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狼性銷售實戰(zhàn)派專家
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張雪萍:《狼性銷售》
2016-01-20 12795
對象
銷售團隊
目的
提升業(yè)績
內(nèi)容
狼企實戰(zhàn)營銷管理操作班 課程導(dǎo)言: 運籌于帷幄之中,決勝于千里之外! 夫未戰(zhàn)而屈人之兵,乃善之善者也! 3天2夜,,,我們聚焦提升營銷高層排兵部將的技能! 《實戰(zhàn)營銷管理操作班》課程將傳授給企業(yè): 如何帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊? 如何找到企業(yè)營銷的最佳路徑? 如何坐在家里氣定神閑的指揮外部將士? 3天2夜,讓您掌握營銷的高端技能 讓每位經(jīng)理人和講師充分互動 讓每位經(jīng)理人都能和其他學(xué)員取長補短,成為朋友 培訓(xùn)模式:講師授課+案例分析+自身盤點+方案起草+實操交流 培訓(xùn)時間:三天二夜。每天白天授課6小時,晚上輔導(dǎo)2小時; 注意:課前需要提交《營銷管理狀況表》,授課老師要提前熟悉 課程背景: 有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢?得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了,因為他的戰(zhàn)略錯了!80%還是銷售經(jīng)理錯了,因為他的銷售團隊錯了! 為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種,收獲跳蚤”的結(jié)局? 眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差? 是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績?在目標(biāo)與策略正確的情況下,影響業(yè)績的因素其實只有三個:管理銷售隊伍的技能、構(gòu)成銷售團隊的人員的能力與構(gòu)成銷售團隊的人員的意愿! 打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能,并關(guān)注銷售團隊人員的能力與意愿! 課程目標(biāo): 幫助學(xué)員提高個人管理能力。 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團隊。 獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。 專門的測試工具可以幫您獲得改進(或提升)方法。 學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。 授課大綱: 第一講:營銷隊伍管理的常見問題 中國企業(yè)銷售管理的困境 中外企業(yè)銷售管理的差異 中國市場環(huán)境的五大特征 銷售隊伍常見的七個問題 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 第二講:營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé) 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) 良好團隊的七個特征 團隊管理的原則 有效控制的核心目標(biāo) 營銷經(jīng)理的管理職能 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)? 營銷經(jīng)理角色定位 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) 第三講:銷售團隊管理要求 銷售管理的核心 如何制定銷售目標(biāo) 銷售團隊的推銷原則 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作 管理分析與決策方法 建立高效團隊 第四講:設(shè)計和分解銷售指標(biāo) 四類銷售指標(biāo) 目標(biāo)確定的四大方法/四個因素 目標(biāo)對話六步驟 確定下屬目標(biāo)——SMART原則 四大指標(biāo)配制 客戶增長指標(biāo)的確定 管理動作指標(biāo)的確定 第五節(jié):市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計 市場劃分的方式 市場區(qū)割的演變與組合 銷售隊伍內(nèi)工作流程 六大銷售管理流程 職責(zé)管理流程 組織設(shè)計與崗位職責(zé) 第六講:銷售人員的薪酬設(shè)計 “銷售模式”與薪酬設(shè)計 “市場策略”與薪酬設(shè)計 “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計 第七講:銷售人員的甄選 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律 甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱 銷售冠軍相——伯樂識才術(shù) 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項 留人“三寶” 第八講:“放單飛”前的專項訓(xùn)練 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 銷售人員的心智修煉 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn) “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果 第九講:團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點 “四把鋼鉤”管理模式 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 一)經(jīng)營管理分析會議 營銷例會 早會經(jīng)營運作 二)隨訪、隨查 隨訪的原則 隨訪的注意事項 隨訪的技巧 三)述職及工作溝通 業(yè)務(wù)代表的工作述職 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 四)管理表格的設(shè)計與推行 管理控制表格的要點 基礎(chǔ)管理表格 行為、過程管理 銷售活動管理報表 五)四把鋼鉤的組合運用 三種類型的銷售隊伍 有效控制的四個夾角 第十講:銷售團隊評估診斷和調(diào)整 一)評估銷售團隊 銷售團隊的動蕩因素 銷售團隊的潰散類型 銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施 二)優(yōu)秀銷售團隊建設(shè) 優(yōu)秀團隊的特征 士氣低落的原因 團隊發(fā)展的階段 分析團隊中的角色 團隊建設(shè)的原則和途徑 團隊中的沖突 三)銷售人員的在崗評價 三維度評價法 評價后的四種典型動作 性格分析模型 第十一講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序 提高新人的留存率 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 隨訪觀察時的注意點 第十二講:狼型銷售團隊文化塑造 十大文化塑造高績效銷售團隊 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 文化根植大腦心理規(guī)律? 第十三講:銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊 識別團隊的發(fā)展階段 團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法 銷售員四大分類 四類銷售員的不同管理風(fēng)格 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格? 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 駕馭明星員工的技巧 正確處理下屬問題 測試:士氣狀態(tài)自測評分 贏得下屬的忠心 責(zé)備下屬的技巧 防止銷售隊員老化的方法 第十四講:銷售隊伍的有效激勵 銷售隊伍的激勵原理與方法 員工成長的過程 人性需求的五個層次 激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則 金錢以外的14種激勵方法 人生的第一要義在于發(fā)展自己所有的一切,所能成就的一切。 ——歌德
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