第一次拜訪客戶(hù)，在面談會(huì)晤的最初2，3分鐘，在銷(xiāo)售流程上叫接近客戶(hù)。

接近客戶(hù)是銷(xiāo)售員進(jìn)行一系列銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始，是銷(xiāo)售員到客戶(hù)場(chǎng)所的首場(chǎng)亮相，這個(gè)亮相，亮的精彩，客戶(hù)就對(duì)你產(chǎn)生興趣，客戶(hù)就有進(jìn)一步和你交流的欲望，假設(shè)這個(gè)亮相，亮的糟糕，客戶(hù)可能就會(huì)因?yàn)閷?duì)你不感興趣而隨便找個(gè)借口把你打發(fā)走，使你這一次銷(xiāo)售活動(dòng)失敗。

下面和大家交流接近客戶(hù)的6種方法。

第一種：恭維接近法

心理學(xué)揭示，適當(dāng)?shù)墓ЬS能取悅?cè)诵?，根?jù)馬斯洛的5個(gè)需求層次論，解決溫飽問(wèn)題的人都有被人尊重的精神需求。而恭維客戶(hù)，意味著你對(duì)客戶(hù)的認(rèn)可和尊重，恰好滿足了客戶(hù)的被尊重的需求。因此能得到客戶(hù)的正面響應(yīng)。

恭維的語(yǔ)言對(duì)人際溝通起著很重要的作用，對(duì)拉進(jìn)人與人的關(guān)系起著催化劑的作用。

恭維接近法要出自?xún)?nèi)心的贊美，要真誠(chéng)，不能虛假的奉承，同時(shí)要也注意不同的人，不同的場(chǎng)合用不同語(yǔ)言，比如：對(duì)商人，你要說(shuō)聰明眼光前瞻，生財(cái)有道，這樣他會(huì)喜歡。

對(duì)官員，我們要說(shuō)任勞任怨，心系百姓，德高望重等等。

對(duì)技術(shù)員，你要說(shuō)他年輕青青就獲得重要崗位，未來(lái)前途不可限量等等。

對(duì)于客戶(hù)總經(jīng)理，一般都要說(shuō)事業(yè)有成，行業(yè)造詣很深，見(jiàn)解深刻，知識(shí)淵博。

對(duì)老人要夸她的小孩。

對(duì)青年人自然要說(shuō)其有格局，很聰慧。

對(duì)技術(shù)型官員學(xué)者要夸他的學(xué)問(wèn)。

第二種：路過(guò)順便拜訪法

很多時(shí)候，我們預(yù)約客戶(hù)，要求上門(mén)拜訪他時(shí)，客戶(hù)都是拒絕的，他們厭煩別人向他推銷(xiāo)，很多寫(xiě)字樓的電梯口也貼著“銷(xiāo)售員不得入內(nèi)”的字樣，面對(duì)客戶(hù)的電話拒絕登門(mén)拜訪，而為了項(xiàng)目能成交，我們又必須要到客戶(hù)那里面談。

那么有沒(méi)有辦法讓我們即可以實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)面談，又不讓客戶(hù)感到我們拜訪是唐突，無(wú)禮的事情？于是，就有了路過(guò)順便拜訪的接近客戶(hù)的說(shuō)辭。

這個(gè)方法的標(biāo)準(zhǔn)模式是：“張總，你好，我正好到你們這個(gè)區(qū)域或者城市，所以未經(jīng)事先約定，就順道來(lái)訪，電話神交已久，一直期待能見(jiàn)到你的真人，這是我的名片”。這樣就開(kāi)始了銷(xiāo)售的面談。

一般而言你都上門(mén)了，客戶(hù)他再拒絕你也沒(méi)意義，所以客戶(hù)一般就會(huì)進(jìn)入聆聽(tīng)的階段，如果這個(gè)時(shí)候你的面談的銷(xiāo)售技巧高超的話，就可以抓住客戶(hù)的興趣。

路過(guò)順便拜訪法是銷(xiāo)售員陌生拜訪客戶(hù)很常用的接近客戶(hù)的方法。

可以看個(gè)大概的模板：

第一句話是：“陳總，我出差某某項(xiàng)目，現(xiàn)在項(xiàng)目技術(shù)交流結(jié)束了，準(zhǔn)備回家的時(shí)候，忽然想起好久沒(méi)見(jiàn)到你了，所以就專(zhuān)門(mén)來(lái)看望看望你”。這個(gè)時(shí)候，你要做個(gè)停頓。

客戶(hù)一般會(huì)說(shuō)：謝謝，謝謝。

那么，你馬上來(lái)第二句：“對(duì)了，陳總，根據(jù)我們的工作進(jìn)展，估計(jì)什么時(shí)候啟動(dòng)啊采購(gòu)啊等等?！边@是很經(jīng)典的2句話，即接近了客戶(hù)，又有了鋪墊和轉(zhuǎn)折，讓會(huì)談內(nèi)容能轉(zhuǎn)移到我們的銷(xiāo)售工作上去。

上面的案例是重復(fù)拜訪后的接近法。

那么，如果是第一次陌生上門(mén)拜訪，則變通為：

1、你推開(kāi)客戶(hù)的門(mén)，找個(gè)面善的人，問(wèn)哪一位是你需要問(wèn)的負(fù)責(zé)人。

2、你按照別人的指點(diǎn)，找到這個(gè)負(fù)責(zé)人。然后說(shuō)：“陳總，我出差某某項(xiàng)目，正好路過(guò)你們單位，我想你們那么大的單位估計(jì)會(huì)有我們的某某，所以我進(jìn)來(lái)拜訪，給你宣傳下產(chǎn)品，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，主要是介紹一下,也給你選擇的時(shí)候多份選擇機(jī)會(huì)”。

在這個(gè)接近客戶(hù)的方法里，一般要加一句，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，加這句話的原因是每個(gè)人都厭煩被推銷(xiāo)。第一次拜訪客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)認(rèn)為你是來(lái)推銷(xiāo)的，總是有抵觸情緒，他很警覺(jué)，所以要安撫他，打消他的警覺(jué)。第

三種：利益接近法（fabe推銷(xiāo)法）

在利益推銷(xiāo)法的時(shí)候，一般都要夸張，比如客戶(hù)的痛點(diǎn)要夸大，比如我們給客戶(hù)帶去的好處，要用語(yǔ)言描述出畫(huà)面感，立體感，這樣才能強(qiáng)烈的刺激到客戶(hù)，使客戶(hù)印象深刻。

第四種：懸念接近法

在銷(xiāo)售里員的推銷(xiāo)工作中，我們也可以制造懸念來(lái)引起客戶(hù)的興趣，比如世面上推銷(xiāo)菜刀的拿著刀去砍鐵絲，那么局形成一個(gè)懸念，是菜刀砍斷鐵絲or鐵絲把菜刀弄個(gè)豁口？

這是個(gè)懸念。

第五種：第三方介紹

這個(gè)推銷(xiāo)法也是銷(xiāo)售員們最常用的銷(xiāo)售方法之一了，一般工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員去拜訪客戶(hù)的時(shí)候，都喜歡說(shuō)，我是設(shè)計(jì)院介紹進(jìn)來(lái)的，哪怕設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師沒(méi)有人介紹你拜訪客戶(hù)，但也還是要假托是設(shè)計(jì)院介紹進(jìn)來(lái)的。一般而言，絕大多數(shù)的人對(duì)自己所知道的第三方人士介紹來(lái)的，都報(bào)有一定的客氣成分，起碼不是拒絕。

表面上第三方介紹是一種曲折的接近客戶(hù)戰(zhàn)術(shù)，但是，假如你理解且熟練使用它，它將會(huì)是你的攻城拔寨的有力武器。

拜訪別人的時(shí)候，就直接說(shuō)是某某介紹來(lái)的。有的人會(huì)相信，有的會(huì)質(zhì)疑，質(zhì)疑你的，你可以繼續(xù)保持神秘，說(shuō)不太方便說(shuō)姓名。或者說(shuō)我回去問(wèn)問(wèn)他，方不方便在你面前提起他。

這個(gè)方法，在客戶(hù)處還有個(gè)巧妙的運(yùn)用，就是當(dāng)你拜訪完總經(jīng)理A的時(shí)候，你可以去找下屬的部門(mén)經(jīng)理b，然后打著總經(jīng)理的旗號(hào)，說(shuō)：

b經(jīng)理你好，總經(jīng)理A讓我來(lái)找下你，向你宣傳下我們的產(chǎn)品。

在實(shí)際的工作里，部門(mén)下屬一般是不會(huì)找他的上級(jí)去求證確認(rèn)某某人是不是他派下來(lái)的。

打著別人旗號(hào)來(lái)狐假虎威做接近客戶(hù)，有個(gè)紅線是一定要熟悉那個(gè)你打旗號(hào)的人和部門(mén)，不然萬(wàn)一客戶(hù)信息問(wèn)起詳細(xì)情況，你回答不上，就糟糕了。

第六種：標(biāo)桿接近法

舉行業(yè)內(nèi)有影響里的明星企業(yè)或人來(lái)吸引客戶(hù)，這個(gè)方法也是很有效的接近客戶(hù)的方法之一，在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)里，我也經(jīng)常使用這個(gè)方法，比如某某公司的時(shí)候，我說(shuō)他們行業(yè)里面大的公司也在使用我們的這個(gè)產(chǎn)品。

做銷(xiāo)售除了不拋棄不放棄的釘子精神外，我們銷(xiāo)售員在埋頭走路的時(shí)候，也要抬頭看天，我們既要扎扎實(shí)實(shí)的走好每一步，我們也要關(guān)注銷(xiāo)售大局面，也要關(guān)注自己的選擇贏單的思路是不是正確的，這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不是靠體力的時(shí)代，勤奮的付出，不一定會(huì)受到回報(bào)，只有正確的時(shí)間，正確的做事，做正確的事，才能勞有所得。

文章來(lái)源：廣東眾博管理顧問(wèn)有限公司

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