情景一：顧客對(duì)一個(gè)產(chǎn)品多看幾眼，你立刻就夸贊“真好看，挺適合您”，顧客苦笑一下，走了！

情景二：顧客一進(jìn)門(mén)你就跟在后面問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你需要什么？”，“歡迎光臨，買(mǎi)什么呢？”如果顧客說(shuō)：“我不知道買(mǎi)什么！”你是不是馬上就不高興了呢？

如果是這樣，那么你的業(yè)績(jī)肯定不會(huì)太好，下面是銷(xiāo)售冠軍總結(jié)的10大方法，看看你和他們差在哪兒吧！

01.顧客進(jìn)店時(shí) 檢查其視線

普通的店員對(duì)進(jìn)店后的顧客才敏感，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員對(duì)于在通路上的顧客在進(jìn)店之前的視線更為敏感。

因?yàn)椋櫩偷男枨蠖际峭ㄟ^(guò)其視線來(lái)訴說(shuō)的。

顧客的目光會(huì)停留在店內(nèi)某處的分類(lèi)、或者店鋪內(nèi)的某種商品上，然后停住腳步、走入店鋪。

所以說(shuō)顧客的需求，通過(guò)顧客進(jìn)店之前的視線就能有一定程度的了解。

好好地試著注意一下顧客進(jìn)入店鋪之前的視線吧！

切記要裝作若無(wú)其事的。目不轉(zhuǎn)睛的盯著顧客看是嚴(yán)厲禁止的哦。

02.不用“您在找什么”這樣話語(yǔ)

總是不經(jīng)意就會(huì)使用“您在尋找什么呢？”來(lái)進(jìn)行顧客接近。

但是，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員只會(huì)對(duì)那些步履匆匆?guī)в忻黠@目的性走入店鋪的顧客使用這句話。

實(shí)際上能明確回答出“您在尋找什么呢？”這一問(wèn)題的顧客又會(huì)有幾位呢？

陌生的顧客可能會(huì)說(shuō)“讓我看一看有沒(méi)有什么適合的西裝”來(lái)進(jìn)入店鋪。

因此，這是不可能回答出來(lái)的。

又或者，如果是有目的入店的顧客，這一問(wèn)答就更是多此一舉了。

因此，越是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員越會(huì)若無(wú)其事的讓顧客去進(jìn)行尋找。

03.不過(guò)分在意接近顧客時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員不會(huì)過(guò)分在意時(shí)機(jī)進(jìn)行有意識(shí)的顧客接近。

越是有意識(shí)的接近顧客，反而會(huì)使顧客接待變得生硬，也容易變成不自然的應(yīng)對(duì)。

歸根到底，在自然而然的時(shí)機(jī)下進(jìn)行顧客接近，不去算計(jì)時(shí)機(jī)才更容易引發(fā)好的結(jié)果。

大多數(shù)銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)上都會(huì)寫(xiě)“時(shí)機(jī)是顧客接近的關(guān)鍵”。

但是，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員歸根到底最看重的還是審時(shí)度勢(shì)。

如果有“就是這一時(shí)刻”出現(xiàn)的話，就會(huì)毫不猶豫的行動(dòng)。這才是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員的顧客接近方法。

04.稱(chēng)呼顧客的姓名

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員都是能縮短與顧客心理距離的達(dá)人。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員在實(shí)踐中都會(huì)稱(chēng)呼顧客的姓名。

雖然看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是這是第一次見(jiàn)面時(shí)，最容易變親密的行為。

因此，爭(zhēng)取盡快的詢問(wèn)出顧客的姓名吧。仔細(xì)想一下，酒店前臺(tái)人員和房間服務(wù)人員也經(jīng)常稱(chēng)呼顧客的姓名對(duì)吧！

為什么呢？

因?yàn)椋缓魡拘彰念櫩蜁?huì)覺(jué)得有自我認(rèn)同感，也會(huì)無(wú)意識(shí)的就對(duì)稱(chēng)呼的人抱有一種親密感。

05.我理解”和顧客引發(fā)共鳴

在初次見(jiàn)面時(shí)，通過(guò)引起對(duì)方的共鳴更能有效縮短心與心的距離。這叫做共鳴應(yīng)對(duì)。

通過(guò)對(duì)顧客的意見(jiàn)或想法表示“我理解”、“如您所說(shuō)”、“對(duì)啊”這樣的共鳴，來(lái)理解顧客的意見(jiàn)和想法。

就是所謂的傳達(dá)出“我也一樣”，令顧客產(chǎn)生共鳴。

另外，人都有想被他人承認(rèn)的欲望。

會(huì)對(duì)“能夠認(rèn)同我”、“我們有相同的想法”有這樣共鳴的人抱有親密感。

這種不被否定的安心感也能與信任感相聯(lián)結(jié)。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員已經(jīng)無(wú)意識(shí)的習(xí)慣于這種共鳴應(yīng)對(duì)。

縮短與顧客之間心與心的距離才是人類(lèi)經(jīng)濟(jì)的目的。

06.注意站立位置和身體朝向

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員，從顧客接近到試衣，都會(huì)留意面對(duì)顧客的站立位置和接觸時(shí)的身體朝向。

例如，在顧客接近時(shí)，不是站在顧客的正面，而是要傾斜45度以與顧客相同的朝向站立來(lái)打招呼。

在談話過(guò)程中也會(huì)有意識(shí)的沿四十五度以上的角度展開(kāi)身軀。在試穿時(shí)，會(huì)站在顧客旁邊和顧客一起對(duì)著鏡子進(jìn)行推薦。

在站立位置上來(lái)說(shuō)，正對(duì)著站立有“對(duì)立”的意思，而面朝相同方向則意味著“共鳴”。

站立的位置和身體的朝向，實(shí)際上會(huì)直接的表達(dá)面對(duì)對(duì)方的心理狀態(tài)。

07.將自己的入社動(dòng)機(jī)作為話題

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員所使用的最有效的話題就是自己的入社動(dòng)機(jī)。

將推薦本公司的話語(yǔ)作為契機(jī)取得與顧客的溝通。

“其實(shí)，我自己就是因?yàn)楹芟矚g這個(gè)品牌，才開(kāi)始工作的......”

“其實(shí)我原來(lái)也是這家店的顧客”類(lèi)似于這樣。

為什么這個(gè)有效果呢？

其實(shí)對(duì)于初次來(lái)店的顧客來(lái)說(shuō)，另其感興趣的是“這位店員為什么在這家店工作呢”。

因此，入社動(dòng)機(jī)很容易成為話題，并容易讓顧客產(chǎn)生信賴感和親密感。

08.先說(shuō)商品優(yōu)點(diǎn)再展示商品

普通的店員會(huì)什么都不說(shuō)就問(wèn)“這個(gè)怎么樣？”，會(huì)將對(duì)商品的優(yōu)缺點(diǎn)的判斷突然全部交由顧客來(lái)決定，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員則不同。

他們會(huì)在展示商品之前，將該商品的特征，特別是優(yōu)點(diǎn)提前進(jìn)行說(shuō)明后再將商品展示給顧客。

例如：“這件連衣裙的花紋特別漂亮，是最受店員歡迎的，您覺(jué)得怎么樣？”，人在被告知優(yōu)點(diǎn)后看到商品時(shí)，再親眼看到商品后，商品被看好的機(jī)率更高。也更容易傳達(dá)其優(yōu)點(diǎn)。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員知道這一點(diǎn)，并都習(xí)慣于盡可能的將商品特征提前解釋后再展示商品。

09.照鏡子時(shí)進(jìn)行第一次溝通

一般的店員都容易希望能盡快的和新顧客進(jìn)行溝通，但是，見(jiàn)面后馬上被搭話其實(shí)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)只有痛苦。

因?yàn)?，顧客并不是因此而進(jìn)店的。

比起這個(gè)，顧客更想聽(tīng)到關(guān)于商品的談話。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員很明白這一點(diǎn)，因此最初會(huì)用商品的相關(guān)話題來(lái)活躍氣氛，照鏡子時(shí)將商品從衣架上拿下“銷(xiāo)售話語(yǔ)變?yōu)榭瞻椎倪@一瞬間”，才想要縮短與顧客內(nèi)心的距離。

到了照鏡子時(shí)，顧客也多少都會(huì)敞開(kāi)心扉了，談話會(huì)變得更順暢。

普通的店員在顧客還沒(méi)有敞開(kāi)心扉的實(shí)時(shí)候想采取溝通，所以才會(huì)失敗。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員從一開(kāi)始就不會(huì)進(jìn)行無(wú)用的顧客接近。

10.最開(kāi)始并不說(shuō)“很適合您”

一般的店員在顧客有了喜歡的商品時(shí)會(huì)容易馬上說(shuō)“很適合您”。

更有甚者，在最開(kāi)始顧客接近時(shí)就會(huì)有店員這么說(shuō)。

“很適合您”這句話，實(shí)際上是店員的推薦用語(yǔ)，只是，在最開(kāi)始的階段使用的“很適合您”和“您不買(mǎi)嗎？”

是同樣的意思，會(huì)讓顧客覺(jué)得被推銷(xiāo)而產(chǎn)生沉默。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的店員在照鏡子或者讓顧客進(jìn)行試穿為止，都不會(huì)說(shuō)“很適合您”這句話的。

而是在那之前，夸贊商品，徹底的提升商品的價(jià)值。

文章來(lái)源：廣東眾博管理顧問(wèn)有限公司

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