiān)，一想每年至少十幾萬(wàn)花著，多心疼?。≡僬哒f(shuō)了，什么高手啊，來(lái)了幾個(gè)月，也沒(méi)有什么翻天覆地的變化，光知道花錢(qián)，左看右看，還不如自己呢！要碰上個(gè)把道德不好的，把公司再攪和亂了？更不上算！想想，信誰(shuí)也不如信自己。這十幾萬(wàn)還是自家留著吧。

原因三、管銷(xiāo)售，就是“成敗來(lái)源于細(xì)節(jié)”

汪中求先生的“細(xì)節(jié)決定成敗”，確實(shí)火了一把。對(duì)中國(guó)的很多企業(yè)都有啟示。但本人覺(jué)得，對(duì)于生產(chǎn)、技術(shù)等，這本書(shū)很是實(shí)用，因?yàn)榧夹g(shù)越是追求細(xì)節(jié)，越是完美，當(dāng)然越好！可是，銷(xiāo)售，畢竟是一門(mén)實(shí)踐的藝術(shù)！不是程序化的行業(yè)，尤其是我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)剛剛走過(guò)三十年，正是一片混沌之時(shí)。我們理解銷(xiāo)售，是原則性與靈活性高度統(tǒng)一的藝術(shù)。過(guò)度靈活，必然漏洞百出；過(guò)于死板，肯定必?cái)o(wú)疑。君不見(jiàn)，三十年來(lái)，多少民企倒在過(guò)于隨意靈活；多少外企輸在過(guò)于僵化教條。。。

可是，如何掌握這個(gè)“度”呢？中國(guó)人可不像老外。老外做菜，鹽幾克，味精幾毫克等等，所以洋快餐雖不好吃，卻可以風(fēng)行全國(guó)；我們做菜，必然是鹽少許，味精適量，個(gè)人有個(gè)人的風(fēng)格，換個(gè)廚師，口感肯定不一樣，但中餐確實(shí)可稱作為“藝術(shù)”，但很難量化。于是各個(gè)企業(yè)如何把握管理銷(xiāo)售的尺度，就是一門(mén)學(xué)問(wèn)了。無(wú)論說(shuō)什么過(guò)程管理，還是結(jié)果導(dǎo)向，都不能過(guò)于偏頗。但像某些老板過(guò)于追求銷(xiāo)售細(xì)節(jié)管理，肯定不靈！

老板自己的銷(xiāo)售角色誤區(qū)，原因那是很多很多，各家企業(yè)肯定是五花八門(mén)。這些都可以理解，因?yàn)槲覀冇萌曜哌^(guò)了國(guó)外近百年的營(yíng)銷(xiāo)歷程。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)從無(wú)到有，從弱變強(qiáng)，八千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，可以說(shuō)功不可沒(méi)。但是，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的含義，營(yíng)銷(xiāo)的真正意義，卻是你方唱罷我登場(chǎng)，各成一派，缺乏系統(tǒng)。正像本刊所說(shuō)：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，到了該反思的時(shí)候了。

但是，恰如前文所說(shuō)，老板們真正懂營(yíng)銷(xiāo)嗎？即便出身于營(yíng)銷(xiāo)，一旦坐上老板的位置，便不知營(yíng)銷(xiāo)為何物了。所以，王文良先生做培訓(xùn)，說(shuō)教老板銷(xiāo)售，不無(wú)道理。但教給他們什么呢？不是銷(xiāo)售的意義，價(jià)值，不是技巧，手段，而應(yīng)該是根本的一個(gè)問(wèn)題：老板，你應(yīng)該如何定位自己在銷(xiāo)售中的位置。

當(dāng)然，行業(yè)不同，企業(yè)各異，方法肯定不一樣。我贊同一句話：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)定形，兵法之妙，存乎一心。但，我們的老板該怎么做呢？

一、 學(xué)習(xí)稻盛合夫，用親情感人

一生創(chuàng)立兩大世界級(jí)企業(yè)的稻盛，著述甚豐，管理造詣很深。但給我最感動(dòng)的一條，也是日本企業(yè)的一貫作風(fēng)，就是“以人為本”。關(guān)心人，愛(ài)護(hù)人，親情打造團(tuán)隊(duì)。反觀我們的一些老板，把銷(xiāo)售人員僅僅當(dāng)成掙錢(qián)的工具，如果出發(fā)點(diǎn)是這樣，你再有什么激勵(lì)，也不能持久。又如何奢望銷(xiāo)售有戰(zhàn)斗力呢？

二 學(xué)習(xí)柳傳志，用嚴(yán)格育人

聯(lián)想是我們非常尊敬的企業(yè)，柳傳志更是中國(guó)企業(yè)界的“教父級(jí)”人物。他的名言就是“建班子，帶隊(duì)伍”。聯(lián)想的發(fā)展，很大程度上是楊元慶和他的“十八勇士”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的。但柳傳志對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤其是楊元慶非常嚴(yán)格，而這嚴(yán)格，恰恰成就了聯(lián)想。但是，嚴(yán)格是要講究技巧的。柳傳志當(dāng)面批評(píng)楊元慶毫不留情面，但下來(lái)會(huì)給楊元慶寫(xiě)一封長(zhǎng)信，入情入理地分析，讓楊懂得為什么批評(píng)他。使楊很是感動(dòng)，也就越發(fā)地忠誠(chéng)敬業(yè)。

我們的老板，要說(shuō)嚴(yán)格，那是不用學(xué)習(xí)，一點(diǎn)就會(huì)；但是，僅僅是拍桌子，發(fā)脾氣，那不是嚴(yán)格，那是莽夫，是沒(méi)素質(zhì)；真正的嚴(yán)格，是發(fā)自內(nèi)心地培養(yǎng)員工，嚴(yán)格要求，目的是讓業(yè)務(wù)人員更好地成長(zhǎng)。相信這樣的嚴(yán)格，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)拒絕。

三、學(xué)習(xí)馬云，用激情教人

阿里巴巴的馬云，是一個(gè)很有激情和個(gè)人魅力的人。他也說(shuō)過(guò)，看一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)，不是看他是什么哈弗、斯坦福畢業(yè)，也不是看里面有多少名牌大學(xué)生，而是看他們是不是像瘋子一樣干活，下了班還笑瞇瞇回家。。。。一個(gè)老板，沒(méi)有激情，那么這家企業(yè)，就沒(méi)有激情！而銷(xiāo)售就是一個(gè)充滿激情的工作。僅僅用獎(jiǎng)金提成，達(dá)不到真正的激勵(lì)。只有用情感去教化，才能鍛造一支銷(xiāo)售的鐵軍。

四、學(xué)習(xí)任正非，用高薪留人

華為是一家很奇特的公司，不事張揚(yáng)，老板任正非更是低調(diào)。但真正懂行的專家，都非常推崇這家企業(yè)。因?yàn)檫@是一家真正有核心技術(shù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司。任正非在管理銷(xiāo)售部團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，就是要高薪留人。舍得花錢(qián)，絕對(duì)在行業(yè)里待遇不能低于外企。這是多大的魄力。

看看我們的很多老板，恨不得“又想馬兒跑，又不想讓馬兒吃草”保底工資給少點(diǎn)，補(bǔ)貼給低點(diǎn)，提成再賴點(diǎn)。。。哪個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)為你賣(mài)命呢？

五、學(xué)習(xí) 500強(qiáng) ，用制度管人

之所以最后才說(shuō)制度，是因?yàn)橛弥贫裙苋?，說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)很難。每一個(gè)企業(yè)都是很多規(guī)章制度以及報(bào)表。有的讓業(yè)務(wù)員天天網(wǎng)上報(bào)表，這無(wú)可厚非，還有很多企業(yè)，讓去外地的業(yè)務(wù)員用當(dāng)?shù)氐墓潭娫捊o公司早晚匯報(bào)，為的是確認(rèn)他確實(shí)在當(dāng)?shù)兀桓尚Φ氖?，有些企業(yè)為了監(jiān)控業(yè)務(wù)員，竟然使用定位電話，看來(lái)以后都該配“3G”手機(jī)了。制度不是這樣的，制度是建立在起碼的信任上。這就是國(guó)內(nèi)法律的“有罪推定”和國(guó)外的“無(wú)罪推定”的最大區(qū)別。很多老板先認(rèn)為業(yè)務(wù)員一定會(huì)偷懶?；欢〞?huì)拿回扣，吃黑錢(qián)，于是處處防賊一樣防著，結(jié)果呢，越防越出事。所以制度要科學(xué)合理，要講究人性化，否則就是負(fù)面影響。

簡(jiǎn)單說(shuō)了這么多，無(wú)外乎想各位中小企業(yè)老板，能夠真正理解銷(xiāo)售，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售，給自己在銷(xiāo)售找到合適的角色，促進(jìn)自己企業(yè)的不斷發(fā)展。這樣的話，我們企業(yè)將不斷壯大，員工將不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)將不斷發(fā)展，豈不是國(guó)家幸甚，營(yíng)銷(xiāo)幸甚！？