情景一：顧客對一個產(chǎn)品多看幾眼，你立刻就夸贊“真好看，挺適合您”，顧客苦笑一下，走了！

情景二：顧客一進門你就跟在后面問：“請問你需要什么？”，“歡迎光臨，買什么呢？”如果顧客說：“我不知道買什么！”你是不是馬上就不高興了呢？

如果是這樣，那么你的業(yè)績肯定不會太好，下面是銷售冠軍總結(jié)的10大方法，看看你和他們差在哪兒吧！

01.顧客進店時 檢查其視線

普通的店員對進店后的顧客才敏感，但是銷售業(yè)績好的店員對于在通路上的顧客在進店之前的視線更為敏感。

因為，顧客的需求都是通過其視線來訴說的。

顧客的目光會停留在店內(nèi)某處的分類、或者店鋪內(nèi)的某種商品上，然后停住腳步、走入店鋪。

所以說顧客的需求，通過顧客進店之前的視線就能有一定程度的了解。

好好地試著注意一下顧客進入店鋪之前的視線吧！

切記要裝作若無其事的。目不轉(zhuǎn)睛的盯著顧客看是嚴厲禁止的哦。

02.不用“您在找什么”這樣話語

總是不經(jīng)意就會使用“您在尋找什么呢？”來進行顧客接近。

但是，銷售業(yè)績好的店員只會對那些步履匆匆?guī)в忻黠@目的性走入店鋪的顧客使用這句話。

實際上能明確回答出“您在尋找什么呢？”這一問題的顧客又會有幾位呢？

陌生的顧客可能會說“讓我看一看有沒有什么適合的西裝”來進入店鋪。

因此，這是不可能回答出來的。

又或者，如果是有目的入店的顧客，這一問答就更是多此一舉了。

因此，越是銷售業(yè)績好的店員越會若無其事的讓顧客去進行尋找。

03.不過分在意接近顧客時機

銷售業(yè)績好的店員不會過分在意時機進行有意識的顧客接近。

越是有意識的接近顧客，反而會使顧客接待變得生硬，也容易變成不自然的應(yīng)對。

歸根到底，在自然而然的時機下進行顧客接近，不去算計時機才更容易引發(fā)好的結(jié)果。

大多數(shù)銷售指導(dǎo)書上都會寫“時機是顧客接近的關(guān)鍵”。

但是，銷售業(yè)績好的店員歸根到底最看重的還是審時度勢。

如果有“就是這一時刻”出現(xiàn)的話，就會毫不猶豫的行動。這才是銷售業(yè)績好的店員的顧客接近方法。

04.稱呼顧客的姓名

銷售業(yè)績好的店員都是能縮短與顧客心理距離的達人。

銷售業(yè)績好的店員在實踐中都會稱呼顧客的姓名。

雖然看起來很簡單，但是這是第一次見面時，最容易變親密的行為。

因此，爭取盡快的詢問出顧客的姓名吧。仔細想一下，酒店前臺人員和房間服務(wù)人員也經(jīng)常稱呼顧客的姓名對吧！

為什么呢？

因為，被呼喚姓名的顧客會覺得有自我認同感，也會無意識的就對稱呼的人抱有一種親密感。

05.我理解”和顧客引發(fā)共鳴

在初次見面時，通過引起對方的共鳴更能有效縮短心與心的距離。這叫做共鳴應(yīng)對。

通過對顧客的意見或想法表示“我理解”、“如您所說”、“對啊”這樣的共鳴，來理解顧客的意見和想法。

就是所謂的傳達出“我也一樣”，令顧客產(chǎn)生共鳴。

另外，人都有想被他人承認的欲望。

會對“能夠認同我”、“我們有相同的想法”有這樣共鳴的人抱有親密感。

這種不被否定的安心感也能與信任感相聯(lián)結(jié)。

銷售業(yè)績好的店員已經(jīng)無意識的習(xí)慣于這種共鳴應(yīng)對。

縮短與顧客之間心與心的距離才是人類經(jīng)濟的目的。

06.注意站立位置和身體朝向

銷售業(yè)績好的店員，從顧客接近到試衣，都會留意面對顧客的站立位置和接觸時的身體朝向。

例如，在顧客接近時，不是站在顧客的正面，而是要傾斜45度以與顧客相同的朝向站立來打招呼。

在談話過程中也會有意識的沿四十五度以上的角度展開身軀。在試穿時，會站在顧客旁邊和顧客一起對著鏡子進行推薦。

在站立位置上來說，正對著站立有“對立”的意思，而面朝相同方向則意味著“共鳴”。

站立的位置和身體的朝向，實際上會直接的表達面對對方的心理狀態(tài)。

07.將自己的入社動機作為話題

銷售業(yè)績好的店員所使用的最有效的話題就是自己的入社動機。

將推薦本公司的話語作為契機取得與顧客的溝通。

“其實，我自己就是因為很喜歡這個品牌，才開始工作的......”

“其實我原來也是這家店的顧客”類似于這樣。

為什么這個有效果呢？

其實對于初次來店的顧客來說，另其感興趣的是“這位店員為什么在這家店工作呢”。

因此，入社動機很容易成為話題，并容易讓顧客產(chǎn)生信賴感和親密感。

08.先說商品優(yōu)點再展示商品

普通的店員會什么都不說就問“這個怎么樣？”，會將對商品的優(yōu)缺點的判斷突然全部交由顧客來決定，但是銷售業(yè)績好的店員則不同。

他們會在展示商品之前，將該商品的特征，特別是優(yōu)點提前進行說明后再將商品展示給顧客。

例如：“這件連衣裙的花紋特別漂亮，是最受店員歡迎的，您覺得怎么樣？”，人在被告知優(yōu)點后看到商品時，再親眼看到商品后，商品被看好的機率更高。也更容易傳達其優(yōu)點。

銷售業(yè)績好的店員知道這一點，并都習(xí)慣于盡可能的將商品特征提前解釋后再展示商品。

09.照鏡子時進行第一次溝通

一般的店員都容易希望能盡快的和新顧客進行溝通，但是，見面后馬上被搭話其實對顧客來說只有痛苦。

因為，顧客并不是因此而進店的。

比起這個，顧客更想聽到關(guān)于商品的談話。

銷售業(yè)績好的店員很明白這一點，因此最初會用商品的相關(guān)話題來活躍氣氛，照鏡子時將商品從衣架上拿下“銷售話語變?yōu)榭瞻椎倪@一瞬間”，才想要縮短與顧客內(nèi)心的距離。

到了照鏡子時，顧客也多少都會敞開心扉了，談話會變得更順暢。

普通的店員在顧客還沒有敞開心扉的實時候想采取溝通，所以才會失敗。銷售業(yè)績好的店員從一開始就不會進行無用的顧客接近。

10.最開始并不說“很適合您”

一般的店員在顧客有了喜歡的商品時會容易馬上說“很適合您”。

更有甚者，在最開始顧客接近時就會有店員這么說。

“很適合您”這句話，實際上是店員的推薦用語，只是，在最開始的階段使用的“很適合您”和“您不買嗎？”

是同樣的意思，會讓顧客覺得被推銷而產(chǎn)生沉默。

銷售業(yè)績好的店員在照鏡子或者讓顧客進行試穿為止，都不會說“很適合您”這句話的。

而是在那之前，夸贊商品，徹底的提升商品的價值。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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