機(jī)會(huì)從何而來(lái)，其實(shí)是來(lái)源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。

做銷售，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。

1.痛點(diǎn)——

客戶存在什么問(wèn)題，睡不著覺(jué)，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題；

2.癢點(diǎn)——

工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；

3.興奮點(diǎn)——

即能給客戶帶來(lái)“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單！

下面從幾點(diǎn)分析，加深大家的理解：

一、精準(zhǔn)客戶

出租車司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷。據(jù)說(shuō)，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了！當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了！

透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

二、提高價(jià)值

在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。

客戶問(wèn)：“這邊多少錢一斤？”

答：“1塊?！?

再問(wèn)：“那邊呢”

答：“1塊5?！?

問(wèn)：“為什么那邊的賣1塊5?”

答：“那邊的好一些?！?

于是買了1塊5的。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！

這就是興奮點(diǎn)，當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。

三、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買

一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。

那么這家店賣出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！

用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶。

四、客情關(guān)系要給力

相信很多人都身有體會(huì)，銷售員要到客戶的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無(wú)聊的問(wèn)候和騷擾。

記得在今年的3月，我去JEEP車4S店看車，本來(lái)非常喜歡那一款大切，去看了一次之后，被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢(mèng)，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話，在一次很忙的時(shí)候，一怒之下拉進(jìn)了黑名單！

所以很多銷售一直在做無(wú)用功，浪費(fèi)時(shí)間！還自以為是的以為客戶會(huì)記住你？

你知道年薪100萬(wàn)的銷售是怎么搞定客戶的嗎？就一個(gè)字--舍！舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！很多銷售員就是邁不出這一步，下面舉例說(shuō)明。

1、對(duì)于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會(huì)覺(jué)得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說(shuō)別破費(fèi)，心里卻被融化樂(lè)開(kāi)了花。再跟你談合作時(shí)，心都是柔軟的，可謂事半功倍。

2、對(duì)于男性客戶、公司大領(lǐng)導(dǎo)，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會(huì)出糗不說(shuō)，生意也難做下去了。

3、在接待客戶的時(shí)候，就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的，給大家推薦的是現(xiàn)在比較流行的專車訂制，只需要一個(gè)電話，1小時(shí)預(yù)定相應(yīng)、高端車型、專業(yè)配駕、按時(shí)計(jì)費(fèi)，輕松幫助客戶輕松約上一輛好車，高貴不貴，坐專車感覺(jué)肯定不一樣。

4、另外，在慶賀的時(shí)候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯(cuò)的選擇。

當(dāng)然上面說(shuō)是的物質(zhì)層面的，精神方面的也不容忽視，如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言，每次拜訪都能客戶帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議，做到這些讓客戶由無(wú)動(dòng)于衷，變?yōu)樾陌W癢……當(dāng)然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠(yuǎn)了。

五、借位提升形象

某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。

很多人一開(kāi)始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。

六、銷售心理

 夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話，他一聽(tīng)馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的?！?

這就是除醫(yī)院外，客戶最大的痛點(diǎn)了吧？客戶不是不買，而是不夠痛?。?人的觀念沒(méi)有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點(diǎn)。

文章來(lái)源:廣東眾博管理顧問(wèn)有限公司

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