第一次拜訪客戶，在面談會晤的最初2，3分鐘，在銷售流程上叫接近客戶。

接近客戶是銷售員進(jìn)行一系列銷售活動的開始，是銷售員到客戶場所的首場亮相，這個亮相，亮的精彩，客戶就對你產(chǎn)生興趣，客戶就有進(jìn)一步和你交流的欲望，假設(shè)這個亮相，亮的糟糕，客戶可能就會因為對你不感興趣而隨便找個借口把你打發(fā)走，使你這一次銷售活動失敗。

下面和大家交流接近客戶的6種方法。

第一種：恭維接近法

心理學(xué)揭示，適當(dāng)?shù)墓ЬS能取悅?cè)诵模鶕?jù)馬斯洛的5個需求層次論，解決溫飽問題的人都有被人尊重的精神需求。而恭維客戶，意味著你對客戶的認(rèn)可和尊重，恰好滿足了客戶的被尊重的需求。因此能得到客戶的正面響應(yīng)。

恭維的語言對人際溝通起著很重要的作用，對拉進(jìn)人與人的關(guān)系起著催化劑的作用。

恭維接近法要出自內(nèi)心的贊美，要真誠，不能虛假的奉承，同時要也注意不同的人，不同的場合用不同語言，比如：對商人，你要說聰明眼光前瞻，生財有道，這樣他會喜歡。

對官員，我們要說任勞任怨，心系百姓，德高望重等等。

對技術(shù)員，你要說他年輕青青就獲得重要崗位，未來前途不可限量等等。

對于客戶總經(jīng)理，一般都要說事業(yè)有成，行業(yè)造詣很深，見解深刻，知識淵博。

對老人要夸她的小孩。

對青年人自然要說其有格局，很聰慧。

對技術(shù)型官員學(xué)者要夸他的學(xué)問。

第二種：路過順便拜訪法

很多時候，我們預(yù)約客戶，要求上門拜訪他時，客戶都是拒絕的，他們厭煩別人向他推銷，很多寫字樓的電梯口也貼著“銷售員不得入內(nèi)”的字樣，面對客戶的電話拒絕登門拜訪，而為了項目能成交，我們又必須要到客戶那里面談。

那么有沒有辦法讓我們即可以實現(xiàn)和客戶面談，又不讓客戶感到我們拜訪是唐突，無禮的事情？于是，就有了路過順便拜訪的接近客戶的說辭。

這個方法的標(biāo)準(zhǔn)模式是：“張總，你好，我正好到你們這個區(qū)域或者城市，所以未經(jīng)事先約定，就順道來訪，電話神交已久，一直期待能見到你的真人，這是我的名片”。這樣就開始了銷售的面談。

一般而言你都上門了，客戶他再拒絕你也沒意義，所以客戶一般就會進(jìn)入聆聽的階段，如果這個時候你的面談的銷售技巧高超的話，就可以抓住客戶的興趣。

路過順便拜訪法是銷售員陌生拜訪客戶很常用的接近客戶的方法。

可以看個大概的模板：

第一句話是：“陳總，我出差某某項目，現(xiàn)在項目技術(shù)交流結(jié)束了，準(zhǔn)備回家的時候，忽然想起好久沒見到你了，所以就專門來看望看望你”。這個時候，你要做個停頓。

客戶一般會說：謝謝，謝謝。

那么，你馬上來第二句：“對了，陳總，根據(jù)我們的工作進(jìn)展，估計什么時候啟動啊采購啊等等?！边@是很經(jīng)典的2句話，即接近了客戶，又有了鋪墊和轉(zhuǎn)折，讓會談內(nèi)容能轉(zhuǎn)移到我們的銷售工作上去。

上面的案例是重復(fù)拜訪后的接近法。

那么，如果是第一次陌生上門拜訪，則變通為：

1、你推開客戶的門，找個面善的人，問哪一位是你需要問的負(fù)責(zé)人。

2、你按照別人的指點，找到這個負(fù)責(zé)人。然后說：“陳總，我出差某某項目，正好路過你們單位，我想你們那么大的單位估計會有我們的某某，所以我進(jìn)來拜訪，給你宣傳下產(chǎn)品，買不買無所謂，主要是介紹一下,也給你選擇的時候多份選擇機(jī)會”。

在這個接近客戶的方法里，一般要加一句，買不買無所謂，加這句話的原因是每個人都厭煩被推銷。第一次拜訪客戶時，客戶認(rèn)為你是來推銷的，總是有抵觸情緒，他很警覺，所以要安撫他，打消他的警覺。第

三種：利益接近法（fabe推銷法）

在利益推銷法的時候，一般都要夸張，比如客戶的痛點要夸大，比如我們給客戶帶去的好處，要用語言描述出畫面感，立體感，這樣才能強(qiáng)烈的刺激到客戶，使客戶印象深刻。

第四種：懸念接近法

在銷售里員的推銷工作中，我們也可以制造懸念來引起客戶的興趣，比如世面上推銷菜刀的拿著刀去砍鐵絲，那么局形成一個懸念，是菜刀砍斷鐵絲or鐵絲把菜刀弄個豁口？

這是個懸念。

第五種：第三方介紹

這個推銷法也是銷售員們最常用的銷售方法之一了，一般工業(yè)產(chǎn)品的銷售員去拜訪客戶的時候，都喜歡說，我是設(shè)計院介紹進(jìn)來的，哪怕設(shè)計院設(shè)計師沒有人介紹你拜訪客戶，但也還是要假托是設(shè)計院介紹進(jìn)來的。一般而言，絕大多數(shù)的人對自己所知道的第三方人士介紹來的，都報有一定的客氣成分，起碼不是拒絕。

表面上第三方介紹是一種曲折的接近客戶戰(zhàn)術(shù)，但是，假如你理解且熟練使用它，它將會是你的攻城拔寨的有力武器。

拜訪別人的時候，就直接說是某某介紹來的。有的人會相信，有的會質(zhì)疑，質(zhì)疑你的，你可以繼續(xù)保持神秘，說不太方便說姓名。或者說我回去問問他，方不方便在你面前提起他。

這個方法，在客戶處還有個巧妙的運用，就是當(dāng)你拜訪完總經(jīng)理A的時候，你可以去找下屬的部門經(jīng)理b，然后打著總經(jīng)理的旗號，說：

b經(jīng)理你好，總經(jīng)理A讓我來找下你，向你宣傳下我們的產(chǎn)品。

在實際的工作里，部門下屬一般是不會找他的上級去求證確認(rèn)某某人是不是他派下來的。

打著別人旗號來狐假虎威做接近客戶，有個紅線是一定要熟悉那個你打旗號的人和部門，不然萬一客戶信息問起詳細(xì)情況，你回答不上，就糟糕了。

第六種：標(biāo)桿接近法

舉行業(yè)內(nèi)有影響里的明星企業(yè)或人來吸引客戶，這個方法也是很有效的接近客戶的方法之一，在銷售實戰(zhàn)里，我也經(jīng)常使用這個方法，比如某某公司的時候，我說他們行業(yè)里面大的公司也在使用我們的這個產(chǎn)品。

做銷售除了不拋棄不放棄的釘子精神外，我們銷售員在埋頭走路的時候，也要抬頭看天，我們既要扎扎實實的走好每一步，我們也要關(guān)注銷售大局面，也要關(guān)注自己的選擇贏單的思路是不是正確的，這個社會已經(jīng)不是靠體力的時代，勤奮的付出，不一定會受到回報，只有正確的時間，正確的做事，做正確的事，才能勞有所得。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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