一、客戶管理：

客戶管理并不是指管理客戶，而是在銷售過程中管理者要對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員所掌握的客戶數(shù)量、客戶經(jīng)營(yíng)情況、服務(wù)狀態(tài)進(jìn)行管理，應(yīng)包含以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

（一）客戶標(biāo)準(zhǔn)：

1.具備什么標(biāo)準(zhǔn)才是一個(gè)客戶原始資料？

2.未成交客戶如何進(jìn)行星級(jí)分類以及標(biāo)準(zhǔn)定義

3.已成交客戶如何進(jìn)行星級(jí)分類以及標(biāo)準(zhǔn)定義。

（二）客戶數(shù)量：

1.原始客戶資料數(shù)量。

2.不同星級(jí)未成交客戶數(shù)量。

3.不同星已成交客戶數(shù)量。

4.本周期預(yù)計(jì)可成交客戶數(shù)量。

（三）客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)管理（也叫客戶接觸點(diǎn)管理，決定了客戶粘度、滿意度、忠誠(chéng)度、脫落率）：

1.最近一次服務(wù)接觸

2.每次接觸采取方式？

3.接觸對(duì)象是誰？

4.接觸目的是什么？

5.接觸結(jié)果與效果如何？

6.下次接觸時(shí)間。             

二、目標(biāo)計(jì)劃管理

（一）、目標(biāo)設(shè)定：

     目標(biāo)設(shè)定要有必達(dá)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，必達(dá)目標(biāo)是必須要達(dá)成的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)成達(dá)成目標(biāo)的習(xí)慣，這樣團(tuán)隊(duì)成員才會(huì)有信心去面對(duì)下一目標(biāo)，反之：如果每次拍腦門定目標(biāo)，總是不達(dá)成，團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)失去對(duì)目標(biāo)的敬畏，下次再定目標(biāo)不管場(chǎng)面多熱烈都無法激起團(tuán)隊(duì)成員斗志，管理者也將失去威信°所以設(shè)定目標(biāo)時(shí)要充分盤點(diǎn)分析，有補(bǔ)充措施，確保必達(dá)必目達(dá)成。

（二）.目標(biāo)分解：在制定好目標(biāo)之后就要進(jìn)行目標(biāo)分解，目標(biāo)分解注意以下幾方面：

1.分解到團(tuán)隊(duì)成員：不能簡(jiǎn)單的平分法，要對(duì)每個(gè)人能力與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可采取在目標(biāo)動(dòng)員后先讓成員自己報(bào)，再進(jìn)行調(diào)整的方式，最后要進(jìn)行深入的目標(biāo)溝通，讓員工覺得達(dá)成目標(biāo)很簡(jiǎn)單、可達(dá)成，有保障。注意團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解總額要大于上級(jí)給予的目標(biāo)。

2.分解到時(shí)間：將目標(biāo)分解到每個(gè)小階段，可利于目標(biāo)管控達(dá)成：如把月分解到周或分解到十天一階段。

3.分解到客戶資源：充分盤點(diǎn)分析每個(gè)人手中掌握的客戶資源，確保目標(biāo)分解有據(jù)可依，而不是拍腦門定，憑激情定。

4、分解到每個(gè)銷售活動(dòng)：如采取會(huì)議銷售或事件銷售的將目標(biāo)分解到每次活動(dòng)，聚焦邀約、活動(dòng)成交策劃！

（三）目標(biāo)計(jì)劃措施：

所謂計(jì)劃管理就是在什么時(shí)間采取哪些措施，完成哪些工作成果。按時(shí)間劃分可分為：日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃、季計(jì)劃、年計(jì)劃?；鶎訂T工盡量做到周計(jì)劃日管控，能力提升可做月計(jì)劃，日管控。主管人員前期月計(jì)劃日管控，隨著能力提升，習(xí)慣養(yǎng)成，可做到月計(jì)劃，周管控！關(guān)鍵詞：計(jì)劃周期，成果目標(biāo)、詳細(xì)措施

“計(jì)劃我的工作，工作我的計(jì)劃”當(dāng)目標(biāo)分解達(dá)成共識(shí)后，要引導(dǎo)教練員工去計(jì)定計(jì)劃推進(jìn)表與與打打措施，并要求自己養(yǎng)成早晚要看自己的工作計(jì)劃，是否按原計(jì)劃在推進(jìn)，哪些計(jì)劃已經(jīng)完成要備注并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、收獲。哪些還沒完成，哪些需要做調(diào)整等。同時(shí)也要去提醒、檢查、輔導(dǎo)自己所管理人員的工作計(jì)劃。計(jì)劃管理最擔(dān)心是訂了計(jì)劃又不按照計(jì)劃推進(jìn)，這樣計(jì)劃將變成一種任務(wù)，而計(jì)劃本質(zhì)是指導(dǎo)工作方向的工具。匯報(bào)工作時(shí)要說明原計(jì)劃與實(shí)際推進(jìn)情況：哪些完成，哪些沒完成，不完成原因！

（四）目標(biāo)追蹤：

 “目標(biāo)不追蹤，等于一場(chǎng)空”。目標(biāo)追蹤事情上就是制定匯報(bào)機(jī)制和檢查機(jī)制。

1、匯報(bào)根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際分為：半日匯報(bào)、日匯報(bào)、周匯報(bào)、月匯報(bào)、季匯報(bào)、半年匯報(bào)、年匯報(bào)，個(gè)人一盤到月就可以。銷售團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)抓好日匯報(bào)，銷售周期短的甚至抓半日匯報(bào)，匯報(bào)要設(shè)計(jì)相關(guān)模版，拿到管理者想了解的數(shù)據(jù)。

2、檢查分為：定期檢查（配合匯報(bào)機(jī)制）、抽查。檢查要帶著信任去檢查，目的是給反饋、給建議、給支持、給輔導(dǎo)、給教練。目標(biāo)追蹤關(guān)鍵詞：透過追蹤了解數(shù)據(jù)，透過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，透過會(huì)議、輔導(dǎo)教練解決問題！！

3、目標(biāo)追蹤提醒：不管是管理、營(yíng)銷、還是商業(yè)模式設(shè)計(jì)，一切的核心是了解人性、滿足人性需求，所以一切的管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新都是遵循人性滿足，而非壓制人性！管理者的最高境界：了解人性，挖掘人性、滿足人性！在目標(biāo)追蹤中要注意檢查誰相信誰。

   三、行動(dòng)管理：

      客戶管理目的是對(duì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員手中的各類客戶資源數(shù)量、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)了如指掌，做到心中有數(shù)；而目標(biāo)管理是以客戶資源為依托制定將客戶資源轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)目標(biāo)；計(jì)劃管理是為了確保目標(biāo)達(dá)成設(shè)定在不同時(shí)間段采取精準(zhǔn)措施達(dá)成階段目標(biāo)；行動(dòng)管理事實(shí)就是檢查管理團(tuán)隊(duì)成員是否按以上計(jì)劃在推進(jìn)，須注意以下方面：

1.行動(dòng)管理基本上以日管控方式進(jìn)行管理，甚至是半日管控。

2、管理細(xì)節(jié)要了解到成員每日計(jì)劃中每個(gè)客戶接觸的目的：

3.每日的客戶接觸數(shù)量是否達(dá)成：電話、面談、入店、傳單發(fā)放、微信營(yíng)銷等數(shù)量目標(biāo)。4.隨時(shí)根據(jù)成員工作狀態(tài)進(jìn)行激勵(lì)、檢查、輔導(dǎo)教練。
 5、養(yǎng)成每日開會(huì)總結(jié)盤點(diǎn)、分析第二天的習(xí)慣！   

 6，設(shè)定日工作匯報(bào)模版 ，讓團(tuán)隊(duì)成員在每日匯報(bào)、分析中逐漸提升梳理思路、總結(jié)分析能力！                   

 四、能力管理：

（一）、銷售過程管理分享回顧：

1.客戶管理目的是對(duì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員手中的各類客戶資源數(shù)量、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)了如指掌，做到心中有數(shù)；

.2.目標(biāo)管理是以客戶資源為依托制定將客戶資源轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

3.計(jì)劃管理是為了確保目標(biāo)達(dá)成設(shè)定在不同時(shí)間段采取精準(zhǔn)措施達(dá)成階段目標(biāo)；

4.行動(dòng)管理是檢查團(tuán)隊(duì)成員每天是否按預(yù)定目標(biāo)、計(jì)劃措施每日推進(jìn)工作。

（二）  能力管理：

能力管理是基于以上四項(xiàng)管理的檢查指導(dǎo)中，透過觀察、成員匯報(bào)、報(bào)表數(shù)據(jù)分析等發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)下存在什么問題，造成這個(gè)問題是哪項(xiàng)能力不足造成的，然后根據(jù)所做的分析調(diào)研，進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)、教練或一對(duì)眾的培訓(xùn)、訓(xùn)練。從而提升成員能力。