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徐國(guó)剛:攻心銷(xiāo)售的五顆心 
2016-01-20 9107
就你的生存和生活而言,銷(xiāo)售的能力大于其它的一切能力。

攻心銷(xiāo)售“五”顆心:


第一顆心:相信自我之心

1、一個(gè)人見(jiàn)到顧客都緊張,他能銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎?只要你見(jiàn)到人還有點(diǎn)發(fā)怵,還有點(diǎn)放不開(kāi),這一關(guān)還不能突破,想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見(jiàn)人越興奮。
3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
4、你說(shuō)你不適合做銷(xiāo)售,你說(shuō)你的性格不適合給別人打交道,那就是說(shuō)你自己不適合過(guò)好生活的意思。
5、不管做什么行業(yè),都必須跟人打交道,把自己銷(xiāo)售給人。把握人性是一切銷(xiāo)售的根源,產(chǎn)品是死的,人是活的,不管是銷(xiāo)售什么,最終是把死的產(chǎn)品賣(mài)給活著的人。陳安之說(shuō)“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己”,喬吉·拉德說(shuō)“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。
6、當(dāng)顧客拒絕完你罵完你,他已經(jīng)忘了,是你自己還記得,并以此來(lái)摧殘自己。
7、是拜訪顧客有危險(xiǎn),還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)?不拜訪顧客就沒(méi)有飯吃。
8、連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物,但是狼只能吃肉,不能吃草。
9、如果全家可以吃草,那就不用去拜訪顧客了,這不是喜歡不喜歡的問(wèn)題。
10.借錢(qián)為什么就好意思,而去見(jiàn)顧客就不好意思。
11.出丑才會(huì)成長(zhǎng),成長(zhǎng)就會(huì)出丑。
12、別來(lái)煩我(發(fā)火):以前表示被拒絕,化解:現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。
13、需要時(shí)給你打電話(huà)(態(tài)度友好):以前表示被拒絕。化解:現(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。
14、我不需要(不冷不熱):以前表示被拒絕。化解:現(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。
15、只要我不放棄,你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。

第二顆心:相信顧客相信我之心
一、價(jià)值觀同步
1、價(jià)值觀同步。顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀:顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn),就是他當(dāng)下的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀。
2、要想打動(dòng)顧客,是了解顧客重要,還是了解自己產(chǎn)品重要。(前者)
3、找到顧客價(jià)值觀的方法:1.你想看看**產(chǎn)品吧?2.也曾看過(guò)一些吧?3.那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧?4.那我們這里也不一定適合你。5.我做這個(gè)行業(yè)很久了,現(xiàn)在讓我了解一下你的條件,我可以介紹適合你的產(chǎn)品(或地方)。和顧客說(shuō):我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)任何好處。
6、顧客不相信你時(shí),你講得全是廢話(huà),先要讓顧客相信你,信任你,其次才是信任你的產(chǎn)品。
7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn),順序不分先后。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客所有需求,我們只能賣(mài)要點(diǎn)。
8、什么是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售就是:一、找出顧客價(jià)值觀;二、改變顧客價(jià)值觀;三、種植新的價(jià)值觀。
二、了解顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式。
A:成本型和品質(zhì)型。
成本型:越便宜越好,能用就行;
品質(zhì)型:要求品質(zhì)和品牌。
先要忘記產(chǎn)品,先要判斷顧客是什么類(lèi)型的人。
B:配合型和叛逆型。
配合型:你說(shuō)什么他都配合你,你說(shuō)什么他都說(shuō)是。
叛逆型:你說(shuō)什么他都持相反意見(jiàn),你說(shuō)什么他都說(shuō)不是。
C:自我判定型和外界判定型。
自我型:有一種顧客就是喜歡自己說(shuō)了算,以自我為中心。
外界型:有一種顧客就是喜歡問(wèn)別人,讓別人幫助他拿主意。
三:?jiǎn)柕哪J健?wèn)才能了解顧客,而不是自己先講。
1、問(wèn)顧客簡(jiǎn)單的問(wèn)題,問(wèn)好回答的問(wèn)題。
2、顧客都是被自己所說(shuō)服(了解顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀)。
3、問(wèn)封閉式問(wèn)題。(如你是想成為第一名還是最后一名。)
4、讓顧客舒服大于問(wèn)題的對(duì)錯(cuò)。
聽(tīng):傾聽(tīng)的秘訣。傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成,不是用心也不是用腦。
做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。
說(shuō):說(shuō)話(huà)的技巧
1、給顧客明確指令,不要說(shuō)太多廢話(huà)。2、成交的一切意義就在于成交本身。3、當(dāng)顧客決定買(mǎi),你就閉嘴,等著收錢(qián),收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走,服務(wù)從下一次開(kāi)始!

第三顆心:相信產(chǎn)品之心

1、銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài):交換原理。員工說(shuō)話(huà)沒(méi)有底氣,所有的問(wèn)題在于,員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。
2、相信產(chǎn)品之心的核心:拼命重復(fù)成功案例。
3、顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果,不是買(mǎi)過(guò)程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。
4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例,當(dāng)員工說(shuō)到一定程度,他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。
5、老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心:相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品別的地方還有沒(méi)有更便宜的。(你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎)
2、不相信質(zhì)量,沒(méi)聽(tīng)過(guò),不是名牌——代表顧客想要承諾,你有什么保證,。(要什么保證你才放心)
3、服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。(給他量身定做服務(wù))
(我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題,我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。)

第五顆心:相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我,但我相信,在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我,有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān),只有100%相信自己的產(chǎn)品,才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。
2、學(xué)習(xí)哈維·麥凱表格。(你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有沒(méi)有比你和顧客關(guān)系更好,有沒(méi)有比你更了解顧客)

3、要想人有境界,必須在最短時(shí)間接觸最多人。


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