讓終端門店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，來吧，一起了解一下門店上量的工作技巧與管理模式，學(xué)學(xué)這80招，銷售上量再也不是難題！

一、著重檢核以下五個指標(biāo)，這五項指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%已上。

1.陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端門店柜臺產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個為達(dá)標(biāo)終端。
2.售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的門店。
3.終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化。
4.目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平。
5.門店銷售的達(dá)標(biāo)情況：量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會流域形式。

二、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。

1.工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家門店。
2.每天最少拜訪15家門店。
3.每周最少拜訪4天以上。
4.不同門店拜訪頻次要求。

A類門店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。
B類門店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。
C類門店，1次/周。
記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。

三、找合適的人辦事，提高工作效率。

（一）、門店各級人員的主要職責(zé)

1.店經(jīng)理：負(fù)責(zé)門店的全面工作，對店的銷售額及利潤負(fù)責(zé)。
2.店副經(jīng)理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務(wù)、營業(yè)等。
3.執(zhí)業(yè)藥師：對于藥店來講還有一個角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導(dǎo)顧客合理用藥，同時負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。(但由于我國目前藥師嚴(yán)重缺乏，在很多門店尚無法配齊)。
4.柜組長：負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對銷售額及利潤負(fù)責(zé)，同時負(fù)責(zé)管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。
5.店員：負(fù)責(zé)對顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費(fèi)者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強(qiáng)的影響。
6.庫管：盤查、管理門店的進(jìn)貨品種。提出采購計劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫、入庫工作。
7.采購：按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長指示采購新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分店，則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。
8.財務(wù)：收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。
9.質(zhì)檢：把握購進(jìn)藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。

（二）、拜訪前的準(zhǔn)備－找合適的人做合適的事。

1.如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。
2.如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。
3.如果您想與門店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。
4.如果您想提高門店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。
5.如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會計就是您要找的人。
6.如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨。
7.如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個招呼。
8.如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購，柜組長和店經(jīng)理會和您討論。
如果您想了解產(chǎn)品庫存，庫管最有發(fā)言權(quán)。

四、做好關(guān)系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)。

任何時候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷才能讓銷售上量。關(guān)系行銷的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個“鐵桿”店員。

1.有其詳細(xì)檔案。
2.做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識與熟悉。
3.首推我們的產(chǎn)品。　
4.熟悉且會推薦我們的產(chǎn)品 。
5.店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、 庫存、動銷狀況等及時向我們通報。

五、培養(yǎng)鐵桿店員的方法

（一）、定期拜訪、回訪、慰問
　　
1.自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品；
2.通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情。
3.最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機(jī)會做一些力所能及的拜訪請前的準(zhǔn)備工作。

（二）、滿足營業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員

1.要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。
2.對門店經(jīng)理、柜組長、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；
3.贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情；
4.積極主動地協(xié)助其解決一些力所能及的事情；　
5.組織其參加有關(guān)活動及聯(lián)誼活動。

（三）、先讓店員記住你

1.用特別的方式介紹你自己。
2.每次都重復(fù)你的名字。
3.用特別的服飾或者飾物包裝自己。
4.每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。
5.重復(fù)多發(fā)名片?；蛘咛厥饪ㄆ系暮灻?br />6.用特別的簽名讓店員記住。
7.用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住。

（四）、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信

1.定期定時拜訪。
2.承諾的事情一定按時做到。
3.縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時間。
4.通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。

（五）、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵

1.記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時祝賀。
2.節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時祝賀。
3.記住店員的上下班時間。
4.及時送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。
5.送一本店員喜歡的圖書雜志。
6.每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信。
7.送她一份特殊的小吃。
8.造訪她的住持，看看她的生活需要什么。
9.送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。
10.在她寂寞時配她聊天。
11.陪她一起上街或者旅游。
12.隨時隨地以最適宜的方式贊美她。
13.傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進(jìn)入她的情感世界。
14.幫助他解決工作中的一些問題。
15.教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天。
16.和她一起去錄像廳看一部流行影片。
17.向他（她）介紹異型朋友。
18.介紹她更好的工作與生活環(huán)境。
19.指導(dǎo)她提高銷售業(yè)績，獲得過多獎勵。
20.告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識。
21.不直接拒絕她的無理要求。

六、教會店員賣你的東西

僅有客情關(guān)系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員，他們要接觸的產(chǎn)品也非常多，不可能把每個產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)都記住，因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動收集各種產(chǎn)品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。

1.FAB說服技法：

因為……（特性）
故而可以……（功效）
所以對您而言……（利益）

2.Feature特性

產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處。

3.Advantage功效

產(chǎn)品的特性會發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢，又可稱為一般利益。

4.Benefit利益

產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個別或特定消費(fèi)價值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定益。

文章來源：深圳市眾博管理顧問有限公司  

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