1、免費(fèi)

你或許覺(jué)得“免費(fèi)”這個(gè)詞很庸俗，而且已經(jīng)被用濫了。然而事實(shí)并非如此，人們就是喜歡免費(fèi)的東西，沒(méi)有理由也沒(méi)有原因。你可以隨便贈(zèng)送任何免費(fèi)的東西，不管你的贈(zèng)品有多小多便宜，都會(huì)吸引人們的注意。

Help Scout公司的格里高利·喬蒂引用了一份研究來(lái)證明上述論點(diǎn)：研究人員曾讓參加試驗(yàn)的人群在兩塊巧克力之間進(jìn)行選擇，一塊是售價(jià)0.15美元的瑞士蓮（Lindt）公司的松露巧克力，另一塊是好時(shí)（Hershey）出品的Kiss巧克力，只賣(mài)0.01美元。有73%的人選擇了瑞士蓮的松露巧克力。

然后，研究人員又讓另一組被試者在兩塊巧克力間進(jìn)行選擇，一塊是售價(jià)0.14美元的瑞士蓮松露巧克力，另一塊是免費(fèi)的好時(shí)Kiss巧克力。這一次，69%的被試者都想要免費(fèi)的好時(shí)Kiss。為什么？因?yàn)榇蠹叶枷矚g免費(fèi)的東西。

2、獨(dú)家

人人都想成為最“in”的潮人。如果你能把自己的產(chǎn)品包裝得很高端，只提供給少數(shù)高大上的消費(fèi)者，人們就會(huì)更想買(mǎi)你的產(chǎn)品。當(dāng)然，“獨(dú)家”二字也可以換成別的詞兒，比如僅限會(huì)員、僅限邀請(qǐng)、先到先得、內(nèi)部供應(yīng)等等……總之大家還是會(huì)想買(mǎi)。

3、易用

安逸的世外桃源是不存在的，生活是如此復(fù)雜，我們每個(gè)人又都有懶惰的一面。所以不管什么時(shí)候，只要我們聽(tīng)說(shuō)某件東西用起來(lái)十分簡(jiǎn)單方便，我們的注意力就會(huì)被它所吸引。

我曾做過(guò)這樣的調(diào)查：我們問(wèn)消費(fèi)者，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)一款軟件時(shí)最注重哪些因素，結(jié)果“易用性”永遠(yuǎn)都排在前三名里。所以做軟件的不要過(guò)度拿功能來(lái)說(shuō)事兒。功能多當(dāng)然是好事，但前提是不能犧牲易用性。

4、限額

有便宜不占的感覺(jué)實(shí)在太難受了。比如說(shuō)當(dāng)?shù)赜幸恢灰?jiàn)經(jīng)傳的小棒球隊(duì)要打比賽，賣(mài)票的說(shuō)前100名買(mǎi)票的觀眾能免費(fèi)獲贈(zèng)一個(gè)搖頭公仔。有了“100個(gè)”這個(gè)限額，這些搖頭公仔突然變得非常吸引人了。不過(guò)你要這個(gè)搖頭公仔有啥用呢？管他的，反正搶到就是占了便宜，而且如果不馬上做決定就晚了。就這樣，你拿著你的搖頭公仔高高興興進(jìn)了場(chǎng)。

5、Get

HubSpot網(wǎng)站上的一篇文章指出，《大英百科全書(shū)》曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)，他們將一個(gè)疑問(wèn)句的標(biāo)題換成了一個(gè)由單詞“get”（意為“拿、取”）打頭的標(biāo)題，結(jié)果這個(gè)網(wǎng)頁(yè)的網(wǎng)購(gòu)轉(zhuǎn)化率整整翻了一番。

6、保證

當(dāng)今世界騙子這么多，顧客對(duì)真實(shí)性的擔(dān)心也是很正常的。如果商家使用了正確的話術(shù)，就可以使顧客堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)的信心。

你可能在各種地方都見(jiàn)過(guò)這種套路——因?yàn)樗拇_管用。不過(guò)問(wèn)題在于你的保證要說(shuō)到做到。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有三包政策，退貨也不是無(wú)條件的，或者產(chǎn)品的效果并沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，就千萬(wàn)別信口胡說(shuō)。否則它雖然短期可能會(huì)為你拉來(lái)一些顧客，但長(zhǎng)期你必將自食苦果。不過(guò)如果你目前還沒(méi)有向顧客提供某種保證的話，也許現(xiàn)在是時(shí)候這樣做了。

7、你

當(dāng)你在撰寫(xiě)銷(xiāo)售文案或任何說(shuō)服性的文字時(shí)，記得要使用導(dǎo)師稱(chēng)。它會(huì)下意識(shí)地讓讀者或聽(tīng)眾的注意力更加集中，而且會(huì)讓他們覺(jué)得很特別。

使用“你”這個(gè)字會(huì)使你的文字富有對(duì)話感，同時(shí)也會(huì)讓人覺(jué)得你的語(yǔ)調(diào)很友好，從而使你可以與對(duì)方真正建立聯(lián)系。

8、因?yàn)?/span>

這一條很有意思。格里高利·喬蒂引用了羅伯特·卡爾蒂尼在《影響力》（Influence）一書(shū)中的研究。該研究設(shè)置了幾個(gè)非常有趣的情境，其中一個(gè)情境是人們都在復(fù)印機(jī)前排隊(duì)，看使用哪種話術(shù)時(shí)插隊(duì)成功機(jī)率最高。

“不好意思，我要5頁(yè)紙要復(fù)印，我能用一下這臺(tái)施樂(lè)復(fù)印機(jī)嗎？”——有60%的人允許說(shuō)話者插隊(duì)。

“我有5頁(yè)紙要復(fù)印。我能用一下復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲矣屑笔隆！薄?4%的人會(huì)允許說(shuō)話者插隊(duì)。

“不好意思，我有5頁(yè)紙要復(fù)印。我能用一下這臺(tái)復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲冶仨氁獜?fù)印?！薄?3%的人同意說(shuō)話者插隊(duì)。

請(qǐng)注意，說(shuō)話者僅僅是說(shuō)了一個(gè)“因?yàn)椤?，后面跟了一個(gè)理由，結(jié)果幾乎人人都同意他排在自己前面。而說(shuō)話者給出的這兩個(gè)理由甚至都不是什么合理的理由。什么叫“因?yàn)槲冶仨氁獜?fù)印？”大家之所以在這里排隊(duì)，就是因?yàn)楸仨氁獜?fù)印，否則排哪門(mén)子隊(duì)呢？

9、最佳

在人們眼中，“最佳”似乎是個(gè)神圣的詞，只能被授予真正優(yōu)秀的東西，所以任何被打上“最佳”標(biāo)簽的東西應(yīng)該都是可以信任的——我們知道，這其實(shí)并不是真相，但我們會(huì)覺(jué)得，如果有某樣?xùn)|西被稱(chēng)為“最佳”，那么肯定是有過(guò)某種對(duì)比的，而這樣?xùn)|西最終是在對(duì)比中勝出了的。

10、比較

當(dāng)今世界，社交媒體、博客和評(píng)價(jià)網(wǎng)站如此發(fā)達(dá)，幾乎人人在購(gòu)買(mǎi)某樣商品前都會(huì)比較一番。

我們總是想知道要買(mǎi)的產(chǎn)品里哪幾個(gè)牌子是最好的，然后再把它們放到一塊細(xì)細(xì)對(duì)比。你可以利用人的這一心理特點(diǎn)，讓你的顧客拿著你的產(chǎn)品跟競(jìng)品比比質(zhì)量、易用性和價(jià)格。你甚至可以自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而替顧客省去麻煩。

如果你將你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的差異公開(kāi)展示給顧客，那么他們就省去了自行比較的麻煩，他們也會(huì)為此心存感激。

文章來(lái)源：廣東眾博管理顧問(wèn)有限公司

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