狼企實戰(zhàn)營銷管理操作班
課程導(dǎo)言:
運籌于帷幄之中,決勝于千里之外!
夫未戰(zhàn)而屈人之兵,乃善之善者也!
3天2夜,,,我們聚焦提升營銷高層排兵部將的技能!
《實戰(zhàn)營銷管理操作班》課程將傳授給企業(yè):
如何帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊?
如何找到企業(yè)營銷的最佳路徑?
如何坐在家里氣定神閑的指揮外部將士?
3天2夜,讓您掌握營銷的高端技能
讓每位經(jīng)理人和講師充分互動
讓每位經(jīng)理人都能和其他學(xué)員取長補短,成為朋友
培訓(xùn)模式:講師授課+案例分析+自身盤點+方案起草+實操交流
培訓(xùn)時間:三天二夜。每天白天授課6小時,晚上輔導(dǎo)2小時;
注意:課前需要提交《營銷管理狀況表》,授課老師要提前熟悉
課程背景:
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢?得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了,因為他的戰(zhàn)略錯了!80%還是銷售經(jīng)理錯了,因為他的銷售團隊錯了!
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種,收獲跳蚤”的結(jié)局?
眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差?
是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績?在目標(biāo)與策略正確的情況下,影響業(yè)績的因素其實只有三個:管理銷售隊伍的技能、構(gòu)成銷售團隊的人員的能力與構(gòu)成銷售團隊的人員的意愿!
打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能,并關(guān)注銷售團隊人員的能力與意愿!
課程目標(biāo):
幫助學(xué)員提高個人管理能力。
指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團隊。
獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
專門的測試工具可以幫您獲得改進(或提升)方法。
學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。
授課大綱:
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講:營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三講:銷售團隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團隊的推銷原則
銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
第四講:設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
四類銷售指標(biāo)
目標(biāo)確定的四大方法/四個因素
目標(biāo)對話六步驟
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
四大指標(biāo)配制
客戶增長指標(biāo)的確定
管理動作指標(biāo)的確定
第五節(jié):市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
市場劃分的方式
市場區(qū)割的演變與組合
銷售隊伍內(nèi)工作流程
六大銷售管理流程
職責(zé)管理流程
組織設(shè)計與崗位職責(zé)
第六講:銷售人員的薪酬設(shè)計
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
“市場策略”與薪酬設(shè)計
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
第七講:銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
留人“三寶”
第八講:“放單飛”前的專項訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第九講:團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一)經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五)四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
第十講:銷售團隊評估診斷和調(diào)整
一)評估銷售團隊
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二)優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)
優(yōu)秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發(fā)展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設(shè)的原則和途徑
團隊中的沖突
三)銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
第十一講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點
第十二講:狼型銷售團隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律?
第十三講:銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
識別團隊的發(fā)展階段
團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試:士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
第十四講:銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
人生的第一要義在于發(fā)展自己所有的一切,所能成就的一切。
——歌德