“藍?！笨缇畴娚蹋銣蕚浜昧藛?？

天馬幫導師、易觀商業(yè)解決方案副總裁田崢

2013年，被稱為中國跨境電商元年。此前一度盛行的“海淘+代購”模式逐漸淡出歷史舞臺……

隨著阿里成功赴美上市，跨境電商真正開始出現(xiàn)一片藍海。準確來講，跨境電商是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺達成交易、進行支付結(jié)算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動。簡單來說，跨境電商就是將國內(nèi)外資源互通有無，包括工業(yè)品、原材料以及廣大消費品類。

為什么說跨境電商是一片藍海？

要真正理解當前國內(nèi)跨境電商發(fā)展的歷史機遇，必須從中國經(jīng)濟發(fā)展的廣闊背景來解讀。無論從國家政策還是經(jīng)濟、技術(shù)方面等發(fā)展來看，跨境電商都已經(jīng)到了一個蓬勃發(fā)展的時刻。

9月24日，易觀國際發(fā)布《中國跨境電商產(chǎn)業(yè)研究報告》，對此詳加解讀。報告顯示，2013年中國整個跨境電商規(guī)模已達2.7萬億（含出口和進口）。其中，大宗商品的總體批發(fā)量仍在整體銷售額中占據(jù)大頭。另據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2013年我國跨境電子商務(wù)零售出口額為1180億元(約180億美元)，同比增長30%左右。但中間市場差仍大，潛力不可小覷。

雖然近年來跨境電商取得迅速發(fā)展，但從本質(zhì)上來講，究其原因不外乎以下兩點：

第一，供給方面。截至目前，在建國65周年之際，中國已經(jīng)無可辯駁地成為了世界制造的中心，并開始由“中國制造”轉(zhuǎn)向“中國創(chuàng)造”。從供給層來講，中國已經(jīng)擁有世界上最完整消費工業(yè)體系之一、龐大的從業(yè)人員以及低成本運作的市場環(huán)境。這些都是跨境電商發(fā)展所不可或缺的根本原因。

第二，需求方面。從需求層面上來講，坦率的說，當前西方發(fā)達國家更需要中國生產(chǎn)的廉價商品。如果按照平均購買力來看的話，事實上很多西方發(fā)達國家的消費能力在2000年前后基本就已經(jīng)登頂。與之同時，來自中國制造的低廉商品則大量進入西方，并實際上提升西方人的整體消費感受和消費體驗。從某種程度上講，“中國制造”對于西方國家甚至世界都必不可少。事實上，當前“中國制造”已經(jīng)走向全球。以俄羅斯為例，其電商市場的半壁江山，近50%市場都已經(jīng)被中國企業(yè)所占領(lǐng)。

如何選擇跨境電商品類？

到底哪些品類更適合做跨境電商？先來看一組易觀國際數(shù)據(jù)：

由上圖可知，跨境電商一些重要的品類由大到小分別是：

第一大品類，3C電子產(chǎn)品。3C電子產(chǎn)品，包括整個3C品類中的各種配件，均屬于跨境電商的一大重要銷售品類。這類產(chǎn)品主要面向海外低端用戶，但數(shù)量十分龐大，牢牢占據(jù)跨境電商的第一大品類位置。

第二大品類，服裝、服飾。作為全球最主要的紡織和服裝商品出口國，中國的服裝服飾仍是跨境電商的傳統(tǒng)主要品類之一。在該品類中，一個重要子品類就是婚紗。有數(shù)據(jù)顯示，加拿大三分之二的新娘都會在網(wǎng)上買婚紗。但與中國不同，西方人的習慣是買一套婚紗，而非租一套婚紗，國外婚紗又貴得離譜，所以中國相對質(zhì)優(yōu)價廉的婚紗產(chǎn)品和服務(wù)，就極好地滿足了西方人這一需求。

其他品類。由上圖可知，這些品類涉及戶外用品，健康與美容、珠寶首飾，家居園藝，鞋帽旅包等，其中戶外用品品類亦占據(jù)8.1%的份額，成為跨境電商的第三大品類。值得一提的是，近來在跨境電商中，一些其他品類也異軍突起，不斷上升，如汽配產(chǎn)品、健康和美容品類、燈飾品類等。

需要說明的是，跨境電商貿(mào)易中一定要注意研究目標國家的風俗習慣文化等。例如在家居品類方面，歐美買家更傾向于選擇相對風格簡約、復古和現(xiàn)代的一些燈飾和家居產(chǎn)品。所以，跨境電商的相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)和銷售也須注意到這些問題。

進軍跨境電商，你準備好了嗎？

既然介紹了跨境電商的巨大發(fā)展機遇和品類特點，下面大致分析一下跨境電商經(jīng)營過程中的一些注意事項：

首先，業(yè)務(wù)選擇；

一般來說，跨境電商大致可以分為進口電商和出口電商。就進口電商而言，目前各大巨頭都已經(jīng)紛紛展開角逐，如天貓、京東、唯品會、聚美優(yōu)品、蘇寧、亞馬遜等。因此，客觀地說，目前進口電商競爭已經(jīng)白熱化，可能不是一個很好的選擇。而在出口電商方面，無論從工業(yè)品還是消費品來看，競爭才剛剛開始，尤其在工業(yè)品出口電商方面，過去一直為阿里巴巴所主導。因此，整體來講，相對于進口電商，未來出口電商將會呈現(xiàn)出更大機遇。

其次，品類推廣；

上面介紹了出口電商的巨大機遇，緊接著就要面臨國際化推廣的問題。在出口電商中，大致可以分為工業(yè)品和消費品兩大品類。對于工業(yè)品，目前主要推廣模式為建立適合國外用戶的英文網(wǎng)站，并相應地在谷歌以及其他平臺做些推廣。同樣，建站也要考慮到國內(nèi)外的文化習慣差異問題。而對于消費品類，推廣模式主要分為自建網(wǎng)站和入駐平臺。前者優(yōu)勢在于精準定位給客戶個性化展現(xiàn)，劣勢在于導流不足，投入較大。因此，對于中小跨境電商玩家，目前短期內(nèi)大都選擇入駐平臺推廣模式，便于利用平臺資源。

再次，平臺選擇；

由于消費品品類涵蓋廣闊，因此應因地制宜選擇合適的電商平臺。目前，國內(nèi)發(fā)展較為成熟的跨境電商平臺包括全球速賣通、亞馬遜、蘭亭集市、敦煌、DX、Ebay中國等。平臺的選擇，一方面需要研究分析該平臺的特點優(yōu)勢，另一方面也需要符合自身的產(chǎn)品特點和品牌定位。

最后，產(chǎn)品定位；

好的產(chǎn)品定位，需要借鑒營銷學中的STP的營銷理論，具體內(nèi)容可分為三點：選擇要開拓的目標品類、確定產(chǎn)品的價格、需求及價值、定位目標買家群體。

需要注意的是，還要關(guān)注一下海外倉。在目前的跨境電商中，對于一些體系相對較大、物流不太穩(wěn)定的商品和產(chǎn)品，如果要追求更高的附加值和銷量的話，布局海外倉應該是一個不錯的選擇。尤其是在英國和一些歐洲國家，海外倉能有效地緩解一些關(guān)稅和手續(xù)問題。