一.什么是商業(yè)模式？

很多教科書(shū)對(duì)此各有定義，在我看來(lái)，商業(yè)模式就是你如何賺錢(qián)。其核心是三個(gè)問(wèn)題：

你賣(mài)什么？怎么收費(fèi)？怎么賣(mài)？

巴黎商學(xué)院關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的“黃金法則”中最重要的一條是：

商業(yè)模式非常重要，可以說(shuō)，商業(yè)模式的好壞直接決定成敗。

我經(jīng)常收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，絕大多數(shù)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)讀起來(lái)讓人一頭霧水，幾十頁(yè)讀下來(lái)都搞不清楚對(duì)方賣(mài)的是什么產(chǎn)品。我很奇怪，難道這些創(chuàng)業(yè)者都不關(guān)心自己怎么賺錢(qián)嗎？如果不賺錢(qián)，你們追逐的那些新概念新技術(shù)新名詞又有何意義呢？

你賣(mài)什么？怎么收費(fèi)？怎么賣(mài)？

這是商業(yè)模式的核心。

一份幾十頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃說(shuō)不清楚這三個(gè)問(wèn)題，就說(shuō)明創(chuàng)業(yè)者根本不知道這三個(gè)問(wèn)題的重要性，根本不知道何為商業(yè)模式，讓投資人怎么敢投資？

不要相信只要有用戶沒(méi)有商業(yè)模式也可以做起來(lái)的論調(diào)，很多企業(yè)確實(shí)成功時(shí)的產(chǎn)品和出發(fā)時(shí)已經(jīng)大相徑庭，我們也許確實(shí)不知道我們最終被用戶接受的產(chǎn)品是什么，但是我們成功一定是因?yàn)槲覀冋业讲⒔鉀Q了用戶的需求，同時(shí)找到了讓源源不斷的用戶接受我們產(chǎn)品的方法。

二.找方向就是找商業(yè)模式

創(chuàng)業(yè)初期三件大事

其中找方向，就是要找到自己的商業(yè)模式并驗(yàn)證其是成立的，是可以開(kāi)始復(fù)制的。

同樣的技術(shù)能夠做出不同的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是這么神奇，好的商業(yè)模式可以迅速發(fā)展起來(lái)，差的商業(yè)模式事倍功半。

舉個(gè)例子：

傳統(tǒng)意義上，飲料公司的商業(yè)模式就是通過(guò)賣(mài)飲料來(lái)賺錢(qián)，快遞公司就是通過(guò)送快遞來(lái)賺錢(qián)，現(xiàn)代商業(yè)模式甚至出現(xiàn)了羊毛出在狗身上，由豬來(lái)埋單的商業(yè)模式，我認(rèn)為這類商業(yè)模式是可能存在的，只要能夠得到驗(yàn)證，即你真的讓很多豬來(lái)埋單了。

而且，商業(yè)模式的驗(yàn)證必須是通用型的驗(yàn)證，即是可以復(fù)制的，特例型的驗(yàn)證沒(méi)有任何意義。

商業(yè)模式是否成立，關(guān)鍵取決于我們的產(chǎn)品抓沒(méi)抓住用戶的剛需。

如果所有人在所有時(shí)候都需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，你就是天底下最賺錢(qián)的公司。如果只有極少數(shù)人偶爾才需要你的產(chǎn)品，你就會(huì)破產(chǎn)關(guān)門(mén)。而且用戶的需求和獲得成本密切相關(guān)，所以我們不但要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要讓我們的收費(fèi)方式為用戶所接受，商業(yè)模式才算成立。

比如：

在所有門(mén)戶網(wǎng)站都將電子郵箱作為免費(fèi)服務(wù)提供的時(shí)候，如果你設(shè)計(jì)的商業(yè)模式是收費(fèi)的結(jié)果會(huì)如何？曾經(jīng)一度市場(chǎng)占有率非常高的263郵箱開(kāi)始收費(fèi)后迅速退出了個(gè)人市場(chǎng)就是教訓(xùn)。

但也不要一味熱衷于免費(fèi)，我認(rèn)為凡是用戶不愿意付費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，都是沒(méi)有價(jià)值的。如果只有免費(fèi)才能獲得用戶使用的服務(wù)，其價(jià)值一定不大，只有能夠創(chuàng)造收入的服務(wù)才能持久，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的真理。

舉個(gè)例子：

據(jù)說(shuō)扎克伯格在被問(wèn)到商業(yè)模式時(shí)笑了，說(shuō)：我有5億用戶，你問(wèn)我如何賺錢(qián)？

這是他的瀟灑，也許他有這個(gè)資本，我相信剛起步的時(shí)候也許Facebook是這樣的，但是出發(fā)后應(yīng)該完全不是如此，他心里絕對(duì)清楚Facebook的商業(yè)模式，投資人也清楚，只是在面對(duì)媒體時(shí)故作瀟灑而已。

三.什么是好的商業(yè)模式？

商業(yè)模式當(dāng)然是有好有壞的，在我看來(lái)：

一般而言，越容易入手的商業(yè)模式門(mén)檻越低，做起來(lái)越容易的商業(yè)模式，倒下去的時(shí)間越快。

其實(shí)一個(gè)公司賺不賺錢(qián)應(yīng)該從第一天就可以看出端倪。我認(rèn)為只有兩類公司是可能賺錢(qián)的：

從創(chuàng)立的第一天就賺錢(qián)的公司。公司賣(mài)出的每件產(chǎn)品都賺錢(qián)，而且有辦法越賣(mài)越多，賣(mài)出規(guī)模。需要累積到一定的用戶規(guī)模才能爬過(guò)盈虧平衡點(diǎn)，但是產(chǎn)品的不可替代性很高，而且用戶黏性很高的公司。

除此之外的模式，也許能夠賺到錢(qián)，但無(wú)法賺到非常多的錢(qián)。

博彩其實(shí)堪稱經(jīng)典的好的商業(yè)模式

兩塊錢(qián)起步，門(mén)檻低，誰(shuí)都消費(fèi)得起。

冷門(mén)賠率高熱門(mén)風(fēng)險(xiǎn)低，讓所有人充滿期待。

每個(gè)人都自信自己的分析有理、選擇成立，不斷重復(fù)消費(fèi)。

賭場(chǎng)是抽水模式，靠賠率平衡注碼，穩(wěn)賺不賠。

一般來(lái)講，好的商業(yè)模式有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.簡(jiǎn)單

首先產(chǎn)品要簡(jiǎn)單，針對(duì)用戶的一個(gè)強(qiáng)需求，將用戶體驗(yàn)做到極致。

其次業(yè)務(wù)前提要簡(jiǎn)單，一項(xiàng)業(yè)務(wù)如果要以三個(gè)以上的條件為前提，那基本上是不可行的，一個(gè)商業(yè)模式如果環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，更是不可執(zhí)行的。

一次創(chuàng)意可以多次復(fù)制，好的商業(yè)模式都只需要一次創(chuàng)意，凡是需要不斷創(chuàng)意的生意都是難度極高的，例如拍電影，你連拍10部賺錢(qián)的電影，也無(wú)法保證你下一部也是賺錢(qián)的，成敗完全取決于你下一次的創(chuàng)意，這種生意風(fēng)險(xiǎn)很大。

2.重復(fù)消費(fèi)

好的商業(yè)模式用戶都是重復(fù)消費(fèi)的，需要巨額投入來(lái)拓展市場(chǎng)而用戶并不重復(fù)消費(fèi)的商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)很大，例如做硬件。

3.多維增值

擁有用戶，能夠多維度開(kāi)發(fā)用戶價(jià)值，讓用戶不斷延展消費(fèi)。

4.最好要有一定門(mén)檻

沒(méi)有門(mén)檻或者門(mén)檻很低的商業(yè)模式意味著率先嘗試的人如同第一個(gè)吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂擁而上，與你一起分享勝利的成果，反之，則是你一人承擔(dān)失敗的痛苦。

四.燒錢(qián)的發(fā)展模式不適合大部分創(chuàng)業(yè)者

先累積用戶再尋找商業(yè)模式，或者靠燒錢(qián)來(lái)提升發(fā)展速度，都是高風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展模式，不適合普通創(chuàng)業(yè)者。

雖然因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)可以融資來(lái)支持公司燒錢(qián)，很多公司和基金采取了先燒錢(qián)賺眼球、先賺用戶再考慮商業(yè)模式的做法，但這種模式的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，一旦沒(méi)有新的埋單者加入，現(xiàn)金流會(huì)迅速枯竭，公司將陷入滅頂之災(zāi)。

聯(lián)想、華為、海爾等企業(yè)用了20年的時(shí)間發(fā)展成為中國(guó)的頂級(jí)企業(yè)，后來(lái)新浪、百度等企業(yè)用了10年的時(shí)間發(fā)展成為有國(guó)際影響力的中國(guó)頂級(jí)民企，而如今，很多企業(yè)卻幻想著靠燒錢(qián)加速發(fā)展創(chuàng)立3年就上市，這是不現(xiàn)實(shí)的。

我承認(rèn)，資本與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合大大加快了企業(yè)成長(zhǎng)的速度，但是企業(yè)的成長(zhǎng)有其自身的邏輯，無(wú)限制地提速可能嗎？

尤其是近幾年，資本和創(chuàng)業(yè)的結(jié)合度空前緊密，越來(lái)越貪婪的資本拼命燒錢(qián)，拼命提高公司的發(fā)展速度，玩著一個(gè)博傻的游戲，希望永遠(yuǎn)有更高價(jià)格的接盤(pán)者！

我越來(lái)越懷疑現(xiàn)在的很多公司都是一個(gè)“空前的陷阱”。

一個(gè)很有創(chuàng)新的“小生意”，被資本選中作為載體，于是巨大的資本注入催肥公司，接著是更多的資本注入，先注入的資本部分套現(xiàn)，后注入的資本希望公司能夠盡快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被壓上了過(guò)高的預(yù)期，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

前些年火爆一時(shí)的團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)典型

曾經(jīng)在一個(gè)論壇上有人告訴我團(tuán)購(gòu)肯定有市場(chǎng)，例如很多小公司沒(méi)有錢(qián)做推廣，一定會(huì)需要團(tuán)購(gòu)公司服務(wù)。我的回答是：沒(méi)錯(cuò)，但是團(tuán)購(gòu)是多少企業(yè)的剛需呢？是多高頻次的剛需呢？為這個(gè)剛需服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該值多少錢(qián)？也許只是目前投資人對(duì)團(tuán)購(gòu)公司所下賭注的幾十分之一吧。這就是問(wèn)題所在。

燒錢(qián)發(fā)展是有了資本支持之后才可以選擇的發(fā)展模式，能否成功很大程度上取決于是否有不斷的后續(xù)埋單者。如果沒(méi)有，錢(qián)燒光了，現(xiàn)金流斷了，公司也就關(guān)門(mén)大吉了。

凡事都有其邏輯，商業(yè)尤其如此，不合邏輯必有問(wèn)題，非常的行為必然有非常的結(jié)果。你要超常規(guī)發(fā)展必然要融巨資，融巨資必然要付出巨大的代價(jià)。

五.商業(yè)模式越早驗(yàn)證越好

社會(huì)科學(xué)是一門(mén)實(shí)踐科學(xué)，理論和實(shí)際差別很大，未經(jīng)驗(yàn)證很難確定一個(gè)商業(yè)模式是否可行，因此經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的商業(yè)模式和未經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的價(jià)值差別非常大。

以我的經(jīng)驗(yàn)，有兩類商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)很大：

1.綜合性解決方案型商業(yè)模式

其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)需要多個(gè)前提條件，而原則上需要3個(gè)以上前提的商業(yè)模型基本上是不成立的，因?yàn)榧幢忝總€(gè)前提我們都能夠達(dá)成90%，3個(gè)前提你都達(dá)成的可能性也只有70%，這類商業(yè)模式賺錢(qián)只是理論上的可能。

2.超越邏輯的商業(yè)模式

邏輯是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，不符合邏輯的模式成功是極偶然的，而失敗是必然。多年來(lái)我們看到過(guò)很多絢麗的商業(yè)泡沫冉冉升起隨后轟然破滅，蓋因如此。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗(yàn)證你的商業(yè)模式非常重要。

一個(gè)商業(yè)計(jì)劃無(wú)非是現(xiàn)在怎么掙錢(qián)和未來(lái)怎么掙更多的錢(qián)，現(xiàn)在主要看可執(zhí)行性，未來(lái)主要看合理性。好的商業(yè)計(jì)劃現(xiàn)在的服務(wù)就是掙錢(qián)的，如果現(xiàn)在的服務(wù)不掙錢(qián)，未來(lái)的服務(wù)掙錢(qián)，期間的臺(tái)階最好不要超過(guò)兩級(jí)，否則基本上是空想。

很多創(chuàng)業(yè)者喜歡以未來(lái)的想象空間來(lái)忽略現(xiàn)在的可執(zhí)行性，這種企業(yè)我是不會(huì)投資的，我們能做的就是做好現(xiàn)在的第一級(jí)，以驗(yàn)證了的第一級(jí)的價(jià)值和可執(zhí)行性來(lái)評(píng)估未來(lái)的合理性。

相信很多人聽(tīng)過(guò)那個(gè)著名的Y氏理論：

中國(guó)有13億人，每個(gè)人買(mǎi)一根雪糕就是13億根，從每個(gè)人身上掙1元錢(qián)就是13億銷售額。問(wèn)題是，你如何讓13億中國(guó)人每人都消費(fèi)你一次呢？

做客戶端的創(chuàng)業(yè)者會(huì)告訴你，如果1000萬(wàn)部手機(jī)都安裝了我們的客戶端，我們就可以推出某某服務(wù)，掙天文數(shù)字的錢(qián)，問(wèn)題是，你如何讓1000萬(wàn)部手機(jī)安裝你的客戶端呢？

做平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者喜歡講，如果大家都使用了我們的平臺(tái)，都在我們的平臺(tái)上開(kāi)發(fā)，我們就可以擁有幾千萬(wàn)的用戶，問(wèn)題是你如何讓成千上萬(wàn)的人在你的平臺(tái)上開(kāi)發(fā)呢？

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗(yàn)證自己的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)的核心。