我們都知道，銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著國(guó)家貨幣政策的調(diào)整以及利率市場(chǎng)化的進(jìn)一步加深，加上經(jīng)濟(jì)調(diào)整時(shí)期，中小企業(yè)客戶帶來(lái)的不良貸款日益顯現(xiàn)，銀行對(duì)于大客戶的營(yíng)銷和搶尋必定會(huì)在新的一年更加激烈。許多銀行的支行只要爭(zhēng)取到幾個(gè)集團(tuán)大客戶就會(huì)有穩(wěn)定的收益，而往往因?yàn)槭ヒ粋€(gè)大客戶而加倍緊張。傳統(tǒng)的銀行大客戶營(yíng)銷，往往依靠支行行長(zhǎng)，這些行長(zhǎng)也很辛苦，從找到大客戶開(kāi)始，到拜訪，了解需求，提供方案，有時(shí)候會(huì)跟進(jìn)一兩年，再后有機(jī)會(huì)后的成交和關(guān)系上的維護(hù)。這樣效率明顯不高，新一代的銀行，尤其是大量的股份制銀行分行支行以及中小銀行，會(huì)越來(lái)越重視要培養(yǎng)一批精英的大客戶經(jīng)理，挑選出來(lái)的客戶經(jīng)理必須有成就事業(yè)的野心，有克服困難的勇氣，有強(qiáng)烈的營(yíng)銷的愿望以及較高的可培養(yǎng)的潛力，這樣的人才在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的集中培養(yǎng)，加強(qiáng)他們的產(chǎn)品專業(yè)能力，營(yíng)銷專業(yè)能力，營(yíng)銷工具的運(yùn)用，再加上支行行長(zhǎng)的輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的支持，一定會(huì)加倍的出色，成為支行行長(zhǎng)帶領(lǐng)下的一批高素質(zhì)的生力軍。

   那么，如何選拔一批這樣的人才呢?

一、      業(yè)務(wù)水平測(cè)試

大客戶的金融需求，往往不是簡(jiǎn)單的存貸款，更多的是整體的金融服務(wù)的需求。許多大企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)往往比銀行的專業(yè)人員還更加專業(yè)，也有一些專門挖銀行的人員進(jìn)去企業(yè)中做財(cái)務(wù)管理人員的。這樣的客戶，一定不是僅憑關(guān)系和營(yíng)銷技巧就能拿下的，一定要懂得一定的銀行產(chǎn)品知識(shí)，另外，有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)的愿望和可培養(yǎng)的潛力，所以，業(yè)務(wù)水平測(cè)試一定必不可少。

二、      性格測(cè)試

這是一個(gè)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，說(shuō)到性格測(cè)試，國(guó)際上有幾套知名的性格測(cè)評(píng)系統(tǒng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，雖然網(wǎng)絡(luò)上有一些版本，但是，由于測(cè)試的結(jié)果要涉及到人員的選拔，所以，一定要選擇國(guó)際上知名的性格測(cè)評(píng)系統(tǒng)，其測(cè)評(píng)的結(jié)果，以及信度和效度才能起到重要的測(cè)評(píng)作用。國(guó)際上知名的評(píng)估系統(tǒng)有九型人格、MBTI、HBDI、LIFO、PDP，拿PDP舉例。人分為四種不同的性格，實(shí)踐性很強(qiáng)的老虎型性格的人，說(shuō)話辦事很快，很有主見(jiàn)，非常注重事情的成果，做事果斷，喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，有很強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)，老虎型性格很高的人是大客戶經(jīng)理的最佳人選，一定會(huì)在接到任務(wù)以后，主動(dòng)積極的完成任務(wù)，不用任何督促，只要有產(chǎn)品和方法就可以了，也是最容易出成績(jī)的。表現(xiàn)型很強(qiáng)的孔雀型性格的人，是非常注重人緣和人際關(guān)系的，為人親和力非常強(qiáng)，而且有很好的口才，比較能忽悠，說(shuō)服力很強(qiáng)，又愛(ài)表現(xiàn)自己，這樣性格的客戶經(jīng)理也是很好的業(yè)務(wù)人才，但是，他們往往太注重人緣而不好意思談業(yè)務(wù)，也會(huì)因?yàn)槭艿绞〉拇驌舳丝s，所以，需要團(tuán)隊(duì)的人與他一起配合。并做好營(yíng)銷過(guò)程的管理。規(guī)劃性很強(qiáng)的貓頭鷹性格的客戶經(jīng)理，比較嚴(yán)謹(jǐn)，做事非常有條理，注重事情的本質(zhì)，非常的勤奮和細(xì)致，這樣性格的人往往是內(nèi)向型的人，可以往產(chǎn)品經(jīng)理的方向去發(fā)展。另外，在金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的過(guò)程中，也是一把好手。還有一個(gè)，就是關(guān)懷型性格的考拉人才了，這類客戶經(jīng)理是老好人，每天都會(huì)有忙不完的工作，內(nèi)心追求完美，而且忠誠(chéng)度非常高。雖然不適合開(kāi)拓性的工作，但是，因?yàn)樗麄儽容^有服務(wù)意識(shí)，做客戶的后期服務(wù)和維護(hù)工作是最佳的人選！

三、還有顧問(wèn)的面試

當(dāng)然，選拔好了人選以后還要進(jìn)行培訓(xùn)，花旗銀行和匯豐銀行，以及國(guó)內(nèi)許多銀行在客戶經(jīng)理入職以后都會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，另外，給他們非常有力的營(yíng)銷工具。教會(huì)他們?nèi)绾瘟私庾约?，如何辨別不同性格的客戶，與不同性格的客戶相處這是最重要的！