今天帶我1歲七個月的女兒在樓下玩球時，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：“我女兒完全被球這個焦點所控制，當(dāng)球向左邊滾動時，她就往左邊跑，當(dāng)球往右邊滾動時，她就往右邊跑。當(dāng)然，當(dāng)球往前面或后面滾動時，她就會往前面或后面跑。有時候，球離開了她的視線，她順著自己的意愿向某方向跑動的時候，我大可以不去追她，因為我只需要吸引一下她的注意力然后將球滾動到我希望她跑動的方向，她就會沿著我預(yù)設(shè)的路線乖乖的跑動，完全進(jìn)入我的控制范圍?！笨吹轿遗畠旱倪@種現(xiàn)象，我不禁聯(lián)想到了當(dāng)今終端店面顧客購買家具的行為。

          當(dāng)顧客對家具產(chǎn)生了需求后，雖然他會通過各種渠道去查找家具產(chǎn)品的相關(guān)信息，也會通過身邊親密人的推薦或個人前期認(rèn)知重點了解某個家具品牌，但是，當(dāng)顧客來到家具店面后，在顧客的頭腦當(dāng)中，到底該買什么樣的家具？什么樣的家具才是他中意的家具？也許對于顧客自己也無從確定或回答，這就好比我女兒她自己本身是不知道自己該跑去哪個方向的，因為對于她而言，往任何一個方向跑動都有意義或沒有意義。但是，當(dāng)我用球去指引她的時候，這一切都變得不一樣了，她會隨著球的滾動而跑動，讓她所有的行動都變得有了方向。因此，我們是否可以通過一個道具或一個較為系統(tǒng)的科學(xué)銷售套路來引導(dǎo)顧客購買行為，讓顧客有規(guī)所循，讓顧客自己也覺的他的任何一個反應(yīng)在此時此刻都變得有意義了。當(dāng)顧客的思路或注意焦點偏離了你的成交套路時，就像我女兒順著自己的意愿跑動時，你必須要采用一定的方法提醒顧客，給予其提示，并繼續(xù)用上述特定的方法引導(dǎo)顧客的購買行為。

         如此，顧客的行為我們便可以掌控，顧客成交與否也就在我們的預(yù)料之內(nèi)，我們也就不必為顧客的突然離去或顧客馬上下單感到失望或驚喜，因為這一切都是因為你而產(chǎn)生的?。ㄟ@正好解釋了我們?yōu)槭裁匆诮K端店面進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的銷售套路培訓(xùn)）