狼企實(shí)戰(zhàn)營銷管理操作班 課程導(dǎo)言： 運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外！ 夫未戰(zhàn)而屈人之兵，乃善之善者也！ 3天2夜，，，我們聚焦提升營銷高層排兵部將的技能！ 《實(shí)戰(zhàn)營銷管理操作班》課程將傳授給企業(yè): 如何帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)？ 如何找到企業(yè)營銷的最佳路徑？ 如何坐在家里氣定神閑的指揮外部將士？ 3天2夜，讓您掌握營銷的高端技能 讓每位經(jīng)理人和講師充分互動(dòng) 讓每位經(jīng)理人都能和其他學(xué)員取長補(bǔ)短，成為朋友 培訓(xùn)模式：講師授課+案例分析+自身盤點(diǎn)+方案起草+實(shí)操交流 培訓(xùn)時(shí)間：三天二夜。每天白天授課6小時(shí)，晚上輔導(dǎo)2小時(shí)； 注意：課前需要提交《營銷管理狀況表》，授課老師要提前熟悉 課程背景： 有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗膽?zhàn)略錯(cuò)了！80%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！ 為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？ 眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？ 是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！ 打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)人員的能力與意愿！ 課程目標(biāo)： 幫助學(xué)員提高個(gè)人管理能力。 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響團(tuán)隊(duì)。 獲得專業(yè)的銷售隊(duì)伍管理技能、知識(shí)和工具。 專門的測試工具可以幫您獲得改進(jìn)（或提升）方法。 學(xué)會(huì)診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。 授課大綱： 第一講：營銷隊(duì)伍管理的常見問題 中國企業(yè)銷售管理的困境 中外企業(yè)銷售管理的差異 中國市場環(huán)境的五大特征 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析 第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé) 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 團(tuán)隊(duì)管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 營銷經(jīng)理的管理職能 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？ 營銷經(jīng)理角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) 第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求 銷售管理的核心 如何制定銷售目標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作 管理分析與決策方法 建立高效團(tuán)隊(duì) 第四講：設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo) 四類銷售指標(biāo) 目標(biāo)確定的四大方法/四個(gè)因素 目標(biāo)對話六步驟 確定下屬目標(biāo)——SMART原則 四大指標(biāo)配制 客戶增長指標(biāo)的確定 管理動(dòng)作指標(biāo)的確定 第五節(jié)：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 市場劃分的方式 市場區(qū)割的演變與組合 銷售隊(duì)伍內(nèi)工作流程 六大銷售管理流程 職責(zé)管理流程 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 第六講：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 第七講：銷售人員的甄選 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律 甄選流程——選對銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級別的銷售人員 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱 銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù) 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng) 留人“三寶” 第八講：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 銷售人員的心智修煉 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果 第九講：團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 一）經(jīng)營管理分析會(huì)議 營銷例會(huì) 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作 二）隨訪、隨查 隨訪的原則 隨訪的注意事項(xiàng) 隨訪的技巧 三）述職及工作溝通 業(yè)務(wù)代表的工作述職 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 行為、過程管理 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用 三種類型的銷售隊(duì)伍 有效控制的四個(gè)夾角 第十講：銷售團(tuán)隊(duì)評估診斷和調(diào)整 一）評估銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施 二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 士氣低落的原因 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 分析團(tuán)隊(duì)中的角色 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 團(tuán)隊(duì)中的沖突 三）銷售人員的在崗評價(jià) 三維度評價(jià)法 評價(jià)后的四種典型動(dòng)作 性格分析模型 第十一講：針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 第十二講：狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律？ 第十三講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 銷售員四大分類 四類銷售員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星員工的技巧 正確處理下屬問題 測試：士氣狀態(tài)自測評分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止銷售隊(duì)員老化的方法 第十四講：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 員工成長的過程 人性需求的五個(gè)層次 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 金錢以外的14種激勵(lì)方法 人生的第一要義在于發(fā)展自己所有的一切，所能成就的一切。 ——歌德