KA賣(mài)場(chǎng)在中國(guó)發(fā)展的近20年里，對(duì)各類(lèi)企業(yè)、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商形成了較大的沖擊。 “做賣(mài)場(chǎng)者找死，不做賣(mài)場(chǎng)者等死”，在實(shí)戰(zhàn)中，有做的比較好的，實(shí)現(xiàn)了量利并舉；有做的中等的，只有量而沒(méi)有利；做的差的，無(wú)量無(wú)利，甚至還有的跳槽不知道賣(mài)場(chǎng)如何操作。 目前關(guān)于賣(mài)場(chǎng)管理的書(shū)籍與文獻(xiàn)比較多，而關(guān)于企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商如何操作賣(mài)場(chǎng)的比較少。甚至部分寫(xiě)書(shū)或者開(kāi)展培訓(xùn)者，根本就沒(méi)有操作過(guò)賣(mài)場(chǎng)，只是道聽(tīng)途說(shuō)而已。 此培訓(xùn)教程從我本人實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，全部是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，拿來(lái)就能合作的技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，好多東西都是你聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)的問(wèn)題。本培訓(xùn)提綱分為三部分： 第一部分 KA賣(mài)場(chǎng)的基本概念 除了普通的概念外，將對(duì)容易出錯(cuò)的一些概念進(jìn)行詳細(xì)的講解。如倒如的計(jì)算方法；如何保證產(chǎn)品不被 鎖碼及如何解碼。 第二部分 賣(mài)場(chǎng)的合同談判 你將學(xué)到實(shí)戰(zhàn)操作技巧，如何把握采購(gòu)的心理；如何把握好自己的底限（包括如何計(jì)算自己的采購(gòu)底限）；如何與采購(gòu)進(jìn)行條件交換；如何以低成本進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)。 第三部分 如何操作KA賣(mài)場(chǎng) 重點(diǎn)講解各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的操作流程；訂貨流程、退貨流程、促銷(xiāo)流程（外部特價(jià)和內(nèi)部特價(jià)）、促銷(xiāo)人員流程等。除此之外，你將學(xué)到促銷(xiāo)員如何招聘（5種實(shí)戰(zhàn)方法）和培訓(xùn)；如何讓促銷(xiāo)員成為競(jìng)爭(zhēng)品牌的轉(zhuǎn)化員，真正起到促銷(xiāo)的作用；對(duì)于促銷(xiāo)員不好管理的情況，拿出3種實(shí)戰(zhàn)策略，達(dá)到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”的目的；對(duì)于促銷(xiāo)的方法與技巧，主要講解如何實(shí)現(xiàn)“低成本投入，實(shí)現(xiàn)高收益產(chǎn)出”的實(shí)戰(zhàn)方法；對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員的關(guān)系維護(hù)，店面關(guān)系維護(hù)；賣(mài)場(chǎng)的數(shù)據(jù)管理及分析；費(fèi)用的投入及分析等。 KA賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè) 自90年代中期國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，KA賣(mài)場(chǎng)渠道已經(jīng)發(fā)展成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主銷(xiāo)渠道之一，在快速消費(fèi)品行業(yè)中占據(jù)25-50%左右的市場(chǎng)份額。但是無(wú)論是知名企業(yè)、還是普通企業(yè)，大多對(duì)賣(mài)場(chǎng)操作都存在較多的問(wèn)題。對(duì)賣(mài)場(chǎng)愛(ài)恨交加，“做賣(mài)場(chǎng)找死，不做賣(mài)場(chǎng)等死”，還有許多企業(yè)望“KA”興嘆。目前運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題： 一是投入大、費(fèi)用高、產(chǎn)出少； 二是運(yùn)作流程繁瑣，需要多部門(mén)溝通； 三是需要較強(qiáng)的運(yùn)作水平、管理水平和營(yíng)銷(xiāo)水平； 四是不合理霸王條款多，需要有較強(qiáng)的談判、溝通和公關(guān)能力； 五是帳期長(zhǎng)、結(jié)款慢，占?jí)嘿Y金多，資金周轉(zhuǎn)慢； 六是不但要重視操作，更要注重維護(hù)。 為什么覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作難，還存在那么多的問(wèn)題？我認(rèn)為主要原因是“不懂行”，任何人對(duì)不懂的事情都覺(jué)得“難”，也就是“會(huì)者不難、難者不會(huì)”。運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)，其中只要做好以下3方面的工作，就能實(shí)現(xiàn)有由一個(gè)新手到熟手的轉(zhuǎn)變，高效的運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)。 一是理清賣(mài)場(chǎng)基本概念，這是一切的前提；二是做好進(jìn)店前的工作，主要指前期進(jìn)場(chǎng)的合同談判；三是做好進(jìn)店后的工作，主要指陳列、促銷(xiāo)、維護(hù)等。 一、KA的基本概念、分類(lèi)及專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) （一）KA的概念 KA即KeyAccount，中文譯意為“重點(diǎn)客戶(hù)”。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)：KA一般指營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢(shì)的大終端。如沃爾瑪、家樂(lè)福、永輝超市、華潤(rùn)萬(wàn)家、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、歐尚等。 注意： 在其他行業(yè)不一定是這樣定義，在快速消費(fèi)品企業(yè)定義也不盡相同。 （二）KA的基本分類(lèi) 1．KA分類(lèi) 一般按照業(yè)態(tài)進(jìn)行分類(lèi)（也有按照覆蓋范圍進(jìn)行分類(lèi)的），具體可分為：大賣(mài)場(chǎng)（家樂(lè)福、沃爾瑪）、倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（麥德龍、山姆會(huì)員店）、百貨購(gòu)物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、專(zhuān)賣(mài)店等。 以上是一些基本的分類(lèi)，具體到實(shí)際操作還有所不同，如永輝自己分類(lèi)有5種業(yè)態(tài)： 超級(jí)旗艦店：2-4萬(wàn)平； 大賣(mài)場(chǎng)：1-1.2萬(wàn)平； 賣(mài)場(chǎng)：5000-1萬(wàn)平； 社區(qū)店：1500-3000平； 精品超市：主營(yíng)各地優(yōu)質(zhì)高檔生鮮商品及進(jìn)品食品等。目前“精品超市”這種業(yè)態(tài)發(fā)展較快，在華南、華東區(qū)域分布相對(duì)較多。 按照覆蓋范圍分，可分為國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)、國(guó)內(nèi)全國(guó)性賣(mài)場(chǎng)、地方性賣(mài)場(chǎng)。 2．結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，按照營(yíng)業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類(lèi)：（具體的分類(lèi)，各類(lèi)企業(yè)可以根據(jù)自己運(yùn)作渠道的不同進(jìn)行分類(lèi)，以下僅作參考） A類(lèi)KA：經(jīng)營(yíng)面積在10000㎡以上，或月?tīng)I(yíng)業(yè)收入在2萬(wàn)元以上； B類(lèi)KA：經(jīng)營(yíng)面積在5000-10000㎡，或月?tīng)I(yíng)業(yè)收入在1萬(wàn)元以上； C類(lèi)KA：經(jīng)營(yíng)面積在1000--5000㎡，或月?tīng)I(yíng)業(yè)收入在5000元以上。 （二）賣(mài)場(chǎng)基礎(chǔ)概念 1．店外條碼：又稱(chēng)國(guó)際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠(chǎng)前就已印制的國(guó)際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語(yǔ)言商品就可以不受?chē)?guó)界限制地自由流通。國(guó)內(nèi)一般以69開(kāi)頭。 2．店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng)。一般情況下在散貨、生鮮、熟食區(qū)域使用較多，以聯(lián)營(yíng)模式為主。 摘自度娘： ※什么是店內(nèi)碼條形碼？ 最近，在超市購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點(diǎn)奇怪。雖然條形碼的形狀都差不多，下面的數(shù)字也都是13位，但這些數(shù)字卻是以20開(kāi)頭。而國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)（GS1）統(tǒng)一分配給中國(guó)的條碼是在690和695之間。因此，在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)的商品，其條碼都應(yīng)該以69開(kāi)頭。難道說(shuō)，假冒偽劣的條碼竟然堂而皇之地進(jìn)入了超市？ 經(jīng)過(guò)查找一些條形碼碼制相關(guān)的知識(shí)，知道了，20開(kāi)頭的條形碼是屬于店內(nèi)碼。有些商品，例如鮮肉、水果、蔬菜、乳酪、熟食品等是以隨機(jī)重量銷(xiāo)售的。這些商品的條形碼編碼任務(wù)一般不宜由商品的生產(chǎn)者承擔(dān)，而是由零售商完成的。零售商進(jìn)貨后，對(duì)商品進(jìn)行包裝，用專(zhuān)用設(shè)備對(duì)商品稱(chēng)重并自動(dòng)編碼和制成條碼，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上。這種專(zhuān)用設(shè)備取決于編碼方法，所以設(shè)備制造商必須根據(jù)與零售商簽訂的協(xié)議生產(chǎn)設(shè)備。零售商編的商品代碼，只能用于商店內(nèi)部的自動(dòng)化管理系統(tǒng)，因此稱(chēng)為“店內(nèi)碼”。 店內(nèi)碼并不是超市或企業(yè)自己隨意制定的，也必須遵循相應(yīng)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB/T18283-2000。自制店內(nèi)碼，必須把握三個(gè)基本要點(diǎn)：選擇正確的碼制；保證條碼印制質(zhì)量；嚴(yán)格按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，將條碼標(biāo)簽貼在正確的部位。比如超市店內(nèi)碼按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定必須是以“20、21”作為前綴。只不過(guò)，店內(nèi)碼是根據(jù)商品種類(lèi)和價(jià)格由超市自己確的，和能在國(guó)際上通用的商品條碼不同，店內(nèi)碼只能在超市自己的信息系統(tǒng)內(nèi)使用，只能用于超市自己的結(jié)算、庫(kù)存、配送和商品的管理。 通常來(lái)說(shuō)，店內(nèi)碼是商品條形碼的補(bǔ)充。店內(nèi)碼與商品條形碼在超市里共存本身不是問(wèn)題，關(guān)鍵是誰(shuí)多誰(shuí)少，孰強(qiáng)孰弱。 店內(nèi)碼概述 ： 店內(nèi)碼是由商店自己編制并印制的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條形碼系統(tǒng)。 店內(nèi)碼的使用和制作 ： 在國(guó)外使用條形碼管理的商場(chǎng)中，有兩種做法：一種做法是無(wú)論商品上原來(lái)有無(wú)條形碼，一律使用用戶(hù)自己制作的“店內(nèi)碼”；另一種做法是充分利用商品上原有的條碼，對(duì)沒(méi)有條碼的商品才標(biāo)上用戶(hù)自己制作的店內(nèi)碼。在國(guó)內(nèi)已推廣使用條碼管理的商場(chǎng)中，也不外乎這二種情況。前一種做法基本上是中高檔商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店，后一種做法基本上是所有超市和連鎖店，因?yàn)樯唐穬r(jià)值較低、商品銷(xiāo)售量大，全部使用店內(nèi)碼會(huì)增加商品的成本，從而不利于超市和連鎖店的商品銷(xiāo)售。當(dāng)然，后一種做法對(duì)所有商場(chǎng)也都是適用的。而全部使用“店內(nèi)碼”的好處是可以根據(jù)用戶(hù)自己對(duì)管理商品的要求來(lái)編制“店內(nèi)碼”，從而達(dá)到用戶(hù)自己的管理要求。另一個(gè)好處是可以采用流水作業(yè)自動(dòng)生成店內(nèi)碼，提高了條碼制作效率。 問(wèn)題： 如果你的商品沒(méi)有國(guó)際條形碼，如何進(jìn)入KA進(jìn)行銷(xiāo)售？ 3．POP廣告：即售點(diǎn)廣告。指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)信息，以美工繪畫(huà)或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的。 4．DM海報(bào)：簡(jiǎn)稱(chēng)快訊商品廣告，又稱(chēng)促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷(xiāo)的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷(xiāo)是超市最有效的促銷(xiāo)手段。 注意： 有時(shí)賣(mài)場(chǎng)還會(huì)出專(zhuān)門(mén)刊登某廠(chǎng)商系列產(chǎn)品的夾頁(yè)郵報(bào)。DM同時(shí)有門(mén)店DM、分區(qū)DM及全國(guó)DM，如世紀(jì)聯(lián)華和家樂(lè)福、歐尚能做到門(mén)店郵報(bào)，大潤(rùn)發(fā)以分區(qū)郵報(bào)為主。 5．端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方（在家樂(lè)福端架和TG是一個(gè)概念，在其他系統(tǒng)是不同的），有些KA系統(tǒng)端頭與端架也不上同，端架指的是靠近端頭位置的一節(jié)貨架。 注意： TG（TOGETHER）：指商品在貨架上的集中陳列。不同的KA有不同的叫法，有的TG稱(chēng)為縱向集中陳列，不管是冷柜還是正常貨架，統(tǒng)一稱(chēng)為T(mén)G；有些KA稱(chēng)之為黃金陳列區(qū)，只要是好的陳列區(qū)，均可以稱(chēng)為T(mén)G。 6．堆頭：即促銷(xiāo)區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠(chǎng)家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷(xiāo)的手段。 7．換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。 8．理貨：把凌亂的貨物整理整齊。 9．補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。 10．價(jià)格卡（又叫標(biāo)價(jià)牌）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。 11．消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。 12．盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。 13．補(bǔ)損：由盤(pán)點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫(kù)存與帳面庫(kù)存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。 14．EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開(kāi)展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開(kāi)展無(wú)電話(huà)、無(wú)傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。 15．定單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號(hào)。 16．商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存額。 17．商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額/平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，控制對(duì)供應(yīng)商的付款。 18．品類(lèi)：品類(lèi)就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類(lèi)別。 19．單品（SKU）：存貨控制的最小單位。 注意： SKU不是條碼，與條碼不同。如某些商品的SKU是件，但條碼是以最小單位計(jì)算的（如袋）。 20．單品管理：?jiǎn)纹饭芾硎峭ㄟ^(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷(xiāo)售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。 21．前后臺(tái)毛利：前臺(tái)毛利（front-ground gross profit），是銷(xiāo)售收入與成本的差額；后臺(tái)毛利（back-ground gross profit），是與客戶(hù)簽訂的合同規(guī)定根據(jù)銷(xiāo)售或進(jìn)貨，給予一定的折扣，或者是直接向客戶(hù)收取的各項(xiàng)費(fèi)用。 摘自度娘： 前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利是超市采購(gòu)的口語(yǔ)，又稱(chēng)前毛和后毛。前臺(tái)毛利是指超市管理人員通過(guò)電腦看到的商品銷(xiāo)售產(chǎn)生的毛利額或率。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是： 前臺(tái)毛利＝實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)或前臺(tái)毛利率＝（實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)）／實(shí)際零售價(jià)。 后臺(tái)毛利是指超市財(cái)務(wù)人員通過(guò)統(tǒng)計(jì)得到的商品的其它毛利貢獻(xiàn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是： 后臺(tái)毛利＝向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和或后臺(tái)毛利率＝期間內(nèi)向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和／期間內(nèi)供應(yīng)商商品實(shí)際銷(xiāo)售額 22．鎖碼、開(kāi)碼：由于某此特定的原因，將某SKU進(jìn)行淘汰，不再銷(xiāo)售，供貨商無(wú)法供貨，叫鎖碼；通過(guò)各種手段恢復(fù)某SKU的供貨，叫開(kāi)碼。 注意： 產(chǎn)品淘汰(鎖碼)，KA依據(jù)銷(xiāo)售系統(tǒng)里的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以廠(chǎng)商為單位，根據(jù)該廠(chǎng)商產(chǎn)品銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)率大小，對(duì)SKU實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月均為末位產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼；另外一種情況是公司重點(diǎn)客戶(hù)部與采購(gòu)因談合同或其他原因?qū)е屡cKA總采（或區(qū)域采購(gòu)）關(guān)系緊張，會(huì)針對(duì)廠(chǎng)家實(shí)行報(bào)復(fù)性的鎖碼行為；第三種情況是區(qū)域銷(xiāo)售人員與區(qū)域采購(gòu)(CCU)因費(fèi)用談判或其他原因?qū)е玛P(guān)系緊張，CCU會(huì)建議總采對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的報(bào)復(fù)性鎖碼；第四種，季度性產(chǎn)品進(jìn)行的季節(jié)性鎖碼。 當(dāng)然有鎖碼就有開(kāi)碼，除季度性鎖碼外，其他的開(kāi)碼一般均需要一定的費(fèi)用或者一定的條件。費(fèi)用一般不高于新品進(jìn)店費(fèi)，條件一般為做活動(dòng)。 開(kāi)碼的途徑有： 1．KA經(jīng)理與系統(tǒng)總采進(jìn)行開(kāi)碼協(xié)調(diào)； 2．KA經(jīng)理與區(qū)域CCU溝通，通過(guò)CCU建議總采對(duì)該單品進(jìn)行開(kāi)碼。 開(kāi)碼的條件： 1．產(chǎn)品開(kāi)碼的代價(jià)一般情況是針對(duì)該單品做驚爆性的促銷(xiāo)，并保證該單品的每月銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率； 2．交納一定的開(kāi)碼費(fèi)用給總采，建議一般采用產(chǎn)品促銷(xiāo)的方式。 ※如何防止鎖碼？如果出現(xiàn)非正常鎖碼，一定要重視，以免被清場(chǎng)或者永久鎖碼。 1．若是新品鎖碼：首單一定要滿(mǎn)單送貨, 避免因不送貨而鎖碼； 2．若因銷(xiāo)量過(guò)低：就要盡快調(diào)整牌面，做促銷(xiāo)活動(dòng)，以短期提升銷(xiāo)量； 3．若是送貨不及時(shí)或者缺貨：就是組織貨源以保證充足； 4．若是關(guān)系惡化，就要盡快前去與零售商溝通； 5．若是季節(jié)性鎖碼，比如你是做年貨的，平時(shí)肯定鎖碼，這個(gè)不用管理； 6．若是類(lèi)型重復(fù)的產(chǎn)品的條碼鎖定：盡可能找出產(chǎn)品的差異化，然后與采購(gòu)進(jìn)行溝通，同時(shí)拿出具體的市場(chǎng)操作計(jì)劃。 23．來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率：來(lái)客數(shù)指的是某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的人員數(shù)量；客單價(jià)是指通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，每一位來(lái)客單位消費(fèi)金額。目前大潤(rùn)發(fā)的客單價(jià)在KA系統(tǒng)中表現(xiàn)最優(yōu)秀；轉(zhuǎn)化率是指某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)與進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)人員總數(shù)的比率。 24．交叉比率：交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率 注意： 交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。 25.平效、米效：“平效”就是指終端賣(mài)場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。米效 指在超市貨架上,銷(xiāo)售面直線(xiàn)長(zhǎng)度上的,每米的銷(xiāo)售額 26.訂單滿(mǎn)足率：KA所下的訂單后，實(shí)際送貨/訂單要貨量=訂單滿(mǎn)足率。 27.帳期：指賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。 注意： 帳期30天，有兩種方式結(jié)算。一種是月結(jié)，也就是說(shuō)1月1日起到1月30日的貨物，賣(mài)場(chǎng)都視同為一批貨處理，帳期應(yīng)從2月1日算起推后30天，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)在2月結(jié)束后的第一天開(kāi)始付款，但由于賣(mài)場(chǎng)基本上采用一個(gè)固定的付款日期，故1月的貨物款項(xiàng)應(yīng)在賣(mài)場(chǎng)3月的固定付款日付出。另一種是以收到發(fā)票來(lái)核算帳期，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的，但由于發(fā)票有可能因?yàn)楦鞣N原因而遲交，故帳期就有可能會(huì)推后。 28.短交：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。不同賣(mài)場(chǎng)對(duì)待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須100%交貨，每次短交會(huì)導(dǎo)致沃爾瑪500元罰款，同一單品短交三次會(huì)被刪除。 29.商品周轉(zhuǎn)率: 商品平均銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存額。 30.商品庫(kù)存周期:商品平均庫(kù)存額除以平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷(xiāo)售時(shí)間的控制。 31.負(fù)庫(kù)存:電腦記錄的庫(kù)存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。 32. 磁石點(diǎn)：是指在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷(xiāo)售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，以提高顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比重。商品配置中的磁石點(diǎn)理論運(yùn)用的意義就在于，在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷(xiāo)售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，最大限度地增加顧客購(gòu)買(mǎi)率。 摘自度娘：《某企業(yè)磁石點(diǎn)理論》： 一石賣(mài)場(chǎng)：主力商品 第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費(fèi)者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣(mài)場(chǎng)的商品，也是商品銷(xiāo)售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為： 1．消費(fèi)量多的商品 2．消費(fèi)頻度高的商品。消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的，也是時(shí)常要購(gòu)買(mǎi)的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷(xiāo)售量。 3．主力商品 二石賣(mài)場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣(mài)場(chǎng)最里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有： 1．最新的商品 消費(fèi)者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價(jià)格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，將新商品配置于第二磁石的位置，必會(huì)吸引消費(fèi)者走入賣(mài)場(chǎng)的最里面。 2．具有季節(jié)感的商品。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費(fèi)者的注意。 3．明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品。 由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來(lái)提升亮度。 三石賣(mài)場(chǎng)：端架商品 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者、留住消費(fèi)者。通常情況可配置如下的商品： 1．特價(jià)品 2．高利潤(rùn)的商品 3．季節(jié)商品 4．購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品 5．促銷(xiāo)商品 端架商品，可視其為臨時(shí)賣(mài)場(chǎng)。端架需經(jīng)常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來(lái)店采購(gòu)的次數(shù)。 四石賣(mài)場(chǎng)：?jiǎn)雾?xiàng)商品 第四磁石指賣(mài)場(chǎng)副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線(xiàn)中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置，不能以商品群來(lái)規(guī)劃，而必須以單品的方法，對(duì)消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。包括：熱門(mén)商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。 五石賣(mài)場(chǎng)：賣(mài)場(chǎng)堆頭 第五磁石賣(mài)場(chǎng)位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣(mài)場(chǎng)，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷(xiāo)、特賣(mài)的非固定性賣(mài)場(chǎng)以堆頭為主。 二、合同的簽訂及談判 （一）國(guó)內(nèi)主要KA賣(mài)場(chǎng)對(duì)比分析：采購(gòu)模式、重要合作項(xiàng)目、促銷(xiāo)模式、物流模式、財(cái)務(wù)狀況等5個(gè)方面。 序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 采購(gòu)模式 主要合作條款 促銷(xiāo)模式 物流 財(cái)務(wù) 1 沃爾瑪 全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一下單.統(tǒng)一陳列,基本由總部決定. 已經(jīng)取消了免費(fèi)鋪貨條款,主要是年返、物流費(fèi)用。 降價(jià)補(bǔ)差,末位淘汰、清倉(cāng)商品 有統(tǒng)一配送,加配送費(fèi)用。 良好 2 好又多 （沃爾瑪收購(gòu)） 有分區(qū),也可以全國(guó)統(tǒng)采,要跟進(jìn)到每個(gè)店面. 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,不過(guò)現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏. 分區(qū)洽談,需要跟進(jìn)到每個(gè)店面. 可以同沃爾瑪?shù)奈锪?信譽(yù)不太好。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。 3 華潤(rùn)萬(wàn)家 分區(qū)、分系統(tǒng)采購(gòu) 培訓(xùn)費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)用、條碼費(fèi) 降價(jià)、買(mǎi)多少送多少 統(tǒng)一配送 信譽(yù)一般。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。 4 樂(lè)購(gòu) 分大區(qū)采購(gòu),需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列 新品費(fèi) 經(jīng)常促銷(xiāo)打折、降價(jià)。 華東有DC，其他地區(qū)分店配送 票到錄入系統(tǒng)開(kāi)始算結(jié)算期。信譽(yù)一般。 5 大潤(rùn)發(fā) （在東北原叫大福源） 分大區(qū)采購(gòu), 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列 新品費(fèi) 經(jīng)常促銷(xiāo)打折、降價(jià)。 蘇州有DC,負(fù)責(zé)華東區(qū). 其他地區(qū)分店配送 票到錄入系統(tǒng)開(kāi)始算結(jié)算期。信譽(yù)好。 6 易初蓮花 分大區(qū)采購(gòu), 統(tǒng)一下單.統(tǒng)一陳列 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 打折、降價(jià)補(bǔ)差。 物流合作統(tǒng)一配送 分貨到及票到，。信譽(yù)一般。 7 家樂(lè)福 分大區(qū)采購(gòu)，也可以全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu). 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 經(jīng)常降價(jià)打折 分店配送 信譽(yù)一般 8 麥德龍 可分國(guó)采購(gòu)，也可分大區(qū)采購(gòu) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 會(huì)員制 良好 9 百安居 全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 物流合作統(tǒng)一配送 良好 10 吉之島 華南地區(qū)統(tǒng)一采購(gòu), 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 有統(tǒng)一配送中心，分兩個(gè)物流中心 良好 11 歐尚 統(tǒng)一采購(gòu)或區(qū)域采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 經(jīng)常促銷(xiāo)打折、降價(jià) 有區(qū)域物流配送 良好 注意一： 歐尚門(mén)店可以“決定訂貨、銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)、陳列（含生動(dòng)化）、堆頭； 家樂(lè)福門(mén)店可以“決定訂貨、銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)、陳列（含生動(dòng)化）、堆頭； 大潤(rùn)發(fā)門(mén)店可以“決定陳列、堆頭”。 這3家門(mén)店權(quán)利較大，甚至有部分商品的采購(gòu)權(quán)（大潤(rùn)發(fā)無(wú)門(mén)店采購(gòu)權(quán)）。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權(quán)利較大。談判合同、具體操作市場(chǎng)的時(shí)候一定要注意。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制，沃爾瑪門(mén)店雖然有競(jìng)爭(zhēng)或臨期調(diào)價(jià)權(quán)利，但每周需要向上匯報(bào)，其他如陳列促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)都是執(zhí)行采購(gòu)下的統(tǒng)一政策。） 附：大潤(rùn)發(fā)的部分運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)：（摘自度娘） 在門(mén)店管理方面，大潤(rùn)發(fā)堪稱(chēng)一個(gè)矛盾體。一方面門(mén)店不具有正常銷(xiāo)售商品的調(diào)價(jià)權(quán)，也不具有采購(gòu)權(quán)，但在敏感性商品的價(jià)格方面，店長(zhǎng)卻享有業(yè)內(nèi)最自主的權(quán)力—調(diào)整品類(lèi)，可對(duì)敏感性商品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)，其內(nèi)部將之稱(chēng)為“堡壘商品”?！按鬂?rùn)發(fā)的市場(chǎng)策略非常激進(jìn)，有攻擊性，因?yàn)橥赓Y門(mén)店經(jīng)理的價(jià)格決定權(quán)有限，所以現(xiàn)階段其價(jià)格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤(rùn)發(fā)。” 大潤(rùn)發(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠(chǎng)商直供的、銷(xiāo)售量大（日均銷(xiāo)量大于300件）的、價(jià)格最低（別人無(wú)法輕易攻破）的、好的陳列位置（促銷(xiāo)區(qū)天天便宜POP）的和季節(jié)性商品。黃明端要求對(duì)堡壘型商品志在必得，每一門(mén)店均設(shè)6到7人的市調(diào)小組，每日收集周邊方圓5公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)千項(xiàng)常購(gòu)商品價(jià)格。在價(jià)格方面，大潤(rùn)發(fā)頗具有進(jìn)攻性，敏感性商品價(jià)格每天調(diào)價(jià)一次，即使虧損也在所不惜，產(chǎn)品一變價(jià)，IT系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)更新該產(chǎn)品的毛利率。而毛利率則直接與采購(gòu)人員績(jī)效掛鉤，以刺激其低價(jià)采購(gòu)。 黃明端給予門(mén)店充足的自由權(quán)。以肉制品為例，大陸和臺(tái)灣存在明顯差異。在臺(tái)灣，大賣(mài)場(chǎng)的豬肉、牛肉等肉制品大都已由加工廠(chǎng)切裝完成，再送到賣(mài)場(chǎng)。但大陸更傾向于賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)切現(xiàn)剁。大陸不同地區(qū)間也存在不小差異。仍以切肉為例，東北消費(fèi)者就要切大塊，而廣東的消費(fèi)者則希望切成片。 注意二： 大潤(rùn)發(fā)前期學(xué)習(xí)萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)式，后來(lái)學(xué)習(xí)家樂(lè)福，最后與歐尚合資學(xué)習(xí)歐尚，所以與家樂(lè)福、歐尚比較類(lèi)似的原因；在價(jià)格調(diào)研過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格高于其他賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店，大潤(rùn)發(fā)的門(mén)店有直接調(diào)價(jià)的權(quán)利，并且將調(diào)價(jià)的損失從客戶(hù)貨款中扣除。 操作注意事項(xiàng)： 在具體操作過(guò)程中，一定要注意以上兩個(gè)類(lèi)別門(mén)店的操作方法。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：和家樂(lè)福、歐尚的總部采購(gòu)已經(jīng)談好新品進(jìn)店或DM特價(jià)安排，一是門(mén)店拒不執(zhí)行，總部打電話(huà)也不行；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時(shí)跟蹤，結(jié)果新品沒(méi)進(jìn)店、DM特價(jià)沒(méi)有做。但在集權(quán)制的沃爾瑪這樣的企業(yè)不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的情況。 判斷一個(gè)KA是否集權(quán)制的一個(gè)方法： 經(jīng)常缺貨的位置空著也不上貨，上面只顯示缺貨。如沃爾瑪缺貨的時(shí)候，位置其他廠(chǎng)家的不能及時(shí)被上（如果私自陳列移動(dòng)位置要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰），寧可空著；但歐尚、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等分權(quán)制的賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠(chǎng)家缺貨，那么首先將會(huì)把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補(bǔ)上。 （二）2013年國(guó)內(nèi)知名賣(mài)場(chǎng)收入對(duì)比 2013 排名 2012 排名 企業(yè)名稱(chēng) 銷(xiāo)售規(guī)模 （萬(wàn)元） 銷(xiāo)售增幅% 2013門(mén)店總數(shù)（個(gè)） 門(mén)店增幅% 1 1 華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司 10040000 6.7% 4637 4.8% 2 2 康成投資（中國(guó)）有限公司（大潤(rùn)發(fā)） 8072000 11.4% 264 20.5% 3 4 沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司 7221464 24.5% 407 3.0% 4 3 聯(lián)華超市股份有限公司 6881838 0.2% 4600 -3.4% 5 5 家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司 4670588 3.2% 236 8.3% 6 7 永輝超市股份有限公司 3506000 25.5% 292 17.3% 7 6 農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司 3000119 -1.0% 2644 -3.3% 8 海航商業(yè)股份有限公司 2640000 10% 482 3.0% 9 16 北京物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 2171488 7.3% 547 1.7% 10 30 步步高集團(tuán) 2119149 18.3% 445 54.0% 11 8 特易購(gòu)樂(lè)購(gòu)（中國(guó)）投資有限公司 2050000 2.5% 144 29.7% 12 9 山東家家悅投資控股有限公司 1900650 4.5% 601 1.0% 13 10 新一佳超市有限公司 1800000 0% 116 0.00% 14 11 錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司 1750000 14.4% 75 19.0% 15 12 樂(lè)天瑪特 1550000 -5.0% 110 11.1% 16 13 歐尚（中國(guó)）投資有限公司 1509074 7.0% 59 9.3% 17 15 北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司 1470000 1.4% 140 7.7% 18 18 卜蜂蓮花 1374982 0.5% 77 2.7% 19 19 北京京客隆商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1374430 7.3% 234 -2.9% 20 17 新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司 1365204 6.1% 118 -4.8% （三）運(yùn)作模式 模式一：由生產(chǎn)廠(chǎng)家與KA簽訂大合同進(jìn)行直營(yíng)（KA與生產(chǎn)廠(chǎng)家直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)），各類(lèi)費(fèi)用由生產(chǎn)廠(chǎng)家承擔(dān)。配送方面：由生產(chǎn)廠(chǎng)家成立公司進(jìn)行配送，或委托經(jīng)銷(xiāo)商、委托第三方物流進(jìn)行配送。 模式的優(yōu)點(diǎn)：終端掌控力相對(duì)較強(qiáng)，若有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的人員，則執(zhí)行力將相對(duì)較強(qiáng)。 模式的缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，特別是人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用和配送費(fèi)用均要高于其他模式。由于業(yè)務(wù)人員普遍缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)，加上運(yùn)作成本較高，容易造成虧損。另外，貨款風(fēng)險(xiǎn)也較大。 模式二：由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶(hù)與所運(yùn)作門(mén)店簽訂具體合作方法，客戶(hù)自負(fù)盈虧，企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)部分費(fèi)用；另外公關(guān)費(fèi)用不好預(yù)算和把握，容易滋生腐敗。 模式優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)只需要配備KA管理或協(xié)調(diào)人員即可，承擔(dān)部分客戶(hù)的運(yùn)作費(fèi)用。運(yùn)作成本與貨款風(fēng)險(xiǎn)均較低。如：可以綜合利用各類(lèi)資源，配送方面，客戶(hù)往超市配送時(shí)，需要配送的產(chǎn)品很多，比僅配送1個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)；公關(guān)成本、人員成本均如此。 模式缺點(diǎn)：部分客戶(hù)不是一般納稅人，需要代開(kāi)發(fā)票才能運(yùn)作，有一定風(fēng)險(xiǎn)；部分區(qū)域由于歷史遺留問(wèn)題，找不到運(yùn)作客戶(hù)；需要客戶(hù)有較強(qiáng)的KA運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；執(zhí)行力相對(duì)較差。 注意： 如果客戶(hù)來(lái)運(yùn)作KA，銷(xiāo)售支持系統(tǒng)一定要支持。其中，KA訂單特殊化、KA庫(kù)存管理獨(dú)立化是必須做的。 （四）與超市合作方式 一般來(lái)講，商家與KA的合作模式主要有聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)3種模式。但在不同的KA賣(mài)場(chǎng)，有不同的叫法。 聯(lián)營(yíng)：聯(lián)營(yíng)指要提供商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，不需要提供資金購(gòu)買(mǎi)待出售的商品。如KA的生鮮區(qū)、水果區(qū)、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類(lèi)模式。 代銷(xiāo)：非現(xiàn)金拿貨，沒(méi)有產(chǎn)品的所有權(quán)，只是在買(mǎi)賣(mài)中獲取傭金（在些也稱(chēng)為代理商經(jīng)銷(xiāo)），一般為賣(mài)出后付款。 經(jīng)銷(xiāo)：也稱(chēng)“購(gòu)銷(xiāo)”，KA下單，到帳期后結(jié)款。一般情況下?lián)p耗KA系統(tǒng)自己承擔(dān)（也有合同要求供貨商承擔(dān)的）。 注意事項(xiàng)： 但不管是聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)還是經(jīng)銷(xiāo)，都要預(yù)測(cè)毛利、成本、費(fèi)用，測(cè)算出來(lái)盈虧平衡點(diǎn)。知道花多少錢(qián)，賣(mài)多少貨，賺多少錢(qián)？否則，均無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。 （五）與超市合同談判 注意： 一般情況下，與KA采購(gòu)進(jìn)行談判： 一是要進(jìn)行量本利分析，預(yù)測(cè)一下進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)需要投入多少資金？多長(zhǎng)的帳期（測(cè)算出來(lái)需要占?jí)贺浛疃嗌伲?？每個(gè)店能產(chǎn)生銷(xiāo)售收入多少？產(chǎn)生多少毛利？各類(lèi)費(fèi)用有多少？能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)？最終測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn)，也就是我們的底限。 二是掌握自己的談判變量和條件。其中哪些條件可以交換采購(gòu)的支持？ 三是要有一個(gè)好的心態(tài)，了解采購(gòu)的心理，做到知此知彼。 附《家樂(lè)福采購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容》： 1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。（立場(chǎng)呀，同志們?。? 2．要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人。（絕對(duì)不能把采購(gòu)作為朋友?。? 3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（我們準(zhǔn)備多次報(bào)價(jià)，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……） 4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好?。?tīng)聽(tīng)就行了！） 5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。（不要理會(huì)?。? 6．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（不要輕易讓他們看到向上級(jí)請(qǐng)示） 7．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。（用相反的策略） 8．聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。（我也裝傻?。? 9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（每次都要異議！即使沒(méi)有異議也要說(shuō)有異議?。? 10．記?。寒?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（這個(gè)……） 11．記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。（其實(shí)采購(gòu)也在等待著我們來(lái)提要求，嘿嘿） 12．要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。（可怕，我還是多做準(zhǔn)備吧?。? 13．不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（我們也會(huì)玩！但不要過(guò)火） 14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（不相信就行了！） 15．不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。（他們的任何話(huà)都不相信?。? 16．別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。（我們也在最后才給出條件?。? 17．別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（我們也可以了解你的?。? 18．隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用數(shù)額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn)。（我們是有條件的） 19．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。（這僅是策略而已） 20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。（換湯不換藥！） 21．不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（這個(gè)也適合我們?。? 22．假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。（一般都是假的?。? 23．不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何數(shù)據(jù)，采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——因?yàn)榇蠖喽疾皇钦娴?，遇到造成的采?gòu)非常多?。? 24．不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。（我們就是有新式設(shè)備，同時(shí)也不怕采購(gòu)的新式武器！） 25．不論銷(xiāo)售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。（采購(gòu)代表同理。另外，不論采購(gòu)代表是中國(guó)人或外國(guó)人也都不必緊張，中國(guó)人認(rèn)為他很了解我們，外國(guó)人則認(rèn)為我們很容易讓步） 26．假如銷(xiāo)售代表同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)，通常都會(huì)讓步。（對(duì)策：談判的銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來(lái)，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無(wú)實(shí)質(zhì)作用。） 27．每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷(xiāo)，那么最好用其它同級(jí)別超市沒(méi)有的型號(hào)，否則就最好考慮各超市一起做促銷(xiāo)。） 28．永遠(yuǎn)記?。耗阗u(mài)而我買(mǎi)，但我并不總買(mǎi)我賣(mài)的。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買(mǎi)賣(mài)，即使在最優(yōu)秀的大賣(mài)場(chǎng)也不例外。） 29．在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷(xiāo)售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話(huà)。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常?？梢园l(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購(gòu)代表。） 30．原諒銷(xiāo)售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷(xiāo)售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤。 下面，進(jìn)入正式的談判環(huán)節(jié)： 目前商超合同一般分為全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)、區(qū)域地方采購(gòu)，根據(jù)系統(tǒng)的不同，找不同的采購(gòu)進(jìn)行談判。 合同談判前的注意事項(xiàng)： （1）了解KA門(mén)店數(shù)量、分布、面積等。 （2）了解合同項(xiàng)目（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、結(jié)算等）。 （3）了解競(jìng)品價(jià)格、銷(xiāo)量、投入。 此項(xiàng)主要作用：以此來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè)，增加談判條件。 （4）了解門(mén)店組織架構(gòu)、采購(gòu)權(quán)力、談判程序。為什么？ （5）了解采購(gòu)個(gè)人背景、愛(ài)好、考核項(xiàng)目、上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等。為什么？ 個(gè)人背景案例： 如某一個(gè)采購(gòu)是外地人，是雙職工家庭，小孩子上學(xué)接送非常麻煩。李老板找人專(zhuān)車(chē)接送采購(gòu)的小孩，結(jié)果是省了的年費(fèi)用不僅15萬(wàn)元。 考核項(xiàng)目案例： 1.用幫助說(shuō)話(huà)。某采購(gòu)半年業(yè)績(jī)比較差，主要因素是利潤(rùn)因素影響。通過(guò)溝通后，了解到牛奶行業(yè)的毛利水平比較低，于是我們通過(guò)提前高毛利的產(chǎn)品做活動(dòng)，采購(gòu)將牛奶的免費(fèi)堆頭提供給我們，實(shí)現(xiàn)了雙贏。 2.用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)?！侗景咐齺?lái)自度娘》筆者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng)，進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮。有一次，一個(gè)日資商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，我的朋友想進(jìn)，但是因?yàn)榉N種原因被商場(chǎng)拒絕了。后來(lái)，我的朋友真誠(chéng)地與商場(chǎng)中方領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示說(shuō)你就給我三天，我用三天的時(shí)間來(lái)證明我的銷(xiāo)售能力，我相信我一定能為商場(chǎng)帶來(lái)更多的“流水”。后來(lái)中方負(fù)責(zé)人請(qǐng)示了日方領(lǐng)導(dǎo)之后同意了，結(jié)果，我的朋友三天出了1萬(wàn)、1.2萬(wàn)、1.8萬(wàn)的流水，而且是在最差的位置，連自己的LOGO都沒(méi)有的臨時(shí)貨柜，結(jié)果中方與日方領(lǐng)導(dǎo)就佩服了，覺(jué)得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī)，相信換了個(gè)好地方就更好了，結(jié)果我的朋友不單是進(jìn)了這家商場(chǎng)，而且還要到了好位置，現(xiàn)在每年的流水都保證在300萬(wàn)以上。 （6）了解賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求(供應(yīng)商性質(zhì)、 實(shí)力, 供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)化程度，如專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的操作流程、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作等)。 主要談判內(nèi)容： （1）產(chǎn)品線(xiàn)：如品種、規(guī)格、包裝、價(jià)位、質(zhì)量等。不怕不賺錢(qián)，就怕貨不全！ （2）返利或扣點(diǎn)：分固定返點(diǎn)、浮動(dòng)返點(diǎn)，或者有條件返點(diǎn)、無(wú)條件返點(diǎn)。 注意： KA方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式，計(jì)算公式為：進(jìn)價(jià)=零售價(jià)*（1-x%）。如零售價(jià)10元的商品，倒扣20%是8元；廠(chǎng)價(jià)8元的商品順加20%是9.6元（8*（1+20%））。案例中的“倒扣”與“順加”差別5個(gè)百分點(diǎn)。 （3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：各KA的具體叫法不同。如華潤(rùn)有條碼費(fèi)、沃爾瑪叫免費(fèi)貨（無(wú)條碼費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用）、家樂(lè)?？芍苯诱剢蔚赀M(jìn)場(chǎng)費(fèi)。 （4）付款條件：一般有“貨到后第 天”、月底結(jié)算 天；貨到付款；預(yù)付款等4種。同時(shí)務(wù)必要考慮：開(kāi)票時(shí)間、錄入系統(tǒng)時(shí)間等合同約定的相關(guān)因素，這些都可能成為無(wú)法及時(shí)回款的原因。（由于每個(gè)KA的合同約定不盡相同，在具體談合同時(shí)一定要結(jié)合采購(gòu)了解清楚付款的條件及期限含義，如丹尼斯分“款到發(fā)貨”、“貨到付款”、“半月結(jié)”、“月結(jié) 天”、“成本代銷(xiāo)”5種，還有些賣(mài)場(chǎng)是周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、以下打上（批結(jié)、滾結(jié)）。） 注意： 月結(jié)：與字面意思不同，每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。如“月結(jié)15天”，一般帳期為“30+15=45天”；“月結(jié)30天”一般帳期為“30+30=60天”。 （5）合作方式：聯(lián)營(yíng)（聯(lián)銷(xiāo)）、代銷(xiāo)或者經(jīng)銷(xiāo)（購(gòu)銷(xiāo)）。（丹尼斯稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)、成本代銷(xiāo)、其他類(lèi)型） （6）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。 （7）送貨及退貨：送貨包括交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量。同時(shí)最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款、鎖碼條款。退貨包括退貨條件（如沃爾瑪500元以下和500元以下的退貨方法不同）、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? （8）最小起訂量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等。 注意： 最小起訂量不能太低，但也并不是越多越好，為什么？ 如果訂貨量太少，配送成本太高。所以根據(jù)本行業(yè)的實(shí)際情況，一是確定一個(gè)盡可能適合實(shí)際情況的最低訂貨量；二是最好約定一個(gè)訂貨時(shí)間，有些賣(mài)場(chǎng)要求合同中直接簽訂有訂單日。 訂貨的分類(lèi)：手工訂單、促銷(xiāo)訂單、DM訂單、臨時(shí)訂單。 運(yùn)作某個(gè)KA要了解這個(gè)系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結(jié)合，這兩個(gè)的缺點(diǎn)及如何做？ 電腦自動(dòng)下單，如果訂單滿(mǎn)足率比較差的話(huà)，門(mén)店銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越小，那么就需要做促銷(xiāo)來(lái)提升送貨量。在實(shí)際操作中，應(yīng)圍繞KA系統(tǒng)門(mén)店的訂單來(lái)開(kāi)展工作；如果是手工單，需要一個(gè)門(mén)店一個(gè)門(mén)店的進(jìn)行溝通，如果溝通能力不強(qiáng)，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)訂單量的提升。 應(yīng)對(duì)措施： KA門(mén)店如果是電腦自動(dòng)下單，則要求經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)門(mén)店訂單及時(shí)跟蹤以及門(mén)店貨架、周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存管理，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力。 KA門(mén)店如果是手動(dòng)下單，則城市主管和促銷(xiāo)員要對(duì)門(mén)店保證訂單的滿(mǎn)足率。 沃爾瑪訂單注意事項(xiàng)： ※訂單有3個(gè)日期，分別為訂貨、啟動(dòng)和取消日期。供貨商從啟動(dòng)日期開(kāi)始送貨，一直到取消日期當(dāng)天送貨都為有效訂單，一份訂單可多次送貨。 ※訂單必須保證100%送齊，否則會(huì)按未送貨金額的100%罰款，并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)3次未送齊，將做鎖碼處理。 ※訂單為不含稅訂單。 合同談判及簽訂時(shí)的注意事項(xiàng)： 1．合同談判時(shí)超市起初開(kāi)的條件都較高，并且談判都要有一定的時(shí)間，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取到最有利的條件。 2．需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款，對(duì)有爭(zhēng)議的語(yǔ)句要和對(duì)方協(xié)商重新定義。如個(gè)別KA系統(tǒng)要求促銷(xiāo)期間維持毛利。 3.在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。 4.合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，必須提前2個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。（一般“代銷(xiāo)”方式不存在此類(lèi)項(xiàng)目。） 小品牌的KA賣(mài)場(chǎng)低成本進(jìn)店方法：摘自度娘。 KA賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該這樣去做? 單一展示加壓法 這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷(xiāo)，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其他渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量。這樣，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣(mài)場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。 ***年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣(mài)場(chǎng)，并在那里做展示、搞促銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣(mài)場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住?！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來(lái)自另外幾家賣(mài)場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情。他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的KA買(mǎi)手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)？當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣(mài)場(chǎng)。 曲線(xiàn)迂回法 這是比較常見(jiàn)的一種方法，就是與KA買(mǎi)手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA 買(mǎi)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠(chǎng)家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買(mǎi)手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架。給錢(qián)、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門(mén)外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近KA買(mǎi)手的突破口。該KA買(mǎi)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛(ài)書(shū)法，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇浅８袆?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣(mài)場(chǎng)的貨架上了。 由上而下法 這種方法比較難用，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售也不會(huì)好。 小店包圍法 產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線(xiàn)市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)世界都有時(shí)，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家終端小店，開(kāi)發(fā)了40個(gè)二批商，和大賣(mài)場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。 草船借箭法 作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷(xiāo)售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显?huà)：熟人好辦事。 （六）KA費(fèi)用分類(lèi) 1．合同費(fèi)用：主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢(xún)管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。 2．其它費(fèi)用：在運(yùn)做過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷(xiāo)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi)、集中陳列費(fèi)等。 3．哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用？ 進(jìn)店費(fèi)和傭金是必須支付的；新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等是可選項(xiàng)。 商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷(xiāo)量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。 注意： 在具體操作過(guò)程中，我們可以將不能產(chǎn)生銷(xiāo)量的費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷(xiāo)量的費(fèi)用。如開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)這些不能直接產(chǎn)生銷(xiāo)量，在談判的過(guò)程中，我們可以將此費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷(xiāo)量的堆頭、端架、DM等費(fèi)用。 (七) 合同談判技巧 總的原則：把握底限、適時(shí)交換。不管合同名目、費(fèi)用如何繁多，都要搞清楚“哪些是成本，哪些是費(fèi)用（增值稅也要算上），預(yù)計(jì)能產(chǎn)生多少銷(xiāo)量和利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)在哪里”，把握住自己的底限，適時(shí)有技巧的進(jìn)行有條件交換，才能得到理想的結(jié)果。 1．活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。 2．有張有弛：談判中運(yùn)用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間，表情更要輕松。 3．學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。 4．講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。 5．適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。 6．把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。 7．適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益。 8．以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。（由大到小的讓步方法，案例：） 9．講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí)，應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。 10．左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。 ※遇到采購(gòu)提不合理要求怎么辦？ 知道自己的底限，知道他們的談判策略，內(nèi)心要強(qiáng)大；知道我們也可以提條件，采購(gòu)問(wèn)過(guò)每一個(gè)問(wèn)題后在等著我們提條件和還價(jià)。 三、KA賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的運(yùn)作措施 （一）進(jìn)店品種的選擇 1.選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷(xiāo)對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品。具體的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)操作。 2.產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn) a．主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品的比例為3：3：2：2。 注意： 為什么要這樣做？舉例子。 新產(chǎn)品是未來(lái)的銷(xiāo)量、未來(lái)的利潤(rùn)，因此排面占比相對(duì)要高一些。 3.進(jìn)店產(chǎn)品加價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 常規(guī)類(lèi)產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加30%以上，普通類(lèi)產(chǎn)品順加20%以上，KA加價(jià)16%以上。（ 注意： 1、新產(chǎn)品在原來(lái)價(jià)格體系基礎(chǔ)上加5-10%，為什么？ 2、現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的KA價(jià)格可適當(dāng)下調(diào)，原則上價(jià)格調(diào)整在5%以?xún)?nèi)。為什么？ (二)終端生動(dòng)化陳列技巧 有70%的消費(fèi)者去超市不知道買(mǎi)什么，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買(mǎi)的產(chǎn)品，40%的人就會(huì)買(mǎi)別的產(chǎn)品。 1. 產(chǎn)品的陳列技巧 排面最大化：為什么？銷(xiāo)量和排面大小在一定程度上成正比！ 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。（在一定范圍內(nèi)，排面與銷(xiāo)量成正比。特別是正常排面，要樹(shù)立“排面是搶來(lái)的，而不是買(mǎi)來(lái)的”概念。我們有些門(mén)店被競(jìng)品擠壓或下架，是典型的反面案例，這樣的例子很多。） 產(chǎn)品全品項(xiàng)：為什么？不怕不賺錢(qián)，就怕貨不全。某類(lèi)產(chǎn)品都有目標(biāo)消費(fèi)群體！ 盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一組冰柜上，既可滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。（規(guī)劃的產(chǎn)品線(xiàn)上齊全，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求） 集中展示（或分散跟隨陳列）：為什么？具體問(wèn)題具體分析！ 除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。（有些企業(yè)還規(guī)定，就算有規(guī)定不能集中陳列，也盡可能做到局部集中陳列。這個(gè)原則要做到具體問(wèn)題具體分析，如果建議山東區(qū)域集中陳列，山東外的其他區(qū)域貼近競(jìng)品陳列） 終端豐滿(mǎn)陳列：為什么？消費(fèi)者有的選擇！終端營(yíng)銷(xiāo)中的一支、一袋現(xiàn)象也說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。（終端陳列剩余一支、一袋很長(zhǎng)時(shí)間不能銷(xiāo)售掉！） 要讓自己產(chǎn)品擺滿(mǎn)陳列柜，做到滿(mǎn)陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。同時(shí)拿出一部分產(chǎn)品，方便消費(fèi)者拿取，同時(shí)給消費(fèi)者已經(jīng)有人選購(gòu)此類(lèi)產(chǎn)品的假象。（若某個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售較差，又擔(dān)心不豐滿(mǎn)，可以底部加墊層） 產(chǎn)品重點(diǎn)突出：為什么？有限的資源產(chǎn)品最大的銷(xiāo)量和利潤(rùn)！ 在一個(gè)堆頭或陳列柜上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。（更重要的是可以使有限的排面產(chǎn)生最大的效益，重點(diǎn)突出原則：一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品多排面陳列（3個(gè)以上），新產(chǎn)品雙排面陳列（2個(gè)以上）） 視覺(jué)統(tǒng)一性：為什么？VI的作用，可樂(lè)紅色，百事藍(lán)色…… 所有陳列柜中的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。從冰柜貼、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。（方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)） 包裝整潔性：為什么？保持產(chǎn)品的價(jià)值！ 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。（新鮮可以提升產(chǎn)品價(jià)值。同時(shí)要求產(chǎn)品袋子要是順平整） 價(jià)格醒目：為什么？消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題！ 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（最好輔以爆炸花、POP、三角牌等方式進(jìn)行綜合展現(xiàn)） 陳列動(dòng)感：為什么？吸引消費(fèi)者的眼球！ 在滿(mǎn)陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉最上層陳列的幾袋產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。（如果太平整，消費(fèi)者不容易拿取，并且不能顯示出有消費(fèi)者已經(jīng)選擇購(gòu)買(mǎi)） 先進(jìn)先出：為什么？減少產(chǎn)品損耗，保持產(chǎn)品新鮮度！ 按出廠(chǎng)日期將先出廠(chǎng)的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠(chǎng)的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。冷柜、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠(chǎng)的產(chǎn)品放在外面。（倉(cāng)庫(kù)管理如此，終端管理也是如此。大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表和理貨員、促銷(xiāo)員的職責(zé)之一） 安全存儲(chǔ)：為什么？杜絕缺貨！ 確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線(xiàn)”。安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷(xiāo)量×補(bǔ)貨所需天數(shù)。（確保不缺貨、不斷貨，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)） 上輕下重：為什么？美感、方便！ 若是立柜，上面放小包裝，下面放大包裝。 2.終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)（要參照超市的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、磁石點(diǎn)理論進(jìn)行最終確定） 主通道；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁；進(jìn)入該類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷(xiāo)品牌旁；超市入口處；冰柜端頭等。 思考： 為什么堆頭位置比端頭好，端頭的位置比正常排面好？ 量化答案：堆頭是4面面臨消費(fèi)者，端頭3個(gè)面面臨消費(fèi)者，正常排面是1個(gè)面面臨消費(fèi)者，因此產(chǎn)生的銷(xiāo)量不同。 （三）促銷(xiāo)活動(dòng)安排 1.促銷(xiāo)活動(dòng)的程序 由于每個(gè)要求的不盡相同，要求按照合同規(guī)格進(jìn)行操作。下面舉一個(gè)例子： 案例：華潤(rùn)萬(wàn)家店外、店內(nèi)促銷(xiāo)流程 店外促銷(xiāo)（DM）流程：（歐尚單店有DM權(quán)利） a．提前1個(gè)月左右與區(qū)域采購(gòu)溝通DM海報(bào)的檔期、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)銷(xiāo)售量。 注意：每個(gè)超市系統(tǒng)提前報(bào)促銷(xiāo)預(yù)案的時(shí)間都不盡相同，如沃爾瑪需要提前3個(gè)月向總采報(bào)促銷(xiāo)預(yù)案，歐尚需要提前2個(gè)月向區(qū)域采購(gòu)提促銷(xiāo)預(yù)案，世紀(jì)聯(lián)華、華潤(rùn)和永輝（DM和店內(nèi)）一樣都是提前1個(gè)月，家樂(lè)福需要提前2個(gè)月（區(qū)域性的DM需要1個(gè)月，一般由區(qū)域采購(gòu)提出），也有些KA只需要提前15天或者沒(méi)有要求提前的，具體按照合同要求執(zhí)行。一般企業(yè)都是把全年的促銷(xiāo)預(yù)案提前一年做出來(lái)，然后再去找KA進(jìn)行溝通。 b．簽訂DM促銷(xiāo)協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容包括檔期、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)價(jià)格、涉及門(mén)店、是否給予特殊成列支持、促銷(xiāo)費(fèi)用。 c．區(qū)域銷(xiāo)售人員將DM促銷(xiāo)協(xié)議拿回公司加蓋公章，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購(gòu)處（海報(bào)照片用）。 d．DM開(kāi)始前三天，促銷(xiāo)產(chǎn)品的供貨價(jià)格將并更為促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)，需要區(qū)域銷(xiāo)售人員提前四天進(jìn)行備貨；DM開(kāi)始當(dāng)天促銷(xiāo)價(jià)格會(huì)自動(dòng)生成，不需要區(qū)域銷(xiāo)售人員對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)和促銷(xiāo)售價(jià)進(jìn)行維護(hù)。 e．DM結(jié)束后，促銷(xiāo)售價(jià)會(huì)自動(dòng)彈回原價(jià)，需要區(qū)域銷(xiāo)售人員注意促銷(xiāo)產(chǎn)品供貨價(jià)格是否彈回原價(jià)，如果促銷(xiāo)供價(jià)未彈回原價(jià)，則需要銷(xiāo)售人員提醒區(qū)域采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格維護(hù)。（為什么？答案：由于造成的損失一般都由供貨商承擔(dān)。） 店內(nèi)促銷(xiāo)流程： a．區(qū)域銷(xiāo)售人員填寫(xiě)華潤(rùn)萬(wàn)家變價(jià)單，注明促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)、促銷(xiāo)售價(jià)、促銷(xiāo)期間等，并加蓋公章。 b．將變價(jià)單遞交到區(qū)域采購(gòu)，經(jīng)采購(gòu)及采購(gòu)經(jīng)理簽字許可后，區(qū)域采購(gòu)會(huì)遞交到華潤(rùn)萬(wàn)家變價(jià)文員處。 c．華潤(rùn)萬(wàn)家區(qū)采文員依據(jù)變價(jià)單的時(shí)間、促銷(xiāo)價(jià)格進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。 d．維護(hù)完畢，系統(tǒng)會(huì)依據(jù)變價(jià)區(qū)間自動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)價(jià)格的生成及促銷(xiāo)價(jià)格的彈回。 注意：促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)一般在促銷(xiāo)開(kāi)始的前兩天晚上生成，促銷(xiāo)售價(jià)一般在促銷(xiāo)開(kāi)始的前一天晚上生成。 2.促銷(xiāo)形式 a．折讓?zhuān)焊鶕?jù)競(jìng)品銷(xiāo)售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；具體有店內(nèi)特價(jià)、店外特價(jià)（上刊DM）、驚爆價(jià)。 注意：全國(guó)性賣(mài)場(chǎng)中家樂(lè)福促銷(xiāo)定價(jià)對(duì)促銷(xiāo)單品的毛利要求是所有賣(mài)場(chǎng)里最低的，有的只加價(jià)1%-2%，對(duì)于驚爆價(jià)和非常規(guī)促銷(xiāo)，可以做到零毛利或者負(fù)毛利，損失部分按照約定KA承擔(dān)一部分。在簽訂合同時(shí)，大家一定把此條搞清楚，促銷(xiāo)的毛利損失承擔(dān)如何約定。 b．買(mǎi)贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi)，具體要求： ※“活動(dòng)名”要“主體鮮明”、“師出有名”，有吸引力、易于傳播； ※ 贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)原則：若預(yù)算較多，要求贈(zèng)品要有“吸引力”、“質(zhì)量好”、“實(shí)用性”、“新奇性”；二是如果預(yù)算較少，要求贈(zèng)品成本價(jià)、零售價(jià)的差額較大，一般至少2倍以上；“家家戶(hù)戶(hù)都能使用”，家里每個(gè)成員都能使用；贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)成本較低；最好能印上企業(yè)LOGO，能做長(zhǎng)久的宣傳。 案例：以小的投入，產(chǎn)生較大的收益。 魔術(shù)汽球營(yíng)銷(xiāo)；水晶杯營(yíng)銷(xiāo)。 ※ 設(shè)置促銷(xiāo)贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。 ※ 限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲。 ※ 限時(shí)限量原則：與超市合作的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)促銷(xiāo)，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款。 3.促銷(xiāo)單品及數(shù)量選擇 促銷(xiāo)目的：提高主導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)量、培育新產(chǎn)品、打擊競(jìng)品。 產(chǎn)品選擇：原則上以高檔、新品為主。DM海報(bào)促銷(xiāo)原則上3個(gè)以?xún)?nèi)；特價(jià)原則上5個(gè)以上。（具體數(shù)量可以根據(jù)每個(gè)不同的企業(yè)來(lái)定數(shù)量） 注意：新產(chǎn)品盡可能不做特價(jià)促銷(xiāo)，為什么？新品可以做哪些促銷(xiāo)？ 新產(chǎn)品價(jià)格不透明，做特價(jià)一是沒(méi)有效果；二是容易把產(chǎn)品做死。新品盡可能做一些買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)。 4.特價(jià)讓利幅度 a．特價(jià)讓利幅度一般不超過(guò)10%；DM驚爆價(jià)一般不超過(guò)25%。為什么？避免不促不銷(xiāo)。 b．特殊情況要由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)，前提是不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系。如果出現(xiàn)其他KA系統(tǒng)的投訴或處罰，要有相應(yīng)的解決方案和措施。 注意： 如果出現(xiàn)超市私自做特價(jià)，怎么辦？大潤(rùn)發(fā)一般在店慶的時(shí)候，不通知供貨商就可能做大力度的促銷(xiāo)。其他超市發(fā)現(xiàn)了，怎么辦？ 預(yù)防砸價(jià)： a、盡可能不做特價(jià)、驚爆價(jià)； b、做活動(dòng)統(tǒng)一做； c、提前溝通，提前1個(gè)月溝通好；海報(bào)出來(lái)后發(fā)貨，如果發(fā)現(xiàn)海報(bào)力度太大，那么就少上貨或不上貨。特別是臺(tái)灣企業(yè)； d、客情預(yù)防；不能停留在公事公辦的層面，平時(shí)不登門(mén)，臨時(shí)抱臨腳是不行的； e、品項(xiàng)差異；用不同的品項(xiàng)來(lái)運(yùn)作。 已經(jīng)砸價(jià)，如何治理： 先治標(biāo)，再治本，不先找采購(gòu)，為什么？我們先要找門(mén)店、促銷(xiāo)主管、課長(zhǎng)（不是采購(gòu)，采購(gòu)扯皮），價(jià)格印錯(cuò)了，排面縮小、位置擺到消費(fèi)者看不以的地方，先讓消費(fèi)找不到；找導(dǎo)購(gòu)，賣(mài)一個(gè)貨，扣一個(gè)多少錢(qián)。讓消費(fèi)者看不到，看到也不能賣(mài)2件事。這兩件做過(guò)后，再找采購(gòu)。 找之前得知道采購(gòu)怎么想什么，第1個(gè)想上銷(xiāo)量；第2個(gè)低價(jià)聚人氣；第3個(gè)關(guān)聯(lián)消費(fèi)；第4個(gè)客訴處理（客戶(hù)那里老出問(wèn)題，逼廠(chǎng)家人員過(guò)來(lái)）。知此知彼： 如果是第4個(gè)，我們可以幫采購(gòu)擺平；一般是前3條理由，如果再打特價(jià)其他賣(mài)場(chǎng)也這樣做了。（不要將談判進(jìn)行“死”角，如果是前3條，我?guī)湍阃瓿稍瓉?lái)的前3條的目的。如果采購(gòu)答應(yīng)了，就行了。如果不答應(yīng)了，我也有辦法。今天不是我和你過(guò)不去，你1家打完，其他公司全部都這樣做，與其把城市打完，不如我給你斷貨。說(shuō)狠話(huà)不要引起人人矛盾：斷貨、回購(gòu)（含放在超市里推車(chē)?yán)铮耍ㄕr(jià)格的基礎(chǔ)上，我給其他價(jià)大力度的贈(zèng)品，讓消費(fèi)者感覺(jué)你的還不低））。后來(lái)與其他超市主動(dòng)溝通：公司處罰我的通報(bào)，因?yàn)檫@事不是我干的；這4天你不要再砸價(jià)，我給你支持。 5.促銷(xiāo)品使用注意事項(xiàng) 促銷(xiāo)POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容；（有些KA賣(mài)場(chǎng)不允許這樣操作） 寫(xiě)清楚限制條件：如：限購(gòu)5包/人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售，售完為止、××號(hào)之前有效等。 贈(zèng)品使用方法：贈(zèng)品一定按照KA的贈(zèng)品流程來(lái)操作。一般情況下，贈(zèng)品進(jìn)場(chǎng)后就無(wú)法再拿出來(lái)，否則按照偷盜論處。贈(zèng)品上面一般粘“贈(zèng)品貼”、“把條碼蓋上“、”用圓珠筆劃一下“等。 6.定期回訪(fǎng)，維護(hù)活動(dòng)效果； 業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪(fǎng)頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)。變價(jià)是否成功，競(jìng)品是否跟進(jìn)。效果如何？貨源是否充足？促銷(xiāo)人員是否在崗。 注意：與對(duì)方的促銷(xiāo)員理貨員，后到而不是先到；為什么要這樣操作呢？如果CD店呢，剛好相反的？ 7.促銷(xiāo)時(shí)間選擇 a．法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)等。雙11、雙12等，要師出有名。 b．非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。 c．民俗時(shí)令：如冬至等。 d．執(zhí)行時(shí)段：?jiǎn)纹返拇黉N(xiāo)以15天為佳。（按照KA的規(guī)定來(lái)操作，有的為10天，個(gè)別KA也有以周為單位的。） ※檔期結(jié)束后要及時(shí)換檔，為什么？（易產(chǎn)生：不促不銷(xiāo)） (四)促銷(xiāo)員的聘用、培訓(xùn)與管理 優(yōu)秀促銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)：“親和力強(qiáng)、態(tài)度好、技能巧”。 1.促銷(xiāo)員招聘來(lái)源 挖競(jìng)品促銷(xiāo)； 店方推薦； 專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)禮儀公司； 高校學(xué)生會(huì)及其他社會(huì)團(tuán)體； 人力資源市場(chǎng)或各類(lèi)媒體招聘。 ※各類(lèi)招聘方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ ※如何識(shí)別優(yōu)秀的促銷(xiāo)員？ 2.促銷(xiāo)員培訓(xùn)內(nèi)容及方法 a．培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理流程及規(guī)范；產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、竟品狀況；KA系統(tǒng)的內(nèi)部促銷(xiāo)員管理辦法。 b.培訓(xùn)方法：會(huì)議培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。 ※每類(lèi)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ ※促銷(xiāo)員的培訓(xùn)注意點(diǎn)在哪里？促銷(xiāo)員的最重要的作用是什么？（品牌轉(zhuǎn)換，如何實(shí)現(xiàn)？前提是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要有深入透徹的了解。） 3.促銷(xiāo)員管理 a．建立完善的促銷(xiāo)員檔案； ※ 為什么要建立檔案？ b．健康檢查、崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。 ※ 為什么？ c．做好日銷(xiāo)售記錄，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào)。 ※ 為什么？ d．實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào)、交流。 ※ 為什么？ ※思考業(yè)務(wù)員管理難題：如何防止促銷(xiāo)員脫崗？促銷(xiāo)員經(jīng)常被店內(nèi)拉去做其他事情怎么辦？ 防止促銷(xiāo)員脫崗的實(shí)用工具——《離崗時(shí)間安排表》的使用方法。 4.促銷(xiāo)員考評(píng)和激勵(lì) 考評(píng)：制定出全面的、系統(tǒng)的日常考核制度及獎(jiǎng)懲細(xì)則。（出勤、報(bào)損、退貨、銷(xiāo)售報(bào)表等） ※做出日銷(xiāo)售報(bào)表，知道每日的提成量，為什么？ 激勵(lì)：每月制定銷(xiāo)量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核；薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得；獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)秀案例獎(jiǎng)、綜合排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。 附：促銷(xiāo)員的進(jìn)場(chǎng)流程及注意事項(xiàng)？（KA一般需要繳納促銷(xiāo)員管理費(fèi)） a.到門(mén)店領(lǐng)取相關(guān)申請(qǐng)及人員資料手冊(cè)。如華潤(rùn)要求填寫(xiě)的為《促銷(xiāo)人員進(jìn)店表》、《委派書(shū)》、《促銷(xiāo)人員資料表》，填寫(xiě)后加蓋公章。 b．KA經(jīng)理在《促銷(xiāo)人員培訓(xùn)證明》上加蓋公章，證明該促銷(xiāo)人員在公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)后上崗。 c．促銷(xiāo)人員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件、健康證、一寸照片到門(mén)店培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間咨詢(xún)門(mén)店，培訓(xùn)合格后給培訓(xùn)證明。 d．促銷(xiāo)人員攜帶身份證復(fù)印件、照片、健康證、促銷(xiāo)員進(jìn)店表、委派書(shū)、促銷(xiāo)人員資料表、培訓(xùn)合格證到門(mén)店人資處辦理進(jìn)店手續(xù)。 e．辦完手續(xù)給促銷(xiāo)人員工卡、工服，并收取相應(yīng)費(fèi)用。 5.做好一個(gè)促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)？ a．師出有名；b．提前規(guī)劃；c．培訓(xùn)得當(dāng)；d．注意細(xì)節(jié)。方案制訂，具體到人，具體到事，具體到責(zé)任。e.越簡(jiǎn)單越有效。 案例：用案例得出結(jié)論？ 天水區(qū)域的賣(mài)場(chǎng)操作，由5萬(wàn)到30萬(wàn)！ a．宣傳到位。（如何針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳） b．方便操作。（如何減少流程，操作方便簡(jiǎn)單） (五)財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制 1.日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理 a．財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫(kù)管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。 b．財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類(lèi)，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺(tái)帳、專(zhuān)人專(zhuān)職保管。 2.促銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理 促銷(xiāo)期間，業(yè)務(wù)員要將促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案。 3.應(yīng)收帳款的管理 a．建立應(yīng)收帳臺(tái)帳： 總臺(tái)帳，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長(zhǎng)短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。 分臺(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià)，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。 b．對(duì)帳與結(jié)款： 要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間; 存在疑問(wèn)時(shí)及時(shí)查明，保證結(jié)款時(shí)間不拖延; 對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開(kāi)票; 交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。 4.費(fèi)用的確定與控制 a．費(fèi)用的分類(lèi)：主要是a、合同費(fèi)用；b、促銷(xiāo)費(fèi)用。 b．費(fèi)用的控制 合同費(fèi)用的控制：通過(guò)公關(guān)方式本著“花小錢(qián)省大錢(qián)”的原則。借助客戶(hù)的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。 促銷(xiāo)費(fèi)用的控制：要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力；業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低；與超市要建立良好的關(guān)系。 5.報(bào)損的控制 a．報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：原則上都在1%以?xún)?nèi)，盡可能不簽訂類(lèi)似條款。 b．報(bào)損的分類(lèi)： 自然報(bào)損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損； 人為報(bào)損：指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。 注意： 屬于店內(nèi)的原因，原則上由店內(nèi)負(fù)責(zé)，在談合同時(shí)直接明確。 c．報(bào)損的控制 加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫(kù)存，杜絕盲目報(bào)貨； 加強(qiáng)超市導(dǎo)購(gòu)員的管理，做好先進(jìn)先出，發(fā)現(xiàn)有滯銷(xiāo)產(chǎn)品及時(shí)促銷(xiāo)； 建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。 6.建立財(cái)務(wù)分析制度 每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷(xiāo)售額、費(fèi)用額、報(bào)損額、毛利率、報(bào)損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容。 7.貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避。 a．加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí)。及時(shí)兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。 b．循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。 c．了解超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。 (六)KA客情關(guān)系的維護(hù)技巧 1.采購(gòu)的關(guān)系如何維護(hù)（找準(zhǔn)采購(gòu)需求） 不同年齡的采購(gòu)如何打交道；案例。 不同性別的采購(gòu)如何打交道；案例。 不同性格的采購(gòu)如何打交道。案例。 ※案例：如何少花錢(qián)多辦事？（案例：根據(jù)他們的考核業(yè)績(jī)；根據(jù)他們家里的需求；根據(jù)他們自己尊重的需要（培訓(xùn)）） 2.門(mén)店人員的關(guān)系如何維護(hù)（分為權(quán)利較大的門(mén)店人員關(guān)系維護(hù)，和權(quán)利較小門(mén)店人員的關(guān)系維護(hù)，課長(zhǎng)、主管、庫(kù)管等每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行維護(hù)） 案例：如何維護(hù)門(mén)店的客情，實(shí)現(xiàn)花小錢(qián)辦大事。 總之，如何做好KA，首先是了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)；其次了解每個(gè)系統(tǒng)每類(lèi)業(yè)務(wù)的操作流程；三是搞好關(guān)系；四是做好操作與維護(hù)；五是了解投入產(chǎn)出情況，確保盈利。 關(guān)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)、如何搞關(guān)系、如何操作與維護(hù)、投入產(chǎn)出（成本、費(fèi)用）：我相信大家差不多都能了解了； 附全國(guó)知名系統(tǒng)（世紀(jì)聯(lián)華、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚、永輝）的合同、業(yè)務(wù)流程（合同談判流程、訂單流程、促銷(xiāo)流程、結(jié)款流程、新品進(jìn)店流程、產(chǎn)品解碼流程、調(diào)價(jià)流程、促銷(xiāo)員進(jìn)店流程等）、促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)。 四、后記 雖然近幾年KA賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭有所減緩，甚至不如便利店，大家可以看出家樂(lè)福在2014年也出手便利店業(yè)態(tài)了，但是連鎖便利店的操作和賣(mài)場(chǎng)幾乎是相同的。因此我們必須運(yùn)作KA賣(mài)場(chǎng)。 關(guān)于電商，是近幾年炒作比較厲害的渠道，但真正實(shí)現(xiàn)多少銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)多少神話(huà)，也許每個(gè)快速消費(fèi)品的巨頭自己心中有數(shù)。實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下線(xiàn)上的結(jié)合（O2O），也許是未來(lái)電商、KA賣(mài)場(chǎng)、供貨商三者之間合作的又一藍(lán)海！畢竟馬云已經(jīng)為杭州老鄉(xiāng)送去了第一份厚禮！