眾所周知，中國零售業(yè)曾以每年翻番擴店的形式在發(fā)展，并擁有高速增長的“黃金十年”。然而，物極必反，在經(jīng)歷一番粗放式的野蠻增長后，開始逐漸放慢了“腳步”。毋庸置疑，造成傳統(tǒng)零售業(yè)的困境并不是偶然的，除了資本對零售業(yè)的興趣下降、電子商務(wù)的沖擊、營銷策略、盈利模式、管理成本增加等因素外，傳統(tǒng)的促銷方式也是導(dǎo)致其發(fā)展緩慢的一大原因，那么，在新的市場環(huán)境下，零售的促銷方式有哪些方略呢?

第一式：饑餓促銷——讓消費者感覺買到的數(shù)量太少

超市在某天、某時對部分商品實行限時、限量銷售，且每次讓消費者感到“買不夠”或“量太少”，促使他下次“不請自來”;不僅增加店鋪人氣，還能增加消費者光臨頻率，讓其產(chǎn)生按時光顧購物中心的消費習(xí)慣;比如，“購物中心每日8:00-9:00內(nèi)對部分貨品打1折”，讓客戶搶購”。

第二式：利用“童趣”促銷——打好“兒童”消費牌，帶動家庭消費

某跨國顧問市場研究公司對城市青少年消費的抽樣調(diào)查，一是城市少年兒童人均每月生活消費高達897元，占家庭消費總支出超過30%;二是少年兒童對成人(家庭)消費的帶動作用;三是城市中獨生子女家庭比例非常高，少兒成了家庭的“太上皇”，全家圍著小孩轉(zhuǎn)，在家庭消費中的角色由“影響者”更多變成了“發(fā)起者”和“參與者”，甚至是家庭購物的決定者;緣于此，零售業(yè)應(yīng)該抓住這一“特點”，來巧做兒童文章。

比如，購物中心為了吸引兒童，可免費為兒童攝影、增加兒童娛樂場所、免費兒童點歌、進行童趣文藝匯演、真人版憤怒的小鳥游戲等措施……。由此可見，零售業(yè)要設(shè)法增加兒童們對店鋪的興趣，只要讓小孩子樂于進店，家長們就會“被迫”光臨，既培養(yǎng)兒童們的忠誠度，又增加店鋪的客流量，而且還能帶動零售業(yè)的銷售機會，從而達到了“一箭三雕”

第三式：“搖色子”促銷——給消費者一種娛樂購物體驗

店鋪開展每日開展“搖色子”購物活動，具體方法是：每個光臨的客戶，只有一次機會，當(dāng)客戶搖出的點對應(yīng)為三個“2”、三個“4”、三個“6”時，即可享受“優(yōu)惠30%”的機會，目的讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會。客戶參與互動得來的實惠更讓他感覺購物“有意思”。

第四式：消費58送優(yōu)惠卡——讓購物中心有穩(wěn)定客源

購物中心利用“58”數(shù)字的“我發(fā)”寓意，讓購物中心和消費者認(rèn)為是“吉利數(shù)”，凡是光臨門店的客戶，只要一次消費58元以上，就送優(yōu)惠卡，以后客戶只要手持優(yōu)惠卡就能享受5%商品的打折;一次消費滿100元以上的，就送“狀元卡”，全年集齊8-10張狀元卡的，就送“精美年貨”大禮包一件;全年10張以上的，送2件“精美禮品“，這樣購物中心就有了穩(wěn)定了客源不僅達到了吸客效應(yīng)，還能讓客戶重復(fù)進店，增加“回頭客”。

第五式：月滿600送米油——增加消費者購物次數(shù)

針對每個光顧店鋪的消費者，憑購物小票，每個月消費金額達600元或600元以上的，月末就可以憑消費小票到購物中心兌換一瓶價值20元的精裝食用油和5斤精包裝的大米;針對消費者消費金額滿500以上，而不足以600元的，就送5斤精包裝大米。這種促銷方法即實惠，又能讓消費者積極購物。

第六式：消費“逢10”即送禮——增加購物中心客流量和客單價

不管客戶購買什么商品，只要消費金額“逢10”，購物中心就會贈送禮品;禮品隨10的倍數(shù)而價值也不同。比如，假設(shè)滿10元消費，送2枚雞蛋，20元送4枚，30元送6枚依次類推…。(禮品可有購物中心根據(jù)實物價格而確定，可以是食品;也可以是其它小商品：生活洗漱品、電器等等)

第七式：選準(zhǔn)竟品做狙擊——挖掘?qū)κ挚蛻?，攔截潛在的消費者

了解周圍其它購物中心促銷的商品的名稱、價格、折扣點數(shù)、贈送的禮品及促銷方法等，制定有效的“競品促銷”方案，同樣的商品，一定價格要比對手抵2個百分點，讓同行業(yè)的客戶心動，吸引到自己的購物中心來，此方法目的是吸引潛在的消費者及攔截賣場客戶。

第八式：對效期商品打包——讓客戶覺得便宜

針對效期已過三分之二時間的商品，要集中打包銷售，爭取在有效期內(nèi)“甩貨”。比如：飲料、月餅、糕點、水果、蔬菜等其他保質(zhì)期比較短的商品。

第九式：精準(zhǔn)微信促銷——建立客戶的忠誠度

尋找大眾感興趣和普遍關(guān)心的內(nèi)容，如養(yǎng)生、美容、理財、購物、買房、升學(xué)、致富、成長成才等知識或小竅門，發(fā)布在購物中心建立的微信平臺上，以建立客戶對購物中心及店鋪的忠誠度。

十式：通過游戲促銷——向?qū)嶓w店引流客戶

通過移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，開發(fā)一種與購物中心購物相結(jié)合的游戲，在消費者靠近零售連鎖購物中心登陸玩游戲時，便可以獲得一定的獎牌;另外，當(dāng)客戶從購物中心的海報上進行掃碼時，同時可以提升游戲的等級，讓客戶可以獲得購物中心購物的“游戲幣”，這種促銷方式，不僅能開發(fā)潛在的會員客戶，還能將客戶引流到購物中心購物。

第十一式：利用“道具”吸引——增加店鋪客流量和人氣

購物中心聯(lián)系有關(guān)制造電子“機器人”的廠家，制作一款能讓老少皆愛的“機器人”道具，一是能讓客戶準(zhǔn)確地看到測量自己身高、體重、腰圍的具體數(shù)據(jù)(現(xiàn)在很多醫(yī)藥城市的電子稱只能讓客戶測量體重，卻不能測量客戶的身高、腰圍);二是機器人要能與客戶“互動”和“實際檢測”，針對各種年齡段的客戶說出“問寒問暖”的語言來進行互動，讓客戶知道自己的身體健康如何，像該注意身體健康哪些方面，是身高、體重，還是腰圍等;目的不僅能讓客戶得到免費的“健康體檢”，又能讓客戶體驗一種“測量的樂趣”！

比如，當(dāng)為某中年人服務(wù)時，機器人會說“你好，你要注意減肥了，現(xiàn)在你的體重已超過正常身高的體重，請注意你的飲食問題，每天別忘加強鍛煉啊!”、為青少年(包括兒童)服務(wù)時，機器人會說“哇，小伙子(小朋友)，你很棒，請下次來電繼續(xù)測試”…

第十二式：實施知名美容美發(fā)店鋪捆綁促銷——滿足客戶潛在需求

針對每個光顧店鋪的消費者，憑購物小票，每個月消費金額達200元、300元、400元、500元的，月末就可以憑消費小票到購物中心兌換一張價值10元、20元、30元的理發(fā)劵;每個月消費金額達600元、700元、800元、900元、1000元的，月末就可以憑消費小票到購物中心兌換一張價值50元、100元、150元、200元、300元的美容劵;該促銷方法要注意兩點：一是被捆綁的美容、美發(fā)店鋪要就近該百貨商店附近;二是被捆綁的美容、美發(fā)店鋪要在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群托抛u度;三是要保證對客戶服務(wù)的質(zhì)量。

第十三式：設(shè)置客戶“體驗場所”——滿足客戶“感知”體驗

如果說是耳聽為虛，眼見為實，那么客戶真正體驗為是真。購物中心若在大廳的一角，設(shè)置一個客戶體驗的場所，滿足客戶對商品的“感知”體驗，不能不說這是一個令客戶高興的事。比如，可以在購物中心中設(shè)立一個“體驗場所”，重在讓客戶消費體驗，就像購物中心銷售兒童家教機一樣，銷售人員，演示以后，要讓兒童及家長進行免費的使用體驗，當(dāng)他們使用體驗以后，覺得產(chǎn)品確實是有像導(dǎo)購所介紹的如此功能后，就會欣然買單。同樣，這一促銷推廣模式，也可以用在很多產(chǎn)品的銷售推廣上，像銷售推廣按摩器、清潔機、兒童車等各種產(chǎn)品的，都適合這一促銷方式。

第十四式：邀請客戶參加現(xiàn)場或網(wǎng)點大促銷——加強CRM管理，開展精準(zhǔn)營銷

購物中心可以利用“填姓名、留號碼”的方式，在商業(yè)街或人流量比較集中的場所，收集客戶資料，只要客戶愿意把自己的姓名及手機電話號碼留下來，就可以憑購物中心服務(wù)人員開出的“憑證”，到購物中心指定的地址、門店領(lǐng)取相應(yīng)的“贈品”，購物中心利用這種促銷的方式，就會吸引更多的消費者為“贈品”而來，在客戶來電領(lǐng)“贈品”時，用電話核對客戶號碼的同時，更能準(zhǔn)確把握客戶的年齡段、購物喜好及有關(guān)客戶的精準(zhǔn)資料。

另外，順便向客戶介紹門店新品和贈送“購物劵”，如果客戶消費后，再讓該客戶說出對店鋪產(chǎn)品的“購買心得“和“產(chǎn)品體會”，并把這些整理出來當(dāng)做“客戶購買案例”再向潛在客戶宣傳，從而進一步做好CRM模式的銷售。

第十五式：利用“購物中心偷菜”游戲——消費者邊玩邊體驗，培養(yǎng)忠誠度

購物中心可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺或開發(fā)一種“購物中心偷菜”游戲，游戲中各種“蔬菜名稱”及“種植地塊”與購物中心陳列實物的布局要一一對應(yīng)，游戲中的每種“蔬菜”都和購物中心中每一物品對應(yīng)編號，偷菜游戲規(guī)則設(shè)置為每獲得X棵菜，便可到購物中心內(nèi)享受30%的優(yōu)惠購物體驗。注意購物中心陳列改變，游戲中有關(guān)對應(yīng)的“蔬菜”布局也要隨之改變;該促銷方式主要是吸引年輕的消費者對零售購物中心關(guān)注，實現(xiàn)線上、線下真正意義上的O2O互動。

第十六式：開發(fā)導(dǎo)購APP軟件——提升購物中心管理績效，引導(dǎo)即時消費

移動互聯(lián)網(wǎng)長尾時代來臨，在購物中心或公共場所所建立的電子導(dǎo)視系統(tǒng)，一般都放在樓梯或電梯旁邊，也可以安裝在手機端使用。導(dǎo)購APP促銷作用：一是能為顧客及商家提供指引服務(wù),各個品牌商品促銷信息;二是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)店鋪購物;三是幫助購物中心實現(xiàn)非現(xiàn)場的現(xiàn)場管理，比如，提供路徑指引，商家定位指引，商家活動指引，購物中心內(nèi)部結(jié)構(gòu)指引，商家會員特權(quán)指引等服務(wù);四是實現(xiàn)人、店、貨管理過程的O2O，能讓購物中心的管理績效得到一定的提升。

第十七式：平臺共享協(xié)同運作——讓零售業(yè)實現(xiàn)無縫對接

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的背景下，傳統(tǒng)零售業(yè)的商業(yè)模式受到了極大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)零售業(yè)只有通過“店商+電商+零售服務(wù)商”三個平臺共享，協(xié)同運作的策略，讓客戶知道：各種商品的在線價格、哪種購物比較方便客戶，商品是否買貴了，同款產(chǎn)品為何高價，貴在哪里?

哪些產(chǎn)品可以免費，購買那種產(chǎn)品質(zhì)量更好、更安全，哪種產(chǎn)品更環(huán)保，更保護身體健康，更適合家庭的風(fēng)格、搬家、挪層如何拆卸等、才能整合平臺資源，加速線上、線下的融合及發(fā)展。另外，零售企業(yè)還需要通過不斷創(chuàng)新，迎合新生代的消費群體更加注重自我的追求，利用線上線下結(jié)合的促銷方式，滿足80后、90后的消費群體的追求個性化、多元化的需求。

總結(jié)：

總之，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，符合時代發(fā)展的、獨具特色的營銷方法及模式，將成為零售業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中取勝的關(guān)鍵。但這些新的營銷模式和方法隨著時代的變遷和時間的推移，同時也會給傳統(tǒng)的零售企業(yè)帶來了更多思考和更大考驗。誠然，中國零售業(yè)僅憑目前的硬件條件和單一的營銷策略，已經(jīng)不足以形成購買力和吸引力，而個性、多元、便利的消費需求將是中國零售商業(yè)發(fā)展模式的新目標(biāo)。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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